Quindicinale n.45, 19 marzo 2017

Guru della vendita e del marketing: e tu ci caschi?

Indizi per riconoscere i più pericolosi e starne alla larga, così come prendere il buono che c'è in (pochi di) loro
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Il numero di guru della vendita e del marketing è in esplosione. Il problema è se tu ci caschi o no.

Hai mai visto promesse di questo tipo?
• Come aumentare le tue vendite del 303% in una settimana senza fare fatica?
• Le 7 ricette magiche per vendere al primo incontro l’88,3% delle volte.
• Il metodo segreto per vendere il ghiaccio agli eschimesi, anche se non sei un bravo venditore?
• Come generare 194.132 visitatori al mese sul tuo sito senza spendere un euro in pubblicità?

Insomma, hai mai letto promesse d’inimmaginabili successi grazie all’applicazione di una ricetta magica?
O persone che suggeriscono un miglioramento epocale dei tuoi risultati se utilizzi 7 ingredienti chiave?

Ecco, queste sono alcune delle tipiche promesse dei guru della vendita e del marketing. Li riconosci perché possiedono il “verbo” e sono (o si ritengono) riferimenti formativi molto noti. Cercano forte visibilità, spesso attaccando altri.
Quando ti iscrivi alle loro newsletter, ricevi tanti messaggi e presto vorranno appiopparti un prodotto (il record che ho rilevato è di 64 mails in 73 giorni).

Fin qui nulla di male, ognuno fa il mestiere che crede per arrivare ai suoi obiettivi personali.

Ma tu, ci caschi o no?

Il problema nasce dal rapporto che hai con loro: adorarli, combatterli, oppure?

Tipicamente noto tre comportamenti verso questi guru della vendita e del marketing:

1. Nemico.
Non crede a Babbo Natale, per lui sono tutti venditori di fumo o pifferai magici. Il loro mestiere è la circonvenzione d’incapace. Li riconosci perché dice peste e corna sul guru X senza avere approfondito cosa dice o se gli può essere utile.

2. Apostolo.
E’ rimasto folgorato sulla via di Damasco. Sembra aver scoperto una nuova religione. Posta una foto in cui legge il libro del guru sotto l’ombrellone a ferragosto. Non mette mai in discussione il guru della vendita e ti attacca subito se pensa che lo stia facendo tu. Segue i suoi corsi compulsivamente e spende migliaia di euro.

3. Agnostico.
Non ha tempo di guardarci perché è troppo occupato a correre dietro ai mille impegni quotidiani.
Se gli dici che possono aiutarlo a sopravvivere nei mercati di oggi, pensa: “Chi se ne…”.

 

Adesso faccio io il guru, perdonate la licenza, e traccerò il mio metodo segreto per raccogliere gli insegnamenti utili senza farti fregare dall’ultimo guru della vendita e del marketing che passa.

(Scusa Gianluca, ma se mi sveli il metodo segreto e lo fai in un articolo, dov’è il segreto?)

Prima però, ti presento i 2 tipi di guru della vendita e del marketing che puoi incontrare oggi.

C’era una volta: PNL über alles

Da questo filone, è scaturita una delle più grosse anomalie italiane nella formazione vendita: per lustri si è basata quasi tutto solo sulla PNL e sui suoi derivati. In America, per esempio, questa cosa non c’è mai stata. Con questo approccio, vendere diventa un dover convincere e manipolare il cliente, mantenendo altissima la propria motivazione.

Ma tu hai mai provato a convincere qualcuno che non vuole un prodotto, e ha altro per la testa, a comprarlo?
Hai mai provato a manipolare un buyer di un ufficio acquisti che vede decine di venditori alla settimana?
Hai mai provato a rendere bravi manipolatori una rete di 20 agenti?
Hai mai provato la mega frustrazione del venditore porta a porta che si prende trenta “no” secchi in faccia tutti i giorni?

Io sì. E ho visto centinaia di queste situazioni.

La pratica dimostra che vendere solo con questi principi non funziona, specie nei folli mercati di oggi. Non sto dicendo che queste cose non sono valide, dico che pensare di formare venditori e markettari solo su queste logiche è follia.

