Ti ricordi la prima volta che hai chiesto a qualcuno di uscire? Pensa a come ti sentivi. Ti batteva forte il cuore? Hai dovuto combattere contro le tue paure? Sentivi un senso di inadeguatezza e non capivi come potevi fare? Poi, quando hai trovato il coraggio, magari hai ricevuto un sì – di solito dopo […]
Ti ricordi la prima volta che hai chiesto a qualcuno di uscire? Pensa a come ti sentivi. Ti batteva forte il cuore? Hai dovuto combattere contro le tue paure? Sentivi un senso di inadeguatezza e non capivi come potevi fare? Poi, quando hai trovato il coraggio, magari hai ricevuto un sì – di solito dopo parecchi no!
Ecco, trovare il primo cliente ha molto che fare con questo tipo di sentimenti e di pensieri. È ovvio che non si tratta della sfera sentimentale ma di quella lavorativa. Il fatto è che molto spesso si approcciano le due situazioni con la stessa carica emotiva.
Il piccolo problema è che in certi casi trovare il primo cliente è obbligatorio, se no non si campa.
In tre casi, il dover trovare un primo cliente non è una questione di se, ma di quando (il prima possibile) e come.
Il primo caso è se stai inaugurando una tua carriera da libero professionista. Il secondo è se ti stai cimentando nel fare l’imprenditore con una startup digitale o un’azienda tradizionale – il succo non cambia. Il terzo è se la tua azienda si sta spostando su nuovi mercati, ad esempio esteri, o in un altro settore.
Ecco. In situazioni simili, prendere il primo cliente sembra come chiedere di uscire alla più bella o al più bello della scuola, quando hai 13 anni. Ma come diamine ci si riesce? Da dove si parte? Ci sono delle “mosse segrete” da fare?
Nella ricerca della vendita al primo cliente bisogna mettersi in testa che i fallimenti ci saranno. Molti e necessari. In parole povere, dai per scontato che per vendere al primo cliente dovrai fare almeno cinque, dieci o chissà quanti tentativi infruttuosi.
Perché si noterà che sei impacciato, perché non sai bene come ragionano i clienti, perché magari il modo in cui ti proponi non funziona, perché non era proprio il momento per il cliente di comprare e per altre numerosissime ragioni. Quindi stai sereno: fallirai tante volte. Non sarà per niente facile o simpatico, ma deprimersi è inutile. Bisogna metterlo nel budget prima ancora di partire.
È necessario usare una logica molto “americana”: ogni fallimento, è un momento di apprendimento e non una tua inadeguatezza. Ogni volta che non vendi devi analizzare perché non hai venduto, tirare le somme, capire dove devi migliorare e portare cambiamenti la volta dopo.
L’unico vero spreco è non imparare dai fallimenti e non analizzarli per capire che cosa cambiare, per poi ripetere all’infinito gli stessi approcci – che ogni tanto funzioneranno, ma per mere ragioni statistiche. Sbagliare è umano e serve per imparare. Perseverare nel fare le stesse cose, senza provare a migliorarsi, è diabolico. Chi ha frequentato a lungo il mondo commerciale l’ha imparato sulla sua pelle, non senza sforzo.
Se sei alla ricerca del primo cliente, però, forse non hai ancora interiorizzato questo dato di fatto.
Il primo cliente più facile da procurarti è qualcuno che già conosci e ti stima. Lo so, sembra la scoperta dell’acqua calda, ma in realtà c’è il trucco.
Faccio l’esempio più classico. Lavori per un’azienda; diventi bravo in quello che fai e decidi di metterti in proprio aprendo una partita Iva o una tua società. Che cosa fai? Cerchi di portare con te alcuni clienti della società per cui lavoravi, clienti che ti conoscono e ti stimano. E al 99,7% ci riuscirai.
Ho appena descritto la nascita della stragrande maggioranza delle piccole e medie imprese italiane. Se sei nella fase di ricerca del primo cliente – inteso come il primo soggetto con cui fatturare e incassare – devi cercare di fare proprio questo. È vitale cercare di vendere a qualcuno che ti stima già a livello professionale. Perché qui non valgono amici e parenti, che clienti veri non sono.
Ma.
Ma questa logica è anche una trappola mortale che ha distrutto moltissime aziende, specie dopo il 2008. La trappola nasce dal fatto che i soggetti a cui si è venduto in questo modo non sono veri clienti, perché a loro non si è mai dovuto vendere davvero. Con loro non hai avuto bisogno di sviluppare una modalità per farti conoscere, creare fiducia e vendere il tuo prodotto o servizio: ti conoscevano già, si fidavano già, erano già a bordo con te.
