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Celli

Aiuta le aziende che vendono ad altre aziende ad essere più competitive negli iper-competitivi mercati di oggi".  Ha anche un blog su questi temi (www.strategiapmi.it). Ha lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, è stato con successo Direttore Generale di una PMI e attualmente è titolare dello studio di consulenza direzionale StrategiaPMI.

Gianluca Celli

Aiuta le aziende che vendono ad altre aziende ad essere più competitive negli iper-competitivi mercati di oggi&#8221;. Ha anche un blog su questi temi (www.strategiapmi.it). Ha lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, è stato con successo Direttore Generale di una PMI e attualmente è titolare dello studio di consulenza direzionale StrategiaPMI.

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Numero 85 - Consulente, ho peccato!

C’è chi non si azzarda a darti un consiglio nemmeno su cosa ordinare al ristorante e chi si prende la briga di organizzarti la vita dalla a alla zeta anche quando non richiesto. C’è addirittura chi di mestiere i consigli lì dà, ci misura le parole intorno alle competenze, sta spalla a spalla con le persone a forma singola o di azienda e prima le annusa per capirle e poi le orienta, chi si forma a ciclo continuo per incarnare tutta l’etica possibile e la conoscenza auspicabile; giustamente, si fa pagare. 
Chi fa il consulente ha scelto di puntare su se stesso correndo persino il rischio di sopravvalutarsi, sottovalutarsi, sovraesporsi, sconfinare, stagnare, strafare. La lista delle sue azioni, in forma di vizi o di virtù, è ben più lunga. Non è in discussione che si tratti di un mestiere di carattere a patto che il carattere a un certo punto venga fuori: un parere, un’assistenza o una qualsiasi indicazione rivendicano la convinzione di chi li mette in palio. Del resto chi si fiderebbe di un consiglio dato a metà, tremolante nelle ragioni, lasciato in sospeso o detto male? In pochi sarebbero disposti nella vita privata, figuriamoci se dopo il consiglio arriva persino una fattura da pagare.
In effetti il compenso è parte integrante della questione prima ancora che del mestiere.
&#8220;La Direzione Generale &#8216;Sistema Bancario e Finanziario-Affari Legali&#8217; del Dipartimento del Tesoro intende avvalersi per un supporto tecnico a elevato contenuto specialistico nelle materie di competenza della consulenza a titolo gratuito di professionalità altamente qualificate. La consulenza avrà ad oggetto la trattazione di tematiche complesse attinenti al diritto &#8211; nazionale ed europeo &#8211; societario, bancario e/o dei mercati e intermediari finanziari in vista anche dell&#8217;adozione e/o integrazione di normative primarie e secondarie ai fini, tra l&#8217;altro, dell’adeguamento dell’ordinamento interno alle direttive/regolamenti comunitari.(…) Si richiede consolidata e qualificata esperienza accademica e/o professionale documentabile (di almeno 5 anni), anche in ambito europeo o internazionale, negli ambiti tematici del diritto societario, bancario, pubblico dell’economia o dei mercati finanziari o dei principi contabili e bilanci societari&#8221; e &#8220;lingua inglese fluente”.
Quando lo scorso febbraio dal sito istituzionale del Ministero dell’Economia e Finanza sbucò questo bando, le polemiche furono talmente spinte &#8211; dai media, sui social per bocca delle persone comuni, dalle dichiarazioni di alcuni politici di opposizione, negli ambienti dei liberi professionisti &#8211; che salirono fino in cielo e solo pochi giorni fa sono precipitate nuovamente a terra.
“Se la consulenza è occasionale e si basa su regole non rigide, allora è legittimo che la pubblica amministrazione non corrisponda alcun compenso al professionista, specie se per il consulente può derivarne un arricchimento professionale. E a nulla valgono le regole sull&#8217;equo compenso: perché se il compenso in denaro non è stabilito, allora non si può neanche pretendere che sia equo”.
Il Tar Lazio ha chiuso il mese di settembre depositando in merito una sentenza con tali parole. E il mondo dei liberi professionisti ha tuonato, di nuovo fino in cielo. Dei commenti raccolti a caldo, la definizione di sentenza pericolosa l’ha data subito Egidio Comodo, Presidente di Fondazione Inarcassa. “È un segnale importante che la questione sollevata dai giudici del Tribunale Amministrativo del Lazio sia giunta all&#8217;attenzione del Parlamento, del Ministro della Giustizia e del Mef con una interrogazione presentata al Senato. Il valore economico della prestazione professionale non solo è garante della difesa della dignità dei liberi professionisti ma anche della qualità dei servizi erogati ai cittadini e per nessun motivo il principio dell&#8217;equo compenso può essere messo in discussione”.
L’incarico professionale è evidentemente l’epicentro della scossa e si sta ancora cercando di capire a quale distanza si trovi rispetto alla superficie di vita e di lavoro in cui migliaia di liberi professionisti puntano ogni giorno sul proprio cavallo sperando sia quello vincente.
Il 9 ottobre scorso i senatori De Bertoldi e Siriani, in quota FdI, hanno presentato un&#8217;interrogazione parlamentare per chiedere delucidazioni ai due Ministri di Economia e Giustizia. Vedremo.
Quando paghi un consulente non sai mai se lavorerà da stunt-man o da attore primo, quanto sarà disposto a farti da controfigura in mezzo alle crisi, a che livello di relazione imposterà il legame di lavoro, se sarà capace di dirti la verità in carne e ossa o quella più comoda al limite del servile. 
Un buon consulente si vede da chi lo sceglie: come nelle coppie, la responsabilità è un cinquanta e cinquanta; prima di affidare qualsiasi incarico, il consiglio è di farsi un proprio esame di coscienza aziendale e solo dopo responsabilizzare l’istinto per distinguere i consiglieri dai consulenti. Le domande giuste si fanno in casa, le risposte possono arrivare anche da fuori.
Ci vorrebbe anche un segnale di pericolo per le grandi società di consulenza che attraggono centinaia di neo laureati &#8211; tra l’altro entusiasti di farsi sfruttare e di girare a vuoto pur di poter spendere quel nome nelle piazze sociali &#8211;  pienamente coscienti del fatto che non insegneranno mai una professione ma un vizio: sono fabbriche di slide e di fascicoli dalla vita breve e inutile, giusto il tempo di passare dalla scrivania della società a quella dell’azienda committente, pagante, tangente. Brutta parola, mi è scappata.
Non sono però né la prima né l’ultima a pensare che le consulenze di oggi siano le tangenti di ieri o forse esistevano già in parallelo e si ritagliavano ognuna una fetta d’ombra. Alla luce del sole lavora al contrario la maggior parte dei consulenti seri, la faccia pulita e le mani pulite.
Gli aggettivi che marcano i consulenti stanno ormai dappertutto, non c’è settore in cui non ci venga rimandata la sensazione di aver bisogno di loro e di essere diventati incapaci su tutto: finanziari, digitali, politici, legali, tecnici, psichiatrici, d’ufficio, aziendali, informatici, commerciali. 
Mancano all’appello solo quelli religiosi ma solo perché non abbiamo ancora abbastanza fede in loro.
Le percezioni dei bisogni ingannano tanto quanto la pubblicità, bene a sapersi.
Anche gli influencer entrano di diritto nella categoria? Ce lo siamo chiesto e siamo andati a scavare nei contratti che regolano il loro rapporto con le aziende.
I social network sono diventati le nuove piazze che orientano i destini e c’è un esempio, su tutti, che offre la misura: le diete di gruppo su Facebook. Sono decine e decine le community messe in piedi da esperti che offrono consulenze alimentari e nutrizionali. Indicano cosa mangiare, quanto e come. Si presentano come consulenti positivi, solidi, affidabili.
Non sanno niente della vita di chi stanno consigliando, non sanno che anamnesi c’è alle spalle, non conoscono gli stili di vita, non hanno visibilità dei parametri di base per calibrare un regime alimentare, non sono interessati alla loro salute ma ai click che portano soldi e acqua al mulino di cui gli ignari nemmeno si accorgono. Di tali esperti quasi mai si conosce un’identità dietro la parvenza di community felici e gremite eppure migliaia di persone li seguono per mettere una vita in mano loro.
Il livello di attenzione su noi stessi è sceso fin troppo.
Anche un’azienda è un organismo vivente che chiede di mangiare, fare movimento e avere buone relazioni per crescere quando è ancora piccola e per stare in equilibrio una volta adulta.
Ricordiamocelo quando avremo bisogno della prossima consulenza.

Editoriale 85. Consulente, ho peccato!

<blockquote>
tangente 
[tan-gèn-te] (pl. -ti, part. pres. di tàngere)
A agg. 
1 Che tange, che tocca 
|| GEOM Che tocca in un solo punto un altro elemento: retta, linea t. a una circonferenza
2 ant. Che spetta: la parte t. al proprietario
B s.f. 
1 Quota, rata, percentuale, interesse che legittimamente spetta a ciascuno: qual è la mia t. in questa spesa?; su tutte le vendite gli era riservata una buona t.
2 estens. Somma estorta con minacce da organizzazioni criminali a negozianti, imprenditori, industriali e sim. 
|| Somma pretesa in modo illecito da chi, avendone l&#8217;autorità, concede un appalto pubblico o favorisce la stipulazione di un contratto
3 GEOM Retta che ha un solo punto di contatto con un altro ente geometrico: la t. a una circonferenza, a una curva 
|| Tangente trigonometrica di un angolo, funzione trigonometrica che esprime, in un triangolo rettangolo, il rapporto tra il cateto opposto e quello adiacente a un angolo acuto, ovvero il rapporto tra il seno e il coseno di quell&#8217;angolo 
|| fig., scherz. Filare per la tangente, svignarsela 
|| Partire per la tangente, perdere il filo del discorso, perdere il controllo della situazione, divagare a vuoto
Copyright © Hoepli 2018
</blockquote>
Durante gli anni di Mani pulite frequentavo Giurisprudenza all’Alma Mater di Bologna. Eravamo tutti (o quasi) alquanto attenti alle cronache del tempo: era affascinante studiare le varie materie e contemporaneamente seguire le vicende del pool guidato da Saverio Borrelli, con un personaggio come Di Pietro che sembrava davvero il “poliziotto cattivo”, anche se il clima feroce che avvolgeva tutta l’inchiesta di Tangentopoli aleggiava sulla nostra leggerezza di studenti ventenni che potevano ben divertirsi dopo lo studio. Ricordo che proprio durante l’esame di diritto penale, quando venne chiamato uno sfortunato che di cognome faceva Cusani, l’intero chiostro di via Zamboni 22 scoppiò a ridere fragorosamente e il poverello entrò a sostenere l’esame con gli occhi al cielo.
Tutti sperammo che rappresentasse un taglio netto col passato delle tangenti, dei finanziamenti ai partiti, di un certo modo di condurre le attività economica e politica, che appunto venne poi definito come “Prima Repubblica”. Le monetine a Craxi davanti all’Hotel Raphael sono ancora bene impresse nella memoria di chi all’epoca aveva vent’anni o più.
Nel 1993 il suicidio di Gabriele Cagliari e Raul Gardini, oltre ad altri, furono momenti di reale sgomento per tutti noi (oltre al clima politico in generale: gli attentati nel cuore di Firenze e Milano furono un’ulteriore scossa verso una nuova consapevolezza, pur senza comprenderne la portata fino in fondo, per quanto mi riguarda), e ricordo che ci dividemmo tra chi credeva fosse giusto tenere in carcere “colletti bianchi” fino a quando non crollavano confessando e chi lo trovava un oltraggio al diritto.
&nbsp;
<h2>Tangenti e nuove tangenti: non solo bustarelle, ma tradimenti della fiducia</h2>
Le tangenti fino a quel momento erano un qualcosa di conosciuto, ma mai incontrato realmente. Freschi dell’esame di diritto penale e delle cronache giudiziarie, sapevamo le differenze tra corruzione, concussione e peculato, e ci ripromettemmo di essere migliori, più corretti, più etici.
Poi tutti sappiamo come andò a finire: entrammo a far parte della vita reale, e tutti (anche qui, quasi tutti) ci rendemmo presto conto che tante delle cose che avevamo visto rappresentate nei telegiornali dell’epoca non erano affatto cambiate, ma erano diventate solo più complesse e difficili da realizzare.
Una volta laureata decisi di non continuare con la pratica e mi dedicai al lavoro che già facevo durante gli studi, ma dopo qualche anno atterrai nel mondo imprenditoriale attraverso lo studio di consulenza di mio padre: poiché parlavo bene tre lingue mi mise subito a seguire il settore estero delle aziende sue clienti, e pian piano imparai anche tutto il resto del mestiere (ma non il fiscale, che detesto tutt’ora).
Per un paio di clienti in particolare cominciai a seguire le attività in toto, e mi rese particolarmente orgogliosa vedere come gli imprenditori seguissero i consigli di mio padre, anche perché io da piccolina mica avevo capito che mestiere facesse effettivamente. Fino a quando non mi spiegò: “Sono il medico delle aziende: se un’azienda si ammala, io provo a curarla”. E gli è sempre riuscito bene, grazie a capacità, competenze ed elasticità mentale.
Avendo un mentore appassionato ed essendo la curiosità una delle mie principali caratteristiche, gli chiedevo di spiegarmi tutto. Quando arrivammo a parlare per caso degli anni di Mani pulite mi spiegò che era un sistema, un sistema collaudato e che in un certo senso funzionava (ne stiamo pagando fior fiore di interessi attualmente, ma questa è un’altra storia); che la tangente non era solo la cosiddetta “bustarella” data al politico di turno per far sbloccare la pratica o far assegnare l’appalto alla ditta giusta; la tangente era anche la pessima abitudine di far finta di lavorare per il bene del cliente staccando fatture senza dare il massimo, senza metterci passione nel trovare soluzioni – il contrario di ciò che oggigiorno chiameremmo win-win per il cliente e la controparte. Sostanzialmente, comportarsi in maniera “immorale” dal punto di vista professionale.
Personalmente, nel corso degli anni, mi sono ritrovata a considerare tangenti tutte le situazioni in cui una parte, normalmente con più potere nei confronti di un’altra, abusa della situazione. Come ad esempio un medico che prende il suo salato compenso in nero quando si teme per la propria vita o quella di un caro; oppure come quei datori di lavoro che fanno firmare ai dipendenti di aver ricevuto l’intera somma della busta paga e invece se ne fanno restituire la metà in contanti, perché “altrimenti dove vai a lavorare tu che sei straniero e non sai nemmeno parlare la mia lingua?”.
Tutte situazioni dettate da uno squilibrio tra le due parti, dove chi ne sa di più e conosce meglio la materia approfitta della parte che ne sa di meno: è mai capitato che qualche consulente informatico non riuscisse a rispondere esaustivamente alle nostre perplessità? A me sì, e ammetto di essermi messa d’impegno a capire anche ambiti lontani da me proprio a causa di qualche scottatura in tal senso, anche se certo non aspiro a conoscenze approfondite, tralasciando colleghi e collaboratori poco leali che a tutti è capitato di incontrare durante il proprio percorso professionale.
Ecco dunque perché compresi che il discorso del mio babbo verteva sulla fiducia tra le persone: il contratto con il consulente è normalmente un negozio così detto intuitu personae, vale a dire stipulato con quel professionista proprio per la particolare rilevanza di quella persona. Tradire quella fiducia è sinonimo di tangente, perché non ci si merita il corrispettivo economico erogato e, soprattutto, la fiducia concessa.
 
<h2>La buona consulenza passa dalla sintonizzazione delle aspettative e dalla collaborazione tra professionisti</h2>
La consulenza è conoscenza approfondita e in continuo divenire al servizio di altre persone, esercitata in forma non continuativa, ma solo quando il cliente si rende conto di averne effettivamente necessità – e infatti in quei casi funziona bene!
Oggi svolgo anch’io attività di consulenza e ritengo di aver contribuito a curare qualche azienda, mai da malanni seri, ma da malesseri che comprendono comportamenti inefficienti e abitudini consolidate che difficilmente continueranno a portare risultati, perché il mondo è cambiato e la cultura – l’educazione alla cultura – è l’unico vero strumento per fare la differenza.
Ho ben presente che danni riescano a fare consulenti non preparati. Ho sempre lavorato con le PMI di carattere familiare; un sacco di anni fa un imprenditore decise di installare VPN con lo studio dei commercialisti che tenevano la contabilità, e l’amministrazione e decise di affidarsi a una persona che godeva completamente della sua fiducia in molti ambiti. Noi seguimmo l’organizzazione dello studio, e dopo un po’ di mesi arrivò dal gestore telefonico una bolletta davvero salata (e per “salata” intendo con qualche zero) rispetto a quelle usuali. Tutti ci preoccupammo di capire che cosa potesse essere successo, fino a quando non risultò evidente che rimase aperto uno spooler di stampa (spiacevole, ma può capitare). Peccato che l’imprenditore dovette comunque pagare l’intero importo semplicemente perché la sua “persona di fiducia” non aveva considerato di cambiare la tariffa dati da “consumo” a “flat” (ora sorridiamo, ma a quei tempi non era così scontato), e la dimostrazione fu proprio l’esibizione della bolletta dello stesso periodo del gestore telefonico dello studio. Chiaro che non fu “tangente” in senso stretto, ma un esborso di denaro, di energie e di tempo (e arrabbiature) non di poco conto.
Un’altra volta mi capitò di arrivare in un’azienda dove “percepivo” chiaramente la diffidenza nei miei confronti in quanto consulente nell’area amministrativa: misi tante energie e focus nell’approcciare (e risolvere) il loro problema, e solo dopo qualche tempo conquistai la fiducia del responsabile, il quale mi confidò poi che alcuni “colleghi” che mi avevano preceduto non solo non erano riusciti a risolverlo, ma non avevano neanche tentato di capire come si ragionava in azienda. Dunque avevano portato via tempo, risorse e denari inutilmente.
In quest’ultimo caso la mancanza di empatia dei miei predecessori fu determinante per comprendere certe dinamiche interne e riuscire a innescare motivazione e curiosità nei collaboratori dell’azienda; loro, al contrario, avevano curato attentamente la relazione con l’imprenditore, che quindi si fidava delle persone, ma non capiva come mai non riuscissero a portare risultati nonostante le tante ore di lavoro svolto.
Ogni tanto vedo questi “switch” come una scintilla. Riuscire a capire che cosa vuole esattamente l’imprenditore potrebbe non coincidere completamente con ciò che si aspettano le persone che lavorano per e con lui: la sintonizzazione delle aspettative è parte fondamentale di qualunque progetto si voglia portare a termine con successo.
Personalmente ritengo che la differenza la sappiano fare quei professionisti che sanno fermarsi e pensare che forse non ne sanno abbastanza di un argomento o di una situazione, e quindi, oltre ad approfondire, non si vergognano di chiedere aiuto a colleghi esperti in quel settore per il timore di “perdere il cliente”. Quando arriveremo tutti a capire che anche in questo settore la collaborazione e le sinergie tra diverse competenze e abilità è diventata fondamentale forse gli imprenditori si fideranno un po’ di più di noi consulenti.
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Photo credits: TIO.ch

Le consulenze di oggi sono le nuove tangenti?