Sono logiche valide se le vedi come lo zucchero a velo sul pandoro: possono essere buone se il pandoro è buono.

Anche se non sono più di moda, trovi ancora parecchi di questi guru in giro.

Oggi: l’era dei Guru della vendita e del marketing

Da circa sette-dieci anni il vento è cambiato.
Siamo assediati da guru che parlano di metodologie e sistemi pratici, soprattutto nelle tecniche di vendita e nel Marketing Digitale.

Questi nuovi Guru della vendita e del marketing fanno leva su vere esigenze delle aziende di oggi:
1. I mercati sono i più difficili a memoria d’uomo: iper-competitivi, in continuo cambiamento e, in Italia, operano dentro una società in crisi profonda.
2. Tutti hanno capito che non si possono usare i metodi di marketing e vendita di una volta perché funzionano sempre meno. Ma pochi sanno cosa fare d’altro.
3. La formazione tradizionale (anche universitaria) è spesso inadeguata a dare gli strumenti per affrontare i mercati di oggi. Specie se sei una PMI.

Ci sono 5 motivi per cui i Guru della Vendita e del Marketing possono essere (molto) utili

– Il più grosso vantaggio che offrono i migliori di loro è una ottima sincrasi, ossia una sintesi ragionata delle ultime strategie, tecniche e metodi. Recuperano queste informazioni dalle fonti più innovative e ne fanno un sunto ragionato e utilizzabile. Risparmi così centinaia di ore a cercare e studiare di tutto e hai dei metodi più “digeriti”.
– Alcuni importano guru americani per aumentare la loro credibilità.
Ti danno la possibilità a “basso costo” (piuttosto che andare negli USA) di sentire personaggi interessanti. Sempre che il guru americano di turno sia uno che vale la pena sentire.
– Nessuno (a mia conoscenza) è un accademico di estrazione. Quindi, sono più pragmatici dei vari professori iper-teorici.
– I corsi dei guru offrono di solito un concentrato di informazioni. (Non nel caso dei corsi “esca” che costano poco e servono solo come entrata nel loro mondo)
– I guru sono in competizione tra loro; quindi cercano gli ultimi “ritrovati” delle tecniche di marketing e vendita. Sono quindi una bella “antenna ragionata” su quello che c’è in queste aree.
Inoltre, questi aggiornamenti si possono trovare presso questi Guru ma molto meno presso enti accademici.

Per questi motivi, eviterei l’approccio pre-giudiziale da nemico o da agnostico.

Ma ci sono 5 cose che non ti dicono i Guru della vendita e del marketing

– Il loro obiettivo è il loro interesse, non il tuo. Come tutti, devono vendere la propria mercanzia.
Vogliono spingerti all’acquisto compulsivo di formazione e renderti un seguace che spende migliaia di euro e fa proseliti.
E loro studiano le tecniche di marketing e vendita molto più di te.
– Quasi tutti hanno “ricette magiche”: la sincrasi di quello che hanno studiato e sperimentato trasformata in un modello comunicabile. Anzi, se studi questi guru capisci che molti propongono varianti delle stesse tecniche. Alcuni sono dei modelli molto buoni, ma tutti necessitano che tu li studi, li capisca e li provi nella tua realtà. Inoltre, per cogliere tutte le sfumature della ricetta dovrai spendere migliaia di euro in corsi e strumenti di approfondimento.
– Molti professano una ricetta che funziona in tutti i settori, ma per molti dei concetti che spacciano non è vero.
Tra la teoria che ti insegnano e la pratica che realizzerai c’è di mezzo un oceano.
– Ti rovesciano una valanga di informazioni in poco tempo. Immagina quanto tempo ci vuole per leggere, studiare, capire, provare quello che hai visto in 2-4 giorni di corsi ad altissima intensità d’informazione.
Ti faccio un esempio: nel 2017 mi sono dato un anno da “divieto assoluto di iscrizione a corsi” perché sono ancora occupato a digerire quelli che ho fatto negli anni precedenti.
– Ma la cosa più importante che non ti dicono è la difficoltà allucinante nel far cambiare la tua azienda per recepire queste novità. Immagina di introdurre un cambiamento epocale che coinvolga tutti i tuoi venditori, la tua comunicazione, lo sviluppo di nuovi prodotti.
Sarebbe facile e rapido?
No, perché la tua azienda è fatta di molti caratteri, su cui si innescano complicazioni come il clima aziendale, gli ingessamenti organizzativi, gli impiegati postali.

