Quindicinale n.39, 30 novembre 2016

Non tutto è business networking

Il segreto del “fare networking” sta nell’invertire ciò che faremmo d'istinto: ascoltare e non parlare
Non tutto è business networking
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Avevo la radicale convinzione che networker si nascesse. La natura ti dotava di un set di particolari abilità per cui se le avevi attaccavi bottone, gestivi la conversazione, ottenevi favori, intortavi, ammaliavi, espandevi la tua influenza, eri destinato a dominare il mondo. Se non l’avevi, saresti divenuto ogni giorno meno competitivo fino ad estinguerti.

Non ho mai pensato che fare networking fosse una cosa che si potesse imparare, skill da poter costruire e non un’attitudine innata. Me lo fece notate un collega, a dire il vero abbastanza introverso, che però era il commerciale che chiudeva più trattative di tutti in azienda. Quando gli altri chiacchieravano con i clienti, lui portava a casa ordini. Quando gli altri giustificavano i ritardi dei pagamenti, lui sventolava le lettere di credito.

Parlandone con lui, ormai molti anni fa, mi disse che gli eventi di networking lui li evitava per scelta tutti e che non avrebbe perso un minuto in nessuno di questi.

All’epoca andavano di gran moda i ClubIN. Ve li ricordate? Iniziarono con il botto per finire nel giro di qualche anno pieni di gente triste a caccia di clienti e di lavoro.

Il networking però è una moda che non tramonta mai. Finiscono dei cicli, ma non ci si ferma mai di generare incontri per produrre del business. Ad esempio, ora va di moda BNI (Business Network International): quelle riunioni mattutine alle 7 in cui vieni travolto da un turbinio di biglietti da visita.
C’è sempre qualche trend che prende il sopravvento su quello precedente. Questo è il nuovo? Non so, forse sì.

È evidente che, per quanto il networking possa cambiare forma, esso riesca sempre a restare di moda. Piace perché del resto a chi non piacerebbe sognare un modo di incontrare clienti senza far fatica? È il potere del networking, baby: ti fai una serata di networking e sei pieno di ordini.
Da una parte questa è un po’ un’illusione, dall’altra è verità: gli affari si fanno fra esseri umani (almeno per ora) e le relazioni contano un sacco, perciò è giusto coltivarle.

Quello però che mi insegnò la chiacchierata con quel venditore introverso fu che il networking non è assolutamente una dote ma una disciplina e perciò può essere imparata. Anzi, è una disciplina che ha bisogno di un certo dominio di se’, come capita a molte delle cose interessanti della vita.
Per di più, spesso chi è timido è paradossalmente più avvantaggiato rispetto a chi sa fare un sacco di chiacchiere (e magari sa fare solo quelle), sempre che per “timido” non ci si riferisca a quella timidezza che ci pietrifica, ma questa è tutta un’altra storia.

Perciò, quello che troverete in questo post è ciò che vorrei diventasse in me abitudine quotidiana, perché ogni skill va prima compresa, fatta propria e poi allenata.

Business Networking is the new black

Gli eventi di puro networking si fanno amare subito, ma di un amore che si consuma assai velocemente. Infatti capita spessissimo che l’interesse che sono capaci di suscitare i primi giorni si affievolisca in un baleno. La “bella gente” che un tempo li animava non torna più, lasciando il posto a musi lunghi e volti spenti fra cui si ritrovano un sacco di sprovveduti e disperati in cerca di opportunità per svoltare.
Certo, non tutti i luoghi di networking finiscono così; quelli gestiti correttamente prosperano, ma restano una piccola parte.

Si fa networking solo agli eventi di networking?