Ormai sono parecchi anni che mi occupo di consulenza strategica per le aziende che vendono ad altre aziende; ho anche inserito il concetto nel nome del mio studio. Qualche annetto fa ho anche militato in una delle più grosse società di consulenza mondiali, Accenture, sempre nell’area strategia. Insomma, pare che abbia una certa esperienza di consulenza strategica – anche se il resto della mia carriera si è svolta dentro le aziende.
Ma, allora, mi direte, sarà facilissimo descrivere cos’è questa forma di consulenza. Ah, se fosse così semplice!
&nbsp;
<h2>Che cos’è la consulenza strategica?</h2>
Iniziamo dal principio. Cercando su Google “consulenza strategica” si ottengono 4.740.000 risultati; direi quindi che è un tema assai percorso. Scendendo nel dettaglio sui contenuti di questa ricerca, però, si trova un’accozzaglia di risultati molto diversi tra loro.
La vera consulenza strategica è un’attività di consiglio (in francese per dire “consulenza” si usa proprio la parola conseil) o affiancamento alle aziende per l’impostazione della loro strategia. E qui c’è l’inghippo: che cos’è la strategia?
Di certo è una delle parole più abusate al mondo. Risultati di una ricerca su Google: 66.700.000! È un esito scontato; ormai si parla di strategia Web, strategia contabile, strategia fiscale, strategia d’investimento, strategia di gestione delle risorse umane, strategia di conquista di una ragazza, strategia di gara. Insomma, questa terminologia di origine prettamente militare, si applica ormai a tutto, spesso a torto.
Provo a spiegare cos’è la strategia usando un esempio. Immaginate di decidere di partecipare a una maratona. Incominciate a correre senza aver curato la vostra preparazione, senza aver studiato il percorso da fare e indossando scarpe tacco 10. Ecco: avete sbagliato tutto quello che si può sbagliare in termini di strategia.
In questo esempio impostare una strategia avrebbe significato:
<ol>
<li>decidere di fare una maratona;</li>
<li>studiare e strutturarsi per essere in grado di farla (curare la preparazione);</li>
<li>studiare e impostare la strada da percorrere;</li>
<li>identificare gli strumenti adeguati e dotarsene.</li>
</ol>
Detta in altre parole, la strategia (anche quella aziendale) è l’impostazione:
<ul>
<li>di cosa voglio fare;</li>
<li>del percorso che mi serve per farlo;</li>
<li>degli strumenti di cui mi devo dotare.</li>
</ul>
Tutto il resto è tattica, ossia la realizzazione di questa impostazione. Nell’esempio di prima, la realizzazione dell’impostazione è correre la maratona con la migliore tattica di gara possibile. È ovvio che la migliore strategia con una tattica pessima non darà risultati, ma se non si imposta la strategia non si sa dove andare, né cosa fare, né come. E si finisce per correre la maratona con i tacchi a spillo nella direzione sbagliata.
Facciamo un esempio in un contesto aziendale. Ipotizziamo che dobbiate rifare il sito Web della vostra azienda. Se non avete idea della vostra strategia competitiva (ossia perché siete diversi dai vostri concorrenti, per fare in modo che i clienti scelgano voi e non loro), come lo imposterete e cosa ci scriverete? Al 99% racconterete in dettaglio chi siete, le caratteristiche dei vostri prodotti, oppure un generico bla-bla. Insomma, nulla che porti dei clienti.
A questo punto dovrebbe essere più chiaro: consulenza strategica vuol dire erogare a un’azienda un’attività di consiglio o di supporto nell’impostazione strutturale di cosa va fatto per sviluppare l’azienda, del percorso che serve per farlo e degli strumenti necessari per farlo.
 
<h2>Com’è cambiata la consulenza strategica?</h2>
Spesso definisco il mondo di oggi come la tempesta perfetta che ha creato i mercati più difficili della storia. Infatti viviamo in un mondo dove in circa quindici anni è cambiato tutto in modo strutturale:
<ol>
<li>La globalizzazione ha cambiato rapporti di forza tra Occidente e oriente, tra Atlantico e Pacifico. Ad esempio, tutti viviamo quotidianamente il problema delle “Cineserie” o l’impatto dei dazi posti dagli Stati Uniti. Non si vedevano così tanti cambiamenti profondi dalla fine della Seconda guerra mondiale.</li>
<li>La webbizzazione ha stravolto il modo con cui le persone interagiscono, scelgono, comprano e comunicano. Se la rivoluzione industriale ha portato le persone città, la rivoluzione Web ha dematerializzato parte del nostro mondo. Ed è appena iniziata.</li>
<li>Spesso sentiamo dire che siamo in una crisi economica. Guardando le serie storiche di dati macroeconomici, è falso. Non è una crisi: è cambiato il paradigma di crescita per tutti Paesi occidentali. Fino alla fine degli anni Novanta, il tasso di crescita era costante e alto. Con il 2000 si è fortemente rallentato e il 2008 lo ha fatto regredire. Ma in tutti Paesi occidentali, anche quelli che crescono di più, non c’è più la crescita dei decenni precedenti, e non tornerà più a causa dell’ipercompetizione a livello globale. Se poi guardiamo l’Italia, siamo l’unico tra i Paesi sviluppati che ha un Prodotto Interno Lordo inferiore al 2007!</li>
<li>Viviamo nel mondo della sovrabbondanza. L’uomo non ha mai subito una tale pressione comunicativa o una tale scelta di prodotti da comprare. Come reazione, ad esempio, non leggiamo più, ma sorvoliamo i testi; oppure vogliamo fare sempre meno fatica e ci fidiamo sempre meno dei venditori.</li>
</ol>
Questi quattro elementi sono i componenti della tempesta perfetta della competizione. I mercati non sono mai stati più difficili: l’orizzonte è il mondo, c’è una fortissima componente digitale e bisogna lottare anche solo per farsi sentire un poco.
 
<h2>Un bisogno crescente di strategia</h2>
Il mondo (più semplice) di una volta non tornerà più. Questo nuovo mondo concorrenziale è molto più complesso. Se devi affrontare la tempesta perfetta, non puoi pensare di modificare la tua barca da solo – non funziona più. Le aziende sono sottoposte a nuove sfide e non è detto che abbiano le competenze per gestirle al loro interno.
Quindi il primo cambiamento è che, almeno teoria, c’è molto più bisogno di consulenza strategica. Il cambiamento frenetico dei mercati in cui combattono le aziende l’ha portata a cambiare, in primis sui temi da affrontare.
L’accresciuta competitività ha messo il competere con i concorrenti al centro di tutta la strategia aziendale. Anni fa, fare un buon prodotto era al centro della strategia aziendale; ora non basta più, come non basta più avere un prezzo più basso per qualche anno. Per questo, la consulenza strategica ha il massimo dell’efficacia quando si concentra su una catena di tre punti focali che partono dal ruolo dell’azienda sul mercato:
<ol>
<li>Cosa voglio fare, ossia come posso sviluppare la massima competitività dell’azienda nei confronti dei suoi concorrenti. In quest’ambito sono inclusi i seguenti temi: quali mercati attaccare, a quali segmenti di clienti dedicarsi, come dare un’identità diversa proprio brand, con che modello di business affrontare questi mercati in modo diverso dei concorrenti, come districarsi tra le centinaia di strumenti di marketing operativo esistenti.</li>
<li>Come posso farlo, ossia: con che tipo di organizzazione e di risorse produttive devo agire? Le aziende funzionano grazie alle persone e ai processi (in particolare quelli produttivi). In quest’area sono inclusi tutti temi quali l’impostazione di una gestione smart delle risorse umane o l’impostazione di una produzione secondo principi lean.</li>
<li>Come posso permettermelo, ossia come riesco a sviluppare una libertà finanziaria e societaria per raggiungere i due punti precedenti. Competere nel mercato di oggi richiede implementazioni di nuove unità operative, alleanze, acquisizioni, investimenti strutturali: tutto questo necessita di avere una maggiore capacità di spesa per investimenti.</li>
</ol>
Altro aspetto importante è il fatto che i temi devono essere sviluppati in quest’ordine per non incappare nel classico “carro davanti ai buoi”. Con i mercati di oggi, ad esempio, partire con l’impronta strategica basata sugli impianti di produzione (“vado a produrre in Estremo Oriente perché costa molto meno”) è molto rischioso.
Attenzione, non sto dicendo che altre forme di consulenze non servono. Semplicemente non ritengo si tratti di consulenza strategica, ma di consulenza “tattica” che aiuta ad implementare le strategie.
&nbsp;
<h2>La complessità richiede specialisti</h2>
La complessità crescente del mondo competitivo di oggi fa sì che ognuno dei tre aspetti sia incredibilmente articolato. Quindi richiede degli iper-specialisti; non è possibile pensare che esista un unico consulente, o un’unica società di consulenza, che siano iper-specializzati in tutti tre gli aspetti. Pensare a un’entità che sia in grado di aiutare un’azienda a delineare un modello di business, definire un posizionamento competitivo su un mercato, e in parallelo di organizzare una produzione Lean, occupandosi anche di un’acquisizione aziendale, è pura fantasia.
Per questo non ritengo esista un consulente strategico a 360°, ma tre tipi di consulenti strategici specializzati nei punti focali che ho descritto prima:
<ul>
<li>il consulente strategico sulla competitività;</li>
<li>il consulente strategico organizzativo;</li>
<li>il consulente strategico societario e finanziario.</li>
</ul>
Per concludere, se vi rendete conto che nella vostra azienda avete bisogno di un aiuto a livello strategico, non cercate un consulente tuttologo. Cercate di capire a quale livello si trova il problema di impostazione che vi tormenta. Chiedetevi innanzitutto se siete competitivi nel mercato in cui siete (o nel quale volete entrare) e con quale percorso potete migliorare. Solo quando questo punto è chiaro e positivamente definito, allora chiedetevi come potete mettere in pratica questo percorso e come poterlo finanziare.

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Consulenza strategica: cosa vuol dire oggi? 

Ormai sono parecchi anni che mi occupo di consulenza strategica per le aziende che vendono ad altre aziende; ho anche inserito il concetto nel nome del mio studio. Qualche annetto fa ho anche militato in una delle più grosse società di consulenza mondiali, Accenture, sempre nell’area strategia. Insomma, pare che abbia una certa esperienza di [&hellip;]

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Numero 66 - Commercianti o commerciali?

In principio era la commessa. Sì, perché negli anni del boom economico, che ha favorito la proliferazione di tanti piccoli negozi – che poi noi abbiamo chiamato rete di vendita al dettaglio – il lavoro del commesso era coniugato principalmente al femminile.
Dai quattordici anni, finiti gli studi, si consigliava il lavoro da commessa alle ragazze che non volevano andare in fabbrica o continuare a studiare. I manuali dell’epoca, quelli dedicati ai mestieri, presentavano questo lavoro come occasione per “arrivare a farsi una posizione nel commercio”. Un punto di partenza per una carriera che avrebbe condotto le giovani o i giovani ad assumere ruoli sempre più importanti, per ambire poi a diventare piccoli imprenditori, acquisendo magari la proprietà del negozio in cui stavano lavorando.
Del resto, la parola commesso viene dal verbo latino committo, che significa affidare o consegnare. Alla base del rapporto tra padrone e commesso stava quindi la fiducia, che veniva prima ancora del contratto, e che si basava su alcuni requisiti essenziali validi ancora oggi.
<h2>Gli albori della vendita</h2>
Le buone doti della “commessa di negozio” erano quelle richieste a tutti i lavoratori: onestà, buona volontà, cortesia, intuito, buon senso, buon gusto, ordine, pulizia. Questo era evidente perché la commessa si poneva come intermediaria tra gli interessi a vendere del padrone e i bisogni da soddisfare dei clienti, più propensi a spendere il proprio denaro quando accolti con garbo e professionalità. La commessa doveva prendersi cura del cliente, seguendolo in tutte le fasi dell’acquisto, dalla scelta della merce al confezionamento, mostrandosi attiva nel proporre novità e offerte che facessero sentire ognuno un po’ speciale.
I negozi non tenevano tutta la merce esposta e non prevedevano il libero servizio da parte di chi entrava. Il cliente doveva affidare le sue richieste alla commessa, che avrebbe provveduto a tirare fuori da cassetti e scaffali quello che avrebbe potuto soddisfarlo. Conclusa la vendita e uscito il cliente, ogni cosa doveva tornare al suo posto in attesa del successivo avventore.
Il rapporto personale e di confidenza con il cliente inizia a cambiare negli anni Sessanta del secolo scorso con la diffusione dei magazzini a prezzo unico (UPIM, Unico Prezzo Italiano Milano) o a prezzo standard (STANDA). Nelle grandi città, proiettate verso una modernità che legava l’idea del benessere al consumo, la commessa perde il suo ruolo di “sensale”: il servizio di vendita si spersonalizza e la mansione si riduce al riordino della merce negli espositori.
<h2>Commessi e grande distribuzione</h2>
Nella prima esperienza della grande distribuzione si assiste all’applicazione dell’organizzazione piramidale, tipica della fabbrica, con ruoli e mansioni rigorosamente definiti anche nell’ambito della vendita. Ogni commessa ha il suo reparto, il suo banco vendita, i suoi espositori da curare. Non c’è più spazio per la relazione con il cliente, che è libero di entrare e di girare tra gli scaffali per acquistare tutto quello che desidera e che trova già esposto e prezzato. Quel nuovo stile di vendita trasforma il magazzino anche in un luogo in cui curiosare e ripararsi dal freddo o dalla pioggia, sicuri del fatto che nessuno avrebbe posto obiezioni o fatto domande. Alla commessa si chiedeva infatti di rispettare questo girovagare delle persone nel punto vendita, ritenuto funzionale a far nascere il desiderio di un acquisto non preventivato.
Finita l’austerity degli anni Settanta, il decennio successivo vede la ripresa dei consumi grazie anche alla costruzione dei grandi centri commerciali, fuori dagli agglomerati urbani. Nel mondo luccicante e inebriante della grande distribuzione, nei nuovi templi del consumismo, la tendenza ad acquistare qualsiasi cosa, anche se superflua, in nome di un benessere affermato dal possesso, trasforma profondamente la figura dei commessi. La quantità dei prodotti e il numero delle referenze giocano un ruolo essenziale nel mettere in secondo piano l’importanza degli addetti alle vendite, le cui mansioni vengono ridotte alla mera esecuzione di compiti manuali e ripetitivi. Svanisce l’impatto sociale dei commessi, che perdono il loro ruolo di “cerniera” tra commerciante e cliente – ruolo che continuerà a esistere solo nei negozi di vicinato e nelle boutique dell’alta moda.
<h2>Il lavoro interinale</h2>
L’ondata euforica dei consumi subisce un brusco rallentamento agli inizi degli anni Novanta con lo scandalo di Tangentopoli. Inizia un lungo periodo di stagnazione economica, che costringe le imprese impegnate in riorganizzazioni e ristrutturazioni a estromettere personale meno qualificato o con mansioni generiche. La categoria dei commessi è tra quelle che maggiormente subisce perdite di posti di lavoro e riduzioni di orario. Se consideriamo che la maggior parte degli impiegati nel commercio erano donne possiamo renderci conto della portata sociale del fenomeno, che non riguardava soltanto la riduzione degli stipendi e quindi del potere di acquisto, ma anche l’estrema difficoltà di reimpiego nello stesso settore.
Alla fine degli anni Novanta, dei provvedimenti legislativi in materia di lavoro (il cosiddetto “pacchetto Treu”) aprono la strada all’occupazione interinale. Anche nei negozi le persone non si assumono più, ma si “utilizzano” stipulando un contratto commerciale con apposite agenzie autorizzate. Per accontentare un mercato che chiedeva di disporre delle persone solo nei momenti di effettivo bisogno, si precludeva al lavoratore quella continuità di prestazione necessaria a garantire non soltanto retribuzione, ma anche professionalità e competenze.
<h2>Il precariato e il franchising</h2>
La già difficile vita dei commessi viene ulteriormente scossa dalla liberalizzazione dei contratti di lavoro a tempo determinato, che agli inizi degli anni Duemila apre la strada alla precarizzazione. L’adozione della moneta unica europea crea ulteriori incertezze. In una società i cui consumi non sembrano capaci di sostenere l’economia interviene di nuovo il Governo con la Riforma Biagi, che introduce ulteriori elementi di flessibilità nel mercato del lavoro: lavoro a progetto, associazione in partecipazione e collaborazione occasionale diventano i nuovi mantra delle tecniche di “assunzione”.
Alcune catene in franchising, cogliendo la palla al balzo, si rendono protagoniste di fenomeni di fantasioso utilizzo di questi schemi contrattuali: invece di assumere personale con un regolare contratto di lavoro dipendente, iniziano a utilizzare il contratto di associazione in partecipazione. La commessa, associata in partecipazione, avrebbe apportato il lavoro; l’azienda avrebbe messo il capitale; insieme avrebbero diviso utili e perdite.
Un lavoro apparentemente autonomo, remunerato periodicamente da acconti sugli utili futuri, da conguagliarsi in base al rendiconto annuale, che in quasi niente si distingueva da quello svolto dai lavoratori dipendenti. In caso di perdite, però, gli associati avrebbero dovuto partecipare alla loro copertura. Dopo la Fornero, che già nel 2012 aveva circoscritto la possibilità di stipulare questi contratti, nel 2013 è intervenuta una legge specifica per consentire una “sanatoria” generalizzata per la trasformazione di tutti gli “associati in partecipazione” in lavoratori dipendenti, tramite il pagamento di un modesto importo e con l’unico onere di garantire la continuità del rapporto di lavoro per i sei mesi successivi alla stabilizzazione.
Le manovre sul lavoro del 2014 e 2015, introducendo nuove agevolazioni ed esoneri contributivi, hanno definitivamente aperto la strada alle assunzioni a basso costo. L’uso disinvolto di stage, tirocini extra-curriculari e alternanza scuola-lavoro hanno fatto il resto.
Quello che una volta era un lavoro basato su qualità del servizio e fiducia nelle relazioni interpersonali, si è trasformato in una prestazione fungibile che fa perno soprattutto sulla disponibilità a coprire turni e orari di apertura (anche la domenica e i giorni di festa). La sminuita importanza dei requisiti qualitativi richiesti ha ridotto le prospettive di permanenza e quindi di crescita professionale e sociale; l’aumentata competizione nell’accesso al lavoro ha contribuito a far accettare condizioni di lavoro sempre peggiori.
<h2>Le prospettive dei commessi</h2>
Quale futuro dunque per le commesse e i commessi?
Secondo alcuni guru dell’economia digitale, i punti vendita tradizionali si trasformeranno in luoghi di esperienza, vetrine degli store digitali, “camerini di prova con assistenti virtuali”; insomma, centri di ritiro degli ordini on line che non avranno più bisogno di commessi. Luoghi in cui la relazione è demandata ai social network e alle chat.
Tuttavia i dati sui volumi degli acquisti effettuati confermano che il negozio fisico è ancora il luogo preferito per lo shopping. La sfida per la sostenibilità economica deve essere affrontata con l’integrazione delle nuove tecnologie nel processo tradizionale di vendita, e con la valorizzazione del personale, dei commessi.
Non si può competere con i negozi on line puntando sulla continua riduzione dei costi. È necessario differenziarsi, e la vera differenza la fanno le persone, con la loro capacità di creare relazioni.
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Photo by Paul Townsend [<a href="https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/legalcode" target="_blank" rel="nofollow noopener">CC BY-NC-ND 2.0</a>] via Flickr

