Eliminate le chiamate a freddo, imparate ad usare LinkedIn

Un recente studio della Baylor University ha registrato i risultati di 50 venditori che hanno effettuato oltre 6264 telefonate a freddo durante un periodo di due settimane.

Di queste telefonate a freddo, il 72% ha avuto come risultato un rifiuto a continuare la conversazione, il restante 28% ha ascoltato la telefonata, e solo in 19 persone si sono rese disponibili all’appuntamento. I 19 appuntamenti hanno prodotto 4 vendite. In sostanza il risultato è 330 telefonate per ottenere un appuntamento. I 19 appuntamenti hanno poi prodotto 4 vendite. Quindi 6264 telefonate hanno prodotto 4 nuovi contratti.

Ci scommetto che ti è già venuto il mal di testa a pensare di fare 330 telefonate per ottenere un appuntamento.

Un recente studio di IBM parla di un 3% di esito positivo delle chiamate a freddo, e imputa come causa di insuccesso la mancanza di comprensione delle intenzioni dei due interlocutori.

Lo stesso studio indica anche che il 75% dei responsabili acquisti delle aziende, utilizzano i social media come parte del loro processo decisionale. Questo significa che le forze vendita aziendali devono imparare ad usare questi mezzi per poter raccogliere spunti prima della conversazione iniziale e migliorare i loro risultati di vendita.

Saper utilizzare per esempio in LinkedIn, la funzione “segui”, permette di raccogliere informazioni sulle attività del mio potenziale cliente anche se non è una mia connessione, come la pubblicazione di una discussione, la condivisione di una notizia, l’intervento o l’iscrizione in un gruppo, raccogliendo importanti elementi da utilizzare nella prima conversazione di vendita.

Una ricerca di un call center negli USA, dimostra che iniziare la conversazione telefonica con un “Capisco che condividiamo un gruppo comune su LinkedIn” aumenta la probabilità di appuntamento del 70%.

Questo significa che individuato il mio potenziale cliente, devo trovare il percorso più facile per raggiungerlo, magari attraverso un gruppo oppure una persona in comune. Se il mio collegamento con il mio potenziale cliente è una persona, posso chiedere di essere presentato utilizzando la funzione di “Chiedi a qualcuno di presentarti”, che ti apre una finestra con l’elenco delle connessioni che avete in comune.

Non riesci a raggiungere la quota di vendita? Stai lavorando ad un ritmo febbrile per ottenere risultati dalla tua lista senza successo? Oppure sei depresso dal numero di telefonate ed email senza risposta? Allora penso sia arrivato il momento di apportare dei cambiamenti alle tue tecniche di vendita.

La cura dei tuoi malesseri si chiama “Social Selling”. Non è un rimedio istantaneo, non è una cura miracolosa che ti permette di ottenere brillanti risultati immediatamente, è un percorso che prevede la definizione dei tuoi obiettivi professionali, la definizione di una strategia per raggiungerli, e un piano d’azione giornaliero, settimanale, mensile in cui individuare le singole attività da compiere per ottenere i risultati desiderati in un orizzonte temporale di 6 mesi, anche se i miglioramenti li noterai immediatamente. E visto che vivi in un azienda, i tuoi obiettivi devo essere allineati con quelli dei tuoi colleghi e della tua impresa. Si, è proprio vero, lavorare in team ai tempi dei social network diventa ancora più conveniente.

Pochi giorni fa ho letto una frase interessante che recitava questa frase: “Se la tua azienda non è amata dalle persone che quotidianamente la vivono, non può essere amata dai clienti”. In realtà la frase originale parlava di “dipendenti”, ma ritengo questa parola oramai sorpassata.

Questa frase mi ha fatto tornare in mente in mente una presentazione che avevo preparato per un evento organizzato in Loccioni che aveva come tema aziende e persone social, in cui venivano elencate una serie di azioni a livello di azienda e persone per portare dei cambiamenti positivi nella organizzazione aziendale e trarre profitto da un utilizzo consapevole dei social network per lo sviluppo del business aziendale.

Il progetto pilota di IBM

Emblematico il caso di IBM, con oltre 400.000 dipendenti al mondo, di cui 397.000 presenti su LinkedIn. IBM dal 2010 adotta una politica attiva di ascolto e comunicazione in rete, stimolando la dirigenza e il personale aziendale ad un utilizzo attivo del web, favorendo l’apertura di blog personali, e l’utilizzo dei social network per parlare di temi rilevanti per l’azienda, dell’innovazione, del cloud computing, il social business. In questo articolo pubblicato su un blog ufficiale, IBM dichiara di aver incrementato le vendite del 400% attraverso un programma pilota di social selling.

[Credits immagine: Infografica “Boost Social Selling with Linedln“]