Che fatica decidere

Quante decisioni prendiamo ogni giorno? Scelte di tutti i tipi da cosa mangiare per colazione a come investire i nostri risparmi, da che colore di calzini indossare all’opportunità o meno di accendere un mutuo.

Il cervello ospita la sede della capacità di prendere decisioni nella corteccia prefrontale, la zona dietro la fronte compresa tra le tempie. Ogni nuova scelta che dobbiamo fare sollecita in egual misura quest’area che lavora alacremente. Uno studio fatto seguendo un gruppo di CEO in una settimana il lavoro ha messo in luce come mediamente ogni CEO sia impegnato in circa 140 diversi compiti, tutti comprendenti molte piccole decisioni. Ma anche il comune cittadino non è da meno e si trova giornalmente a dover scegliere di media 70 volte al giorno.
Prendere decisioni è faticoso e ci fa consumare preziosa energia celebrale. Inoltre è una risorsa che si esaurisce, tante più sono le decisioni prese quanta più “benzina” consumo, fino a trovarmi senza. Prima delle vacanze un mio cliente mi ha detto “Sono stanco, non voglio più prendere decisioni!”. Ed è proprio questa la sensazione, ad un certo punto non abbiamo più né la forza né la lucidità di decidere.

Meno opportunità?
La nostra cultura ci suggerisce che maggiori sono le opportunità tra cui possiamo scegliere, maggiore è la nostra libertà di scelta e la conseguente soddisfazione. Ma le cose non stanno proprio così. Troppe opportunità di scelta rischiano di confonderci e di farci posticipare le decisioni, anche contro i nostri stessi interessi, oppure di prendere le decisioni sbagliate.

Quando sono al ristorante e ci sono pochi piatti in menu personalmente lo preferisco, scelgo più velocemente e mi sento fiduciosa e soddisfatta della decisione. Quando sono all’ipermercato mi sento stanca già superati i primi scaffali, troppi prodotti mi mandano in confusione e ho la sensazione di perdere tempo a cercare e scegliere. Succede anche a te?
La vera svolta per aiutarci a non esaurire le nostre risorse mentali potrebbe quindi essere limitare il numero di scelte. Produttori e distributori di bene e servizi potrebbero aiutarci: invece di offrire più prodotti potrebbero offrirne meno. Ma la cosa sorprendente è che questa strategia sarebbe vantaggiosa anche per loro.

La dottoressa Sheena Iyengar, professore alla Columbia Business School, ha compiuto degli studi interessanti: in un supermercato ha offerto ad alcuni visitatori ventiquattro tipi diversi di marmellata, ad altri solo sei tipi. La bancarella con più marmellate attirava più persone, circa il 60% ne era attratto, mentre quella con meno vasetti solo il 40% dei visitatori. Ma quando veniva il momento di comprare la tendenza si invertiva: solo il 3% delle persone ha acquistato una marmellata quando ha avuto più scelta, contro il 30% di compratori della bancarella meno ricca. Contro ogni aspettativa quindi la bancarella con meno marmellate ha venduto sei volte più dell’altra.

Sulla base di questo e di altri studi Sheena consiglia dei sistemi per aiutare nel prendere decisioni. Gli stessi sistemi che come Professional Organizer spesso suggerisco per crearsi una buona base organizzativa. Questi metodi possono essere seguiti individualmente, ma anche le aziende possono trovarci degli importanti spunti strategici per posizionarsi in maniera vincente sul mercato.

Meno è meglio: quando la Proctor & Gamble ha diminuito il numero di tipologie di uno shampoo da ventisei a quindici ha registrato un aumento delle vendite del 10%. Una delle più grandi catene di supermercati al mondo è Aldi che offre solo 1.400 prodotti, contro i 100.000 prodotti di altre grosse catene americane. Limitare il numero di scelte da affrontare sembra una carta vincente.

Visualizzare le conseguenze: quando paghiamo con la carta di credito rischiamo di spendere circa dal 15 al 30% in più perché non abbiamo i soldi in mano e quindi non percepiamo concretamente il costo. Se visualizziamo le conseguenze delle nostre decisioni ci aiutiamo a scegliere. Per le aziende il suggerimento è di evitare di dare tutta una serie di dati tecnici irrilevanti, che rischiano solo di confondere, ed invece di aiutare a visualizzare quali sono le conseguenze del comprare un determinato servizio o prodotto.

Dividere in categorie: categorizzare ci aiuta sempre, facilita e semplifica il lavoro del nostro cervello. Se i prodotti o servizi sono divisi per categorie che abbiano un senso per chi deve scegliere, agevoliamo il compratore. Per le aziende quindi è importante per esempio non imporre la logica di categorie applicate al magazzino, ma pensare invece con la testa di chi compra.

Da poco a molto: in realtà riusciamo a gestire anche più scelte e più informazioni a patto che queste siano divise in categorie logiche, come descritto sopra, e vengano proposte in maniera graduale. Per esempio per comprare una macchina si possono scegliere tantissime personalizzazioni, per esempio una vasta gamma di colori e alcuni tipi di motori diversi. Se le offerte proposte partono da quelle con meno opzioni possono arrivare gradatamente anche ad esserci molte più scelte senza farci sentire sovraccarichi e oppressi: la gradualità aiuta a coinvolgere, motivare e stanca meno.

Ottimi spunti per chi deve decidere, ma anche per chi sta sul mercato e vende che può dare una mano a chi decide! Per approfondire ti consiglio di guardare l’interessante speech di Sheena su TED.