Commessi ieri, oggi, domani

Se costa poco, vale poco: è percepito ancora cosi?
“Dipende”, cantavano qualche anno fa i Jarabe De Palo; “da che punto guardi il mondo tutto dipende”.
Convenienza, valore, qualità, occasione, stile di vita e tante altre variabili restano centrali per le decisioni su dove acquistare e che cosa comprare. Allo stesso modo, i driver informati ed emotivi della scelta, per esempio nei paesi europei più ricchi in settori quali la nutrizione e la salute, la preoccupazione per l&#8217;ambiente e l&#8217;approvvigionamento etico, rimangono importanti; e questo si somma alla percezione della qualità del prodotto a 360 °.
La tematica è davvero una sfida per delucidare i driver che guidano la nostra decisione di acquisto. Il punto focale è quello di confrontare la percezione e le aspettative che compongono il concetto di qualità percepita di un prodotto o servizio. Fondamentalmente si tratta di misurare la percezione del consumatore e le attese in relazione allo stesso prodotto; per esempio, una delle tante modalità di ricerca si basa null’utilizzo dell’expectation test (teoria di Van Kleef). Il risultato di questo confronto rappresenta un indicatore del grado di soddisfazione del consumatore.
Molta è la complessità di quest’analisi, visto che le aspettative e le percezioni sono influenzate da tanti parametri.
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/06/modello1.jpg"><img class="size-full wp-image-25903 aligncenter" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/06/modello1.jpg" alt="" width="1169" height="614" /></a>
A questo riguardo, studiare la qualità percepita di un prodotto o servizio è la sfida più importante. Specialmente in un contesto in cui la persona viene sempre più bombardata da informazioni, i limiti tra nazioni sono sempre più effimeri, le culture si incrociano e le dinamiche di vita sono sempre più accelerate.
<h2>Come comprano i consumatori?</h2>
Il comportamento del consumatore è sempre più complesso, ed è influenzato da policy maker, autorità di regolamentazione, agenzie di standard, professionisti del settore sanitario, gruppi di consumatori e opinion leader, come celebrity chef e attivisti che fanno campagne per i problemi dei consumatori. Tutto ciò rende sempre più difficile la comunicazione di informazioni chiare e affidabili ai potenziali consumatori. La ricerca rivela che un numero crescente di consumatori non capisce tutte le informazioni che riceve e ne blocca gran parte. Questa è la base della problematica delle aziende che devono affrontare un mercato così complesso.
Nel cercare di comprendere le influenze sui consumatori è importante riconoscere e incrementare le variabili in studio, perché molte persone non acquistano da sole. Ad esempio, i colleghi sono felici di condividere le loro opinioni su negozi e prodotti; molti bambini accompagnano i genitori al negozio, e le coppie possono fare acquisti insieme e influenzare le decisioni di acquisto. Altri membri della famiglia contribuiscono in modo specifico alla lista della spesa: il 27% degli acquirenti europei di generi alimentari discute le proprie esigenze di acquisto settimanale con altri famigliari. È importante capire in che modo gli altri membri della famiglia, che possono essere parti interessate nel processo di acquisto, utilizzano le informazioni. Acquistare per gli altri influisce sul modo in cui i consumatori interagiscono con le categorie di prodotti coinvolte, sulle decisioni che prendono e sui prodotti che scelgono.
Questo discorso vale più o meno ovunque, anche se ci sono una serie di differenze tra i Paesi; differenze che in ognuno derivano da una combinazione di diversi livelli di maturità nell&#8217;ambiente informativo.
<h2>Quanto vale, perché vale</h2>
Per essere concreti, osserviamo due esempi da cui si evince la complessità dell’affermazione “se costa poco, vale poco”, fermo restando che si tratta di un punto critico nella decisione di posizionamento di un prodotto nel mercato anche per chi se ne occupa ogni giorno.
La percezione del valore di un prodotto o servizio è molto influenzata dalle sue caratteristiche intrinseche, come anche dalla percezione estrinseca del bene. Il primo esempio è un vino Barolo DOCG. In Italia potrebbe costare in torno ai 180€, mentre un vino identico in Brasile costerebbe 700€. Stiamo parlando dello stesso vino: cambiano solo le attese che hanno i consumatori sul prodotto, attese nettamente collegate alla provenienza e al desiderio di apertura alla conoscenza del mondo – quest’ultimo punto lavora sulla parte inconscia del consumatore.
Un altro esempio interessante è quello di un prodotto come il latte, che soddisfa un bisogno di base. Facciamo conto che a causa di una promozione venga venduto a un prezzo relativamente più basso di quello abituale: in questo caso il prodotto non viene percepito come di basso valore, visto che la forza la fa il marchio che accompagna la percezione del prodotto, e il consumatore avverte un valore percepito alto derivato dalla sua affidabilità. Aggiungiamo un’altra variabile al caso del prodotto latte: la stessa azienda produce lo stesso prodotto con il marchio di una catena discount. Per molti consumatori il valore percepito è minore, visto che viene commercializzato da questa catena; tuttavia il prodotto è identico nelle caratteristiche intrinseche. Varia il prezzo, dovuto a diverse variabili di merchandising.
<h2>La gerarchia delle informazioni sul prodotto</h2>
Si evince a questo punto che la chiave strategica passa attraverso l’informazione. Possiamo dire che esiste una gerarchia riconoscibile delle esigenze di informazione per i diversi consumatori. Il contenuto dettagliato di ciascun livello in questa gerarchia differisce per categoria, ma può essere descritto in termini generali con tre livelli in base al modo in cui gli acquirenti utilizzano le informazioni:
<ul>
<li>identificazione del prodotto;</li>
<li>prezzo e altre informazioni critiche;</li>
<li>vantaggi e altri attributi del prodotto.</li>
</ul>
Esiste un bisogno fondamentale, che sarebbe quello dell&#8217;identificazione del prodotto tra le categorie (ricordate il vino e il latte?). Una volta individuato il prodotto, la successiva informazione più importante è il prezzo, con altre informazioni critiche come dimensioni del pacco, promozioni e data di scadenza o di utilizzo. I dati relativi agli attributi e ai benefici del prodotto vengono dopo, e spesso vengono accostati gli uni agli altri dai consumatori in tutte le categorie. Gli attributi del prodotto, ad esempio, includono ingredienti e provenienza. I vantaggi del prodotto, invece, includono benefici come le informazioni nutrizionali e dettagli come l’impatto ambientale e sociale. Ovviamente attributi e  vantaggi rilevanti variano a seconda della categoria di merce. I consumatori utilizzano più sensi nell&#8217;individuare e selezionare i prodotti, in particolare nella loro identificazione, ma anche nella valutazione della qualità e della freschezza: ancora una  volta si intrecciano le caratteristiche intrinseche ed estrinseche percepite nella valutazione generale della qualità.
<h2>L’importanza di un’informazione consapevole</h2>
La ricerca ci dimostra chiaramente che per i produttori è importante scegliere di fornire informazioni specifiche e pertinenti attraverso il supporto corretto, in modo che non sovraffollino le informazioni di base dirette alla maggior parte dei consumatori.
Oggi più che mai il consumatore ha una forte consapevolezza nelle sue decisioni, cosi che all’azienda rende di più affermarsi nel mercato con informazione certe, che riflettono il prodotto. I metodi oggi più utilizzati per la ricerca sono l’analisi sensoriale e lo studio dei consumi: i diversi metodi che le caratterizzano vanno a studiare come viene percepito il prodotto dal consumatore e i driver che influenzeranno le scelte.
Mi auguro che questo articolo costituisca uno spunto per riflettere insieme sulla complessità del posizionamento di un prodotto nel mercato e sulla responsabilità che abbiamo nella presa di coscienza nelle nostre scelte. Dal mio umile punto di vista, come cerco sempre di trasmettere ai miei studenti, le scelte non devono essere basate sui criteri fondamentalisti: un’informazione consapevole ci renderà liberi nella scelta e rispettosi delle scelte altrui.
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Photo credits: www.paviafree.it

Se vendo a poco, vale poco?

Ma è davvero possibile improvvisarsi venditori? Perché quasi tutti credono che si possa?
Inizio con tre domande:
<ol>
<li>Fareste riparare il vostro lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?</li>
<li>Andreste in un ristorante se sapeste che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?</li>
<li>Fareste gestire il vostro bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?</li>
</ol>
Se avete risposto sì a una di queste tre domande, allora siete più coraggiosi (o folli) di me. Molto, molto di più.
Se avete risposto no, allora mi spiegate perché una marea di aziende pretende di far fare il commerciale a chi fino al giorno prima faceva, che so, sviluppo prodotto, logistica o amministrazione – e senza fare un’oncia di formazione al riguardo?
Altre tre domande:
<ol>
<li>Conoscete un medico che può continuare a esercitare senza fare corsi di aggiornamento?</li>
<li>Voi sapete le stesse cose di dieci anni fa, o avete imparato tante cose nuove per fare meglio il vostro mestiere?</li>
<li>Vi sembra che i clienti di oggi siano uguali rispetto a quelli di dieci anni fa?</li>
</ol>
Sono certo che avete risposto no a tutte e tre le domande. Se però avete risposto di sì almeno a una, vi prego di contattarmi: vorrei studiare il caso a cui fate riferimento. Ma restiamo sulla cosa più probabile: se avete risposto di no, come credo abbiate fatto, allora mi sapete spiegare perché conosco pochi venditori o commerciali che di loro iniziativa si formano per aggiornarsi? E io di venditori ne ho conosciuti veramente tanti.
<h2>Il tranello della vendita</h2>
Eccolo, il grande equivoco. Ha due facce:
<ul>
<li>chiunque si può improvvisare venditore, basta che abbia un bel po’ di parlantina per intortare il cliente;</li>
<li>se fai il venditore non hai bisogno di aggiornarti, basta l’esperienza che hai accumulato.</li>
</ul>
Lo chiederò ancora una volta: credete davvero che ci si possa improvvisare venditori? Credete che i venditori di oggi non abbiano l’assoluta necessità di adeguarsi ai vertiginosi cambiamenti dei mercati, e soprattutto ai folli cambiamenti dei clienti e delle loro modalità di informazione e acquisto? Lo dico e lo rivendico: l’idea che ci si possa improvvisare venditori è una delle più grandi bufale che si trovano nelle aziende oggi.
Cerchiamo di capire perché succede, e perché è una follia cadere in questo mostruoso equivoco. I motivi sono tre.
Primo motivo: vendere oggi è più difficile di dieci anni fa. Una volta bastava avere un discreto prodotto e bussare alle porte per avere una buona probabilità di chiusura. Adesso non basta più, perché ci sono molti più concorrenti e molti, molti più prodotti. Inoltre viviamo tutti i giorni un vero assedio di proposte di vendita (fateci caso: da questa mattina quanti sms o mail avete ricevuto che vi proponevano un vantaggio mirabolante?). Tutto questo ci ha resi ancor più insofferenti verso i venditori.
Secondo motivo: improvvisandosi venditori, di fronte alle difficoltà di mercato ci si trova a vendere nel modo più facile: fare sconti o vendere a prezzi più bassi. E le aziende soffrono.
Terzo motivo: Se uno sta fermo, al giorno d’oggi, viene superato da destra; e di gran carriera. Conosco parecchi commerciali che anni fa vendevano bene e che adesso sono in crisi nera. Ma poi quando gli chiedete che cosa hanno cambiato per adeguarsi vi dicono che è colpa dei concorrenti che svaccano i prezzi o del cliente che sta impazzendo – che è un modo per rispondervi: niente. Perché niente hanno fatto.
<h2>Che cosa deve fare oggi un commerciale per non improvvisarsi venditore?</h2>
Provo a rispondere con due premesse e quattro elementi di professionalità.
Premessa 1: bisogna capire che fare il commerciale vuol dire fare il professionista. Non si può fare in modo amatoriale.
Premessa 2: prima della vendita bisogna pre-riscaldare il potenziale cliente con del marketing. Il che, più che dei venditori, sarebbe un problema delle aziende, ma questo è un altro discorso.
Ed ecco i quattro aspetti da curare per non improvvisarsi venditori.
<h3>1) Un comportamento giusto verso il cliente</h3>
Ma dai, direte voi. Davvero? Gianluca, hai scoperto l’acqua calda.
Voi dite? Vi racconto una storia.
Questo mese ho dovuto cambiare la macchina di mia moglie, e ho visitato sette concessionarie (eh si, deformazione professionale). Secondo voi quanti venditori mi hanno accolto in modo corretto? La risposta è: due su sette. Ora, quanti hanno avuto un comportamento di vendita decente? Al massimo tre – e solo uno si è comportato in modo buono.
In parole povere, la netta maggioranza dei venditori non cura neanche quest’aspetto. Ma l’avere un comportamento giusto verso il cliente è molto soggettivo, e dipende fortemente dalla persona e dalla sua abilità professionale, oltre che dal momento: provate a gestire bene un cliente quando avete le scatole girate per motivi personali. È la tipica soft skill: serve, ma è difficile da mantenere, quindi va curata e ci si deve dare degli automatismi per non farsi fregare dalle emozioni del momento. Ma soprattutto, fa la differenza solo se gli altri aspetti vanno bene, e siccome vendere vuol dire parlare ragionando, se un aspirante venditore è timido e introverso già si parte male.
<h3>2) Motivazione</h3>
Regola di base: un venditore non motivato non venderà mai bene e ne risentirà.
Corollario: avete mai provato a rimanere motivati quando le porte in faccia sono tante, e spesso più numerose di quelle aperte?
Fare il venditore vuol dire mettere in fila una marea di no e qualche si, quindi serve avere una spinta costante sul lungo termine; la motivazione del commerciale va allineata con le necessità dell’azienda. Sembra una cosa banale, ma non lo è. Anzi, è proprio il classico problema degli agenti (specie i plurimandatari): lavorando per piccole aziende, il loro interesse “naturale” è quello di massimizzare il loro profitto, non per forza quello di fare risultati che coincidono con quelli necessari. Quindi la motivazione va incentivata, sia a livello economico che psicologico. Per questo va coltivata sia dalla parte del venditore che dell’azienda.
In termini di formazione, qui hanno un ruolo molto importante tutti i corsi che agiscono sulle soft skills.
<h3>3) Competenze tecniche</h3>
Eh si: anche questa sembra ovvia, ma non sono pochi i venditori che non sono esperti del loro prodotto o servizio. Eppure ci sono ricerche che mostrano come il cliente si aspetta un venditore specialista di quello che vende; se percepisce che non è così, non lo considera credibile. Spesso, per riuscire a formare i venditori sugli aspetti tecnici di quello che si vende bisogna arrivare a una qualche forma di coercizione o di incentivo economico. Mi è successo quando lavoravo in grosse case automobilistiche e in molte PMI che hanno una rete di agenti.
Fare della formazione tecnica sul prodotto, però, è spesso visto come una perdita di tempo. Ovviamente ci sono innumerevoli eccezioni a questi comportamenti, e infatti di solito si tratta di venditori che vanno meglio della media.
Ma per non essere un venditore improvvisato non basta conoscere bene il proprio prodotto, anche perché i concorrenti hanno di certo dei venditori che conoscono altrettanto bene quello che vendono. Anzi; tra due venditori che conoscono menadito il proprio prodotto, per il cliente c’è poca differenza. Di solito, questo porta a quella che io chiamo la “<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/parlano-cosi-male-liberi-professionisti/">sindrome da spiegone scientifico</a>”.
In parole povere, avere le competenze tecniche su quello che si vende è fondamentale, ma non basta neanche un po’.
<h3>4) Metodologia</h3>
Dei quattro punti che sto descrivendo questo è quello più raro, ma anche quello che definisce il perché non ci si può improvvisare venditori. Ho visto davvero pochi venditori che usano un (loro) metodo, ma invariabilmente sono quelli che vendono meglio nella loro azienda.
Che cosa vuol dire avere una metodologia di vendita? Vuol dire fare il professionista.
Innanzitutto bisogna pianificare quello che si fa. In parole povere: occorre conoscere che tipi di clienti si hanno davanti, non si devono trattare tutti clienti in modo uguale, è necessario gestire la propria agenda in un modo strutturato; insomma bisogna organizzarsi in modo sistematico.
Per farlo è vitale analizzare i clienti, capire quelli che sono più in target e quelli che lo sono di meno, capire quelli con cui si venderà di più e quelli con cui si venderà di meno, strutturare un processo che porti avere colloqui di vendita non per caso o perché ci si è messi a bussare a tutte le porte. E sì, esistono strumenti per fare tutte queste cose.
Usare una metodologia di vendita vuol dire anche strutturare degli schemi, provarli, applicarli, analizzare dove non funzionano e migliorarli.
Cerco di fare un esempio per spiegarmi meglio: secondo voi esiste una struttura ideale da dare un colloquio di vendita? O basta andare lì, fare il simpatico, raccontare tante belle cose tecniche e mandare un preventivo? Ovviamente non basta: in realtà, partendo da tutti gli studi di tecniche di vendita (sì, c’è gente che studia la materia!) si possono identificare dei canoni abbastanza precisi da dare ai colloqui. Non sono ricette miracolo, ma una volta adattate alla realtà dell’azienda e al tipo di cliente a cui si vuole vendere, si definiscono degli schemi di colloquio da tenere come parametro da seguire e migliorare.
Per ipersemplificare, quasi tutti gli schemi di questo tipo prevedono una serie di tappe da provare a percorrere in un incontro (o in una serie di incontri). Eccole:
<ul>
<li>creare una relazione con le persone che hai di fronte, per avere l’autorizzazione a fare tante domande;</li>
<li>fare una serie notevole di domande, in modo ovviamente coerente con l’atmosfera che si crea nel colloquio, alla ricerca di tutte le rogne che il cliente ha in relazione a quello che si vende;</li>
<li>enfatizzare tutte le rogne che ti ha detto, o che hai capito che potrebbe avere (bisogna girare il coltello nella piaga);</li>
<li>smarcare, se siamo su un livello compatibile di spesa;</li>
<li>presentare i benefici di quello che si vende (le caratteristiche tecniche servono solo a rendere credibili i benefici);</li>
<li>pensare a chiudere la vendita.</li>
</ul>
So che si sta applicando questo tipo di approccio se il venditore è quello che parla meno dei due, soprattutto all’inizio. Il venditore è lì per capire i problemi che il cliente ha o quelli che potrebbe fargli notare. Problemi che lui può risolvere.
Come vedete, siamo ad anni luce dall’improvvisazione. O anche dal semplice elenco del non facciamo, dove andiamo, noi siamo nati nel 1978, e tutto questo genere di cose. Applicando questi metodi con costanza la percentuale di chiusura delle vendite aumenta. E soprattutto, se vedete che una cosa non va, la potete analizzare rispetto allo schema di riferimento per capire che cosa dovete cambiare, e quindi migliorerete lo schema di base.
L’ultimo elemento della metodologia di vendita è quello di usare strumenti giusti. Piantereste un chiodo con una scarpa?
<h2>Vendere professionalmente, in sintesi</h2>
Ecco quindi che nella vendita bisogna curare in modo ossessivo la presentazione di vendita, l’abbigliamento, i comportamenti da tenere dopo gli incontri, e tanti altri dettagli.
Come vedete non è facile, e non ci si può improvvisare venditori.
In realtà è né più né meno quello che fa un atleta: sviluppa una tecnica, la prova fino all’esaurimento, e continua a migliorarla.
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Photo by Deborah Fitchett [<a href="https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/legalcode" target="_blank" rel="nofollow noopener">CC BY-NC-ND 2.0</a>] via Flickr

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Se il venditore improvvisa a caso

