Le consulenze di oggi sono le nuove tangenti?

Non solo bustarelle: approfittare della propria posizione o svolgere il proprio lavoro in modo approssimativo è una tangente, una violazione della fiducia.

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tangente
[tan-gèn-te] (pl. -ti, part. pres. di tàngere)

agg.
1 Che tange, che tocca
|| GEOM Che tocca in un solo punto un altro elemento: retta, linea t. a una circonferenza

2 ant. Che spetta: la parte t. al proprietario

s.f.
1 Quota, rata, percentuale, interesse che legittimamente spetta a ciascuno: qual è la mia t. in questa spesa?su tutte le vendite gli era riservata una buona t.

2 estens. Somma estorta con minacce da organizzazioni criminali a negozianti, imprenditori, industriali e sim.
|| Somma pretesa in modo illecito da chi, avendone l’autorità, concede un appalto pubblico o favorisce la stipulazione di un contratto

3 GEOM Retta che ha un solo punto di contatto con un altro ente geometrico: la t. a una circonferenza, a una curva
|| Tangente trigonometrica di un angolo, funzione trigonometrica che esprime, in un triangolo rettangolo, il rapporto tra il cateto opposto e quello adiacente a un angolo acuto, ovvero il rapporto tra il seno e il coseno di quell’angolo
|| fig., scherz. Filare per la tangente, svignarsela
|| Partire per la tangente, perdere il filo del discorso, perdere il controllo della situazione, divagare a vuoto

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Durante gli anni di Mani pulite frequentavo Giurisprudenza all’Alma Mater di Bologna. Eravamo tutti (o quasi) alquanto attenti alle cronache del tempo: era affascinante studiare le varie materie e contemporaneamente seguire le vicende del pool guidato da Saverio Borrelli, con un personaggio come Di Pietro che sembrava davvero il “poliziotto cattivo”, anche se il clima feroce che avvolgeva tutta l’inchiesta di Tangentopoli aleggiava sulla nostra leggerezza di studenti ventenni che potevano ben divertirsi dopo lo studio. Ricordo che proprio durante l’esame di diritto penale, quando venne chiamato uno sfortunato che di cognome faceva Cusani, l’intero chiostro di via Zamboni 22 scoppiò a ridere fragorosamente e il poverello entrò a sostenere l’esame con gli occhi al cielo.

Tutti sperammo che rappresentasse un taglio netto col passato delle tangenti, dei finanziamenti ai partiti, di un certo modo di condurre le attività economica e politica, che appunto venne poi definito come “Prima Repubblica”. Le monetine a Craxi davanti all’Hotel Raphael sono ancora bene impresse nella memoria di chi all’epoca aveva vent’anni o più.

Nel 1993 il suicidio di Gabriele Cagliari e Raul Gardini, oltre ad altri, furono momenti di reale sgomento per tutti noi (oltre al clima politico in generale: gli attentati nel cuore di Firenze e Milano furono un’ulteriore scossa verso una nuova consapevolezza, pur senza comprenderne la portata fino in fondo, per quanto mi riguarda), e ricordo che ci dividemmo tra chi credeva fosse giusto tenere in carcere “colletti bianchi” fino a quando non crollavano confessando e chi lo trovava un oltraggio al diritto.

 

Tangenti e nuove tangenti: non solo bustarelle, ma tradimenti della fiducia

Le tangenti fino a quel momento erano un qualcosa di conosciuto, ma mai incontrato realmente. Freschi dell’esame di diritto penale e delle cronache giudiziarie, sapevamo le differenze tra corruzione, concussione e peculato, e ci ripromettemmo di essere migliori, più corretti, più etici.

Poi tutti sappiamo come andò a finire: entrammo a far parte della vita reale, e tutti (anche qui, quasi tutti) ci rendemmo presto conto che tante delle cose che avevamo visto rappresentate nei telegiornali dell’epoca non erano affatto cambiate, ma erano diventate solo più complesse e difficili da realizzare.

