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Libero professionista dal 2014.
Trent'anni trascorsi nella gestione risorse per svariati gruppi bancari nell'ambito della distribuzione dei prodotti finanziari.
Girovago per lavoro, ha toccato i più importanti mercati italiani: Campania, Lazio, Lombardia e Triveneto. 
Socio fondatore di Euroform srl società di formazione/consulenza per Banche e SIM.

Giuliano Stefanelli

Libero professionista dal 2014. Trent&#8217;anni trascorsi nella gestione risorse per svariati gruppi bancari nell&#8217;ambito della distribuzione dei prodotti finanziari. Girovago per lavoro, ha toccato i più importanti mercati italiani: Campania, Lazio, Lombardia e Triveneto. Socio fondatore di Euroform srl società di formazione/consulenza per Banche e SIM.

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Numero 16 - Fare affari con...

Ogni volta che leggo i giornali, sia quelli online che soprattutto le versioni cartacee di quello che posso trovare in edicola, mi viene un gigante sorriso sulle labbra. Sempre più spesso in momenti difficili per questo paese trovo slogan e titoli che riprendono argomenti più o meno trattati, ma che nel dubbio possono deviare, ammorbidire la situazione facendo emergere altro. Per esempio il discorso che le startup  salvano tutta la nostra economia oppure che Export è la via diretta per deviare qualsiasi tipo di crisi.
Le startup possono dare lavoro, ed esportando prodotti Made in Italy veramente possiamo fare molto di più per questa economia. Ecco, quando leggo che per uscire da qualsiasi situazione &#8220;cattiva e problematica&#8221; basta semplicemente andare a vendere in Russia, Brasile, USA, Sud Africa mi viene leggermente un sorriso in faccia del tipo “ Ma veramente pensate che è tutto così semplice?”. Per spiegarlo uso questa volta non solo una certa esperienza di chi promuove ogni giorno il Made in Italy verso Est Europa, ma semplicemente dati di una nota fiera del settore, dove ogni brand importante del settore arredamento è presente. Parlo della fiera Mosca come ISaloni che si tiene ogni anno.
<h2>Le Fiere come specchio</h2>
Una fiera è rimasta, per alcuni lo è ancora, uno dei mezzi più diretti per poter presentare il proprio prodotto verso un mercato. Vengo li, stupisco, acquistano, prendo contatti e dopo sicuramente qualche cosa nasce. Cito semplicemente alcune delle frasi che mi sono sempre sentito dire in fiera dai miei clienti quando vado in Est Europa. Ecco, mi sono permesso di andare oltre a queste banali frasi ed analizzare tutta la fiera dal punto di vista   &#8220;comunicazione&#8221; verso Est Europa attraverso la rete internet (ma non solo). 
Per dire, abbiamo circa 300-400 aziende presenti in fiera, ci sono veramente una serie di informazioni importanti e mi interessava a capire fino in fondo, come queste aziende vendono e se lo fanno attraverso quali mezzi? Lo abbiamo scoperto passo dopo passo.
<h2>Il problema del focus</h2>
Ovviamente non posso dare questi dati per quelli certi che definiscono un intero settore, ma sono chiare alcune situazioni &#8220;tipiche&#8221; che un business italiano non comprende a pieno e magari non fa di tutto per ottenere il massimo. Si investe come di solito nelle fiere, si fa rumore a più non posso e poi si torna a mani vuote in Italia, perché qualche cosa non funziona oppure il mercato non è quello. 
In realtà il consumatore diventa semplicemente più furbo e più maturo. Torna a casa, capisce che ha bisogno di quel prodotto, di quel mobile oppure del tuo servizio di design italiano e ti cerca online. Perché per lui è una cosa normalissima e poco veramente importa se non hai un sito web, come a nessuno importa se il sito web non si trova nella top 10 di risultati su motori di ricerca. Puoi investire veramente capitali enormi in altri tipi di pubblicità, ma nel 2015 non basta semplicemente fare un colpo di luce verso un muro nero per illuminare e conquistare il tuo cliente una volta per tutte, per tutte le collezioni in futuro ed ogni tua creazione che potrà prendere forma. In modo continuo, magari senza esagerare dobbiamo in qualche modo continuare ad illuminare questa nostra impresa, questo nostro “ Fatto in Italia” giorno dopo giorno, attraverso alcuni spazi online ed off-line che sono sempre presenti.
Io non metto io dubbio il futuro del “Made in Italy” nel mondo, ma forse non è proprio un messaggio immediato del tipo “ Vado a fare export” vado automaticamente “ a risolvere tutti i problemi della mia azienda”. Ma i russi, brasiliani, americani o qualsiasi altro paese cerca il tuo di prodotto, non lo trova immediatamente online e si rivolge con il proprio bisogno verso i rivenditori, verso chi acquista e rivende a tre volte tanto, a chi magari semplicemente ha impostato un sistema di PPC su Yandex a pochi euro, ma vende le piastrelle di Sassuolo delle ceramiche per centinaia di migliaia di euro. Si tratta di un semplice focus, le aziende cercano di abbagliare immediatamente invece la strada giusta è poca luce, ma in punti giusti ed importanti. In un mondo dove le offerte sono in ogni ovunque, online, offline, dove il prodotto Italiano è contraffatto decine di volte, non basta per niente poter difendersi come lo abbiamo sempre fatto. Costanza, forse è quello che nessun giornale abbina insieme alla parola “export” verso paesi emergenti.