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Numero 59 - La prima volta

C’era una volta il mestiere più antico del mondo finché non arrivarono le app, come a dire che una volta si batteva un marciapiede e oggi, ben più comode, un display.
Solo perché utile al discorso, prendo per vera la notizia firmata The Sun e ieri ribattuta anche dall’Ansa. Nicole è il nome fittizio usato dalla diciottenne italiana che ha scelto un esclusivo sito britannico di escort più app per mettere all’asta la sua verginità. Il sogno è studiare Business&amp;Economics a Cambridge ma servono soldi, e tanti. Non è la prima, non sarà l’ultima, in mezzo ce ne sono state altre.
”Ho deciso che la mia verginità era preziosa quando avevo 16 anni. Volevo una buona istruzione e quindi ho cominciato a guardare il web in cerca di modi per finanziare i miei studi. Ho trovato una serie di pubblicità di aste, scoprendo che c&#8217;erano ragazze che si erano vendute per 3,5 milioni di euro, quindi ho deciso che avrei fatto lo stesso a 18 anni. Spero di prendere il più possibile per finanziare i miei studi, aiutare mia sorella e la mia famiglia e comprare una casa ai miei genitori”.
Credo non interessi così tanto a nessuno che Nicole esista o meno o che il sito UK abbia messo in campo una astuta operazione di marketing; interessa il tema della “prima volta” e se sia il caso di metterci sopra un valore. E fin qui si parla di vita privata.
Ma sul lavoro, uomini e donne, fino a quando siamo vergini? 
Per pura inerzia mentale pensiamo sia il primo rapporto di lavoro a segnarci con un prima e un dopo e nessuno mette in dubbio che in parte sia anche vero ma lo è solo su un piano psicologico e personale.
Ogni prima volta è un passaggio soggettivo che tra pubblico e privato cambia completamente segno, averne coscienza aiuta parecchio. Quasi che in alcune circostanze, in apparenza simili, il valore che credevamo fosse uguale cambia del tutto forma, fino a deformarsi e poi sfumare.
Con una metafora aziendale, di questi tempi Nicole sarebbe considerata una junior senza esperienza, da pagare onestamente ma senza strafare. L’inesperienza conta. Sempre di questi tempi, le aziende cercano esperienza nei collaboratori da assumere ma la vogliono pagare poco. In mezzo a questa schizofrenia il mondo del lavoro annaspa e non si fa credibile, appare illogico e confuso.
L&#8217;inesperta verginità viene messa in vendita nella vita privata come merce rara, è un parallelo metaforico, sia chiaro; messa all’asta al miglior offerente in cerca di primizie da accettare liberamente con un click. In teoria anche qualsiasi candidato che si sentisse speciale potrebbe mettersi all’asta del contratto più alto o dell’azienda più quotata: un conto però è sentirsi speciali e un conto è esserlo.
Un conto è rimettersi al giudizio di se stessi, un conto è farsi valutare da qualcuno.
Sulla percezione si spaccano le pubblicità, gli amori, i colleghi, vite intere. La percezione è uno dei fari più ingannevoli da seguire. Ancora una volta deleghiamo allora alla misura, al conto, alla valutazione oggettiva che taglia la testa al toro consapevoli però che coi numeri ogni prima volta rischia di avere il numero uno sulla pettorina alla faccia di tutte le altre.
Il telescopio spaziale Kepler Space Telescope della Nasa ha da poco indagato per la prima volta l’interno di KIC08626021. In numeri non ci dice niente ma a lettere si tratta di una nana bianca, stella di dimensioni ridotte e non particolarmente luminosa, grande più o meno come la Terra e con un volume simile a quello del Sole. Su quei dati ci sta lavorando l’Università di Montreal dove dichiarano di essere riusciti a mapparne l’interno con una precisione mai raggiunta finora. Lo studio è capeggiato da Noemi Giammichele che sulle riviste di settore spiega come ne abbiano diviso la struttura in sezioni trasversali per poterne studiare tutta la composizione. Dentro la stella c’è ossigeno per l’86% e il suo nucleo è ancora allo stato gassoso ma la rivoluzione non sta certo qui. Cercando di semplificare la ricerca, è come se avessero analizzato le pulsazioni di questo genere di stella, fino ai processi legati alla composizione del cuore. La tecnica all’avanguardia si chiama astrosismologia e decifra tutte le pulsazioni evidenziate da una variazione di luminosità. Per la prima volta, insomma, è stato riprodotto il battito del cuore di una stella.
Siamo circondati da “prime volte nel mondo” su cui veniamo ogni giorno informati e puntualmente le consideriamo dello stesso peso, tutte alla pari, se non toccano davvero un pezzo della nostra vita, il che non succede quasi mai. Ma queste sembrano più sfide che prime volte, le prime volte sanno di altro, stanno su un piano più interiore e per fortuna non hanno metri di misura. Ognuno ha le sue.
Siamo talmente circondati di prime volte degli altri che rischiamo di non fare più caso alle nostre.
Saremmo ipocriti se giudicassimo Nicole per la sua scelta; al lavoro mettiamo in vendita più spesso di quanto crediamo la nostra verginità di pensiero e quell’integrità personale attraverso cui barattiamo di tutto. Chi è ancora vergine al lavoro scagli la prima asta.
Che poi la verginità fisica si ricostruisce ormai da anni, basta avere i pensieri sbagliati e i soldi giusti. Quegli stessi soldi che si possono guadagnare mettendo online la propria verginità e avanti così all’infinito, come nell’irrisolto chi controlla i controllori. È quella morale che fatica di più a tornare come prima.
C’è poco da controllare sulla verginità, o ti fidi o avanti il prossimo.

Editoriale 59. La prima volta

Molti anni fa promisi a me stesso che a cinquant’anni avrei cambiato vita. Oggi posso dire di aver avuto la possibilità di onorare quella promessa.
È servito un po’ di coraggio per trasformare in realtà un voto fatto tanti anni prima, senza aver ben chiaro quale scenario si sarebbe presentato una volta raggiunti i cinquanta. E così, dopo venticinque anni di lavoro senza mai un’interruzione, per la prima volta mi svegliavo la mattina senza avere un impiego e senza un&#8217;agenda piena di impegni che si impossessava letteralmente delle mie giornate – e della mia vita.
<h2>La vita dopo il cambiamento</h2>
In questi due anni la domanda più ricorrente che ho ricevuto è stata: ma non ti manca la tua vecchia vita? Poche volte sono stato così sicuro della risposta: non c&#8217;è stato un solo momento in cui ho pensato di voler tornare indietro. Perché quando le scelte sono ponderate e si ha la fortuna di poterle prendere in piena libertà e totale consapevolezza, non c&#8217;è più nulla da rimpiangere o di cui sentire la mancanza.
Inoltre ci si rende conto che il telefono suona molto meno, ma che quando lo fa vale quasi sempre la pena di rispondere, anche senza bisogno di controllare prima chi stia chiamando, perché chi chiama vuole parlare con la persona che sei, e non con il ruolo che rappresenti.
Non avevo un&#8217;idea chiara di come si sarebbe configurato il mio futuro lavorativo, ma avevo una solida certezza: il mio concetto di ricchezza era passato dal possesso di beni al possesso di tempo, e in questo contesto avrei ricercato la mia nuova dimensione. Tornare in possesso del proprio tempo non significa avere molto tempo libero, ma avere la possibilità di scegliere come occuparlo.
<h2>Cinquant’anni, startupper</h2>
Il caso ha voluto che dopo pochi mesi incontrassi sulla mia strada un giovane talento di Cesena e un ex collega, che stavano lanciando, supportati da un importante investitore, una startup nel mondo della Cyber Security: servivano tempo ed esperienza, e io disponevo di entrambi.
Nel corso degli anni avevo conosciuto molte startup e diversi startupper. A essere sincero non ne ero mai stato particolarmente attratto per un semplice motivo: raramente avevo percepito la voglia di fare impresa rispetto al desiderio di fare denaro. I più cercavano di creare un&#8217;azienda attorno a un&#8217;idea, da vendere nel giro di pochi anni a qualche grande corporation per diventare milionari. Come se l&#8217;Italia fosse la Silicon Valley, o Israele.
Il numero di exit rilevanti (cioè, nel caso delle startup, la vendita di società ormai avviate, per fare guadagno) nel nostro paese si conta sulle dita di una mano. In più, delle oltre 8.000 startup innovative create in Italia negli ultimi cinque anni solo 300 superano i 500.000 euro di ricavi all&#8217;anno, e ogni anno ne fallisce il 6%. Se hai cinquant’anni e una solida carriera manageriale di successo alle spalle, la prospettiva di rischiare di fallire nella tua prima avventura imprenditoriale è un’ipotesi che sei meno propenso ad accettare. A 30 anni, forse, l’avrei vissuta con più leggerezza.
Sì, perché il fallimento come elemento intrinseco del processo di innovazione, che si teorizza nelle aule, sicuramente vale nella cultura anglosassone ma di certo non in Europa e in Italia, dove fallire equivale a cucirsi addosso una lettera scarlatta da portare con sé per il resto della vita.
Quando ho chiesto al mio socio che cosa volesse realizzare e quale fosse il suo sogno mi ha detto: “voglio creare la più innovativa e ammirata azienda italiana nel nostro settore”. Finalmente: era impresa, e non finanza. Perché se fai impresa il profitto diventa un sottoprodotto del lavoro. La spinta non è massimizzarne il valore nel breve termine per trarne il massimo profitto, ma creare i presupposti per continuare a crescere in modo sostenibile nel lungo periodo.
<h2>La lezione delle startup</h2>
Questa è stata la mia prima esperienza diretta nel mondo delle startup high tech, e si è rivelata molto più formativa di quanto avrei mai potuto immaginare: la prima cosa che ho imparato è che il passato rischia di diventare il più grande limite per immaginare il futuro. È necessario ripartire da zero, studiare, sviluppare nuove competenze, mettersi in discussione e rivedere molte idee e principi che si ritenevano scolpiti nella pietra.
Esperienza e network sono fondamentali e imprescindibili, ma non possono essere l&#8217;unica risorsa su cui contare. È necessario trovare il giusto equilibrio tra competenza ed esperienza, che quasi inevitabilmente spesso si traduce in un equilibrio di tipo generazionale: far convivere gli over 50 con gli under 30, creare un contesto che da un lato non freni la spinta creativa e innovativa e dall&#8217;altro valorizzi l&#8217;esperienza e la razionalità.
Come l’eccessivo legame con il passato rappresenta il più grande freno che oggi professionisti e aziende hanno nel processo d&#8217;innovazione, allo stesso modo credo che il giovanilismo estremo che nutre la retorica narrativa del mondo delle start up, e che si sta diffondendo nel mondo delle aziende, rischia di essere il più grande ostacolo al processo di generazione del valore di impresa.
<h2>Tirando le somme</h2>
A distanza di due anni continuo a vivere con quella fantastica sensazione che possa ogni giorno succedere qualcosa di nuovo, che si apra un nuovo capitolo. Ora che il lavoro è una parte importante ma non più totalizzante della mia vita paradossalmente ha liberato ancora più energie, passione e voglia di fare. Perché non sono le ore di lavoro che determinano l’impegno, bensì il proprio grado di coinvolgimento intellettuale ed emotivo a un progetto.
Il foglio bianco si riempie ogni giorno di nuovi colori, e la possibilità di scegliere quotidianamente che forma dargli è un privilegio al quale difficilmente potrò mai rinunciare.
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Startupper a cinquant&#8217;anni

Ti ricordi la prima volta che hai chiesto a qualcuno di uscire? Pensa a come ti sentivi. Ti batteva forte il cuore? Hai dovuto combattere contro le tue paure? Sentivi un senso di inadeguatezza e non capivi come potevi fare? Poi, quando hai trovato il coraggio, magari hai ricevuto un sì – di solito dopo parecchi no!
Ecco, trovare il primo cliente ha molto che fare con questo tipo di sentimenti e di pensieri. È ovvio che non si tratta della sfera sentimentale ma di quella lavorativa. Il fatto è che molto spesso si approcciano le due situazioni con la stessa carica emotiva.
Il piccolo problema è che in certi casi trovare il primo cliente è obbligatorio, se no non si campa.
<h2>Tre situazioni in cui capita di dover trovare un primo cliente</h2>
In tre casi, il dover trovare un primo cliente non è una questione di se, ma di quando (il prima possibile) e come.
Il primo caso è se stai inaugurando una tua carriera da libero professionista. Il secondo è se ti stai cimentando nel fare l’imprenditore con una startup digitale o un’azienda tradizionale – il succo non cambia. Il terzo è se la tua azienda si sta spostando su nuovi mercati, ad esempio esteri, o in un altro settore.
Ecco. In situazioni simili, prendere il primo cliente sembra come chiedere di uscire alla più bella o al più bello della scuola, quando hai 13 anni. Ma come diamine ci si riesce? Da dove si parte? Ci sono delle “mosse segrete” da fare?
<h2>Una premessa</h2>
Nella ricerca della vendita al primo cliente bisogna mettersi in testa che i fallimenti ci saranno.  Molti e necessari. In parole povere, dai per scontato che per vendere al primo cliente dovrai fare almeno cinque, dieci o chissà quanti tentativi infruttuosi.
Perché si noterà che sei impacciato, perché non sai bene come ragionano i clienti, perché magari il modo in cui ti proponi non funziona, perché non era proprio il momento per il cliente di comprare e per altre numerosissime ragioni. Quindi stai sereno: fallirai tante volte. Non sarà per niente facile o simpatico, ma deprimersi è inutile. Bisogna metterlo nel budget prima ancora di partire.
È necessario usare una logica molto “americana”: ogni fallimento, è un momento di apprendimento e non una tua inadeguatezza. Ogni volta che non vendi devi analizzare perché non hai venduto, tirare le somme, capire dove devi migliorare e portare cambiamenti la volta dopo.
L’unico vero spreco è non imparare dai fallimenti e non analizzarli per capire che cosa cambiare, per poi ripetere all’infinito gli stessi approcci – che ogni tanto funzioneranno, ma per mere ragioni statistiche. Sbagliare è umano e serve per imparare. Perseverare nel fare le stesse cose, senza provare a migliorarsi, è diabolico. Chi ha frequentato a lungo il mondo commerciale l’ha imparato sulla sua pelle, non senza sforzo.
Se sei alla ricerca del primo cliente, però, forse non hai ancora interiorizzato questo dato di fatto.
<h2>Il primo metodo che devi per forza provare (e perché può essere una trappola mortale)</h2>
Il primo cliente più facile da procurarti è qualcuno che già conosci e ti stima. Lo so, sembra la scoperta dell’acqua calda, ma in realtà c’è il trucco.
Faccio l’esempio più classico. Lavori per un’azienda; diventi bravo in quello che fai e decidi di metterti in proprio aprendo una partita Iva o una tua società. Che cosa fai? Cerchi di portare con te alcuni clienti della società per cui lavoravi, clienti che ti conoscono e ti stimano. E al 99,7% ci riuscirai.
Ho appena descritto la nascita della stragrande maggioranza delle piccole e medie imprese italiane. Se sei nella fase di ricerca del primo cliente – inteso come il primo soggetto con cui fatturare e incassare – devi cercare di fare proprio questo. È vitale cercare di vendere a qualcuno che ti stima già a livello professionale. Perché qui non valgono amici e parenti, che clienti veri non sono.
Ma.
Ma questa logica è anche una trappola mortale che ha distrutto moltissime aziende, specie dopo il 2008. La trappola nasce dal fatto che i soggetti a cui si è venduto in questo modo non sono veri clienti, perché a loro non si è mai dovuto vendere davvero. Con loro non hai avuto bisogno di sviluppare una modalità per farti conoscere, creare fiducia e vendere il tuo prodotto o servizio: ti conoscevano già, si fidavano già, erano già a bordo con te.
È questo il problema. Molte aziende e molti liberi professionisti, esaurita questa prima fascia di clienti, non sanno come fare per andare oltre. Molto spesso, questi clienti “che ti conoscono già” non bastano per campare sul lungo termine.
Venti o trent’anni fa la competizione all’interno dei mercati era molto meno frenetica e permetteva di crescere su questa prima base di clienti, per poi acquisirne altri pian piano e in modo naturale, basandosi sul passaparola. Adesso non è quasi mai possibile.
Quindi il mio consiglio è: parti da questi clienti “che ti conoscono già”, ma affronta subito il problema di come vendere ad altri. Non aspettare di essere in affanno.
<h2>Come non scoraggiarsi ed essere più efficace nel trovare il primo cliente</h2>
Partiamo da un concetto di base. Quando sceglie un fornitore esterno, il cliente corre un rischio: non ottenere quello che vuole, spendere male, sentirsi preso in giro; ragion per cui sarà sempre diffidente nel rivolgersi a un nuovo fornitore.
Tu, che non hai chissà quale storia – leggi: affidabilità –, rappresenti il massimo rischio.
Ecco qualche piccola indicazione pratica per affrontare un primo cliente che ancora non ti conosce.
<h3>Parti dal cliente e non fare il depliant umano</h3>
Se stai cercando un primo cliente molto probabilmente sei uno specialista in una materia specifica, ma non puoi partire da questo. Non puoi fare il depliant umano e massacrare il tuo interlocutore dicendo io so fare, io sono, io ho studiato, eccetera, eccetera.
Se fai così, sati facendo quello che io chiamo <a href="http://www.strategiapmi.it/strategia-di-vendita-spiegone/">uno spiegone scientifico</a>. Saresti uguale a tutti gli altri, non desteresti nessun tipo di interesse. Bisogna partire dal cliente, da chi è, da quali problemi ha e da quelli che puoi risolvere tu.
A livello comunicazionale, ne ho parlato nell’<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/parlano-cosi-male-liberi-professionisti/">articolo su come parlano i liberi professionisti</a> e le piccole e medie imprese su Senza Filtro n.56.
<h3>Non pensare di vendere a chiunque</h3>
Uno degli errori più gravi che si fanno quando si vende (e in particolare nella ricerca del primo cliente) è provare a vendere a chiunque, al primo che passa, senza distinzioni. Questo però, mentre può dare fatturato a breve termine, non permette di crearsi la reputazione e l’esperienza mirata presso un tipo di cliente che invece sarebbe davvero utile.
Ancora un esempio. Vuoi vendere del social media marketing alle aziende nel settore manifatturiero, ma, il primo cliente che si presenta è nel settore alberghiero. Non dico di non prenderlo: bisogna campare. Ma consideralo come un’opportunità fine se stessa e mettiti alla ricerca di aziende del settore manifatturiero. Se no dopo alcuni mesi ti ritroverai con tante referenze relative al settore alberghiero e zero in quello manifatturiero. Buona fortuna nel prendere clienti nel settore manifatturiero, a quel punto!
<h3>Non improvvisare</h3>
Siccome trovare i clienti sul mercato è abbastanza difficile, l’improvvisazione non è la strada giusta. Piuttosto, inizia col capire bene come sarebbe il tuo cliente ideale. Stila un profilo: è il titolare di un’azienda?  È il responsabile IT? È una mamma, o una casalinga? Cercalo dove puoi trovarlo e nel modo in cui deciderebbe di comperare il tipo di prodotto o servizio che vendi tu. Infine, studia un percorso ideale per avviare e sviluppare vendite ricorrenti con quel cliente.
Uno schema-tipo può essere:
<ul>
<li>Definisci quale strumento di presentazione devi usare per farti conoscere e presentare, purché coerente col comportamento di quel tipo di cliente (pubblicità Web, lettere di vendita cartacee, una presenza in fiera, essere relatore dei seminari…);</li>
<li>studia quali strumenti puoi usare per “rimanere nella sua testa” e qualificarti come “uno che ne sa” (delle newsletter di contenuto, un collegamento LinkedIn che lo sottopone continui aggiornamenti d’informazione…);</li>
<li>ragiona su quale grimaldello puoi usare per farti provare (come ad esempio una prima fase di attività gratuita, un check up gratuito sul suo stato nella tua area di competenza);</li>
<li>capisci quale primo prodotto/servizio non troppo costoso puoi vendergli per diventare un suo fornitore senza che lui debba assumere troppi rischi;</li>
<li>pensa a quali servizi o prodotti aggiuntivi puoi vendergli per allargare il fatturato quando sei “dentro” al cliente.</li>
</ul>
Dopo ogni tentativo, devi analizzare per capire quale di questi aspetti non ha funzionato e migliorarlo di conseguenza Sei non hai un percorso di questo tipo da testare, migliorare è molto più difficile.
<h3>Predisporre degli strumenti di base</h3>
Siccome sei al primo cliente, il tuo primo e più grosso scoglio è non avere reputazione, non essere conosciuto, non avere referenze. Insomma, non essere affidabile per risolvere un problema.
È quindi imperativo essere percepiti molto bene e molto affidabili. La nemesi è apparire come un improvvisato alla prima esperienza, perché per il cliente vuol dire prendere un rischio che difficilmente sarà disposto a correre.
Quindi, per partire, occorre:
<ul>
<li>avere un sito fatto bene, che parla di come risolvi certi problemi di certi tipi di clienti;</li>
<li>una presenza social (LinkedIn soprattutto, ma anche Facebook) che ti faccia apparire come un fornitore affidabile (se il tuo feed FB o Instagram ti mostra sulla spiaggia con un daiquiri, e solo a delle feste, non ci siamo);</li>
<li>un biglietto da visita serio;</li>
<li>proporti agli incontri da professionista: dal modo di vestirsi al modo di parlare.</li>
</ul>
<h2>In conclusione</h2>
Per approfondire, consiglio caldamente la lettura di <a href="http://www.lastampa.it/2015/02/15/economia/il-segreto-del-successo-pensare-diverso-dagli-altri-e-non-tradire-mai-il-cliente-kK5UNP6Ic5ykDlNgINF5kM/pagina.html">questa intervista</a> a Michele Ferrero &#8211; il papà della Nutella e di molti altri marchi di impressionante successo – che è stata ripubblicata nel 2015 in occasione della sua morte. In pratica è un piccolo compendio sull’approccio mentale alle vendite e al marketing strategico.
Come dicevo all’inizio, cercare la prima vendita emotivamente ha molto a che fare con la prima volta in cui chiedi a qualcuno di uscire con te. Però, nel caso della vendita, è necessario affrontarla con metodo.
Ma sia nel caso della prima vendita che della prima richiesta di appuntamento galante, vuoi mettere la soddisfazione quando va in porto?

