Quindicinale n.39, 30 novembre 2016

Il mappamondo del business

Per fare affari bisogna uscire dalla zona di conforto e non lasciarsi prendere dalla mania del "made in Italy".
Il mappamondo del business
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Uno dei primi corsi di formazione per il personale commerciale neoassunto in General Electric è incentrato sulle Tecniche di Negoziazione. Non vi è una teoria del come fare affari con le controparti o come apprendere la negoziazione, non lo si può insegnare: conta solo l’esperienza.
L’esperienza a sua volta deriva dall’esposizione internazionale, dall’interfacciarsi con le altre culture nel mondo e dalla conseguente apertura mentale.

Ho avuto la fortuna di girare il mondo lavorando a progetti multinazionali, conoscere le culture più svariate e il loro modo di fare affari più variegato. In Russia prevale il “One man rule”, l’accentramento decisionale, tendenza al win-lose, l’interesse prevale sul diritto, è diffusa la sospettosità verso gli stranieri, l’importanza della relazione. Due anni da espatriata a Mosca mi hanno insegnato più che mai che l’adattabilità e la flessibilità sono fondamentali per operare in un paese dalle condizioni di avversità non solo climatiche. Dopo due mesi in Russia mi sono trovata a negoziare con il cliente più importante del settore petrolio e gas, ho dovuto impiegare tutte le lingue slave che conosco: quando il cliente non capiva il mio russo, ancora in fase di apprendimento, buttavo lì qualche parola in serbo e macedone madre lingua. Il loro linguaggio del corpo freddo e indecifrabile non aiutava a capire se l’interlocutore era in sintonia o contro. Dopo qualche gaffe il cliente ha apprezzato il mio sforzo e abbiamo concluso la trattativa parlando della storia Russa e Macedone. Costruire la relazione con i Russi è importantissimo.

Il Giappone è caratterizzato da team assai numerosi, vi è una grande ricerca del consenso, ottima professionalità, una facilità nel creare valore per entrambe le parti, la tendenza win-win, la comunicazione indiretta e il rispetto estremo per il partner.
I Giapponesi mettono a proprio agio le persone, sembra quasi che soppesino ogni parola per non offendere l’interlocutore. Il loro approccio gentile e soft, anche nei momenti di divergenza, fa si che si riescano a trovare accordi anche partendo da posizioni lontane. Il rispetto altrui dei giapponesi è semplicemente contagioso: sono talmente gentili e premurosi che trasmettono tale atteggiamento anche alla controparte. Per un progetto in Qatar ho soggiornato a Tokyo due volte per circa tre settimane. Negli uffici del cliente giapponese risiedeva anche il team del cliente americano. Questi ultimi normalmente sono dinamici, informali, diretti, rumorosi e soprattutto pragmatici nel fare gli affari. L’atmosfera zen trasmessa dai giapponesi, però, li aveva però trasformati e rilassati al punto da raggiungere consenso senza arenarsi sulle innumerevoli regole.

I brasiliani sono più diretti dei giapponesi, meno degli americani, hanno l’approccio win-lose, facendo alte pretese iniziali e comunque con tendenza a fare ampie concessioni, scarsa preparazione e conduzione confusa delle trattative. Se avete in piano di fare affari con i brasiliani dovete tenere conto dei tempi spesso dilatati delle riunioni e negoziati interminabili.

Tornando ai paesi baltici più freddi come la Lituania e la Lettonia, c’è da dire che questi sono meno diffidenti nel fare affari rispetto ai russi, tuttavia il loro linguaggio del corpo è simile ai finlandesi: non si riesce a capire se sono felici o tristi, la loro espressione e il tono di voce è sempre uguale. A volte attuano la strategia della “guerra silenziosa”: esprimono un interesse e poi fanno fare tutto alla controparte senza fare troppe mosse, fino a che non raggiungono l’obiettivo. Eppure è un popolo spiritoso, per quanto il loro clima li tiene sempre nella morsa del freddo. Un esempio? Una volta un cliente si è sbilanciato con un aneddoto: “Il popolo occidentale vive nell’eterna battaglia: prima di pranzo lotta contro la fame e dopo il pranzo contro il sonno”!

