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Riflessioni e articoli sull&#8217;edizione 2022 del Festival di Nobìlita.

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Alberto De Toni

E’ Rettore e professore ordinario presso l’Università degli Studi di Udine. Insegna “Organizzazione della Produzione” e “Gestione dei Sistemi Complessi” nel corso di Laurea di Ingegneria Gestionale. Ha conseguito la laurea “magna cum laude” in Ingegneria Chimica e il dottorato di ricerca in Scienza dell’Innovazione Industriale presso l’Università di Padova. È stato Preside della Facoltà di Ingegneria, Presidente dell’Associazione Scientifica Italiana di Ingegneria Gestionale, Presidente della Commissione Nazionale del Ministero dell’Istruzione, Università e Ricerca (MIUR) per la Riorganizzazione dell’Istruzione Tecnica e Professionale, Presidente dell’Agenzia per lo Sviluppo Economico della Montagna del Friuli Venezia Giulia, Vice Presidente di Area Science Park di Trieste. E’ membro del Comitato Nazionale per lo Sviluppo della Cultura Scientifica e Tecnologica del MIUR. È autore di oltre 280 pubblicazioni scientifiche nazionali ed internazionali. Le principali aree di ricerca sono Organizzazione della Produzione, Gestione dell’Innovazione e Gestione della Complessità.

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Numero 112 &#8211; Nobìlita

Riflessioni e articoli sull&#8217;edizione 2022 del Festival di Nobìlita.

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Numero 59 &#8211; La prima volta

Numero 59 - La prima volta

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Scarica il <a href="https://www.spreaker.com/user/9997585/il-lato-a-di-massimo-scaccabarozzi">podcast</a> della puntata.
Massimo Scaccabarozzi è un personaggio molto noto. È amministratore delegato di Janssen Italia e Presidente di Farmindustria ma soprattutto, per quello che più ci interessa, un grande amante della musica nonché frontman della JC Band.
Non è stato facile incastrare le agende ma finalmente riusciamo a trovare il momento per una lunga chiacchierata musicale e dopo pochi minuti scopriamo di avere alcune cose in comune, in particolare una grande passione per Vasco e per l’HR.
Massimo ha fatto un po’ di tutto, iniziando come informatore scientifico, per poi passare attraverso varie funzioni aziendali anche se è rimasto un vero e proprio amore per il ruolo del trainer.
Ma cominciamo dall’inizio: Massimo, grazie al papà che era letteralmente innamorato del rock anni ’60, è cresciuto a pane e rock.  Infatti i ricordi più belli legati all’infanzia sono i momenti in cui sedeva con lui ad ascoltare le bobine nel registratore Lesa.  Venus di Shocking Blue è la canzone che ha sempre adorato, che cantava da bambino anche non conoscendone le parole in inglese: ne fece il suo cavallo di battaglia e ancora oggi, dopo vent’anni, è il brano principale della colonna sonora dei suoi ricordi. Conserva ancora la bobina della parte cantata che il papà aveva gelosamente custodito per anni.
Poi arrivarono gli anni del liceo e dell’università e di colpo si cambiò genere: era il momento di Emerson Lake&amp; Palmer. La prima canzone che ascoltò fu la mitica Trilogy ma quella preferita in assoluto e nella quale più si riconosce è sempre stata Lucky Man.
Da vero appassionato ascoltava molti generi diversi: il Finardi di Musica Ribelle, il primo Alberto Camerini, e la musica dei grandi cantautori. Erano gli anni delle chitarre in spiaggia con gli amici, di Venditti, Battisti, Fossati e De Gregori anche se il suo preferito rimaneva Umberto Tozzi.
E proprio ad un suo brano è legato un momento molto importante. Stava facendo il servizio militare a Udine e la sera chiamava dalla cabina telefonica la sua fidanzata a Milano.  Chiamo per non farti stare in pena cantava Tozzi in Roma Nord e da quelle lunghe telefonate non si sono mai più lasciati.
Sono tanti i brani che Massimo ama e che lo rappresentano, ma la canzone emblema della sua filosofia di vita è Sally di Vasco Rossi. Inoltre in questo brano c’è una frase che, mi confessa, vorrebbe avere scritto lui:
 Perché la vita è un brivido che vola via / È tutto un equilibrio sopra la follia
Passiamo tutta la vita a cercare il nostro equilibrio ma abbiamo sempre, per fortuna, un pizzico di follia che alla fine ci fa fare le cose migliori.
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<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/image3.jpg"><img class="alignnone wp-image-23656 size-full aligncenter" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/image3-e1516385644353.jpg" alt="" width="674" height="960" /></a>
<h1>Lato B, il ruolo in azienda</h1>
Massimo si ritiene molto fortunato soprattutto perché il suo lavoro gli ha permesso di realizzare il grande sogno: cantare dal vivo con una band.
La JC band è al suo quinto CD ed ha alle spalle tanti concerti dal vivo, tutti rigorosamente legati ad eventi benefici, oltre ad uno slogan bellissimo: Rock Song is a Love Song.
Ma qualche anno fa, come spesso capita in azienda, ci fu un momento difficile che lo costrinse a prendere una decisione importante per difendere il suo team e le sue persone. Una sera, durante un meeting in un contesto particolare, una persona alzò la mano per fare una domanda e chiese con molta semplicità “Tu non te ne vai, vero?”. Poi La band eseguì una splendida versione di Eh Già!, di Vasco Rossi.
Qualche mese dopo, nel concerto che si tenne a Natale, quando in scaletta apparve quel brano il fonico, d’accordo con la band, spense il suo microfono e ne aprì alcuni tra il pubblico. Tutti cantarono all’unisono “Eh già!” con una dedica particolare e una licenza poetica rispetto al testo originale. È stato uno dei momenti più emozionanti da quando suona dal vivo. Eh Già! Noi ti vogliamo qua!”
Ma il lavoro è anche una vocazione e a Massimo, pur essendone consapevole, non importa dell’immagine che il suo settore può avere all’esterno. Mi dice che lui sa e vive in prima persona quanto le scoperte della scienza medica regalino alle persone la vita che non è riuscito a regalare ai suoi genitori, che lo hanno lasciato troppo presto.
Più tempo alla vita e più vita al tempo: è tutta in Vivere, nemmeno a dirlo, di Vasco Rossi.
Il viaggio musicale nelle aziende continua.
&nbsp;
Credits:
Snooky Records Studio by Marzio Francone
Unsplash.com. Saxophone by A. J. O’Reilly