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Trovare il primo cliente è la seconda, più difficile “prima volta”?

Ti ricordi la prima volta che hai chiesto a qualcuno di uscire? Pensa a come ti sentivi. Ti batteva forte il cuore? Hai dovuto combattere contro le tue paure? Sentivi un senso di inadeguatezza e non capivi come potevi fare? Poi, quando hai trovato il coraggio, magari hai ricevuto un sì – di solito dopo [&hellip;]

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Numero 56 - (Dis)ordini professionali

Appare oggi quanto mai opportuno riflettere sul fenomeno dell’equivalenza dei titoli di studio e sull’accessibilità delle professioni intellettuali in Europa. È necessario capire se questa misura, inizialmente pensata dai governi degli Stati europei per favorire la libertà di circolazione dei lavoratori all’interno degli Stati membri, unita a una sempre maggiore informatizzazione del lavoro e digitalizzazione del sistema giudiziario, non rischi di portare nel prossimo futuro molti professionisti italiani a doversi confrontare con un nuovo fronte di professionisti appartenenti ad altri Paesi, in grado di competere sul mercato senza neppure doversi alzare dalle loro scrivanie.
Questa situazione rischia di verificarsi in Paesi come l’Italia, nei quali, per condizioni economiche e fiscali, i professionisti si trovano in una situazione di svantaggio rispetto ai loro colleghi stranieri, appartenenti a legislazioni che consentono loro di svolgere le medesime attività con tariffe low cost.
Che sia giunta l’ora anche per gli avvocati – dopo i dentisti, i chirurghi estetici e gli esercenti di attività commerciali turistiche – di iniziare a temere la concorrenza dei colleghi stranieri di una certa parte d’Europa? Per comprendere la portata di tale fenomeno occorre anzitutto far chiarezza sull’attuale quadro normativo italiano di riferimento per il riconoscimento e l’equipollenza dei titoli di studio stranieri e delle professioni.
Nel nostro Paese, a partire dalla ratifica della Convenzione di Lisbona, il riconoscimento o l’equipollenza dei titoli di studio – a seconda delle finalità scolastiche o professionali – sono stati suddivisi in base alla competenza alle seguenti Autorità italiane: gli Uffici Scolastici Provinciali per quanto concerne l’equipollenza dei diplomi di livello preuniversitario; le Università per l’equipollenza dei titoli di studio esteri di livello accademico; il Ministero dell&#8217;Istruzione, Università e Ricerca per l&#8217;equipollenza accademica dei PhD esteri e, infine, i Ministeri competenti per materia per quanto concerne il riconoscimento dei titoli abilitanti allo svolgimento di professioni regolamentate. Come l’avvocatura.
Nello specifico, per quanto attiene alla professione forense, per ottenere il riconoscimento del relativo titolo professionale – così come di altri titoli professionali conseguiti nell&#8217;ambito dell&#8217;Unione europea ai fini dell&#8217;esercizio della professione in Italia – è necessario ottenere il riconoscimento dei titoli professionali ai sensi del D.lgs. n. 206 del 9 novembre 2007 in attuazione della Direttiva 2005/36/CE, relativa al riconoscimento delle qualifiche professionali. In particolare, ai sensi dell’art. 22 del suddetto Decreto, il riconoscimento della professione di avvocato è subordinato al superamento di una prova attitudinale, che consiste in un esame in lingua italiana articolato in una prova scritta e una orale o, in alcuni casi, solo in una prova orale.
Inoltre il profilo professionale di avvocato nella Comunità europea presenta delle ulteriori particolarità, rappresentate da due direttive settoriali: la Direttiva 98/5/CE, volta a facilitare l’esercizio permanente della professione di avvocato in uno Stato membro diverso da quello in cui è stata acquisita la qualifica professionale, recepita in Italia con il D.lgs. 2 febbraio 2001 n. 96 e la Direttiva 249/1977/CE, recepita in Italia con la L. 9 febbraio 1982, n. 31 che disciplina la libera prestazione di servizi da parte degli avvocati cittadini degli Stati membri della Comunità europea.
<h2>Quali sono i rischi concreti per gli avvocati italiani?</h2>
Nonostante ciò va comunque osservato che, a dispetto dell’ingente mole di leggi varate in materia e dei continui sforzi (nazionali ed europei) nel recepire tale impegno verso un’integrazione sempre maggiore delle professioni intellettuali, ad oggi continuano a esistere delle condizioni di accesso alla professione di avvocato troppo restrittive e complesse, che si traducono fattivamente in ostacoli insormontabili all’ingresso nel mercato del lavoro italiano di professionisti provenienti da altri Stati membri.
Tuttora persiste, nonostante il crescente sviluppo delle tecnologie ed importanti passi avanti in tema di digitalizzazione nel mondo della giustizia (come l’introduzione del processo civile telematico), un’insuperabile dicotomia: da un lato lo sforzo delle istituzioni nazionali e sovranazionali a parificare i titoli di studio e facilitare l’esercizio delle professioni intellettuali in ambito italiano; dall’altro una complessità eccessiva della regolamentazione nell’accesso alla libera professione di avvocato, che rimane tuttavia fondamentale per garantire protezione e tutela degli interessi degli assistiti.
Ormai da tempo le Istituzioni europee sostengono che una riduzione degli ostacoli all’ingresso nel mercato del lavoro dei diversi Stati membri avrebbe un effetto vantaggioso nel consentire un incremento del numero dei professionisti, facendo aumentare la concorrenza a vantaggio della qualità, anche sotto il profilo dell’innovazione e della modernizzazione, e portando dei vantaggi nell’occupazione, con la possibilità di un più forte ingresso e mobilità di giovani tra i professionisti.
Ma siamo davvero certi di poter condividere una simile affermazione? Un attento osservatore infatti non può fare a meno di notare come all’interno del panorama italiano la professione forense sia già fin troppo diffusa. Un ulteriore, indiscriminato aumento dei suoi componenti potrebbe rischiare di rompere un già fragile equilibrio, con conseguenze disastrose per tutto il settore in Italia.
Possono quindi tirare un sospiro di sollievo gli avvocati italiani di fronte a un pericolo scampato? Non proprio. Infatti, mentre sono intenti a cullarsi nella confortante consapevolezza che non saranno di certo i colleghi stranieri a insidiare il loro mercato, stanno probabilmente sottovalutando altri pericoli, maggiori e ben più concreti, da cui la categoria si dovrà avvedere nel prossimo futuro.
Appare infatti molto più verosimile, e grottesco al tempo stesso, teorizzare come gli strumenti tecnologici, che oggi tanto sono d’aiuto e semplificano per gli avvocati lo svolgimento della professione in tutti i suoi aspetti, potranno in breve tempo soppiantare definitivamente i professionisti in carne ed ossa, supportati da un’intelligenza artificiale ormai giunta al suo stadio di maturazione. Uno scenario futuro degno di uno dei migliori romanzi di Isaac Asimov.

Titoli professionali in Europa: low cost e far west

“Io sono stato Presidente di una territoriale di Confindustria anni fa”. Pausa. “Qui il setaccio è più fine, ne passano pochi”. Pausa breve. “Per cui credo che, se Confindustria dice la sua, noi possiamo fare altrettanto. Possiamo dare un contributo, sì, di idee e di proposte”. Insomma, se parlano gli industriali, figurarsi i Cavalieri. “Quindi ha senso questo Ordine al merito del lavoro?”. “Ha senso, sì. Abbiamo bisogno di cose sedimentate nel tempo, se vuoi antiche”.
<h2>Casoli: &#8220;Mica ho vinto la lotteria?&#8221;</h2>
Francesco Casoli è un imprenditore sui generis. Quando tutti correvano per la riconferma in Parlamento, lui fece un passo indietro. Da Senatore per il Pdl, tra il 2006 e il 2013, lasciò il posto ai “paracadutati da Roma”, quelli che – sparite le preferenze alle Politiche – hanno occupato i seggi secondo il neo manuale Cencelli, ieri berlusconiano, oggi post renziano.
Nel frattempo Casoli ha fatto parecchie pedalate in avanti, sulla bicicletta, folgorato dalle due ruote a oltre 50 anni, con l’infaticabile vizio di rispondere sempre alle telefonate, comprese le interviste rilasciate sui tornanti in salita del Mortirolo, oppure sulle onde cavalcate con il proposito di traversare l’Atlantico in barca a vela. Una sfida classica, quindi, perché rinunciare?
Oggi l’uomo si prepara all’appuntamento solenne del 30 novembre al Quirinale, con Sergio Mattarella, dando peso alla tradizione “contro la corsa all’ultimo tweet”. Fosse anche quella dei Cavalieri del lavoro, tra i quali è entrato dopo la nomina del Presidente della Repubblica nel giugno scorso, in attesa del culmine previsto a fine mese.
Per il 56 enne patron di Elica Spa, unica multinazionale rimasta a guida italiana nel distretto delle cappe aspiranti di Fabriano, l’ingresso tra i 557 di “specchiata condotta civile e sociale” requisita per l’ingresso è un “riconoscimento a un lavoro collettivo”. “Mica ho vinto la lotteria?”, aggiunge.
Lo scatto di tradizione e orgoglio che non t’aspetti è quello di chi a 16 anni si è trovato senza il papà Ermanno, fondatore dell’azienda, e con tutta una storia imprenditoriale da scrivere.
<h2>&#8220;Siamo la metà del Pil italiano&#8221;</h2>
Le sue parole riprendono quelle recenti di Antonio D’Amato, pure lui ex di Confindustria (palestra per futuri insigniti), dal 2000 al 2004: “Siamo poche centinaia, ma siamo quasi la metà del Pil italiano. Dobbiamo esercitare fino in fondo questa responsabilità&#8221;. È un’agenda nuova per l’industriale napoletano, oggi Presidente della Federazione Nazionale dei Cavalieri del Lavoro.
La “cavalleria” ha visto, nei 116 anni di attività, 2.852 nominati, di cui 557 associati alla federazione. Il “restringimento della carreggiata” nella maggioranza dei casi è frutto del passaggio a miglior vita, e in quelli restanti della cancellazione dalla federazione o della decadenza del titolo. Tra gli ultimi due, cancellazione o decadenza, il nodo.
<h2>Berneschi, Berlusconi, Zonin: &#8220;Non associati&#8221;. Tanzi: &#8220;Indegno&#8221;</h2>
“Se lei controllerà, sul <a href="https://www.cavalieridellavoro.it/">sito</a> dell’associazione – ci dicono dalla federazione – troverà alcuni nomi con una X accanto. Vuol dire che non ne fanno più parte”. I cavalieri non più associati sono nomi come Gianni Zonin, per cui è stato chiesto il rinvio a giudizio nell’<a href="http://www.ilsole24ore.com/art/notizie/2017-10-03/popolare-vicenza-chiesto-rinvio-giudizio-zonin-162027.shtml?uuid=AErP91dC">affaire Popolare di Vicenza</a>, Giovanni Berneschi, condannato in primo grado per truffa nella <a href="https://it.businessinsider.com/carige-ecco-quanto-avrebbe-sottratto-alla-banca-il-comitato-daffari-guidato-dallex-presidente-berneschi/">vicenda Carige</a>, per non parlare del cavaliere per antonomasia, Silvio Berlusconi. Tutti formalmente cavalieri del lavoro, quindi “di specchiata condotta” e in regola con i tributi, ma non più associati.
L’unico che ha perduto il titolo, per “indegnità”, è Calisto Tanzi, ex patron di Parmalat. “Una vicenda particolare”, ammettono dalla Federazione. E gli altri sono più degni? “Non fanno più parte della Federazione. L’onorificenza viene attribuita ogni anno dal Presidente della Repubblica su proposta del Ministro dello Sviluppo e istruttoria del Consiglio dell&#8217;ordine. Il procedimento vale anche per le revoche”. Quindi se Mattarella non revoca il titolo a Berlusconi, Berneschi e Zonin (per fare alcuni esempi) voi non potete fare nulla? “Sulla revoca non interveniamo”. Ovvero: i pesi non valgono per tutti allo stesso modo. Però voi potete sospendere? “Sì, ma non revocare”. Casoli, se le parlo di “etica” dei Cavalieri? “Come ha detto, Elica?”. No, e-t-i-c-a. “Guardi, neppure i preti sono santi. E poi in questa battaglia sulla purezza c’è sempre il più puro che ti epura”.
“La nostra è una realtà variegata di persone &#8211; ci spiegano &#8211; che hanno un quid pluris”, un qualcosa in più, “la visione di lungo periodo, la presenza nei mercati esteri e un impegno in termini di occupazione e investimento”. E poi? “Non possono essere nominati più di 25 cavalieri all’anno, ci sono maglie strette”.
<h2>Famiglie e &#8220;misteri&#8221;: una storia italiana</h2>
Scorrendo l’elenco dei 2852 (sul sito si legge 2.847) ne risulta un ritratto italiano fatto di famiglie imprenditoriali – Agnelli, Astaldi, Auricchio, Averna, Benetton e Bormioli – banchieri – Abete, Profumo e Passera – e misteri: tra i cavalieri anche Roberto Calvi, l’ex “banchiere di Dio”, condannato in primo grado per reati valutari e trovato suicida a Londra il 18 giugno del 1982.
È una carta d’identità fedele di chi siamo stati e di chi siamo, dunque, seguendo Casoli: “Perché cambiare?”. A proposito Casoli, è emozionato per la consegna? “Sono vaccinato, ma un po’ d’ansia da prestazione c’è sempre. Un po’ come il giorno prima dei compiti in classe”.
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Foto: &#8220;I Cavalieri del lavoro incontrano Papa Francesco&#8221;, anno 2015.

Cavaliere, se permette: &#8220;Se parla Confindustria, figurarsi noi&#8221;.

Sono ormai sette anni che faccio libero professionista, dopo una vita passata a fare il manager in grandi aziende e il direttore di piccola o media impresa. Da membro recente di questa “specie”, mi trovo spesso a guardare come comunicano e come si presentano i liberi professionisti – che è quanto faccio per lavoro per le piccole imprese. Mi appare abbastanza chiaro: le due specie spesso comunicano nello stesso modo. Perciò, anche se questo articolo si concentra sui liberi professionisti, molti concetti valgono per entrambe le categorie.
<h2>I liberi professionisti non sanno comunicare</h2>
Partiamo dalla fotografia della realtà. Provate a pensare ai liberi professionisti che conoscete e di cui vi fidate. Di certo vi verranno in mente il vostro commercialista, dentista, psicologo, consulente marketing…
Provate a fare un giochino: scrivete il loro nome su Google. Che cosa ne emerge? Meglio ancora: provate a digitare, ad esempio, “commercialista a Verona”, per vedere se e quando salta fuori il nome del vostro consulente di fiducia. Sono pronto a scommettere che quel libero professionista, quello che stimate e in cui riponete una grande fiducia, non appare neanche. O appare alla pagina 3. O 7. O 13.
Se il nome del professionista che avete cercato è apparso nella prima pagina, siete stati fortunati: nel 96,8% dei casi non si riesce affatto a trovare chi si cerca – talvolta persino digitandone nome e cognome!
Se lo trovate, spesso si troverà su un indirizzo base, in un elenco in stile pagine gialle. Raramente c’è un suo sito, magari aggiornato, che presenti motivi per cui ricontattarlo. Pensate a cosa succederebbe se qualcuno cercasse il problema che vuole risolvere tramite quel professionista…
In parole povere: quasi sempre i liberi professionisti comunicano male, poco, o niente. Perché?
Essenzialmente per due cause:
<ol>
<li>Per decenni i liberi professionisti non hanno avuto bisogno di comunicare. Facevano parte di ordini professionali, non c’era la concorrenza che c’è oggi e c’erano fin troppi clienti; nelle professioni tradizionali, con un bacino di utenza geografico iperdefinito, la reputazione valeva über alles.</li>
<li>Il libero professionista si è sempre basato sul passaparola come strumento primario per trovare clienti, e con quello riusciva a saturare la sua attività.</li>
</ol>
Tuttavia nei mercati di oggi questi sono fortissimi limiti allo sviluppo e al mantenimento di un’attività professionale.
Le professioni tradizionali vedono il loro bacino di utenza diminuire (come i notai), vedono la concorrenza aumentare in modo mai visto anche da fronti che 10 anni fa non esistevano (come i dentisti o gli avvocati), e non hanno minimamente la sensibilità per capire che chi non comunica non esiste sul mercato.
Accanto alle professioni tradizionali sono nate una marea di professioni non ordinate che di fatto vivono questa situazione in modo ancor più esasperato, perché non si possono basare su decenni di tradizione. Basta pensare a tutte le professioni legate al mondo digitale – o anche al mio ambito, la consulenza direzionale.
A peggiorare le cose, gli ordini professionali (per le professioni che ne hanno uno) hanno creato più problemi che non soluzioni, nel tentativo di garantire una comunicazione libera. Conosco dei professionisti che diventerebbero verdi se vedessero le parole “pubblicità” o “comunicazione” comparire accanto a “ordine professionale”.
<h2>Di male in peggio: la comunicazione egoriferita</h2>
Provate a fare un altro giochino.
Prendete il sito Web o l’intervento in una conferenza di un professionista che stimate (e che magari non faccia il vostro mestiere). Guardate com’è strutturato. Dice solo “noi”, “io”, “mi occupo di”, magari usando un linguaggio ipertecnico? Ecco: avete tra le mani un esempio tipico di comunicazione che non funziona.
Quella minoranza di liberi professionisti che comunica lo fa spesso nel modo sbagliato. È anche comprensibile, anzi. Lo dice la parola stessa: sono professionisti, per cui il loro punto focale è la specialità tecnica in cui operano – e tutte le sue declinazioni fino al venticinquesimo sub-paragrafo.
Quando devono comunicare, naturalmente, partono dagli aspetti tecnici del loro mestiere. Peccato che non è così che si comunica! Comunicare vuol dire far sì che il target della comunicazione la capisca, la trovi utile, e magari (se si è interessati vendere) ci scelga al posto di un concorrente. Quindi, se si parla in tecnichese evoluto, la comunicazione non sarà efficace per il 98% delle persone che la ricevono. Questo vale per un sito Web, una brochure, una conferenza…
Ho in mente dei blog di avvocati o commercialisti che, anche se vorrebbero comunicare a un possibile cliente, pubblicano post dove non è possibile andare oltre la seconda riga proprio per questa ragione.
<h2>Tre principi fondamentali per comunicare bene</h2>
Lo so, finora non sono stato proprio tenero, ma c’è una buona notizia: si può uscire dall’impasse applicando tre concetti di base che, nonostante la loro semplicità, vengono quasi sempre disattesi.
<ol>
<li>Oggi stare in un mercato, come fanno tutti liberi professionisti e le piccole medie imprese, vuol dire comunicare con i clienti, sempre. Non c’è da discutere, c’è solo da capire come farlo al meglio. Pensare che non serva perché c’è un buon passaparola o una buona reputazione vuol dire creare le premesse di problemi futuri o lasciare campo a concorrenti più aggressivi.</li>
<li>Per comunicare si deve partire dal destinatario della comunicazione, non da chi siamo o da quello che sappiamo fare. Quindi è necessario usare un linguaggio non tecnico e comprensibile da un bambino di 10 anni (non sto scherzando).</li>
<li>Bisogna sempre usare quello che io chiamo il principio dell’unica comunicazione che funziona.</li>
</ol>
Bando al tecnichese. Mi spiego meglio.
È un concetto che nasce dalla logica della big idea di <a href="https://it.wikipedia.org/wiki/David_Ogilvy">David Ogilvy</a>, uno dei pubblicitari di maggiore successo di tutti tempi. Secondo Ogilvy, la comunicazione migliore c’è solo alla congiunzione tra la tensione culturale sentita dal destinatario e la miglior parte di ciò che rappresenta il brand. Tradotto nel mondo della comunicazione non pubblicitaria, questo vuol dire che l’unica comunicazione che funziona avviene quando c’è l’incontro tra due elementi:
<ul>
<li>un problema molto sentito e riconosciuto dal cliente;</li>
<li>il campo in cui il libero professionista o l’azienda hanno un’autorevolezza riconosciuta.</li>
</ul>
Solo quando questi due elementi sono riuniti si comunica in modo corretto. 
A pensarci è anche abbastanza logico: se il cliente/destinatario della comunicazione ha un problema, lo sente come tale e ci presentiamo come il miglior rimedio, allora ci ascolterà, risulteremo credibili e potremo portare a casa l’obiettivo per cui comunichiamo (vendere, farci conoscere&#8230;). Se al contrario parliamo di un problema che il cliente non sente non avremo il suo interesse.
Attenzione: se parliamo di un problema che il cliente sente, ma non siamo nel nostro ambito di autorevolezza, allora non saremo credibili – come non lo sarei io se mi mettessi a parlare di fiscalità aziendale. L’autorevolezza, inoltre, va definita rispetto a tutti i concorrenti o i sostituti al servizio che forniamo, e mai in senso assoluto.
In breve, per comunicare bene bisogna partire dal cliente/destinatario della comunicazione, parlare dei suoi problemi e dimostrare perché siamo diversi dai nostri concorrenti o sostituti.
<h2>I mezzi con cui si comunica</h2>
Ormai sono più di vent’anni che ho a che fare con strumenti comunicativi di ogni tipo, e c’è una regola d’oro, di platino, di diamante che bisogna rivettarsi in testa: per comunicare non bisogna mai partire da uno strumento, ma da chi si deve raggiungere e da ciò che si riesce a gestire nel quotidiano.
Ho visto innumerevoli volte manager, professionisti e aziende innamorarsi di uno strumento X e usarlo come primo elemento di comunicazione, senza aver ragionato sul fatto che sia effettivamente il migliore per raggiungere il loro target. Dopo un po’ succede che lo strumento diventa difficile da gestire, non funziona, non sembra dare risultati; insomma fa sprecare soldi.
Uno degli esempi più clamorosi degli ultimi anni è il “tutti su Facebook” o il “tutti su Instagram”. Ma chi l’ha detto? L’agenzia di turno, che guardacaso si occupa proprio di Facebook o Instagram?
Per scegliere gli strumenti da usare nella comunicazione bisogna innanzitutto capire e analizzare dove trovare i clienti. Inutile andare su Facebook se il nostro tipo di cliente non lo frequenta (e succede molto spesso). Gli strumenti da usare sono da scegliere per prima cosa sulla base di questo criterio, soprattutto se l’obiettivo della comunicazione è cercare clienti nuovi.
È necessario inoltre predisporre gli strumenti base. Si tratta di mezzi che non si può non avere perché in un processo di vendita del proprio servizio serviranno di sicuro, e all’atto pratico non si esisterebbe senza. Questi sono:
<ul>
<li>un sito Web;</li>
<li>un biglietto da visita ben strutturato;</li>
<li>un depliantino aziendale;</li>
<li>la presenza nel social network più indicato (ad esempio LinkedIn per il business-to-business).</li>
</ul>
Ovviamente, la presenza va gestita secondo i principi elencati in precedenza e va tenuta aggiornata. Non c’è niente di peggio di un sito che presenta l’ultima news con la data del 2015; trasmette automaticamente un’idea di non professionalità.
In ultimo, è necessario curare i clienti che già si hanno. Dopo aver predisposto la comunicazione di base, bisogna definire quale strumento usare per essere presenti a intervalli regolari nella visione del cliente che già ci ha scelto. Questo permetterà di essere contattati più facilmente quando il cliente ne avrà bisogno.
Lo strumento principe per farlo è l’e-mail marketing, tramite le newsletter. Attenzione però: le mail che sciorinano le nuove offerte non funzionano (“ecco il nuovo prodotto”, “ecco il nuovo servizio”). Molto meglio scriverne altre, in cui si parla dei possibili problemi della clientela e dei modi migliori per risolverli.
Ovviamente si può andare oltre, soprattutto impostando una comunicazione che punta ad attrarre in modo sistematico nuovi clienti, ma è una possibilità da considerare solo se tutte le azioni descritte sono andate a buon fine.
Ora siete pronti per l’ultimo giochino: nel caso i clienti foste voi, se incontrate un libero professionista che rispetta queste regole, saprete che comunica meglio del 90% dei suoi concorrenti.
&nbsp;
(Photo credits: unsplash.com/Marcos Lui Photograph)