<h2>Dati del mercato italiano verso Est Europa</h2>
Abbiamo analizzato 247 siti web e schede prodotto delle miglior aziende italiane che vanno ogni anno a vendere in Russia. I Saloni di Mosca non è una fiera semplice, non è una fiera in casa e quindi di queste 250 aziende in pratica una buonissima parte sono già presenti sul mercato con i loro uffici, con i loro rappresentanti, con loro gallerie e simili. Li c’è veramente di tutto in queste 250, dai semplici negozi fino alle joint venture. Forse una percentuale è nuova, ma tantissimi nomi li conosce ogni russo perché li trova nella propria casa, ufficio ecc ecc. Ecco, su queste aziende abbiamo rilevato dati interessanti :
<ul>
<li>Lato SEO – Solo 35 siti web sono stati ottimizzati per motori di ricerca e quindi in una logica di “Trovami online” solo una piccola parte, cioè leggermente il 10% di aziende italiane   investono le loro risorse per poter essere trovati su motori di ricerca. Non si tratta di budget annuali, semplicemente parliamo di una visione del proprio sito web non solo come un sito web vetrina ma anche un magnete che è capace di catturare alcune richieste già generate online. Sono praticamente passivi, nulla in più.</li>
<li>Uno su due dei siti web presenti in questa fiera non presenta una versione in Russo del proprio sito web. Cioè non parlo di errori possibili nella grammatica, nelle modalità di dire le cose ma proprio “di avere una parte del sito web in Russo” senza badare alla forma linguistica. Sul totale di 250 siti web, solo 106 presentavano la versione RU online, il che vuol dire buttare soldi nel nulla quando vai a fare una fiera, buttare veramente tante energie dopo per le traduzioni, cataloghi ecc ecc…</li>
<li>90% di aziende presenti alla fiera ISaloni di Mosca 2015 non hanno un dominio in Russo. Non voglio tirarla lunga sotto questo aspetto, non importa a nessuno su come ragiona un motore di ricerca ma immaginatevi di gestire un brand immenso e tanto conosciuto, desiderato da ogni donna in Russia come Cavalli. E poi il dominio diretto Cavalli.ru preso da qualche ragazzino che è solo leggermente più sveglio e furbo di Voi e tutte l Vostre richieste di ottenere prime posizioni, di ottenere quello che è VOSTRO italiano, sacro e generato con tanto sudore è semplicemente un gioco&#8230; Si tratta semplicemente di serietà e voglia appunto, di esportare un certo bene in Russia. Ed in queste piccole cose si capisce se un marchio ci tiene alla propria presenza oppure meno. Di questi esempi il web è pieno, dove Cavalli è uno dei tanti a dire la verità in Russia.</li>
</ul>
<h2>Il mondo si evolve troppo velocemente e l&#8217;Italia non fa abbastanza</h2>
Molte volte mi metto nei panni di un&#8217;azienda che vuole vendere, che vuole esportare per tornare sulle parole con i quali questo articolo è iniziato e capisco che non sia per niente semplice. Soprattutto perché dietro ad ogni successo non c’è solo un ottimo prodotto fatto in Italia, ma il modo in cui ti presenti davanti al cliente.
I dati, forse non completi ma molto simili in tanti settori dove Italia è forte come turismo, settore delle macchine di precisione, moda e tanti altri che noi abbiamo rilevato per capire di più di questo limite delle PMI, ci mostrano alcune logiche che mancano. Non tanto i budget, grandi soldi o investimenti in grandi costruzioni, ma nel 2015 uno straniero osserva il made in Italy attraverso fiere, giornali, TV o per strada, ma poi torna a cercarlo online e si chiede perché affidare i suoi soldi a chi nemmeno non dà informazioni di cui ha bisogno per effettuare un ordine. Provate a spiegarlo ad un russo perché lo deve fare. Io, con diversi anni di esperienza e lingua madre non ci sono riuscito del tutto.
Ecco. Esportare è facile. È anche facile riempire lo spazio mediatico di tanti slogan che fanno tornare la voglia di lavorare e far lavorare tutto il sistema in cui ci troviamo. Ma siamo sempre lì, continuiamo a fare sempre le stesse cose sperando che il mondo si fermi per altri vent’anni perché ci dobbiamo riprendere. Eppure nessuno vuole fare sconti, nessun paese vuole stare fermo e se non sono italiani, allora sono francesi, tedeschi, cinesi, tutti si muovono. Ecco, far capire a tante SPA questo concetto è un lavoro che richiede non una generazione di imprenditori.
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Dire “esportare” è facile