Una volta laureata decisi di non continuare con la pratica e mi dedicai al lavoro che già facevo durante gli studi, ma dopo qualche anno atterrai nel mondo imprenditoriale attraverso lo studio di consulenza di mio padre: poiché parlavo bene tre lingue mi mise subito a seguire il settore estero delle aziende sue clienti, e pian piano imparai anche tutto il resto del mestiere (ma non il fiscale, che detesto tutt’ora).

Per un paio di clienti in particolare cominciai a seguire le attività in toto, e mi rese particolarmente orgogliosa vedere come gli imprenditori seguissero i consigli di mio padre, anche perché io da piccolina mica avevo capito che mestiere facesse effettivamente. Fino a quando non mi spiegò: “Sono il medico delle aziende: se un’azienda si ammala, io provo a curarla”. E gli è sempre riuscito bene, grazie a capacità, competenze ed elasticità mentale.

Avendo un mentore appassionato ed essendo la curiosità una delle mie principali caratteristiche, gli chiedevo di spiegarmi tutto. Quando arrivammo a parlare per caso degli anni di Mani pulite mi spiegò che era un sistema, un sistema collaudato e che in un certo senso funzionava (ne stiamo pagando fior fiore di interessi attualmente, ma questa è un’altra storia); che la tangente non era solo la cosiddetta “bustarella” data al politico di turno per far sbloccare la pratica o far assegnare l’appalto alla ditta giusta; la tangente era anche la pessima abitudine di far finta di lavorare per il bene del cliente staccando fatture senza dare il massimo, senza metterci passione nel trovare soluzioni – il contrario di ciò che oggigiorno chiameremmo win-win per il cliente e la controparte. Sostanzialmente, comportarsi in maniera “immorale” dal punto di vista professionale.

Personalmente, nel corso degli anni, mi sono ritrovata a considerare tangenti tutte le situazioni in cui una parte, normalmente con più potere nei confronti di un’altra, abusa della situazione. Come ad esempio un medico che prende il suo salato compenso in nero quando si teme per la propria vita o quella di un caro; oppure come quei datori di lavoro che fanno firmare ai dipendenti di aver ricevuto l’intera somma della busta paga e invece se ne fanno restituire la metà in contanti, perché “altrimenti dove vai a lavorare tu che sei straniero e non sai nemmeno parlare la mia lingua?”.

Tutte situazioni dettate da uno squilibrio tra le due parti, dove chi ne sa di più e conosce meglio la materia approfitta della parte che ne sa di meno: è mai capitato che qualche consulente informatico non riuscisse a rispondere esaustivamente alle nostre perplessità? A me sì, e ammetto di essermi messa d’impegno a capire anche ambiti lontani da me proprio a causa di qualche scottatura in tal senso, anche se certo non aspiro a conoscenze approfondite, tralasciando colleghi e collaboratori poco leali che a tutti è capitato di incontrare durante il proprio percorso professionale.

Ecco dunque perché compresi che il discorso del mio babbo verteva sulla fiducia tra le persone: il contratto con il consulente è normalmente un negozio così detto intuitu personae, vale a dire stipulato con quel professionista proprio per la particolare rilevanza di quella persona. Tradire quella fiducia è sinonimo di tangente, perché non ci si merita il corrispettivo economico erogato e, soprattutto, la fiducia concessa.

 

La buona consulenza passa dalla sintonizzazione delle aspettative e dalla collaborazione tra professionisti

La consulenza è conoscenza approfondita e in continuo divenire al servizio di altre persone, esercitata in forma non continuativa, ma solo quando il cliente si rende conto di averne effettivamente necessità – e infatti in quei casi funziona bene!

Oggi svolgo anch’io attività di consulenza e ritengo di aver contribuito a curare qualche azienda, mai da malanni seri, ma da malesseri che comprendono comportamenti inefficienti e abitudini consolidate che difficilmente continueranno a portare risultati, perché il mondo è cambiato e la cultura – l’educazione alla cultura – è l’unico vero strumento per fare la differenza.