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Parlano così male i liberi professionisti?

Sono ormai sette anni che faccio libero professionista, dopo una vita passata a fare il manager in grandi aziende e il direttore di piccola o media impresa. Da membro recente di questa “specie”, mi trovo spesso a guardare come comunicano e come si presentano i liberi professionisti – che è quanto faccio per lavoro per le [&hellip;]

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Numero 53 - Paradossi del lavoro

C’era una volta un giovane manager che, considerando l&#8217;età, gli anni di esperienza e il valore professionale, risultava sempre troppo caro rispetto ai livelli retributivi del suo mercato. Cercava di cambiare azienda ma nessun recruiter riusciva mai a piazzarlo da nessuna parte. Finché decise di avvicinarsi al mondo politico e finalmente trovò la strada che ancora oggi percorre. Non è un suggerimento a seguire la strada politica, ma solo un racconto di cose realmente accadute.
Anni fa andavo regolarmente a Londra per conto di una grande Investment Bank italiana, cercando di riportare in Italia ragazzi affermati nel mondo della finanza londinese. Purtroppo i livelli retributivi dell’epoca erano già stratosferici rispetto ai nostri (più di oggi) e i ragazzi sotto i 30 anni che selezionavo guadagnavano molto ma molto di più dei top manager delle banche italiane. Per aggirare il problema retributivo e per evitare squilibri e ripercussioni sindacali, potemmo assumere soltanto alcuni candidati passando attraverso le strutture estere della Banca e solo dopo molti anni riuscimmo a convincerla a rivedere le strutture retributive.
Questi due esempi di vita vissuta dimostrano che, a prescindere dalle nostre competenze, dalla nostra bravura e dai nostri punti di forza, a volte non si viene scelti perché si guadagna troppo rispetto alla posizione offerta.
D’altra parte vi sono anche tanti candidati, piuttosto bravi, che meriterebbero di guadagnare di più ma le circostanze della vita non li hanno favoriti e sopravvivono sotto la media del loro mercato.
Perché? Sono pigri, non sanno vendersi bene o questione di sfiga?
<h1>Se vale tanto costa tanto. Niente di più falso.</h1>
Anche quando si guadagna poco si rischia di essere esclusi, già al primo screening, perché vale la credenza che se uno guadagna poco vale poco e se guadagna tanto allora è bravo. Come nei negozi: se costa di più vuol dire che vale di più. Niente di più falso. Ci sono tante (direi troppe) persone superpagate &#8211; soprattutto personaggi noti al pubblico e super pagati per quel poco che valgono &#8211; e tantissime brave persone sottopagate rispetto al loro valore reale e al valore aggiunto che apportano con il proprio lavoro.
Chi guadagna poco potrebbe almeno provare a vincere la sfiga: trovando i passi giusti di carriera, in buone aziende “che fanno curriculum”, evitando passi falsi, con dei buoni capi che sappiano apprezzare e riconoscere il talento che è in ognuno di noi. I talenti non sono una razza a parte da gestire in modalità privilegiata; ogni persona ha almeno un carisma da esprimere e toccherebbe alle aziende farlo emergere. Ma quante aziende sono così illuminate da riconoscere e premiare il valore dei collaboratori? La risposta risuona già dalla domanda.
<h2>Devi farlo sapere quanto vali</h2>
Ma attenzione: un buon curriculum e il far bene il proprio lavoro non basta, bisogna anche farlo sapere, con un buon marketing di se stessi. Come fanno molti di coloro che valgono poco e guadagnano tanto. Occorre usare bene i social network; saper apparire nei posti giusti al momento giusto, comunicare in maniera professionale e mirata, con interventi apprezzabili che facciano trasparire competenze e valore.
Chi invece guadagna troppo deve sforzarsi di dimostrare che vale quanto costa. Apparire meno e fare bene.
Tenete presente che i cacciatori di teste e i selezionatori aziendali vi osservano, anche a vostra insaputa, e si formano un giudizio su di voi in base a ciò che scrivete. Nei social, professionali e non, evitate di esporvi in maniera sbilanciata, abolite le banalità, non intervenite su qualunque argomento per dire sciocchezze; dite la vostra solo quando potete esprimere un parere intelligente e riconosciuto per la vostra professionalità; evitate di polemizzare per non rischiare un boomerang e, soprattutto, non raccontate balle sul vostro curriculum. Ogni vostro scritto potrebbe ritorcervisi contro in un processo di selezione. E le bugie vengono subito a galla durante un colloquio.
<h2>Le eccezioni (di esclusione) che confermano la regola</h2>
Ma il troppo o il poco non è solo un problema di quanto guadagno. A volte si viene esclusi da una selezione perché attualmente si occupa un ruolo più importante di quello offerto o, al contrario, una posizione molto inferiore a quella richiesta.
Le aziende non sono disposte a scommettere su qualcuno che sia troppo lontano dalle aspettative, dal peso della posizione e dagli equilibri aziendali interni, sia in eccesso che in ribasso. Le aziende scelgono i candidati “anche, ma non solo” in base al prezzo; raramente offrono un salto esorbitante di stipendio a chi guadagna poco e normalmente non assumono quei candidati che si dichiarano disposti a tornare indietro, che magari accettano per motivi contingenti e poi mollano l’azienda alla prima occasione.
Chi guadagna poco deve puntare a miglioramenti graduali nel tempo, e diffidare da chi offre subito troppi soldi (nessuno regala nulla); chi guadagna tanto deve cercare di non tornare indietro, salvo casi di necessità.
Un altro discorso è scegliere di guadagnare meno per lavorare nel mondo no profit. Ho selezionato tanti manager che hanno rinunciato a lauti stipendi per lavorare con più soddisfazione. Conosco anche un imprenditore che, dopo aver venduto la propria azienda, ha investito tempo e denaro in quel settore e oggi lavora molto più di prima ma con grandi soddisfazioni.
<h2>Retribuzioni segrete ai colloqui di lavoro?</h2>
Viene da sorridere quando negli ultimi tempi è sorto il dibattito se il candidato debba dichiarare al selezionatore quanto guadagna. Certo che deve dichiararlo e poi deve anche dimostrarlo. Ogni posizione aziendale ha un suo valore e un suo peso all’interno della struttura. E il valore non cambia a seconda del sesso (balle dei giornalisti ignoranti). L’azienda che assume comunque vuole sapere quanto guadagni oggi per proporti un incremento ragionevole domani.
Prima di candidarci informiamoci sull’azienda, sul settore, sui ruoli e sui livelli retributivi e cerchiamo di stare entro parametri ragionevoli, né troppo né poco appunto.
Ma, al di là dello stipendio e del ruolo, l’importante è essere in pace con se stessi; alzarsi sereni la mattina e tornare la sera convinti di aver fatto qualcosa di utile e dilettevole. Anche nella saggia gestione di se stessi c&#8217;è da gestire un troppo e un troppo poco.

Pagati poco o troppo?

I paradossi del lavoro contraddistinguono la società del XXI secolo nella quale si registrano situazioni poco chiare come nelle facoltà umanistiche dove la frequenza del dottorato non è compatibile con i corsi di abilitazione all’insegnamento. I dottorati che intendono insegnare nelle scuole medie devono iniziare un percorso nuovo, perdendo quel tempo prezioso e procrastinando di conseguenza l’ingresso nel mondo del lavoro. Sono stati proprio i diversi tagli di spesa compiuti sui finanziamenti dedicati al settore dell’istruzione di questi ultimi anni a compromettere negativamente l’efficienza delle biblioteche, degli archivi, dei laboratori. La necessità di rivedere in maniera scrupolosa il settore dell’istruzione è ormai un’urgenza da non rinviare perché la preparazione dei giovani deve diventare una priorità assoluta. Le diverse eccellenze presenti nelle università italiane sono senza dubbio un grande patrimonio non sufficientemente valorizzato. La grande sfida del nuovo millennio è quella di azzerare i paradossi del lavoro restituendo dignità e adeguata professionalità al mondo dell’occupazione.
«Il complesso mondo del lavoro italiano, specialmente in questo preciso momento storico, sta vivendo &#8211; commenta Maria Bernabeo, psicologa e psicoterapeuta &#8211; un momento davvero preoccupante dove la meritocrazia, almeno per ciò che riguarda l’Italia, non viene premiata; la creatività o addirittura il problem solving sono ciò che permettono la sopravvivenza».
I ricercatori scientifici rappresentano un mondo occupazionale composto soltanto di precari. I dottorati di ricerca sono un percorso di studio mirato a completare la laurea specialistica. Se l’università assicura una specializzazione mettendo sul piatto un considerevole investimento monetario, non garantisce di conseguenza un lavoro in base alla loro preparazione. Per questo motivo i giovani dottorati sono costretti a sfruttare questa specializzazione solo nelle università straniere per poter guadagnare uno stipendio adeguato. È un paradosso del lavoro assai preoccupante mentre l’Italia continua a investire, seppure in maniera decisamente minore, senza valorizzare la cultura. Se puntiamo a una giusta preparazione dei nostri brillanti giovani nelle università italiane, perché in un secondo momento vengono abbandonati dagli stessi atenei?
«L’imprenditorialità e l’innovazione &#8211; incalza Maria Bernabeo &#8211; sono legate alle capacità creative; il successo di un&#8217;impresa dipende in gran parte dall’iniziativa di imprenditori creativi che sanno realizzare idee innovative individuando le risorse e cogliendo le opportunità in cui operare. E&#8217; possibile riscontrarlo in tutte le discipline, dall’industriale che costruisce elettrodomestici al chirurgo, ed è proprio su questa frontiera che si basa la nuova fonte energetica lavorativa».
<h1>Istruzione e lavoro parlano ancora troppo poco</h1>
Il mondo dell’università è penalizzato dagli scarsi investimenti ma sarebbe necessaria una priorità di bilancio perché la formazione dei giovani è fondamentale per ricevere una ottima preparazione per il futuro. La fotografia del quadro economico italiano arriva dall’ultima analisi dell’Ocse, presentata a febbraio 2017, la quale indica la strada per favorire una crescita inclusiva dove l’Italia deve continuare a migliorare il benessere dei cittadini, riducendo la dualità del mercato del lavoro e il divario tra le competenze professionali dei lavoratori e quelle richieste proprio dalle imprese. Per raggiungere questo obiettivo, deve incrementare le opportunità di lavoro e migliorare di conseguenza l’istruzione professionale. La crescita della produttività resta ancora limitata e i vantaggi non sono abbastanza condivisi nell’insieme del Paese. Tra le altre raccomandazioni suggerite nel rapporto non potevano mancare un potenziamento del sistema dell’istruzione e la formazione professionale mediante una più stretta collaborazione con il settore privato. 
La mancanza di investimenti e la sfiducia negli esiti sociali influenzano prioritariamente la struttura della domanda. A causa della complessa crisi economica, il nostro sistema produttivo non ha una grande necessità di avere quelle professionalità elevate in grado di giustificare investimenti in termini di impegno nello studio e di risorse finanziarie. Un sistema di piccole imprese specializzate nei settori tradizionali registra una tendenza a investire di meno in acquisizione di capitale umano. È doveroso ammettere che questo è uno dei più evidenti limiti del nostro sistema produttivo. Il compito della politica economica è quello di contrastarli con decisione, non di assecondarli senza alcuna determinazione. È facile intuire come questo scenario sociale rispecchi fedelmente la crisi accusata dal mondo dell’università: i ricercatori sono le professioni a rischio dove è verosimile vivere quei paradossi del lavoro pur di riuscire a sopravvivere.
<h1>Le ripetizioni private dei professori pubblici</h1>
Sempre nel mondo della scuola c’è un altro paradosso del lavoro rappresentato dai professori che svolgono le ripetizioni a pagamento. Il governo non pensa a risolvere il problema mentre aumentano le differenze tra gli studenti. I professori sono pagati dallo Stato quando insegnano nelle scuole durante la mattina mentre la sera guadagnano dalle persone più ricche per offrire un modello diverso di scuola ai figli delle persone ricche. Queste riforme non hanno preso in considerazione la questione della remunerazione dei docenti – il contratto nazionale è fermo da dieci anni – favorendo il lavoro delle ripetizioni che diventano per molti insegnanti un salvagente economico. Lo Stato perde molti soldi perché le ripetizioni &#8211; almeno la gran parte &#8211; non sono un lavoro che prevede una tassazione fiscale quindi le casse dello Stato non ricevono alcun denaro. È un altro aspetto squisitamente fiscale che nessun governo vuole regolamentare.
Sembra che le carenze del sistema scolastico non siano transitorie ma strutturali, pertanto le ripetizioni private non sono un’eccezione. Ed è proprio in questa situazione dove i paradossi del lavoro si moltiplicano che aumentano senza controllo centri studi, insegnanti privati, siti web dedicati. È facile osservare come l’enorme richiesta di lezioni di recupero favorisca la crescita di un settore della scuola privata che si trova la sua fortuna sul malfunzionamento del sistema scolastico italiano. È un vero paradosso del lavoro perché questo sistema è alimentato su un comparto pubblico che dovrebbe garantire un servizio a tutti i ragazzi. E pensare che invece esistono centri studi che hanno addirittura finanziamenti dalle Regioni per aiutare ragazze e ragazzi di scuole elementari, medie e superiori. Non possono mancare altri centri studio tramutati in luoghi dove si rilasciano con facilità i diplomi. Tutto questo è possibile perché questi centri sono percepiti come una specie di ammortizzatore sociale – quasi l’unico, viste le poche alternative offerte dalla scuola pubblica – rispetto alla dispersione scolastica. Purtroppo non è un argomento trattato con la giusta evidenza ma è bene sapere che il grande problema della scuola italiana è la dispersione scolastica.
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Ripetizioni private da professori pubblici