Il Lato A di Massimo Scaccabarozzi

Il nonno si chiamava Guglielmo, come lui, e lo chiamava sempre Guglielmo Secondo ma aveva già intuito che sarebbe stato il primo.
Guglielmo Bedeschi, Presidente da metà anni ottanta dell&#8217;azienda di famiglia che lavora nella produzione di macchinari e impianti per cementifici oltre che nella lavorazione e movimentazione di minerali, aveva un nonno molto povero che veniva dalla zona del Polesine e che da adolescente si imbarcava nei pescherecci di Chioggia. Stava nelle fornaci a produrre mattoni a mano lungo il Po dove c’era l’argilla migliore, quella nutrita dalle inondazioni. Rientrato da quei viaggi, disse una volta per tutte: “qui bisogna trovare una forma più intelligente” e così è stato. Il primo estrusore italiano per produrre i mattoni a macchina fu il suo, presentato prima alla Fiera di Padova e poi alla Fiera internazionale di Torino nel 1909.
“In Germania c’era già. Il nostro è uno di quei settori che ciclicamente vanno in crisi, allora abbiamo capito che dovevamo diversificare senza snaturarci. Le macchine per produrre i mattoni erano il nostro punto di partenza, ci lavoriamo tuttora, ma non potevano bastare. Macinare materiali era il nostro forte quindi ci siamo espansi anche in settori diversi ma sinergici tra loro: nei cementifici, nelle centrali elettriche per il carbone, nei fertilizzanti. Le ultime sono gli impianti per la logistica portuale, di trasbordo del materiale da una nave all’altra.
Parliamo di mercati in tutto il mondo, certo il Brasile è uno dei punti di snodo più attivi considerando tutto il minerale di ferro che mandano in Cina da cui quest’ultima, non avendo minerali, costruisce acciaio. La Cina non solo non ha porti sufficienti ma non ha porti con fondali adatti al pescaggio e alla portata delle grandissime navi, in pratica noi attrezziamo una sorta di porto mobile. Solo quando lavori a stretto contatto con le cosiddette potenze economiche le vedi anche nelle loro debolezze, infatti sotto questo punto di vista la Cina è di sicuro un Paese in via di sviluppo. Sembra forte dirlo, ma è così. Ora siamo entrati nel primo progetto industriale mondiale di una miniera su un fondale marino a 1600 metri, dietro c’è un consorzio che raccoglie Singapore, Stati Uniti e Nuova Guinea: noi facciamo una briciola del progetto ma senza le briciole del nostro rendere possibile la risalita dei materiali e dei minerali macinati non riuscirebbero a fare nulla. Nel lavoro ogni briciola, se ben specializzata, vale il tutto. Di mestiere trattiamo bene i materiali umidi e siamo specialisti. Quando fai l’imprenditore devi capire al volo su cosa sei forte e metterci subito sopra la tecnologia.
Il settore delle macchine dei mattoni è quello che poi ha costretto quei quattro o cinque nostri concorrenti, molto più grandi di noi, a chiudere e ad autoescludersi. Noi ci siamo salvati perché cinquanta anni fa abbiamo capito che era tempo di diversificare, di acquisire le conoscenze che non avevamo, per noi voleva dire rafforzare l’ufficio tecnico e quello di ricerca e sviluppo. Per fare impresa come si deve è necessario stare ai tempi con se stessi confrontandosi sempre col mercato. Siamo passati dalla lavorazione dei mattoni, fatti di argilla come materia prima, a materiali come carbone e calcare. La terracotta è un materiale che io accarezzo sempre quando lo vedo. Pensiamo a qualche monumento di duemila anni fa dove i mattoni sembrano ancora vivi.
