Quindicinale n.39, 30 novembre 2016

L’eCommerce non badi al prezzo

Aprire un negozio online di successo con al centro il prodotto e non solo il prezzo
Cosa rende competitivo un prodotto online
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Tutti possono aprire un eCommerce. Ma devo essere spietato, di 100  eCommerce nati, forse 5 o 6 riusciranno a raggiungere un fatturato tale da poter definire il progetto veramente riuscito. Come si fa a essere nel gruppo dei vincenti? Questa è una domanda da un milione di dollari perché i fattori di successo sono davvero tantissimi e purtroppo cambiano nel tempo e in base a tante variabili. Per questo non esiste la risposta univoca ma, più che altro, deve esistere un approccio al sistema di eCommerce.
Un approccio che deve portare ad un percorso molto lungo fatto di tante domande, rimpasti, mal di testa, fatiche, rivalutazioni e messa in discussione di tante false certezze. Con un approccio al brand ma anche un approccio al prodotto.

Cosa rende competitivo il mio prodotto nel mercato del commercio elettronico in Italia?

Questa domanda, spesso, non se la fanno neanche gli imprenditori. Molti pensano che popolare di un numero enorme di prodotti il proprio sito basti. Che possa bastare fare del ppc, qualcosa sui social magari. Ma se chiediamo a questi imprenditori perché dovrei scegliere il suo prodotto rispetto a quello del suo concorrente ecco che ci vedremo passare sul volto dell’imprenditore un interessante susseguirsi di sfumature di rosso.

Il mio prodotto è migliore (perché lo dico io), sono sul mercato da tanto tempo, chi usa il mio prodotto è contento (ma non mai fatto una vera analisi sui clienti), noi siamo meglio degli altri.

E no, non basta, proprio per niente!

L’approccio con il prodotto che si vuole vendere deve avere una solida struttura marketing. Il marketing è proprio l’arte di fare le differenze e di renderle evidenti al proprio pubblico per attirarlo.

Che siate rivenditori o produttori ricordatevi: non basatevi solo sul prezzo. Troverete sempre qualcuno che vende lo stesso oggetto a qualche centesimo meno di voi. Non vi fissate su questo aspetto. I prodotti che convertono di più sui motori di comparazione prezzo non sono sempre i primi della lista. Sono invece quelli che, con un prezzo competitivo, ci vengono garantiti dai feedback dei clienti.
Non abbiate paura del confronto: richiedete i feedback ai vostri clienti e chiedete a loro come si trovano con il vostro prodotto. Rispondete e siate trasparenti e, se tutti vi dicono che quel prodotto ha dei problemi, approfittatene per migliorarlo, modificatelo oppure decidete di non venderlo più.

Se create un prodotto vicino alle esigenze dei vostri clienti, i clienti diventeranno vostri fan (in tutti i sensi, non solo social). E se i vostri clienti sono davvero pochi? Meglio, allora avete un prodotto di nicchia o di super nicchia. Qualcosa che è praticamente introvabile per quei super appassionati che non vedono l’ora di spendere anche una cifra superiore al normale, per accaparrarsi quell’oggetto che per loro vale molto di più del suo valore economico globale.

Ma cosa succede se invece abbiamo gli stessi prodotti di tanti altri?

Bene allora dobbiamo presentarli nel modo migliore possibile. Amazon in questo senso non deve essere pensato sempre come un inarrivabile competitor. Infatti la loro presentazione dei prodotti è, per ovvie ragioni, molto standardizzata, molto semplice ed essenziale (chiaramente ricercata e massimizzata per ottenere il miglior risultato) e non riesce a dare spazio a cose che, voi, dovresti mettere in evidenza. Certo Amazon vanta accessi che noi, sul nostro piccolo sito non abbiamo. Ma non serve avere tante visite. Meglio avere 5 persone in negozio che comprano che averne 500 che guardano gli scaffali tutto il giorno.

Insomma preparate un buon contorno al vostro prodotto, belle foto, video (se possibile), la possibilità di chiedere informazioni aggiuntive che poi serviranno ad alimentare delle faq. Una descrizione alla portata di tutti e una super tecnica per gli specialisti. Una lista dei feedback ottenuti sia da quel prodotto che dalla vostra azienda. Un numero di telefono o la chat ben in evidenza a dimostrazione che siete pronti ad ascoltare! E poi i prodotti correlati, gli articoli in upsell e cross sell. Chi ha comprato questo ha comprato anche quello. I vostri consigli personali per il buon utilizzo. Ripeto, i vostri consigli, con la vostra foto, il vostro nome. Voi non siete un bancale di prodotti, voi siete un’azienda fatta di persone e siete la prima garanzia su quel prodotto.

Dovete far capire ai vostri clienti che siete dei professionisti e che avete scelto di vendere quel prodotto non perché è uno del catalogo del vostro fornitore, ma perché lo avete selezionato con attenzione. Voi dovete essere il primo strumento della vostra strategia di marketing.

Piccole realtà italiane che esplorano i mercati internazionali

Nella mia esperienza ho seguito sia grandi clienti da milioni di euro all’anno che piccole realtà con cifre molto inferiori. Ma anche l’azienda che vende on-line segaossi per la macellazione ha scoperto che, nonostante non fosse l’unica a vendere quel prodotto di super nicchia, è fra le migliori a presentarlo, a spiegarlo (anche in varie lingue) a mettersi nelle condizioni di ascoltare veramente i propri clienti per migliorarsi costantemente. Ascoltare il cliente li ha portati a mantenere una vecchia linea di produzione proprio perché hanno trovato un paese del medio oriente (una nicchia) che, non avendo tecnici in grado di gestire macchinari troppo sofisticati, può acquistare solo quel tipo di articolo che, per il resto del mondo, è obsoleto. Se non avessimo ascoltato i nostri clienti non saremmo stati in grado di diventare leader di quel mercato in quel particolare paese.

Chiudendo il discorso direi che si può aumentare la competitività di un prodotto anche senza abbassarne il prezzo ma trovando una presentazione adeguata e che cambia nel tempo in base ai nostri clienti. Una presentazione che ci rappresenti e che faccia trasparire tutta la nostra passione per il nostro lavoro. L’e-commerce non deve alzare un muro digitale dietro il quale si preferisce nascondersi ma deve tendere la mano a clienti che prima non si pensava di poter raggiungere.

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Autore
Consulente di marketing per le imprese ed esperto di eCommerce, ha 15 anni di esperienza in Italia ed è anche fondatore di DT E-Commerce Consulting, con sede a Rimini.
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