Mia moglie mi dice sempre “’Tanto tu non sei mai soddisfatto” e nove casi su dieci sono lavorativi.
Facendo un po’ di autocritica, devo dire che lei ha ragione (ma non diteglielo), anzi è peggio di quel che sembri.
Meglio mi vanno le cose, più mi scattano pensieri del tipo: &#8220;Sì, ma se questa cosa va male?&#8221; oppure &#8220;Sì, ma fra sei mesi cosa ne sarà di questa situazione?&#8221;. E&#8217; tutto un sì, ma.
Insomma, mi costruisco castelli di motivi d’insoddisfazione (al 97,8% inesistenti, ipotetici e teorici).
La diagnosi è chiara.
<h1>La sindrome da soddisfazione inversa</h1>
Sono vittima della sindrome da soddisfazione inversa:  meglio vanno le cose, meno sono soddisfatto.
Non ho alcuna pretesa di fare lo psicologo, ma porto il contributo di chi ha sperimentato direttamente e visto decine di aziende multinazionali, piccole, medie, micro e che, adesso, fa parte della diversa categoria dei liberi professionisti o imprenditori.
Tra i tanti difetti ho la mania di osservare e modellizzare le situazioni.
La formula del problema è semplice. 
Se fossimo animali razionali, funzionerebbe l’equazione: maggiore successo = maggiore soddisfazione.
La formula reale è inversa.
Maggiore successo = minore o identica soddisfazione. E’ l’ennesima dimostrazione che non siamo dominati dalla ragione. Siamo dominati dall’istinto, dagli automatismi che abbiamo imparato nella nostra vita, dalle emozioni.
Ci sono svariate analisi psicologiche e/o neurologiche che lo dimostrano.
Basta fare una ricerca su TED Talk o leggere due delle teorie per me più interessanti al riguardo:
<ul>
<li><a href="https://www.amazon.it/dp/8804671955/ref=asc_df_880467195545730847/?tag=googshopit-21&amp;creative=23390&amp;creativeASIN=8804671955&amp;linkCode=df0&amp;hvdev=c&amp;hvnetw=g&amp;hvqmt=">“Pensieri lenti e veloci”</a> del premio Nobel Daniel Kahneman</li>
<li>Il <a href="http://silvanoorsini.com/2017/08/principi-del-neuromarketing-parte-1/">cervello “trino</a>” dello psicologo Mac Lean, spesso alla base del Neuromarketing.</li>
</ul>
<h1>Siamo tutti ambiziosi?</h1>
Ma dai, questa formula inversa vale solo per gli ambiziosi. Sì ma, mi direte, siamo tutti diversi e la formula di cui parli riguarda solo gli ambiziosi. Per gli altri non vale.
Sono d’accordo che questa formula è alla base del comportamento di tutte le persone ambiziose: siccome non sono mai soddisfatte dei traguardi che raggiungono, cercano sempre un traguardo più alto. Anzi questo è uno dei propulsori maggiori di tutti gli uomini dal grande successo professionale.
Ecco 4 casi per capire che è un problema diffuso a tutti i livelli, professionali e non.
In realtà questa formula inversa non riguarda solo gli ambiziosi ma moltissimi di noi.
Per capirlo, vi racconto alcuni casi di persone non particolarmente ambiziose.
1. L’imprenditore di seconda generazione
Alcuni miei clienti sono imprenditori di seconda o terza generazione. Non sono le persone che, spesso mosse da forte ambizione, hanno creato e fatto crescere una azienda: loro si sono “trovati” a gestirla.
Per la maggioranza di quelli che conosco, al crescere dei risultati non migliora la soddisfazione.
Succede che con un 10% di aumento del fatturato (sano, ossia senza distruggere i margini), ci si concentra sul non aver raggiunto l’obiettivo del +15% previsto anche se l’azienda è già al suo massimo storico.
2. Il Manager dalla carriera lenta
Ho sempre pensato che ci sono due tipi di carriere manageriali: quella rapida, guidata di solito dall’ambizione di raggiungere certi traguardi e in cui la velocità di carriera è sostenuta, e quella lenta.
Ho conosciuto parecchi manager che non avevano raggiunto posizioni di alto livello per ambizione sfrenata.
Avevano fatto carriera perché, facendo bene il loro lavoro, l’organizzazione li ha premiati col tempo.
Hanno fatto una crescita lenta e alcuni sono persino arrivati ai vertici dell’organizzazione ma, di questi, non ne conosco uno dominato dalla soddisfazione di essere arrivato dove, 20 anni prima, non avrebbe mai pensato di arrivare. Sono tutti dominati dall’insoddisfazione dovuta al rischio di perdere la posizione, di dover crescere ancora per giustificare l’ascesa. Insoddisfatti di, di, di.
3. Il libero professionista
I liberi professionisti non hanno effetti di scala e di cuscinetto dovuti a un’organizzazione.
Il reddito è direttamente conseguente al numero di clienti che ha e al fatturato medio che fa con ognuno. 
Ecco perché la fonte di insoddisfazione riguarda l’incertezza di non trovare nuovi clienti e/o di metter a repentaglio i risultati raggiunti se ci fosse un’impossibilità fisica a lavorare (se non lavori, non fatturi e non incassi). Questa incertezza aumenta all’aumentare dei risultati, perché devi racimolare sempre più clienti ed è sempre più difficile.
Conosco solo un libero professionista che non è in questo caso: si è dato un livello di reddito da raggiungere e, da quando lo ha raggiunto, si ritiene soddisfatto e cerca di evitare nuovi lavori.
4. La soddisfazione inversa della nostra società
Se guardiamo con accortezza, si vede che la nostra società è strutturalmente soggetta a questa sindrome.
Parto da un esempio.
Mia nonna (classe 1913) ha fatto la bracciante; in pensione aveva un reddito che per noi sarebbe da povertà nera.
Per lei era un livello normale con il quale riusciva a risparmiare e a farmi dei regali. Come facesse materialmente io non ve lo so dire ma è il classico esempio della variazione della soglia di povertà: più abbiamo “cose” a livello di società, più si alza il livello di quello che è ritenuto necessario, più soldi ci vogliono per ottenerlo.
Conoscete più persone che rinunciano all’ultimo smartphone o più persone che cambiano operatore per aderire a un’offerta che include l’ultimo iPhone a soli 20€ al mese?
E’ pura soddisfazione inversa: se le cose vanno meglio, allora alziamo la soglia di quello che riteniamo necessario, tutto diventa più stressante e difficile da raggiungere e  tutti siamo meno soddisfatti.
E la nostra società è quella che ha raggiunto di gran lunga il maggiore benessere materiale nella storia.
La soglia di povertà è “l&#8217;incapacità di acquisire i beni e i servizi necessari a raggiungere uno standard di vita minimo accettabile nel contesto di appartenenza&#8221; ed è intorno ai 1.400 € per tre persone; qui trovi il <a href="mailto:http://www.istat.it/it/prodotti/contenuti-interattivi/calcolatori/soglia-di-poverta">calcolatore della povertà dell’ISTAT</a>.
Insomma le vittime della formula inversa della soddisfazione non sono poche; anzi, in almeno un periodo della nostra vita, tutti siamo stati così.
<h1>Dove parte l&#8217;insoddisfazione inversa?</h1>
Ecco come teorizzo il meccanismo che genera la formula inversa della soddisfazione:
<ol>
<li>Arrivo a traguardi più alti (di solito perché lavoro consciamente e/o inconsciamente per raggiungerli): ecco che le cose vanno meglio</li>
<li>Mi ci abituo in fretta</li>
<li>Dò per scontati questi traguardi e mi ci annoio</li>
<li>Sento che mi mancano delle cose, dei traguardi diversi</li>
<li>Questi traguardi sono più difficili e mi aumentano ansia e frustrazione, di conseguenza aumenta l’insoddisfazione</li>
</ol>
Sono i cinque passaggi per mettersi in trappola.
<h2>C’è una soluzione? Sì, la realtà non esiste</h2>
E’ difficile parlare di “soluzione”. Esistono alcuni ragionamenti che, sforzandomi di fare con me stesso, mi aiutano quando mi vedo in piena sindrome. Partono tutti da un concetto: la realtà non esiste, esistono solo le percezioni.
L’insoddisfazione è in maggioranza nella nostra testa e quindi nelle nostre percezioni.
L’unico modo di uscirne è cercare di guidare o equilibrare le nostre percezioni, insomma di inserire una componente razionale nel mare di “non razionalità”.
Vediamo questi 4 modi per combattere la soddisfazione inversa.
1. Accetta la realtà com’è e non come vorresti che fosse
Questa per me è la difficoltà più grande. Vuol dire sforzarsi di accettare i fatti senza formulare giudizi su come dovrebbero essere: su cosa sarebbe dovuto succedere, su cosa avrei dovuto fare, senza stare a pensarci ancora e ancora. Questo è il vero fatto (e non l&#8217;interpretazione). E da lì devi ragionare su come puoi influenzare lo sviluppo futuro della situazione.
2. Metti da parte il perfezionismo
Quando siamo perfezionisti siamo incontentabili. Siamo succubi dell&#8217;immagine di come dovrebbe essere la realtà (di una situazione o di noi stessi) che non sarà mai così. Quindi puntiamo a qualcosa che non può essere: insoddisfazione assicurata. Bisogna obbligarsi a ricordare che la perfezione non esiste.
3. Concediti soddisfazione per i risultati raggiunti
Nel meccanismo della soddisfazione inversa, il passo più perverso è il n. 3 (dò per scontati i risultati raggiunti).
Facendo così, non mi fermo a provare soddisfazione per i risultati ottenuti e quindi non ho nessun bilanciamento per gli elementi di insoddisfazione appena incontrati.
Come fare? Prendersi un momento di soddisfazione: e datti una pacca sulla spalla una volta ogni tanto.
4. Non provare ad eliminare del tutto la soddisfazione inversa
Tanto non ci riusciresti e poi ti serve perché è un formidabile motore per il miglioramento ma a patto che non ci si lasci dominare da essa.
Chiudo con il suggerimento di una vecchia lettura (è del 1947): <a href="mailto:https://www.amazon.it/How-Stop-Worrying-Start-Living/dp/0671733354">How to Stop Worrying and Start Living di Dale Carnegie </a> (in Italiano: Come vincere lo stress e cominciare a vivere).
E’ un manuale basato su casi di insoddisfazione e stress di persone che hanno vissuto e sofferto nella Grande Depressione e nella Seconda guerra mondiale: i suggerimenti di metodi pratici per uscirne sono spesso utili, e, visto i problemi che hanno vissuto i protagonisti, aiuta molto a relativizzare tutto il nostro grigiore.

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Meglio vanno le cose, meno siamo soddisfatti

Mia moglie mi dice sempre “’Tanto tu non sei mai soddisfatto” e nove casi su dieci sono lavorativi. Facendo un po’ di autocritica, devo dire che lei ha ragione (ma non diteglielo), anzi è peggio di quel che sembri. Meglio mi vanno le cose, più mi scattano pensieri del tipo: &#8220;Sì, ma se questa cosa va male?&#8221; [&hellip;]

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Numero 45 - In questo mondo di guru

<blockquote>“Nun me scuccià
nun me scuccià
coi tuoi discorsi intellettuali
senza onestà
nun me scuccià
cchiù
tanto muore pure tu
tanto muore pure tu”</blockquote>
Pino Daniele
&nbsp;
Ciarlatani, Guru e Professionisti, come darne fuori?
Il mio è un punto di vista anomalo.
Di solito o sei cliente o fornitore.
Io, e chiamatemi pure “duecuori” se volete, vivo in modo profondo entrambe queste situazioni.
Manager da una parte, formatore dall’altra, una specie di disturbo bipolare che però mi fornisce del materiale per provare a riflettere sull’helzapoppin del mondo della crescita e miglioramento personale, branca dell’immenso oceano della formazione.
Non ho mai apprezzato la parola “formatore” in quanto mi è sempre sembrato eccessivo ipotizzare che qualcuno “formi” un altro individuo, casomai esistono persone che si danno una mano a crescere reciprocamente, a volte tira uno, a volte tira l’altro. Figuriamoci poi se apprezzo la parola “guru”, che implica nella sua accezione spirituale qualcosa di religioso, qualcosa che ha a che fare con le verità rivelate e che vanno quindi accettate a priori. Un precettore e quindi una persona che dà “precetto”, una norma che si riferisce al comportamento, espressa da un&#8217;autorità riconosciuta. 
Parlare di norme, in un’azione di educazione, per fare fronte alla modernità acefala e senza punti di riferimento mi fa sorridere.
Secondo me il tempo dei “guru” è sparito e proprio per questo il mercato li ricerca disperatamente, come un vinile originale dei “The Quarrymen”.
<h2>La formazione e il suo senso profondo</h2>
Io penso che “formare” significhi fare cultura e predisporre le persone a fare fronte a situazioni nuove, che siano imposte dal contesto o ricercate da singolo. Implica migliorare le competenze per fare ottenere risultati reali, fisici, economici, psichici, spirituali.
Formare comporta che qualcuno si faccia carico di fare vivere ad altri il presente, faccia notare il buono e il brutto del passato e riesca a fare inventare con efficacia un futuro migliore.
Formare significa creare una coscienza competente ma libera e multiforme quanto serve per affrontare un tempo di cigni neri continui.
Ma chi fa questo mestiere, ammesso che sia un mestiere e basta, è sempre consapevole di tutto questo? O piuttosto immagina di essere una sorta di meccanico che rende le auto più veloci e il fatto che potrebbero essere troppo leggere per reggere quella velocità non sarà più affare suo?
Di solito il formatore “classico” spiega che lui lavora più sul saper fare e sul saper essere di un lavoratore, piuttosto che sul sapere, quindi lavora sulle competenze. Mi tratterrò dal ragionare su chi dispensa solo competenze estremamente tecniche, dove il passaggio di competenze è valutabile, chiaro, delineato.
Queste situazioni assomigliano più ad apprendistati e il campo critico è sostanzialmente limitato alla metodologia di spiegazione e apprendimento, oltre che alle capacità pedagogiche del docente e quelle di apprendimento dello studente.
C’è insomma poco da dire.
Chi è bravo fa ottenere risultati misurabili a chi invece bravo non è.
Quando però ci spostiamo nel campo del miglioramento e della crescita personale, parliamo di persone che intendono influenzare profondamente i paradigmi esistenziali di chi gli si accosta. Non mi permetto di mettere in discussione il tipo di scelte individuali: a cosa decidi di credere è affare tuo e solo tuo.
Posso però parlare come parte di e ad una area specifica di fruitori della formazione. Quella di chi, lavorando in un mondo tridimensionale ed economico, vorrebbe ottenere dai formatori una visuale adeguata, strumenti utili ed un equilibrio personale. L’area laica dei clienti che non vogliono gli si chieda atti di fede, ma preferiscono la costruzione progressiva della fiducia.
Quelli che non cercano “guru” che gli dicano in continuazione: ”fidatevi”, “vi garantisco che”, “credetemi quando vi dico”.
Quelli che richiedono suggerimenti, strutturazione e letture diverse del panorama per poi camminare da soli.
Questi “consumatori” della formazione s’imbatteranno, per semplificare con un certa esattezza ma senza pretese di esaustività, in almeno tre categorie di formatori.
<ol>
<li>I “lavoratori” che tentano di mantenere le promesse e quando non le mantengono pagano pegno.</li>
<li>Gli “entusiasti sprovveduti”, senza l’esperienza, la preparazione o le capacità per sostenere in pratica ciò che tentano di trasmettere e si sciolgono e scompaiono alla prima difficoltà dei loro clienti.</li>
<li>“Gli spietati” Lucidi, capaci esperti di marketing a somma zero. Un euro in meno a te è un euro in più per me.</li>
</ol>
<h2>Materie e tendenze</h2>
Quanto alle materie poi, come nelle derivazioni del Rock &amp; Roll da Elvis in giù, nella formazione, dai trascendentalisti americani in poi, troviamo ogni tendenza immaginabile.
Dalla fisica quantistica per realizzare i sogni, alle entità celesti o aliene da contattare perché ti ritornino l’energia, dai metodi psicologici efficaci che però necessitano del pagamento annuo per il certificato firmato dal fondatore, all’abbonamento mensile per sentirti suggerire in modo affascinante in digitale un&#8217;idea imprenditoriale unica e favolosa per diventare ricco.
Non ho nulla da dire sui temi poiché sono e saranno tanti quanti il mercato sarà capace di assorbirne.
Ho invece una piccola riflessione trasversale sulle tre categorie di docenti.
I formatori hanno più anime, a volte complementari a volte antitetiche.
C’è chi si sente di svolgere un lavoro come un altro, c’è chi intraprende una missione per procurare un benessere sociale più ampio. Professione e vocazione.
C’è chi ama ciò che fa e chi lavora e basta, e tutte le sfumature da un capo all’altro di questi due concetti.
La formazione è parente stretta, se non addirittura sinonimo, dell’educazione, cioè dell’acquisizione degli atteggiamenti e delle capacità concernenti il comportamento morale: aiuta, quindi, a sviluppare un criterio di giudizio verso i concetti antitetici di “bene” e di “male”. E’ molto di più dell’istruzione, che è soprattutto l’acquisizione di conoscenze.
Formare ed educare sono impegni da prendere con la consapevolezza che il beneficio o il danno che puoi potenzialmente arrecare come docente è infinitamente grande e ricade su tutta la comunità.
La formazione dovrebbe creare persone migliori per sé e per gli altri sul lungo periodo. Serve cura, continuità, ma soprattutto credibilità, coerenza, onestà intellettuale.
<h2>Il valore di mercato</h2>
Il fatto che la formazione sia però erogata nell’ambito del mercato libero implica che può essere gestita come qualunque altro prodotto o servizio. Tutti quelli che s’intendono di marketing sanno che la prima regola per produrre marginalità è tenere alta l’asimmetria informativa. Se si vuole produrre margine, il cliente deve ignorare il più possibile tutto ciò che riguarda come la fonte del sapere crea i suoi contenuti.
Deve rimanere costantemente in uno stato di dubbio circa il prossimo passo che dovrà però fare se vuole compiere passi avanti, non deve avere un’autonomia completa ma possibilmente una dipendenza dal formatore.
Le religioni, di solito, sono ottimi esempi di asimmetria informativa.
Ecco perché il tema del “guru” è così importante da tenere a mente.
Ecco perché indipendentemente dal fatto che faccia parte di una delle tre categorie di formatori sopracitate, si dovrebbe scappare dai “guru”.
Il mercato si presta in modo egregio a creare “divinità” e a fare pagare le esternalità negative a tutti noi. Anzi, il mercato necessità di “guru”, in tutti i campi, ma io credo che alcuni campi come quello dell’educazione siano “più campi degli altri”.
Come la sanità e l’assistenza sociale, l’educazione propaga i suoi effetti a lungo e su tutti.
Dovremmo essere attenti e selettivi.
Il guru, che faccia affidamento su enti divini, energie cosmiche o complicate equazioni e algoritmi matematici o su “endorsement” di personaggi irraggiungibili e fuori portata, ha sempre i medesimi marchi di fabbrica.
Non devi capire.
Devi accettare.
Il guru è un ottimo marketer.
Il guru richiede fiducia cieca.
Il guru risponde sibillino.
Il guru ti fa sentire inadeguato.
Il guru è molto interessato al tuo futuro se frequenti il suo studio, ma diventi trasparente se ne frequenti un altro.
Il guru, giustamente, deve guadagnare indipendentemente dalla tua illuminazione, quindi la garanzia è sempre a carico tuo.
Ogni volta che mi viene incontro un “guru” della formazione, che sia un “entusiasta sprovveduto” o uno “spietato”, mi viene in mente la favolosa risposta di John Lennon che, con George Harrison, nel 1968 durante il soggiorno con il resto dei Beatles nell’ashram del guru Maharishi, ad un certo punto fecero i bagagli per andarsene, stanchi delle incongruenze del guru, tra dire e fare, circa la sua astinenza dal sesso. Quando Maharishi chiese loro perché avessero intenzione di partire, Lennon rispose: “Sei tu quello cosmico, dovresti saperlo.”
Ecco. Se sono guru, se sono cosmici, fate tante domande serie.
Poi si vedrà.