Il bello è che qualsiasi insegnamento serio di marketing e vendite ha sempre un impatto profondo sull’azienda e i guru non ti aiutano a gestirlo.
Sta a te calarlo nella realtà della tua azienda.

Quindi cascarci o non cascarci?

In parole povere, il problema con i guru della vendita e del marketing è che i più bravi, spogliati dell’abito da santone, possono darti davvero informazioni, metodi ed esperienze utili per migliorare vendite e marketing.
Ma queste informazioni sono in una confezione che ha un altro scopo: farti diventare cliente ultra-fidelizzato e apostolo.

Ma se approcciarli da nemico, da agnostico o da apostolo non va bene, come si deve fare? Semplice: fai il pragmatico.
Passa dal seguire un Guru a cercare l’apprendimento che ti serve.

Facendo il consulente direzionale in area strategia, marketing e vendite, devo seguire una formazione costante in questi ambiti. Ho dovuto quindi sviluppare un modo per uscirne vivo.

Ecco quindi, come promesso, la mia “ricetta segreta” per farlo:
1. Metti al centro te e non loro.
Vedili come fornitori di informazioni, metodi ed esperienze aziendali. Compri informazioni, non una nuova religione da seguire.
2. Procedi a tappe prima di comprare:
– Identifica il tema che devi approfondire e cerca chi se ne occupa
– Trovato chi sembra fare al caso tuo, guarda bene il materiale gratuito a disposizione (blog, video) per capire se le sue logiche ti aiutano. Se non c’è materiale gratuito, passa ad un altro.
– Non comprare mai, come prima cosa, un corso da molti euro.
Inizia con i corsi da poco (li hanno tutti perché parte di una strategia di marketing che non sto qui a spiegare): sono un introduzione al loro modello.
– Solo se ti sembra tutto utile e vuoi approfondire, compra quelli più cari.
3. Non seguire mai un guru ciecamente, anche se ti piace molto. Ricordati: non ci sono santoni altruisti, ma solo businessmen.
4. Verifica quanto hanno toccato con mano la complessità del calare quello che insegnano nella realtà aziendale: il culo, in azienda, ce lo hanno messo davvero?
Tra i guru della vendita e del marketing, diffido sempre di chi ha fatto solo il freelance, il venditore o l’imprenditore. Difficilmente capiscono la complessità dell’applicare i loro insegnamenti ai livelli operativi.
Quindi, se ti piace uno di questi, sai già che dovrai faticare quando passerai all’applicazione pratica anche se sei tu l’imprenditore o il Direttore.
5. Non guardare solo l’Italia. Ci sono più guru della vendita e del marketing nei paesi anglosassoni.

 

Ma soprattutto ricordati che nessuno di noi, oggi, può permettersi il lusso di smettere di studiare.
E neanche quello di regalare soldi al primo guru che passa.

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Autore
Aiuto le PMI (Piccole e Medie Imprese) ad avere la migliore strategia possibile nell’affrontare gli iper-competitivi mercati di oggi. Ho un blog su questi temi (www.strategiapmi.it). Ho lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, sono stato con successo Direttore Generale di una PMI e, attualmente, sono titolare dello studio di consulenza direzionale StrategiaPMI.
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  • christian gironi

    Mi irrigidisco quando leggo PNL = manipolazione. Come al solito in Italia confondiamo lo strumento con l’uso che alcuni ne fanno :(

  • gianluca68

    Buongiorno Christian. Concordo con te, la PNL è uno di quei strumenti che viene spesso utilizzato in malo modo. E nelle vendite in Italia è successo veramente tanto. Ma, non è l’unico strumento che viene usato male. E sopratutto in modo non utile/applicabile dalle aziende. Nel (digital) marketing ce ne sono ancora di più. Gianluca