Intervistiamo il fondatore della scuola di negoziazione Shakla & Tariya e coautore con Frediano Finucci del libro “Il negoziatore” (Paesi Edizioni) per scoprire il lavoro nascosto dietro le trattative e la liberazione di prigionieri, come nel caso di Alberto Trentini: il mestiere di negoziatore, oltre gli stereotipi di Hollywood
Negoziamo tutti, ogni giorno, negoziamo dalla mattina alla sera.
Eppure Michael Tsur ci ha messo buona parte della sua vita per convincere il mondo accademico che fare il negoziatore fosse un lavoro, una professione a sé, e non solo un corso o un percorso; ci è riuscito codificando un metodo, e battendosi in nome di un principio di fondo: il ruolo del negoziatore professionista è di preparare altri a negoziare da sé, perché chiunque faccia qualcosa al posto mio non può che indebolire la mia posizione, anche agli occhi dell’altro. Una prospettiva intrigante perché anomala se pensiamo che la cultura dominante – economica, tecnologica – fa di tutto per inibirci autonomia, nel lavoro, in casa, negli acquisti, coi gesti, nelle relazioni personali, nel tempo libero, negli affetti.
«La maggior parte dei negoziatori, nel mondo, è business oriented. Io invece dico sempre che la negoziazione più sfidante è in famiglia, soprattutto coi figli. La matrice di un negoziatore professionista serio è lo stare in pace con se stesso, la prima cosa. Serve anche avere un approccio obiettivo e un profondo senso della realtà, essere molto capaci di dialogare, non creare antagonismo, avere spiccata autocritica, saper lavorare con gli altri, coltivare un approccio positivo alla vita. Aggiungo che non dovremmo mai avere paura degli altri, io ho molta fiducia negli esseri umani, atteggiamento che mi aiuta sempre.»
Tsur, israeliano, nel 2012 ha fondato la scuola di negoziazione Shakla & Tariya a Herzliya per formare alti dirigenti che vengono da ogni parte del mondo per imparare a gestire la complessità nei propri contesti. La sua è la storia di un ragazzo dislessico nato a Gerusalemme che passa dal fare il meccanico di auto all’imprenditore, dal costruttore edile all’avvocato; finché un percorso di formazione ad Harvard lo porta a essere “pioniere” della mediazione presso la Corte Suprema Israeliana. Da negoziatore ha vissuto l’assedio alla Basilica della Natività a Betlemme e il piano di disimpegno unilaterale israeliano; ha seguito e segue il dramma di Gaza. Membro della squadra di negoziazione ostaggi dell’esercito israeliano, insegna negoziazione e risoluzione di conflitti all’Università Ebraica di Gerusalemme, alla Mitchell Hamline School of Law di Saint Paul, nel Minnesota, e in passato alla Cardozo School of Law di New York, e dall’Università Cattolica del Sacro Cuore a Milano.
A marzo sarà in Italia per presentare Il negoziatore (in uscita il 13 febbraio per Paesi Edizioni), un libro-intervista a quattro mani, firmato con Frediano Finucci, in cui racconta per la prima volta una filosofia di vita che si è fatta vero e proprio mestiere, col desiderio di farne cogliere il valore sociale.
«La negoziazione è una professione autonoma, e richiede uno studio per stabilire standard specifici. Per come la intendo io, non è un’élite, la nostra, al punto che abbiamo creato una scuola apposita, aperta a candidati in media dai 35-40 anni in su, perché l’esperienza di vita è considerata cruciale nella comprensione delle conseguenze e difficoltà che le circostanze della vita impongono. Sulla tanta pratica, tantissima, si basa il metodo Shakla & Tariya, che deriva il nome dalla lingua aramaica; il significato profondo è comunicazione. Mai come oggi comunicare è tutto: saper fare domande e saper chiedere potrebbe davvero fare la differenza. Errato, al contrario, è dare per scontato di essere simile all’interlocutore, e di avere la strada spianata per un successo di qualsiasi genere con lui, solo perché si presenta con un elemento simile a noi: un colore che indossa, il portare gli occhiali, una certa rassomiglianza nell’aspetto. Proprio là dove ci sembra di ravvisare similitudini potrebbe celarsi una drastica differenza, a cui non diamo peso perché distratti dalle apparenze. Altrettanto frequente è l’andare oltre e il far finta di niente davanti a dettagli scivolosi di incompatibilità durante un incontro: in quei casi, l’unica soluzione è invece chiedere, capire, parlare. Ciò che sembra simile potrebbe non esserlo.»
Si negozia in tutte le culture, sebbene in modi diversi. Nei contesti cross-culturali e multiculturali, le regole di Tsur invitano a rimanere curiosi e porre domande per evitare incomprensioni, a non saltare alle conclusioni, a chiedere informazioni a chi ha esperienza nei contesti coinvolti, a trovare un “traduttore” che comprenda non solo la lingua, ma soprattutto la cultura. Infine le pause: essenziale prenderne molte per assimilare le informazioni e consultarsi, approfondire, pur rallentando il processo proprio per capire bene cosa aspettarsi, da quel processo, in termini di tempistiche e passaggi successivi; quadri temporali e procedure variano come abissi tra un Paese e l’altro, tra un’organizzazione e l’altra.