È questo il problema. Molte aziende e molti liberi professionisti, esaurita questa prima fascia di clienti, non sanno come fare per andare oltre. Molto spesso, questi clienti “che ti conoscono già” non bastano per campare sul lungo termine.
Venti o trent’anni fa la competizione all’interno dei mercati era molto meno frenetica e permetteva di crescere su questa prima base di clienti, per poi acquisirne altri pian piano e in modo naturale, basandosi sul passaparola. Adesso non è quasi mai possibile.
Quindi il mio consiglio è: parti da questi clienti “che ti conoscono già”, ma affronta subito il problema di come vendere ad altri. Non aspettare di essere in affanno.
Partiamo da un concetto di base. Quando sceglie un fornitore esterno, il cliente corre un rischio: non ottenere quello che vuole, spendere male, sentirsi preso in giro; ragion per cui sarà sempre diffidente nel rivolgersi a un nuovo fornitore.
Tu, che non hai chissà quale storia – leggi: affidabilità –, rappresenti il massimo rischio.
Ecco qualche piccola indicazione pratica per affrontare un primo cliente che ancora non ti conosce.
Se stai cercando un primo cliente molto probabilmente sei uno specialista in una materia specifica, ma non puoi partire da questo. Non puoi fare il depliant umano e massacrare il tuo interlocutore dicendo io so fare, io sono, io ho studiato, eccetera, eccetera.
Se fai così, sati facendo quello che io chiamo uno spiegone scientifico. Saresti uguale a tutti gli altri, non desteresti nessun tipo di interesse. Bisogna partire dal cliente, da chi è, da quali problemi ha e da quelli che puoi risolvere tu.
A livello comunicazionale, ne ho parlato nell’articolo su come parlano i liberi professionisti e le piccole e medie imprese su Senza Filtro n.56.
Uno degli errori più gravi che si fanno quando si vende (e in particolare nella ricerca del primo cliente) è provare a vendere a chiunque, al primo che passa, senza distinzioni. Questo però, mentre può dare fatturato a breve termine, non permette di crearsi la reputazione e l’esperienza mirata presso un tipo di cliente che invece sarebbe davvero utile.
Ancora un esempio. Vuoi vendere del social media marketing alle aziende nel settore manifatturiero, ma, il primo cliente che si presenta è nel settore alberghiero. Non dico di non prenderlo: bisogna campare. Ma consideralo come un’opportunità fine se stessa e mettiti alla ricerca di aziende del settore manifatturiero. Se no dopo alcuni mesi ti ritroverai con tante referenze relative al settore alberghiero e zero in quello manifatturiero. Buona fortuna nel prendere clienti nel settore manifatturiero, a quel punto!
Siccome trovare i clienti sul mercato è abbastanza difficile, l’improvvisazione non è la strada giusta. Piuttosto, inizia col capire bene come sarebbe il tuo cliente ideale. Stila un profilo: è il titolare di un’azienda? È il responsabile IT? È una mamma, o una casalinga? Cercalo dove puoi trovarlo e nel modo in cui deciderebbe di comperare il tipo di prodotto o servizio che vendi tu. Infine, studia un percorso ideale per avviare e sviluppare vendite ricorrenti con quel cliente.
Uno schema-tipo può essere:
Dopo ogni tentativo, devi analizzare per capire quale di questi aspetti non ha funzionato e migliorarlo di conseguenza Sei non hai un percorso di questo tipo da testare, migliorare è molto più difficile.
Siccome sei al primo cliente, il tuo primo e più grosso scoglio è non avere reputazione, non essere conosciuto, non avere referenze. Insomma, non essere affidabile per risolvere un problema.
È quindi imperativo essere percepiti molto bene e molto affidabili. La nemesi è apparire come un improvvisato alla prima esperienza, perché per il cliente vuol dire prendere un rischio che difficilmente sarà disposto a correre.
Quindi, per partire, occorre:
Per approfondire, consiglio caldamente la lettura di questa intervista a Michele Ferrero – il papà della Nutella e di molti altri marchi di impressionante successo – che è stata ripubblicata nel 2015 in occasione della sua morte. In pratica è un piccolo compendio sull’approccio mentale alle vendite e al marketing strategico.
Come dicevo all’inizio, cercare la prima vendita emotivamente ha molto a che fare con la prima volta in cui chiedi a qualcuno di uscire con te. Però, nel caso della vendita, è necessario affrontarla con metodo.
Ma sia nel caso della prima vendita che della prima richiesta di appuntamento galante, vuoi mettere la soddisfazione quando va in porto?
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