Quindicinale n.45, 19 marzo 2017

Export manager all’italiana

Oltre alla lingua del lavoro, c'è un dizionario più profondo per vendere bene all'estero
Export manager all'italiana
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Where are you heading to, Mr. Fausto?

Wohin geht die Reise, Herr Faust!?

Dove ti porta il viaggio, Signor Fausto?

Se c’è una professione, la cui definizione, compiti e prerogative sono cambiati nel tempo, è propria quella dell’export manager. Chi “fa export”dall’Italia è sostanzialmente un portatore sano di cultura. L’unico “rischio” che questo mestiere possa generare è quello di “essere contaminati” ovvero di apprendere, capire, interpretare e fondere stili e modi di pensare che appartengono al mondo intero e che ne rappresentano il valore distintivo. A questo punto, più che un rischio, è un indiscutibile vantaggio competitivo.

Vorrei fare l’export manager

Popolo di santi, poeti e navigatori ma – viene da pensare – anche di export manager, viste e considerate le fantasie che l’immaginario collettivo attribuisce a questo lavoro e che la costante domanda del mercato conferma.

“La mia attuale ambizione – mi ha scritto qualcuno – è di intraprendere questa carriera lavorativa.”

Al di là dell’aurea salgariana, fare l’export manager può essere un motivo di scelta oppure un caso ma il consiglio è di non cedere mai all’improvvisazione. Ieri l’esperienza si costruiva sul campo: empiricamente accanto al titolare, rubando con gli occhi e con le orecchie, carpendo ogni singola sfumatura dei gesti e del movimento dei visi per fare buone negoziazioni.

Oggi disponiamo di corsi universitari, master, formazione specifica su sistemi Paese. Bastasse solo questo a rendere più semplice la selezione di un export manager. In realtà, oltre ai titoli, serve una buona dose di gavetta e un bagaglio consistente di competenze culturali e tecniche, senza limiti di campo e di energia.

La cassetta degli attrezzi

Qualche tempo fa, nella sala d’attesa di un aeroporto, ho assistito a una breve ma intensa conversazione telefonica fra un venditore italiano – evidentemente alle prime armi, con una scarsa conoscenza della lingua, delle lingue e dei modi – e una Cliente tedesca, probabilmente infuriata. In un misto di italo/broccolino il dialogo si chiuse nella reciproca incomprensione, con un nulla di fatto.

Non basta conoscere le lingue straniere per “andare” all’estero (ma l’inglese sarebbe almeno essenziale). Serve un fine tuning, una sintonia fine per raggiungere la lunghezza d’onda giusta con il cliente così da poter interagire, essere proattivi, catalizzare la sua fiducia nei confronti del “saper fare”. L’autentica conoscenza del mestiere di esportare non è e non può essere un “solo mestiere” perché nella borsa, oltre ai cataloghi, servono dinamicità e velocità, tanta precisione e un “pensiero snello” coinvolgente.

Il lungo racconto del Paese dei limoni

Quando un export manager italiano arriva a destino nell’ufficio del cliente, prima ancora che ci si saluti, la sequenza di domande sull’Italia è tale che talvolta “il racconto del Paese dei limoni” di goethiana memoria diventa quasi più importante di ciò che si propone. Attenzione, perché questo è già parte della presentazione.

Anche attraverso l’amore verso l’Italia, con dialoghi di costume, di calcio e di politica, spesso in un improbabile italiano, si supera la linea d’ombra.

Sognatore, sensibile, coraggioso, passionale, ironico, energico: è un po’ tutto questo l’export manager italiano, oggi una figura poliedrica, un irriducibile umanista prestato al business che gioca d’anticipo e con umile determinazione ogni sua mossa.

Ottima memoria e buone gambe

Qui rimane la memoria dell’incontro, l’investimento a lungo termine sulla fiducia e sulla credibilità del professionista.