Ogni volta che penso al poker, penso all’export delle imprese italiane. 
La prima regola del gioco è osservare gli avversari: come tengono in mano le carte e quanto le guardano, come sono vestiti, dove buttano lo sguardo, se sono immobili o se le vene del collo pulsano, quanto li attirano o meno le chips che di solito stanno sul panno verde. Indizi apparentemente inequivocabili. Ma i veri giocatori sono tali proprio perché padroneggiano certe regole e alla fine vince solo chi riesce a sdoganare persino il bluff. Phil Hellmuth, dal 2007 nel Poker Hall of Fame, è il più grande giocatore di poker statunitense: poco più che quarantenne, è già convinto che la vincita dipenda per il 70% dalla capacità di leggere e interpretare i segnali involontari degli avversari e solo per il 30% dall’abilità tecnica.
Le nostre aziende, quando esportano e quando viaggiano per vendere, attivano canali di comunicazione di cui a volte non percepiscono minimamente il valore e sottovalutano dettagli che sono invece monumenti. Mediamente non conosciamo le lingue (parlando di industria dell’auto, ci hanno spiegato che sono la base di ogni relazione e che gli italiani migliori se ne vanno all’estero), pensiamo che avere un export manager straniero in azienda assicuri il successo (siamo andati in Belgio a chiedere conferma), nel fare trattative diamo sempre lo stesso valore al tempo – qualsiasi sia il paese – dimenticando che la circolarità orientale richiede logiche opposte (abbiamo imparato che dai proverbi millenari cinesi derivano le regole di relazione moderne), ci sbagliamo nel credere che la Germania sia così diversa e migliore di noi (a Berlino ci hanno spiegato quanto sia preziosa una nuova cultura delle relazioni), ci illudiamo che il Giappone stia tutto in un’alga nori solo perché “come si mangia in Italia, da nessun’altra parte” (e ci perdiamo il valore della sottrazione che insegna il Sol Levante), ci mettiamo in ridicolo promettendo Ferrari per strappare l’affare (è solo uno degli aneddoti di una manager globetrotter per una multinazionale con base in Italia), usiamo lo scudo del brand Italia illudendoci che sia un passepartout (dall’Ucraina alla Russia pensano che non sappiamo sfruttare il nostro potenziale), abbiamo paura del diverso e viviamo di troppi pregiudizi (ma l’Argentina ci assomiglia).
Per capire ancora meglio come poter fare affari, abbiamo persino indagato la diversa relazione aziendale con il capo, tra Italia e paesi anglosassoni. E poi il valore italiano nell’eCommerce, la sartoria che veste gli sceicchi e garantisce l’esclusiva, il settore calzaturiero che si è rifatto le suole per ripartire verso altri mercati, la tenacia della sostenibilità italiana nelle imprese medio piccole, le leve della lean con cui semplificare i processi e ridare al lavoro un’anima. 
In Italia, quando diciamo export, è come segnare la metà campo con il metro: di qua al sicuro e di là il panico, l’eterna lotta tra l’attacco e la difesa, la paura di esporsi per non subire perdite. Le colpe arrivano da lontano e se oggi fatichiamo a stare belli dritti sui mercati internazionali è perché siamo stati sempre mal protetti. Le coperture statali e bancarie così forti negli ultimi decenni ci hanno indebolito, anzi non ci hanno proprio fatto crescere. 
Siamo un paese al sole ma ne abbiamo preso poco. O, meglio, siamo un paese che non si è mai messo al sole senza aprire bene gli ombrelloni ma, oggi che l’economia si gioca all’aperto, è bene che le aziende tirino via in fretta i paletti e si spalmino solo una crema per correre insieme a quelli che non sono più solo turisti stranieri ma partner commerciali, competitor, prospect, negoziatori, colleghi.
In questo numero di Senza Filtro abbiamo voluto restringere così tanto il tema dell’internazionalizzazione che alla fine tutto è risultato più semplice perché è rimasto l’uomo che lavora, col suo immaginario sul resto del mondo. Siamo rimasti a guardare il professionista medio italiano cercando di non giudicarlo ma semplicemente disegnarlo. Sta a lui, ora, scegliere se sedersi o meno al tavolo verde internazionale e provare a non gesticolare troppo, a non parlare sempre e a conoscere meglio gli altri.