Ad essere sinceri non è vero che il networking sia un’attività riservata agli eventi creati ad hoc. Ogni giorno abbiamo decine di occasioni per fare networking:

  • prendendo un the
  • partecipando ad una conferenza
  • invitando qualcuno a praticare sport
  • invitando qualcuno a praticare un hobby
  • accompagnando qualcuno alla macchinetta del caffè (la famosa pausa-caffè)
  • partecipando ad un evento speciale come un concerto, una cena di gala, la presentazione di un libro
  • invitando persone a cena a casa propria
  • invitando a partecipare ad un pomeriggio di volontariato

L’esperienza mi ha spesso insegnato che si può fare networking un po’ ovunque e solo raramente agli eventi di networking.

Perché? Probabilmente perché i migliori contesti in cui relazionarsi con gli altri sono gli ambiti in cui viviamo le nostre passioni e i nostri interessi principali. Questi contesti permettono la nascita di amicizie interessanti basate sulla condivisione di interessi e non sulla condivisione dei bisogni.

Ripassiamo le basi: cosa significa relazionarsi?

Relazionarsi lo fa anche chi pensa di non relazionarsi. È un può come quando si dice che anche quando non si comunica nulla in realtà si sta comunicando qualche cosa. Tutti credono che sia un’azione spontanea ma spesso di spontaneo c’è meno di quello che si pensa.
Da qui nasce la sgradevole sensazione che accompagna il networking quando lo sentiamo nominare. Ci appare subito nella mente l’immagine di qualcuno che ci vuole piazzare un prodotto o un servizio, qualcuno che vuole sfruttarci per i suoi interessi, legali e legittimi, ma capaci di farci drizzare i peli delle braccia.
Perché si pensa al networking così? Perché ci sorge questa sensazione? Perché in fondo al cuore sappiamo che c’è un po’ di verità in tutto questo: si fa networking perché prima o poi ciascuno vuole qualche cosa dalla persona che gli sta di fronte.
Quando la visione utilitaristica prende il governo dell’attività di networking finisce per spingerci a fare due errori fondamentali:

1) Non Ascoltare

Mettersi in una posizione d’ascolto è fondamentale. Spesso agli eventi di networking ci concentriamo sul farci notare, sul farci conoscere da quante più persone possibile, sul collezionare biglietti da visita pesanti. La realtà è che il networking si fa parlando poco e ascoltando tanto. Quali sfide sta affrontando il nostro interlocutore? Quali difficoltà ha incontrato sul suo cammino? Per questo sono importantissime le domande aperte come “cosa ti è piaciuto di più dell’evento/giornata di oggi?”, basta lasciar fluire le parole e cercare di capire cosa possiamo fare noi per aiutare questa persona grazie ad un ascolto proattivo.

2) Non aver pazienza di guadagnare l’effetto leva (giver gain)

Gary Vaynerchuck chiama questo effetto “leverage”, la leva. Ma su cosa fare leva e come? Nel gioco del networking vince chi porta per primo valore all’altro per poi usare questo valore come leva per raggiungere quello che gli interessa. È un po’ come nelle arti marziali in cui sfrutti il colpo dell’avversario per catapultarlo dove tu vuoi.
Il bravo networker è chi ha la pazienza di aspettare di far crescere sufficientemente la leva per poterla usare. Offri valore per primo fino a quando, ad un certo punto, l’altro non può dirti di no e rifiutarsi di ricambiare.
Magari anche solo perché non se la sente di dire di no, anche solo perché un rifiuto gli procurerebbe una sensazione di imbarazzo. Attenzione, non sto dicendo che sia necessario manipolare le persone per arrivare ad ottenere qualche cosa, ma di usare il valore che hai offerto gratuitamente come leva per chiedere, liberamente, una qualche cosa che ti interessa.

E poi si cade sul follow-up

Se all’inizio non si ascolta e non si offre alcun valore, alla fine ci si perde nel fare il follow-up. Perché non penserete mica di essere così interessanti e unici da non averne bisogno?