L’export manager è divenuto nel tempo una figura complessa: suggerisce, raccomanda, dispone, distribuisce informazioni, è gestore di processi culturali e tecnici, pianifica. E’ un mediatore instancabile.

D’altra parte esportare è un’attività per fondisti, richiede disciplina, applicazione, costanza, larghezza d’idee, è una proposta di cambio di visuale e di prospettiva di tutta l’impresa.
Non importa il Paese nel quale si opera, sarà meno complesso gestire una trattativa su un campo di golf o a tavola di fronte ad un vino d’annata.

Export significa applicare “forme estreme di cortesia e di rispetto”, sempre e comunque, là dove le relazioni sono il terreno più fertile per realizzare progetti e per modellare un’impresa.

Non solo chiacchiere 

Russell Peters, comico e attore canadese di origine indiana, fa il verso di noi italiani in una sua esilarante esperienza di “italiano sotto mentite spoglie”. C’è proprio tutto, che gli italiani sono impiccioni e furbi, dolci e conformisti. Parlano molto, troppo con i gesti, non credono talvolta a chi hanno davanti e fanno parecchia “confusione”.

Ma quando si va a rappresentare sul campo il vero “Made in Italy” – alle fiere, ad esempio – cerchiamo subito il collegamento, quella liaison da interpretare per imparare proprio dagli sguardi e dai gesti. Si è sempre portati ad ottimizzare le risorse, sin da subito, nel Paese o nei Paesi più in sintonia con le nostre esperienze ma ciò che aiuta è anche il “livello di sopportazione”, una pazienza quasi biblica capace di far superare anche le situazioni più difficili.

Paragoni improbabili

E’ curioso quando, prima di partire o di entrare ad un incontro, osservo nei momenti di attesa come colleghi di altre nazionalità siano spesso assorti nel ripassare la parte, compilando report o completando l’ultima slide mentre noi italiani ci buttiamo subito a scambiare qualche parola con chi ci accoglie, senza parlare del tempo, perché già da quel primo contatto si percepisca il valore della giornata.

Scriviamo poco, parliamo tanto. Lasciamo ricordi, provochiamo riflessioni: un modo performante di fare business, da tessitori di lungo corso.

Cambio di prospettiva

“Fare export” non è semplicemente intraprendere un viaggio, è una stimolante opportunità per l’impresa che ha strategicamente preso la decisione di portare conoscenza oltre confine e di acquisire nuove abilità. Per l’export manager, che è l’attore principale, invece è l’occasione per esercitarsi ancora una volta, fare cambi di prospettiva, promuovere preparazione e stile, portare all’estero prodotti e cultura.

Da come ti accoglieranno, ti diranno come lavori. E la passione di conoscere il mondo, quella non ce la leverà mai nessuno.

 

(Photo credits: unsplash.com / Andrew Neel)

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Autore
Sarei stato un insegnante, se l’industria non mi avesse attratto. Ho studiato Germanistica a Pisa, città alla quale sono molto legato, ma sono un marchigiano doc. Ho scommesso sullo studio delle lingue straniere, sono il mio prezioso strumento di lavoro. Parlo tedesco, inglese, francese e spagnolo. Ma siccome non mi basta, continuo a studiare e curiosare altro che non siano solamente le lingue straniere. Mi occupo di export da molto tempo, con le PMI delle Marche, dall’Azienda a conduzione familiare alla multinazionale, prima internamente, ora da libero professionista. Lavoro con Aziende “sartoriali”: la gestione di progetti in co-design è il motivo conduttore del mio percorso, servito con pazienza, equilibrio e rigore. Attribuisco un forte valore alla cura delle relazioni. Da oltre 4 anni partecipo in prima linea alle attività di FiordiRisorse, una Business Community italiana. Trovo sempre tempo per viaggi, mostre d’arte, eventi, città e villaggi, sempre con la famiglia, come capita. Nomade, per passione e per professione.
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