La formazione, i guru e il sesso per John Lennon

Mercato aperto? Tutti guru, concorrenti.
Oggi chi può essere definito un esperto? Già pubblicato negli Stati Uniti, The death of expertise. The campaign against established knowledge and why it matters, di Tom Nichols può in qualche modo aiutare: traccia coordinate precise di come oggi il concetto di expertise sia cambiato e divenuto estremamente labile. Prima ancora di approfondire l’approccio di un professionista di strategie militari come Nichols, ci si può accontentare di imputare alle tecnologie più recenti questo stravolgimento di un concetto indispensabile ad accreditare un pensiero, attribuire valore o giustificare un concetto, come appunto la “parola dell’esperto”. Fino a qualche anno fa l’expertise poggiava su due elementi: la dotazione di una forte esperienza oppure di grandi studi alle spalle. Conoscenza sul campo o formazione. E il guru era colui nel quale entrambe questi elementi potevano convivere dando vita all’expertise più alta.
Tutto cambiato, oggi. Con grande responsabilità dei social network, “mercati di conoscenza” aperti e incontrollati, chiunque si sente legittimato a dire cosa pensa senza che sussista nessuno dei due requisiti che avevano finora contraddistinto il sapere “superiore”; è infatti finito per mancare quell’ordine di tipo gerarchico per cui chi stava sopra erudiva chi stava sotto. La conoscenza oggi viaggia infatti in orizzontale, e non viene più calata dall’alto. Così come in ogni altro settore, anche per il mercato e la concorrenza è piuttosto complesso inquadrare il “guru”, perché alla base della sua presunta superiorità c’è ormai la reputazione, e nemmeno più l’autorevolezza.
<h2>Chiamatele solo start up, non guru</h2>
Si prenda il caso della migliaia di start up che ogni giorno provano l’ebbrezza della concorrenza buttandosi da sole, senza expertise, in un nuovo mercato. Già dopo qualche mese viene loro riconosciuta una certa expertise. Possono già mandare il proprio giovanissimo Ceo in giro per il mondo ad insegnare il mestiere a chi magari conosce quel mercato da anni, ed ha un’esperienza d’azienda di qualche lustro. Il mercato della conoscenza economica e aziendale è intasato ogni giorno da convegni in cui piccolissime start up tengono lezioni di strategia aziendale a larghe platee composte da imprenditori storici; giovanissime aziende nuove che insegnano ad aziende consolidate, pur non avendo né esperienza, né esercizio di studio, e neppure magari utili, o ancor peggio ricavi sufficienti a giustificare che il loro nuovo modello di business sia buono anche altri contesti. Su tutte, è sicuramente questa una delle metafore più chiare per dimostrare l’odierna distruzione di competenza – di studio o di esperienza – di tipo gerarchico: l’esperto non è più né il più anziano e neppure il più colto e preparato.
La responsabilità di questo lento sgretolamento dell’expertise, e ribaltamento della gerarchia del sapere, è di certo la tecnologia, che però si presenta anche, e giustamente, come un innegabile agente democratizzante perché consente a tutti di entrare in un mercato, con poco. Le gerarchie che la tecnologia sta contribuendo a disciogliere non sono solo quelle verticali. Oggi invece tutti parlano di tutto, ed anche i confini “laterali” che separano le gerarchie di settore sono messi a rischio dal web. Internet abbatte le barriere di accesso, e lo fa sia con conseguenze negative che positive.
<h2>Competere oggi</h2>
In termini di concorrenza, è evidente comprendere come la tecnologia sia anche un fattore democratizzante proprio perché abilita l’accesso anche ai nuovi operatori e agli outsider: oggi serve davvero poco per stare sul mercato. Nel 1776 Thomas Jefferson, partendo dal presupposto che la proprietà privata potesse rappresentare la radice di ogni autonomia personale, propose che lo Stato della Viginia concedesse cinquanta acri di terra a chi ne avesse anche solo uno in meno: un gesto simbolico per rappresentare l’uguaglianza delle possibilità. Parafrasando i tempi e le società, oggi quei cinquanta acri di terra sono equiparabili ad una connessione Wi-fi, ad uno smartphone o ad un pc portatile. Quei pochi elementi da cui oggi ci sembra di poter cominciare a conquistare la nostra terra promessa. Possiamo infatti parlare di “economia liberata” dalla tecnologia attraverso questi piccoli semplici elementi. Una libertà che ha però due facce: quella buona di essere aperta a tutti, e quella cattiva di lasciarci tutti soli. Questa indipendenza promessa dalla tecnologia ci consente infatti una potenziale libertà d’azione sul mercato, ma senza il contesto protetto e stabile dato dalle strutture che fino a ieri avevano reso il mercato robusto e comprensibile.
I nuovi business si caratterizzano proprio per non avere – dentro e fuori – una struttura definita; un contesto aperto, ma che può anche disorientare e portare all’agorafobia: niente più classi e niente più grandi imprese strutturate che si imponevano anche per la loro dimensione organizzativa netta e definita. Non è un caso che nelle start up contemporanee i ruoli siano confusi e mutevoli, le funzioni siano sovrapposte, magari per ottimizzare le risorse. Il futuro delle tecnologie e dell’innovazione nel contesto di mercato si giocherà su questo sottile confine: se vuoi lavorare per Foodora o per Uber non hai problemi “ad entrare” ma, una volta dentro, è complesso comprendere esattamente quale sia il tuo ruolo nel disegno generale, quale il tuo peso o contributo. L’economia della liberazione è aperta ma anche molto de-strutturata.
Uberization, termine che proviene dagli Stati Uniti, ha una storia paragonabile a quella del concetto di “fordismo”: si riorganizza un sistema e si riparte da zero con modalità molto più semplici, cercando efficienza per l’azienda e efficacia per il consumatore. L’espressione “sindrome di Uber” è poco usata, ma potrebbe essere molto utile per capire che il proprio concorrente oggi possa arrivare anche da un settore completamente estraneo. Se tutti possono accedere al mercato, tutti sono potenziali concorrenti. Come è possibile proiettare questi nuovi approcci su un Paese come l’Italia? Per farlo è inevitabile confrontarsi con il concetto di rendita di posizione; va cercata la vera differenza tra economie chiuse ed anziane – come la nostra e in generale quelle europee – e quelle nuove – si pensi all’India o all’Africa: da entrambe le parti il fattore tecnologico è dirompente, ma se da una parte siamo dotati di strumenti economici, finanziari, pubblici e soprattutto culturali per studiarlo, affrontarlo e metabolizzarlo, e magari ostacolarlo, dall’altra l’onda tecnologica arriva e non trova nulla ad affrontarla. Il loro rischio è che la tecnologia porti davvero una commoditization, ovvero una normalizzazione delle materie prime, su tutte il lavoro; il nostro è fermare le tecnologie fuori dalla porta per difendere artificialmente dei vantaggi competitivi che non esistono più (come la licenza dei taxi).
<h2>Aziende a lezione di tech</h2>
In questi errori l’Italia è campionessa – insieme alla Francia – perché ha sempre difeso vantaggi competitivi vecchi, che da tempo hanno smesso di esistere, mentre oggi le start up ne creano ogni giorno di nuovi. Cosa possono imparare le aziende da questi approcci differenti nei confronti delle innovazioni tecnologiche? La sfida più grande è porsi in maniera assertiva, cercando di comprendere i cambiamenti, non per essere al passo coi tempi, ma per anticipare l’arrivo di nuovi concorrenti sconosciuti e diventare esse stesse concorrenti di altri. Per rimanere nel campo dei taxi, è stato lampante, sul piano della cultura come asset strategico della nostra economia, il risultato dell’esperimento proposto nel novembre 2016 da James M. Bradburne, neo Direttore Generale della Pinacoteca di Brera e della Biblioteca Nazionale Braidense. Invitò i tassisti milanesi ad un’esclusiva anteprima dedicata ai capolavori di Caravaggio esposti: loro come primi ambasciatori del patrimonio cittadino, loro che veicolano turisti ed economia, sono stati i primi a non cogliere quell’occasione restando ancorati alla vecchia idea di tassista che deve fare esclusivamente il proprio lavoro senza secolarizzarsi coi tempi e, al tempo stesso, pretendendo una difesa della sua posizione. Avevano un vantaggio competitivo – gratuito – e l’hanno rifiutato.
Un altro vantaggio competitivo artificiale si trova nel contesto degli edicolanti: perché devo essere costretto ad andare in un dato posto per comprare i giornali, come se stessi giocando a Monopoli “passa dal Via e ritira il Corriere della Sera?”. Perché devo fare per forza un certo numero di chilometri quando potrei comprarli ovunque? Quando questa inefficienza – artificiale e costosa – non è risolta dall’azienda stessa, ci pensa la tecnologia, e domani potrebbe nascere una app di ragazzi che ti vanno a comprare direttamente i giornale e te lo consegnano a casa o in ufficio, che ridurrebbe l’edicola ad un semplice magazzino di smistamento, una sorta di casella postale.
Anche la questione dei voucher, senza entrare nel merito dell’utilizzo che ne è stato finora fatto, può essere affrontata in questo modo: pensiamo davvero che abolendoli non arrivi qualcuno che con una app o con altro sistema tecnologico non li vada a rimpiazzare, assorbendo piccoli ritagli di tempo dedicati a lavori occasionali? Tanto vale allora che la politica anticipi il trend: che senso ha il Protocollo Calenda per tutelare/creare il lavoro nei call center, quando da qui a breve anche questa sarà una professione esercitabile da casa?
&nbsp;
(Photo credits: unsplash.com / Scott Umstattd

Mercato e concorrenza: guru a chi?

Il numero di guru della vendita e del marketing è in esplosione. Il problema è se tu ci caschi o no.
Hai mai visto promesse di questo tipo? 
• Come aumentare le tue vendite del 303% in una settimana senza fare fatica? 
• Le 7 ricette magiche per vendere al primo incontro l’88,3% delle volte. 
• Il metodo segreto per vendere il ghiaccio agli eschimesi, anche se non sei un bravo venditore? 
• Come generare 194.132 visitatori al mese sul tuo sito senza spendere un euro in pubblicità?
Insomma, hai mai letto promesse d’inimmaginabili successi grazie all’applicazione di una ricetta magica? 
O persone che suggeriscono un miglioramento epocale dei tuoi risultati se utilizzi 7 ingredienti chiave?
Ecco, queste sono alcune delle tipiche promesse dei guru della vendita e del marketing. Li riconosci perché possiedono il “verbo” e sono (o si ritengono) riferimenti formativi molto noti. Cercano forte visibilità, spesso attaccando altri. 
Quando ti iscrivi alle loro newsletter, ricevi tanti messaggi e presto vorranno appiopparti un prodotto (il record che ho rilevato è di 64 mails in 73 giorni).
Fin qui nulla di male, ognuno fa il mestiere che crede per arrivare ai suoi obiettivi personali.
<h2>Ma tu, ci caschi o no?</h2>
Il problema nasce dal rapporto che hai con loro: adorarli, combatterli, oppure?
Tipicamente noto tre comportamenti verso questi guru della vendita e del marketing:
1. Nemico. 
Non crede a Babbo Natale, per lui sono tutti venditori di fumo o pifferai magici. Il loro mestiere è la circonvenzione d’incapace. Li riconosci perché dice peste e corna sul guru X senza avere approfondito cosa dice o se gli può essere utile.
2. Apostolo. 
E’ rimasto folgorato sulla via di Damasco. Sembra aver scoperto una nuova religione. Posta una foto in cui legge il libro del guru sotto l’ombrellone a ferragosto. Non mette mai in discussione il guru della vendita e ti attacca subito se pensa che lo stia facendo tu. Segue i suoi corsi compulsivamente e spende migliaia di euro.
3. Agnostico. 
Non ha tempo di guardarci perché è troppo occupato a correre dietro ai mille impegni quotidiani. 
Se gli dici che possono aiutarlo a sopravvivere nei mercati di oggi, pensa: “Chi se ne&#8230;”.
&nbsp;
Adesso faccio io il guru, perdonate la licenza, e traccerò il mio metodo segreto per raccogliere gli insegnamenti utili senza farti fregare dall’ultimo guru della vendita e del marketing che passa.
(Scusa Gianluca, ma se mi sveli il metodo segreto e lo fai in un articolo, dov’è il segreto?)
Prima però, ti presento i 2 tipi di guru della vendita e del marketing che puoi incontrare oggi.
<h2>C’era una volta: PNL über alles</h2>
Da questo filone, è scaturita una delle più grosse anomalie italiane nella formazione vendita: per lustri si è basata quasi tutto solo sulla PNL e sui suoi derivati. In America, per esempio, questa cosa non c’è mai stata. Con questo approccio, vendere diventa un dover convincere e manipolare il cliente, mantenendo altissima la propria motivazione.
Ma tu hai mai provato a convincere qualcuno che non vuole un prodotto, e ha altro per la testa, a comprarlo? 
Hai mai provato a manipolare un buyer di un ufficio acquisti che vede decine di venditori alla settimana? 
Hai mai provato a rendere bravi manipolatori una rete di 20 agenti? 
Hai mai provato la mega frustrazione del venditore porta a porta che si prende trenta &#8220;no&#8221; secchi in faccia tutti i giorni?
Io sì. E ho visto centinaia di queste situazioni.
La pratica dimostra che vendere solo con questi principi non funziona, specie nei folli mercati di oggi. Non sto dicendo che queste cose non sono valide, dico che pensare di formare venditori e markettari solo su queste logiche è follia.
Sono logiche valide se le vedi come lo zucchero a velo sul pandoro: possono essere buone se il pandoro è buono.
Anche se non sono più di moda, trovi ancora parecchi di questi guru in giro.
<h2>Oggi: l’era dei Guru della vendita e del marketing</h2>
Da circa sette-dieci anni il vento è cambiato. 
Siamo assediati da guru che parlano di metodologie e sistemi pratici, soprattutto nelle tecniche di vendita e nel Marketing Digitale.
Questi nuovi Guru della vendita e del marketing fanno leva su vere esigenze delle aziende di oggi: 
1. I mercati sono i più difficili a memoria d’uomo: iper-competitivi, in continuo cambiamento e, in Italia, operano dentro una società in crisi profonda. 
2. Tutti hanno capito che non si possono usare i metodi di marketing e vendita di una volta perché funzionano sempre meno. Ma pochi sanno cosa fare d’altro. 
3. La formazione tradizionale (anche universitaria) è spesso inadeguata a dare gli strumenti per affrontare i mercati di oggi. Specie se sei una PMI.
Ci sono 5 motivi per cui i Guru della Vendita e del Marketing possono essere (molto) utili
&#8211; Il più grosso vantaggio che offrono i migliori di loro è una ottima sincrasi, ossia una sintesi ragionata delle ultime strategie, tecniche e metodi. Recuperano queste informazioni dalle fonti più innovative e ne fanno un sunto ragionato e utilizzabile. Risparmi così centinaia di ore a cercare e studiare di tutto e hai dei metodi più “digeriti”. 
&#8211; Alcuni importano guru americani per aumentare la loro credibilità. 
Ti danno la possibilità a “basso costo” (piuttosto che andare negli USA) di sentire personaggi interessanti. Sempre che il guru americano di turno sia uno che vale la pena sentire. 
&#8211; Nessuno (a mia conoscenza) è un accademico di estrazione. Quindi, sono più pragmatici dei vari professori iper-teorici. 
&#8211; I corsi dei guru offrono di solito un concentrato di informazioni. (Non nel caso dei corsi “esca” che costano poco e servono solo come entrata nel loro mondo) 
&#8211; I guru sono in competizione tra loro; quindi cercano gli ultimi “ritrovati” delle tecniche di marketing e vendita. Sono quindi una bella “antenna ragionata” su quello che c’è in queste aree. 
Inoltre, questi aggiornamenti si possono trovare presso questi Guru ma molto meno presso enti accademici.
Per questi motivi, eviterei l’approccio pre-giudiziale da nemico o da agnostico.
Ma ci sono 5 cose che non ti dicono i Guru della vendita e del marketing
&#8211; Il loro obiettivo è il loro interesse, non il tuo. Come tutti, devono vendere la propria mercanzia. 
Vogliono spingerti all’acquisto compulsivo di formazione e renderti un seguace che spende migliaia di euro e fa proseliti. 
E loro studiano le tecniche di marketing e vendita molto più di te. 
&#8211; Quasi tutti hanno “ricette magiche”: la sincrasi di quello che hanno studiato e sperimentato trasformata in un modello comunicabile. Anzi, se studi questi guru capisci che molti propongono varianti delle stesse tecniche. Alcuni sono dei modelli molto buoni, ma tutti necessitano che tu li studi, li capisca e li provi nella tua realtà. Inoltre, per cogliere tutte le sfumature della ricetta dovrai spendere migliaia di euro in corsi e strumenti di approfondimento. 
&#8211; Molti professano una ricetta che funziona in tutti i settori, ma per molti dei concetti che spacciano non è vero. 
Tra la teoria che ti insegnano e la pratica che realizzerai c’è di mezzo un oceano. 
&#8211; Ti rovesciano una valanga di informazioni in poco tempo. Immagina quanto tempo ci vuole per leggere, studiare, capire, provare quello che hai visto in 2-4 giorni di corsi ad altissima intensità d’informazione. 
Ti faccio un esempio: nel 2017 mi sono dato un anno da “divieto assoluto di iscrizione a corsi” perché sono ancora occupato a digerire quelli che ho fatto negli anni precedenti. 
&#8211; Ma la cosa più importante che non ti dicono è la difficoltà allucinante nel far cambiare la tua azienda per recepire queste novità. Immagina di introdurre un cambiamento epocale che coinvolga tutti i tuoi venditori, la tua comunicazione, lo sviluppo di nuovi prodotti. 
Sarebbe facile e rapido? 
No, perché la tua azienda è fatta di molti caratteri, su cui si innescano complicazioni come il clima aziendale, gli ingessamenti organizzativi, gli impiegati postali.
Il bello è che qualsiasi insegnamento serio di marketing e vendite ha sempre un impatto profondo sull’azienda e i guru non ti aiutano a gestirlo. 
Sta a te calarlo nella realtà della tua azienda.
<h2>Quindi cascarci o non cascarci?</h2>
In parole povere, il problema con i guru della vendita e del marketing è che i più bravi, spogliati dell’abito da santone, possono darti davvero informazioni, metodi ed esperienze utili per migliorare vendite e marketing. 
Ma queste informazioni sono in una confezione che ha un altro scopo: farti diventare cliente ultra-fidelizzato e apostolo.
Ma se approcciarli da nemico, da agnostico o da apostolo non va bene, come si deve fare? Semplice: fai il pragmatico. 
Passa dal seguire un Guru a cercare l’apprendimento che ti serve.
Facendo il consulente direzionale in area strategia, marketing e vendite, devo seguire una formazione costante in questi ambiti. Ho dovuto quindi sviluppare un modo per uscirne vivo.
Ecco quindi, come promesso, la mia “ricetta segreta” per farlo: 
1. Metti al centro te e non loro. 
Vedili come fornitori di informazioni, metodi ed esperienze aziendali. Compri informazioni, non una nuova religione da seguire. 
2. Procedi a tappe prima di comprare: 
&#8211; Identifica il tema che devi approfondire e cerca chi se ne occupa 
&#8211; Trovato chi sembra fare al caso tuo, guarda bene il materiale gratuito a disposizione (blog, video) per capire se le sue logiche ti aiutano. Se non c’è materiale gratuito, passa ad un altro. 
&#8211; Non comprare mai, come prima cosa, un corso da molti euro. 
Inizia con i corsi da poco (li hanno tutti perché parte di una strategia di marketing che non sto qui a spiegare): sono un introduzione al loro modello. 
&#8211; Solo se ti sembra tutto utile e vuoi approfondire, compra quelli più cari. 
3. Non seguire mai un guru ciecamente, anche se ti piace molto. Ricordati: non ci sono santoni altruisti, ma solo businessmen. 
4. Verifica quanto hanno toccato con mano la complessità del calare quello che insegnano nella realtà aziendale: il culo, in azienda, ce lo hanno messo davvero? 
Tra i guru della vendita e del marketing, diffido sempre di chi ha fatto solo il freelance, il venditore o l’imprenditore. Difficilmente capiscono la complessità dell’applicare i loro insegnamenti ai livelli operativi. 
Quindi, se ti piace uno di questi, sai già che dovrai faticare quando passerai all’applicazione pratica anche se sei tu l’imprenditore o il Direttore. 
5. Non guardare solo l’Italia. Ci sono più guru della vendita e del marketing nei paesi anglosassoni.
&nbsp;
Ma soprattutto ricordati che nessuno di noi, oggi, può permettersi il lusso di smettere di studiare. 
E neanche quello di regalare soldi al primo guru che passa.

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Guru della vendita e del marketing: e tu ci caschi?

Il numero di guru della vendita e del marketing è in esplosione. Il problema è se tu ci caschi o no. Hai mai visto promesse di questo tipo? • Come aumentare le tue vendite del 303% in una settimana senza fare fatica? • Le 7 ricette magiche per vendere al primo incontro l’88,3% delle volte. • [&hellip;]

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Gianluca Celli

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