Ho ben presente che danni riescano a fare consulenti non preparati. Ho sempre lavorato con le PMI di carattere familiare; un sacco di anni fa un imprenditore decise di installare VPN con lo studio dei commercialisti che tenevano la contabilità, e l’amministrazione e decise di affidarsi a una persona che godeva completamente della sua fiducia in molti ambiti. Noi seguimmo l’organizzazione dello studio, e dopo un po’ di mesi arrivò dal gestore telefonico una bolletta davvero salata (e per “salata” intendo con qualche zero) rispetto a quelle usuali. Tutti ci preoccupammo di capire che cosa potesse essere successo, fino a quando non risultò evidente che rimase aperto uno spooler di stampa (spiacevole, ma può capitare). Peccato che l’imprenditore dovette comunque pagare l’intero importo semplicemente perché la sua “persona di fiducia” non aveva considerato di cambiare la tariffa dati da “consumo” a “flat” (ora sorridiamo, ma a quei tempi non era così scontato), e la dimostrazione fu proprio l’esibizione della bolletta dello stesso periodo del gestore telefonico dello studio. Chiaro che non fu “tangente” in senso stretto, ma un esborso di denaro, di energie e di tempo (e arrabbiature) non di poco conto.

Un’altra volta mi capitò di arrivare in un’azienda dove “percepivo” chiaramente la diffidenza nei miei confronti in quanto consulente nell’area amministrativa: misi tante energie e focus nell’approcciare (e risolvere) il loro problema, e solo dopo qualche tempo conquistai la fiducia del responsabile, il quale mi confidò poi che alcuni “colleghi” che mi avevano preceduto non solo non erano riusciti a risolverlo, ma non avevano neanche tentato di capire come si ragionava in azienda. Dunque avevano portato via tempo, risorse e denari inutilmente.

In quest’ultimo caso la mancanza di empatia dei miei predecessori fu determinante per comprendere certe dinamiche interne e riuscire a innescare motivazione e curiosità nei collaboratori dell’azienda; loro, al contrario, avevano curato attentamente la relazione con l’imprenditore, che quindi si fidava delle persone, ma non capiva come mai non riuscissero a portare risultati nonostante le tante ore di lavoro svolto.

Ogni tanto vedo questi “switch” come una scintilla. Riuscire a capire che cosa vuole esattamente l’imprenditore potrebbe non coincidere completamente con ciò che si aspettano le persone che lavorano per e con lui: la sintonizzazione delle aspettative è parte fondamentale di qualunque progetto si voglia portare a termine con successo.

Personalmente ritengo che la differenza la sappiano fare quei professionisti che sanno fermarsi e pensare che forse non ne sanno abbastanza di un argomento o di una situazione, e quindi, oltre ad approfondire, non si vergognano di chiedere aiuto a colleghi esperti in quel settore per il timore di “perdere il cliente”. Quando arriveremo tutti a capire che anche in questo settore la collaborazione e le sinergie tra diverse competenze e abilità è diventata fondamentale forse gli imprenditori si fideranno un po’ di più di noi consulenti.

 

 

Photo credits: TIO.ch

Nella comfort zone si annoia e deve trovare qualcosa di nuovo da fare, da leggere o da vedere. Ex CFO in PMI da 25 milioni di fatturato, import export manager e credit manager per un gruppo di PMI nel settore chimico. Il singolare percorso professionale le consente di avere diverse prospettive sulle situazioni, il che spesso le permette di ottenere miglioramenti insperati. Collabora attivamente con @JUMP Facility nel portare avanti l’idea di progresso sostenibile umanamente, ecologicamente, eticamente e tecnologicamente. Fa parte del Consiglio Direttivo di AITI Associazione Italiana Tesorieri d’Impresa dal 2016 ed è socia ANDAF dal 2014. E' socia attiva con vari ruoli in Toastmasters International dal 2016 (appena concluso il mandato di Area Director A2). Ritiene che l’innovazione, il progresso e il mondo che ci aspetta non consentano di avere visioni ristrette, ma che le funzioni aziendali debbano “contaminarsi” l’un l’altra, pur rimanendo eccellenti nelle conoscenze verticali. Il futuro sarà di chi riuscirà a condividere la conoscenza. [ Guarda tutti gli articoli ]

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