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Quindicinale, Numero 63 – 8 aprile 2018

Empatia da vendere, in salsa rossa

Quando cambiare atteggiamento aiuta a risolvere problemi di marketing
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Davide è un uomo vendita.

Vende prodotti per l’agricoltura, ne vende tanti, a caro prezzo,  e ha tanti clienti molto fedeli.

Davide è siciliano e lavora in Sicilia, nella provincia di Ragusa. Ogni volta che assaporate un pomodorino ciliegino, magari a Udine, o a Torino, magari a Berlino o a Londra, in qualche modo Davide dovrebbe averci guadagnato qualcosa.

La storia

Con Davide avevamo una missione: intervistare almeno sei produttori di pomodoro ciliegino per realizzare alcuni video da viralizzare sui domini web di settore.  Dopo quattro settimane di programmazione e dopo aver organizzato troupe,  voli, hotel e quant’altro servisse per raggiungere le serre di Vittoria, incontriamo finalmente il raggiante  Davide che, con i tempi e l’accoglienza siciliana, ci offre una sontuosa colazione e ci annuncia che di produttori disponibili ad esser intervistati ne ha trovati solamente due.  Sono tutti impegnati e non hanno tempo per l’intervista.

Tre semplici parole, non hanno tempo, che hanno fatto sprofondare il mio stato d’animo e quello della troupe al livello del nucleo interno terrestre.  Utilizzando il linguaggio autoctono alla Camilleri o quello del commissario Montalbano, la mia domanda per lui risuonò così nell’aria: cosa mi sta a significare “non hanno tempo”?

Capiamoci. Dopo che l’account dell’agenzia è riuscito a convincere il cliente, a persuaderlo del valore della comunicazione human to human, a stanziare un cospicuo budget e un altrettanto cospicuo rimborso spese, quattro persone hanno attraversato l’Italia, vissuto due ore di check in all’aeroporto, corso il rischio di esser confusi con terroristi armati, agghindati con cavalletti e slider cinematografici facilmente confondibili con armi d’assalto, vissuto negoziazioni infinite con gli addetti alla sicurezza per poter portare la delicata l’attrezzatura cinematografica  in cabina, due ore di auto per raggiungere Vittoria,  eravamo persi.

I paradigmi

Voglio molto bene a Davide, è un venditore professionale e professionista e, in quanto tale, secondo le sue personali percezioni del mondo e i suoi paradigmi fondanti, tutta la parte della sua vita che non è dedicata alla vendita è vita persa. Ovviamente fare interviste non vuol dire vendere.

Intervistare i produttori di pomodoro ciliegino, per Davide, è vita persa. Non lo è, invece,  per le strategie dii marketing della multinazionale del breeding che gli permette di vendere al massimo valore possibile i prodotti che ha in portafoglio ed ottenere le massime provvigioni possibili. Sono due paradigmi diversi: i soliti due paradigmi che si contrappongono tra i marketer ed i venditori: prezzo e valore. Il marketing vuole accrescere il valore, le vendite vogliono abbassare il prezzo.

La  location era cambiata, ci eravamo spostati, un breve viaggio in auto, il solo rumore era il ronzio del motore, cinque persone, strette nel silenzio più tombale che abbia mai rumoreggiato in terra siciliana. Sguardi fissi, neuroni bloccati, fino ad arrivare alla trial station locale della multinazionale.

Cos’è il Genio?  È fantasia, intuizione, colpo d’occhio e velocità d’esecuzione. Così recita Rambaldo Melandri alias Gastone Moschin nel film “Amici miei” di Mario Monicelli. Ma io aggiungo: empatia.

Nella trial station c’è un gazebo, allestito come tester per le esposizioni dei punti vendita, un locale riservato, tranquillo, dove potevamo starcene intimi, senza distrazioni. Scesi dall’auto, presi sottobraccio Davide e rispecchiando il suo ritmo di camminata, lo accompagnai all’interno del gazebo e con tono e volume di voce molto bassi gli sussurrai in un orecchio: siamo spacciati!  Percepii il brivido che lo attraversò. Il colorito del suo volto sbiancò.

Il cambio di marcia

Con lo sguardo diretto, accennai quattro semplici parole: ne mancano solo quattro.

Osservandoci gli sorrisi e lui sorrise.

Iniziai le riprese e non feci più caso a Davide, eravamo troppo indaffarati ad intervistare il primo produttore.

Quando finimmo la prima intervista, Davide aveva già fissato gli appuntamenti per gli altri quattro produttori, oltre ovviamente anche la Signora Melanzana, la responsabile marketing di una impresa che si distingue per le sue attività di marketing, innovatrice, che sta lanciando sul mercato le melanzane bianche e quelle striate e ci ha permesso di realizzare una video intervista extra basata sul valore della comunicazione. Empatica, appunto. Non è che i produttori non avevano tempo, è che Davide non percependo come importante l’attività di marketing non aveva trasmesso il senso di importanza ai suoi clienti. Quando invece percepì l’importanza del suo obiettivo, empaticamente raccolse le adesioni dei clienti che ci diedero tutto il tempo che serviva, ed anche oltre.

Vita vissuta.

P.S. I filmati delle interviste saranno visibili a breve su youtube. Un bel successo di comunicazione.

L’indirizzo web in privato.

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Autore
Perito industriale in fisica nucleare, rinato nelle lettere e nella spettacolare filosofia damsiana. Destinato alla comunicazione e al marketing, non ha mai dimenticato Popper e la vita rappresentata dalla risoluzione dei problemi. Open minder per missione, ha la visione di un risorgimento manageriale prossimo venturo. Ama le sfide e le raccoglie, si dedica alla formazione come associated management consultant Cegos dal 1999 perché crede che la condi-visione della conoscenza sia l'unica arma sostenibile per affrontare il futuro, prima che il presente ci soffochi nell'ignocrazia diffusa. Ha una sua impresa di comunicazione media on e off line. Dopo aver affiancato le profumerie tedesche ad entrare nel mercato italiano e una piccola multinazionale cosmoceutica ad aprirsi al mercato globale, ha lavorato per Centrale Adriatica e conosce i segreti della GDO. Oggi è impegnato per una filiale bolognese d una mutinazionale olandese del breeding che desidera contribuire attivamente all'alimentazione a livello mondiale. Ha scritto un libro e ne sta scrivendo un altro e sa che la pensione è cosa da vecchi facendo di tutto per restare giovane nello spirito e, soprattutto, nelle conoscenze. Sempre skipper, mai armatore, è perfettamente consapevole che, se non si ha una meta, qualsiasi rotta è sbagliata.
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