Esperti negoziatori sono gli arabi. Si trovano infatti nel crocevia delle rotte commerciali est-ovest, tendono al win-lose, la religione prevale sul diritto, i negoziati sono spesso interrotti per via dei riti religiosi, di telefonate e di visite. Per fare affari con gli arabi è d’obbligo negoziare. L’effetto ancoraggio andrebbe fissato ad un valore lontano dall’obiettivo che si vuole raggiungere per prolungare la durata della trattativa. Una volta ci siamo trovati in Algeria durante il Ramadan, il negoziato durò diversi giorni fino alla firma del contratto, che avvenne, per fortuna, il giorno della fine del Ramadan dal momento che il cliente si stava affrettando a festeggiare: fare attenzione dunque a tenere importanti riunioni lontano dalle feste religiose.

Dette le differenze delle culture e degli stili, come sono gli italiani nel fare gli affari? Dovrebbero utilizzare meno lo stereotipo del “Made in Italy” per lanciare i prodotti all’estero. Ciò che conta per il successo del lancio fuori dalle frontiere dello Stivale è capire il mercato e i consumatori, le loro esigenze reali, avere l’umiltà e ragionare fuori dagli schemi.
Conoscere la lingua inglese è un must per chi intende fare gli affari nell’ambito internazionale. Sono inutili gli interpreti. Per stabilire una relazione con le controparti bisogna dialogare nella stessa lingua o in inglese. Nelle riunioni parlando nella stessa lingua si ottiene un feedback alle nostre proposte e si possono cogliere immediatamente i segnali.

Recentemente mi è capitato di essere in una negoziazione nei Balcani, presso una raffineria che doveva acquistare le componenti di ricambio per alcune turbine. Un collega italiano a un certo punto stava cercando di convincere un cliente che comprando i compimenti dalla nostra azienda avrebbe ottenuto una “Ferrari” mentre, se li avesse comprati dal produttore locale  sarebbe stato come prendere delle auto “Zastava”. Il cliente, perplesso, rispose che la loro era una piccola azienda e che quindi sarebbe andata benissimo anche una “Zastava”. Evitare dunque il campanilismo, senza tener conto delle condizioni e budget della controparte dove il prodotto italiano, eccetto che non sia di nicchia, non può competere con i prodotti locali.

Il consiglio è di liberarsi dalla “sindrome di pastasciutta”: la pasta è un piatto squisito, fatto di ingredienti gustosi, non c’è un piatto di bontà paragonabile alla pasta. Perché mangiare allora il cibo indiano, libanese o cinese? Questa è solo una metafora per suggerire di uscire dagli schemi e provare altre cose, andare incontro ad esperienze sconosciute, uscire dalla zona di conforto.

Accettare dunque la diversità e sperimentarla con coraggio, senza diffidare. La General Electric ha abbracciato la diversità in quanto una multinazionale presente in tutto il mondo, che impiega oggi il personale locale a prescindere dalla loro nazionalità, religione e credenza politica, ed è una delle aziende più di successo nel mondo. Il suggerimento è guardare la diversità non come un limite, piuttosto come il punto di crescita e dello sviluppo della potenzialità.
Last but not least. Evitare di lamentarsi: le lagne non portano a niente, è solo uno spreco di energia e genera negatività. Piuttosto affrontare gli affari, come i rapporti personali, con l’energia positiva, che a sua volta genera ulteriore positività, essere fiduciosi dei propri mezzi, credere e divertirsi lavorando. Applicando dunque “can do attitude” nessuno vi potrà fermare, anzi, tutti vorranno fare gli affari con voi.

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Autore
Da maggio 2003 ricopre il ruolo di Sales Account Manager - GE Power & Water PGS. Responsabile di vendita service sulle turbine GE nelle centrali elettriche dell’area Centro Est Europa, negoziazioni commerciali, strategie di vendita, generazione nuove opportunità. Per tredici anni ha lavorato alla General Electric, e ha un'esperienza pluriennale alla CCT gruppo Marcegaglia e alla Deutsce Babcock Italiana. Tra le varie attività praticate, che vanno dal tennis alla vela, non mancano la corsa, il nuoto e la bici.
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