Avere fretta e volere tutto in maniera ansiosa vi spinge ad arrivare troppo presto. Pensando a cosa la persona può fare di comodo a voi, essa diventa uno strumento per raggiungere i vostri scopi (fosse anche solo il vostro budget annuale per via del premio) e non vi accorgete che chi compera, acquista per raggiungere i propri scopi. Non per aiutare voi a raggiungere i vostri. Essere spinti dall’ansia di sapere se la persona comprerà o no e, se non comprerà, avere la sensazione di aver perso tempo vi spingeranno a dare la caccia ai biglietti da visita e non badare assolutamente a cosa cerca la persona che sta davanti a voi.

Ma il follow up è la vera chiave del successo del networking

Non è che serva poi molto, basta anche solo una mail con il giusto tempismo per far una bella impressione e avere la possibilità di continuare la discussione intrapresa. Attenzione, non intendo l’operazione subdola di scrivere email a tutti  i biglietti da visita raccolti in un funnel di email marketing automation. Questo non lo dovete proprio fare.

Quando mi riferisco al follow up, intendo un messaggio (email ma anche social, magari LinkedIn se è per business, magari un SMS o una telefonata), fra le prime 12-24 ore dall’avvenuto incontro e un secondo a circa 30 giorni dal primo. Vuol dire che nel viaggio di ritorno non dormirete in treno o in aereo e li preparerete. Vuol dire che quando rientrate in hotel li predisporrete per essere inviati al momento opportunto.

Un esempio di testo da cui poter prendere spunto? Eccolo:

È stato bello poter parlare con te ieri. Mi piacerebbe poter continuare il discorso iniziato con questa chiacchierata. La prossima volta che sono dalle tue parti mi piacerebbe tu trovassi un piccolo spazio nell’agenda per continuare la discussione . Penso di poterti essere di aiuto a…

Come potete vedere da questo testo, il focus non è su cosa può fare la persona per voi, ma cosa puoi voi potete fare per lei.

Mentre il secondo follow up, quello a 30 giorni è importantissimo, perché non è pensabile che ogni volta il mondo giri intorno a voi. Perciò, un buon modo di farsi risentire dopo un mesetto potrebbe essere quello di fare un po’ di “content curation”: cioè selezionare per la persona che vi interessa un paio di post interessanti e inoltrarglieli, oppure segnalare un evento significativo a cui parteciperai anche tu chiedendo se rientra anche nell’agenda del contatto che volete riattivare.

Solitamente mi preoccupo che i miei follow-up contengano:

  • ringraziamenti (non solo per educazione, ma chi dona tempo si priva di un grande bene)
  • elementi interessanti emersi durante il dialogo (magari una battuta spiritosa se ce lo possiamo permettere)
  • un’offerta di disponibilità ad aiutare fattivamente (specialmente se nell’ultima chiacchierata ci si è già resi disponibili)
  • il nome della persona (mai Carissimo Dottore ma Caro/Cara seguiti dal nome)
  • annuncio di aver fatto richiesta di connessione sui social
  • la persona che mi ha introdotto in CC (la riconoscenza è un must per il networker)

Il follow up deve essere un’abitudine automatica naturale, non un meccanismo impersonale costruito a colpi di copia e incolla. Per questa attività attiva gli automatismi dell’email marketing automation e fai percepire tutta la naturalezza possibile mentre stai cercando di far crescere la tua influenza.

Il segreto del networking

Semplice: il segreto del “fare networking” consiste nell’invertire ciò che faremmo istintivamente: il parlare deve diventare ascoltare, il chiedere deve diventare dare.

E tu, quali segreti utilizzi per fare networking?

Aggiungi i tuoi suggerimenti e condividi esperienze di networking nei commenti di questo post. Creiamo insieme una risorsa utile a migliorare l’attività di networking in Italia.

 

(Photo credits: Vladimir Kudinov/unsplash.com)

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Autore
Progetta strategie di inbound marketing per le aziende che vogliono usare Internet per fare crescere il loro business. Lo appassionano i dati, i grafici, i numeri e gli strumenti che li producono e usarli per ottenere risultati concreti nelle vendite. Ha fondato MERITA.BIZ e l’omonimo MERITA BUSINESS PODCAST (su iTunes e su Spreaker per chi ha Android).
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