Editoriale 16. Fare affari con&#8230;

Tra i commenti pervenuti in redazione per partecipare all&#8217;<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/great-place-to-work-le-aziende-italiane-potranno-mai-diventare-luoghi-ideali-dove-poter-lavorare/">ultimo contest che abbiamo lanciato</a>, il migliore è stato quello di Giuliano Stefanelli, che pubblichiamo: potrà quindi partecipare alla nostra prossima riunione di redazione e scegliere con noi il tema per il contest successivo. 
Il tema lanciato il 14 ottobre scorso chiedeva una riflessione sul perché le aziende italiane non si trovino nella classifica dei “Great Place to Work”.
La classifica delle aziende che vengono vissute come luoghi di lavoro eccellenti si basa su innumerevoli parametri ma hanno un comune denominatore: obiettivi chiari e condivisi, innovazione, creatività. 
Come mai non compaiono in classifica aziende italiane? Ovvio, in Italia le aziende non hanno nel loro Dna l&#8217;attenzione ai parametri in questione. 
Il primo ministro italiano in una recente visita in sud America ha detto: &#8220;prima del business vengono i valori&#8221;. Belle parole, ma che male si sposano con la cultura imprenditoriale italiana.
In realtà la nostra classe imprenditoriale non ha la forza e la capacità di contrapporsi alla amoralità diffusa del nostro paese. Non è un caso che le aziende più grandi siano presenti in quei paesi dove c&#8217;è una maggiore fiducia nell&#8217;onestà dei propri concittadini.
Tutto ciò si ripercuote nell&#8217;ambito gestionale dell&#8217;azienda: non esiste la delega (per paura di perdere il proprio potere), nessuna trasparenza né condivisione. La meritocrazia è stata sostituita dalle raccomandazioni e le imprese passano di padre in figlio a prescindere dalle capacità di quest&#8217;ultimo di creare valore aggiunto. 
Potremmo continuare a lungo… in poche parole è una questione morale. 
Se l&#8217;Italia è il paese con le migliori segretarie e i peggiori manager non sarà mica un caso.

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Poco merito e molte raccomandazioni: perché le aziende italiane non saranno mai &#8220;great places&#8221;

Tra i commenti pervenuti in redazione per partecipare all&#8217;ultimo contest che abbiamo lanciato, il migliore è stato quello di Giuliano Stefanelli, che pubblichiamo: potrà quindi partecipare alla nostra prossima riunione di redazione e scegliere con noi il tema per il contest successivo.  Il tema lanciato il 14 ottobre scorso chiedeva una riflessione sul perché le aziende italiane [&hellip;]

Poco merito e molte raccomandazioni: perché le aziende italiane non saranno mai &#8220;great places&#8221; - Informazione senza filtro

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