Quindicinale n.39, 30 novembre 2016

Network intelligence

La gestione delle informazioni per lo sviluppo del business
Network intelligence
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Sapete a cosa è dovuto il successo di Paypal? Alla network intelligence!
Attenzione, non stiamo parlando di utilizzo dei agenzie investigative o atti di pirateria informatica o comunque strumenti illegali o poco etici per entrare in possesso di informazioni riservate ma solo di un utilizzo intelligente e strutturato del potere dei network relazionali delle persone che lavorano e collaborano in azienda. Per capire come funziona la network intelligence partiamo da una storia.

Come PayPal utilizzò la Network Intelligence per sconfiggere la concorrenza

PayPal era nata da qualche anno, quando eBay comprò Billpoint, azienda che stava sviluppando un sistema di pagamento online e strinse un alleanza con la banca Wells Fargo, entrando quindi in concorrenza diretta con PayPal.
A quel punto molti davano per spacciata PayPal. Reid Hoffman, attuale founder di LinkedIn, che allora era Executive Vice President di PayPal, riunì il team di PayPal e chiese a tutti, dai dirigenti ai tecnici informatici, di utilizzare il loro network di relazioni personale, per scoprire la strategia di Billpoint e affrontare in maniera corretta la minaccia, visto che in quel momento eBay era la principale fonte di ricavo di PayPal.

I collaboratori si misero all’opera, dalle conversazioni con altre aziende che stavano sviluppando servizi sulla piattaforma eBay, e da colloqui fatti direttamente con persone di Billpoint, il team di Paypal venne a conoscenza di due fattori chiave:

  1. I capi di Billpoint erano convinti di essere superiori a PayPal grazie alla partnership con una banca. Billpoint credeva che il fattore sicurezza nei confronti delle possibili frodi fosse determinante per il successo di un sistema di pagamenti online
  2. Le aziende che utilizzavano eBay per vendere, e i loro clienti, attribuivano un enorme valore alla semplicità d’uso e immediatezza di un sistema di pagamento, soprattutto nello scambio di email.

Nessuna di queste informazioni era pubblica, ma nemmeno un segreto.

PayPal, utilizzò a proprio vantaggio le informazioni raccolte con questa azione di network intelligence. La fine della storia la sappiamo tutti. Ebay alla fine acquisto PayPal per 1,5 miliardi di dollari.
Quali spunti possiamo trarre da questo racconto? Il rapporto azienda “dipendente” va modificato. L’azienda deve promuovere una cultura del networking e favorire lo sviluppo dei network professionali del personale durante l’orario di lavoro. Le persone devono investire nel network di relazioni, facendolo diventare un loro asset chiave, oltre a valorizzare le proprie competenze  e conoscenze tecniche.

Quali sono le funzioni della network intelligence

La network intelligence va utilizzata in maniera etica, per raccogliere informazioni non è necessario utilizzare profili fake o falsi account email. Le principali funzioni sono:

  1. La network intelligence mette in contatto le aziende con fonti di informazioni esterne.
    I network dei collaboratori fanno sia da fonte che da filtro.
  2. La network intelligence fornisce l’accesso a informazioni nascoste, che non sono di pubblico dominio.
    Queste informazioni generalmente sono nella testa delle persone e si possono ottenere attraverso un utilizzo dei social network strategico.
  3. La network intelligence favorisce l’innovazione.
    Quando le persone chiedono informazioni al proprio network ricevono dei feedback da persone diverse per esperienze, competenze, settore, età, cultura. Nella maggior parte dei casi l’innovazione si crea applicando tecniche già conosciute utilizzate però in altri settori. Pensate per esempio alle scoperte in campo aerospaziale che poi vedono applicazione in altri settori, come per esempio in quello nautico o automobilistico.
  4. La network intelligence aiuta a vedere opportunità che altrimenti verrebbero perse.
    Quando PayPal quando si rese conto che il driver principale per lo sviluppo dell’azienda era eBay, mise i propri collaboratori a ricercare aziende dell’ecosistema di eBay per trarre ispirazione. Fu così che un tecnico scoprì il sistema che utilizzava Honesty, un sistema di contatore visite della singola asta, molto apprezzato dai venditori professionali di eBay. Honesty, forniva in forma gratuita il contatore ad ogni singolo utente che avesse condiviso le proprie credenziali eBay con Honesty. In questo modo tutti i partecipanti all’asta avevano modo di vedere all’opera il contatore di Honesty favorendo la sua adozione da altri venditori professionali. Da questa scoperta nacque l’idea della funzione “Paga con PayPal”, che favorì l’adozione della soluzione PayPal da parte dei venditori di eBay e che fece decollare l’azienda.

 

In conclusione

Le informazioni sono il vero carburante delle aziende. Bill Gates, in tempi in cui non esistevano ancora i social network, diceva “il modo più significativo per differenziare la tua azienda dai tuoi concorrenti, il modo migliore per segnare la distanza fra te e gli altri è quello di fare un lavoro eccezionale con l’informazione. Il modo in cui raccogli, gestisci e utilizzi l’informazione determinerà la tua vittoria o la tua sconfitta”.

La conoscenza collettiva e i network di tutti i collaboratori dell’azienda, a tutti i livelli, ivi compresi quelli più junior sono un ottimo strumento per lo sviluppo del business dell’impresa e vanno utilizzati in maniera etica e legale.

 

 

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Autore
Milanese di origine, dal 2008 vive nelle Marche, in un casale vista mare immerso nei vigneti e uliveti. Un passato da informatico in aziende partner dei principali produttori di software e hardware internazionali, oggi è Social Selling Consultant e LinkedIn Trainer: pensa e realizza strategie per lo sviluppo del business “fuori dagli schemi” utilizzando i social network professionali per aumentare e migliorare le vendite e trovare nuovi clienti. Amante del networking in tutte le sue forme, crede nelle relazioni come driver del business personale ed aziendale.
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