«Il modo di intendere il “tempo” è molto differente tra le varie culture, il senso del tempo è il concetto più difficile da tradurre tra persone di luoghi diversi. La vera negoziazione inizia prima dentro di noi per poi avere effetto fuori, il primo passo è imparare a mediare coi nostri limiti: chiedi sempre ciò che non sai, dillo sempre ciò che non capisci.»
Non c’è dubbio che Tsur abbia inventato la formazione a questo mestiere in Israele, iniziando nelle facoltà di giurisprudenza e economia. Se tutto va bene, l’anno prossimo verrà istituito il primo corso di laurea accademico in negoziazione, autonomo, separato da altre facoltà. Tratteggia bene anche il bias con cui tendiamo a immaginare i negoziatori come figure isolate, riservate, quasi secretate nel loro vivere quotidiano: «Un negoziatore professionista deve essere una people person che gode e ha bisogno di persone intorno a sé, con la famiglia come principale fonte di supporto ed energia. Non conosco colleghi che vivono da persone solitarie semplicemente perché questo contraddice il concetto fondamentale di comunicazione e interesse per gli altri che sta alla base della nostra professione. Facciamo un lavoro che influisce sul benessere individuale, io ne sono certo».
La negoziazione è una disciplina sofisticata che applica con rigore la scienza del comportamento umano con un obiettivo primario: preservare la vita. Una professione al crocevia tra psicologia, tattica, etica.
Lungi dall’essere un atto di resa, è piuttosto una dimostrazione di forza controllata, una scelta strategica che si rivela più efficace dell’intervento tattico. Guardando al futuro, la professione è destinata a evolversi e integrare tecnologie come l’intelligenza artificiale. Tuttavia, la tecnologia stessa rimarrà sempre e solo un supporto, perché l’elemento insostituibile, cuore pulsante della negoziazione, resterà il fattore umano: la capacità di un professionista di proiettare empatia, di stabilire un’alleanza operativa temporanea in un contesto di ostilità e di guidare un altro essere umano verso una scelta che afferma la vita anziché distruggerla.
«La politica ha bisogno di me, non io di loro». Secca la risposta di Michael Tsur al dubbio se contenere i politici fosse una delle sue attività più impegnative. «Solo con umiltà otteniamo i risultati della negoziazione, virtù assente tra i politici che cercano credito per il proprio coinvolgimento, rivelando totale mancanza di modestia. Il successo di una negoziazione si misura dal fatto che nessuno sa nulla al riguardo. Eppure il paradosso è un altro: molti politici sono spaventati dal risolvere le situazioni, perché è la crisi stessa che li mantiene rilevanti e sulle prime pagine, e non hanno interesse a risolvere del tutto i problemi. Non sono pochi quelli che mi si sono avvicinati con l’intenzione di usarmi per dare l’impressione di tentare una soluzione mentre di fatto sabotavano il processo. C’è da muoversi molto cauti, in questo lavoro».
Una cautela simile a quanta ne serve oggigiorno quando siamo alle prese con la tecnologia e con l’influenza emotiva che esercita per lo più sui giovani. «La tecnologia crea solitudine e influenza in negativo le relazioni interpersonali; i più giovani ormai le temono e preferiscono “mediare” con messaggi piuttosto che con parole dirette, dal vivo o al telefono. Io, abituato a negoziare, dico che l’intelligenza artificiale non ci permette di sentire, e i lavori di cui abbiamo oggi bisogno sono invece basati sul sentire. La tecnologia separa le persone le une dalle altre perché le persone unite sono più forti. I giovani dovrebbero usare i cellulari soltanto per organizzare incontri, niente di più. Perché conformarsi, quando si è nati per distinguersi?».
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Il dialogo con Michael Tsur mette l’accento su una professione quasi sconosciuta. Per ragioni di convenienza strategica e operativa, sappiamo poco o nulla dell’attività dei negoziatori e dei risultati raggiunti grazie alla loro disciplina, passati o presenti. Invece sarebbe opportuno che il loro lavoro – o quantomeno i suoi frutti – diventassero riconoscibili, per comprendere quali competenze e quale impegno si nasconde dietro casi di cronaca che ci hanno circondato, e che ci circondano quasi ogni giorno.
A seguire, raccogliamo una serie di casistiche che indicano la storia, l’evoluzione e la pratica odierna del mestiere di negoziatore.
La dottrina della negoziazione moderna è stata forgiata attraverso l’analisi rigorosa dei successi e dei fallimenti del passato. I casi che seguono non sono incidenti isolati, ma rappresentano tappe distinte nell’arco evolutivo della disciplina, offrendo lezioni indelebili che hanno trasformato un’arte improvvisata in una scienza operativa. Ogni caso rappresenta un capitolo fondamentale nel manuale di un negoziatore.
L’attacco alle Olimpiadi di Monaco rappresenta il costo letale dell’impreparazione. La polizia tedesca dell’epoca mancava di negoziatori formati e di unità tattiche specializzate, cosa che ha portato a una gestione caotica e improvvisata. I tentativi di dialogo furono condotti da figure politiche senza alcuna base psicologica, con un esito tragico che si concluse con la morte di tutti gli ostaggi. Questo fallimento sistemico dimostrò l’assoluta necessità di creare unità d’élite dedicate, come il GSG-9 in Germania e il GIS in Italia, e di separare la gestione della crisi dalla politica.
L’assedio di Waco è l’esempio emblematico del conflitto distruttivo tra l’approccio negoziale e quello tattico. Mentre i negoziatori dell’FBI stavano ottenendo progressi significativi, assicurando il rilascio di oltre 30 persone, inclusi numerosi bambini, i comandanti tattici optarono per una strategia di pressione aggressiva. Queste azioni vanificarono la fiducia costruita dai mediatori e furono interpretate dal leader religioso David Koresh (la cui setta era oggetto dell’assedio) come un attacco, portando all’escalation finale e al tragico incendio in cui persero la vita 82 persone, tra cui 25 bambini. La lezione di Waco è inequivocabile: la strategia negoziale e quella tattica devono essere perfettamente integrate sotto un comando unificato.
L’Operazione Nimrod è il modello di riferimento per la sinergia tra negoziazione e azione speciale. Per sei giorni i negoziatori britannici mantennero il dialogo con i terroristi, guadagnando tempo, raccogliendo intelligence cruciale sull’interno dell’edificio e ottenendo il rilascio di alcuni ostaggi. Solo quando il dialogo non fu più un’opzione praticabile il controllo passò all’unità speciale SAS. L’intervento fu chirurgico e si concluse con il salvataggio di quasi tutti gli ostaggi. Londra ha fornito il prototipo per un’integrazione efficace, dove la negoziazione prepara il terreno per l’azione tattica, da usare solo come ultima risorsa.
Il caso dei marinai indonesiani rappresenta il futuro della risoluzione dei conflitti, mostrando come canali non statali possano avere successo dove la diplomazia ufficiale fallisce. Di fronte alla politica di “zero negoziazione” dei governi, la Fondazione Sukma Bangsa, un’ONG internazionale, agì come mediatrice. Sfruttando la credibilità di ex ostaggi e membri del MNLF (Fronte di Liberazione Nazionale Moro), la squadra ha utilizzato reti personali e un approccio umanitario per ottenere la liberazione di tutti gli ostaggi in 36 giorni, con zero vittime. Questo successo dimostra la potenza della mediazione indiretta in contesti ideologicamente rigidi.
Quando la presa di ostaggi trascende il crimine comune e diventa uno strumento di politica estera, la negoziazione operativa si trasforma in una complessa mediazione diplomatica. In questo scenario non si affronta più un individuo in crisi, ma un attore statale che agisce secondo una logica strategica. Il concetto di “diplomazia degli ostaggi” descrive la pratica di detenere arbitrariamente cittadini stranieri per utilizzarli come leva coercitiva nelle relazioni internazionali, una tattica sempre più diffusa nel contesto geopolitico attuale.
La detenzione di cittadini stranieri è spesso motivata da accuse pretestuose, al fine di esercitare pressione su un altro Stato per ottenere concessioni. Gli Stati democratici si trovano di fronte a un dilemma morale e strategico: da un lato hanno il dovere di proteggere i propri cittadini; dall’altro, cedere alle richieste rischia di legittimare e incentivare tale pratica. I principali attori statali associati a questa tattica includono la Russia, l’Iran e la Cina, che la utilizzano per sfidare l’ordine internazionale.
In Italia, la gestione di questi casi di alta complessità è di competenza del ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale. La responsabilità politica e diplomatica ricade ai massimi livelli, con il segretario generale che, in qualità di vertice della carriera diplomatica, coadiuva il ministro nell’elaborazione degli indirizzi strategici. Il braccio operativo è l’Unità di Crisi della Farnesina, incaricata di coordinare gli interventi a tutela dei cittadini italiani all’estero.
Un caso di detenzione arbitraria, come quello di Alberto Trentini, viene gestito attraverso questi canali. L’approccio è caratterizzato dalla massima riservatezza, non solo per proteggere l’individuo, ma per negare all’attore statale ostile l’uso della leva mediatica, che è spesso un obiettivo secondario della detenzione stessa. La risoluzione avviene di frequente attraverso la mediazione di nazioni terze o attori internazionali, come dimostrano casi storici risolti grazie all’intervento di intermediari credibili.
Per contrastare la crescente minaccia della diplomazia degli ostaggi, la comunità internazionale ha iniziato a sviluppare risposte coordinate. Tra le iniziative più significative si annoverano l’Executive Order statunitense n. 14078 e, in particolare, la Declaration Against Arbitrary Detention in State-to-State Relations. Quest’ultima, lanciata dal Canada nel 2021 e sostenuta attivamente dall’Italia e dall’UE, stabilisce una norma internazionale contro tale pratica e fornisce una cornice per la cooperazione futura e l’imposizione di costi agli Stati che vi ricorrono.
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