Che valore attribuisce alla parola estero, quando si parla di mercato?
Per me estero è mondo. Estero è una parola per noi quotidiana; tra le oltre trecento persone che lavorano qui, l’unico che non parla bene l&#8217;inglese forse sono io.
Lavorare fuori dall’Italia richiede intanto di intuire quando uscire da un mercato e quando entrarci, da quale uscire e in quale entrare. È fondamentale. Guai a non esserlo, a volte anche noi abbiamo manifestato un ritardo e giustamente l’abbiamo pagato.
Chi è il più veloce in azienda, forse lei?
Tutti qui dentro lo dobbiamo essere, chi non ha velocità non entra. Abbiamo sempre lavorato all’estero e quindi sviluppato un’attitudine a correre sempre avanti e indietro, i cambi di valigia costanti sono la moneta di scambio per conoscere tutto ciò che sta là fuori.
Mi aiuti a capire se e quanto vi aiuti il non essere un colosso.
Siamo piccoli ma questa dimensione la sfruttiamo bene. Ad ogni modo siamo sempre sul fianco dei grandi concorrenti non solo italiani ma anche internazionali, non è che coi grandi capitali e le grandi dimensioni si ha sempre il risultato migliore. Se c’è un aspetto che penalizza le grandi aziende è la lentezza dei processi e delle decisioni. Facendo al contrario un’analisi onesta della nostra dimensione, riconosciamo che siamo un po’ deboli come struttura e organizzazione ma proprio su questo stiamo investendo negli ultimi anni. Bisogna dirsele le cose per crescere bene.
Da piccolo come guardava ai grandi intorno a lei?
Questo è sempre stato il mio lavoro, il mio primo lavoro che non ha mai avuto fine. Abitavamo sopra all’officina e mi comprarono un piccolo tornio. Ovviamente avevo anche la mia piccola tuta che qui chiamiamo il toni. Il mio primo lavoro non è mai finito. In tutte le successioni familiari bisognerebbe sempre capire chi è adatto a fare cosa, io alla fine credo di essere stato quello giusto e ho dedicato a questo impegno tutta la mia vita. Per quello che mi riguarda non ero mai stato un alunno modello, le elementari le avevo in parte saltate per via dei bombardamenti e delle vite un po’ da sfollati. Le medie non furono semplici e quindi mio padre mi mise nello storico Collegio Filippin, potrei scriverci un manuale su questo collegio, anzi &#8220;villaggio degli studi&#8221;, fondato e diretto da Monsignor Erminio Filippin, un sacerdote che non amava i preti. Lui è tra le figure più illuminate e intellettualmente oneste che abbia mai incontrato. Insomma fino al secondo anno superiore lì dentro mi promuovevano a fine anno con delle grandi spinte. Cominciavo a vergognarmi coi professori perché sapevo di non meritarmelo. Quella fu la prima volta in cui sentii di voler cambiare e di volermi meritare ciò che mi veniva dato. Ci diplomammo all&#8217;esame di maturità in tre su ventisei, certo io ben distanziato dai primi due ma con soddisfazione posso dire che quei due diventarono poi Pietro professore in cattedra a fisica della Normale di Pisa e Francesco il preside di Farmacia qui all’Università di Padova. L’Università di Ingegneria meccanica a Padova l’ho fatta sparata, ho studiato tanto e pure con fatica perché non mi reputo uno particolarmente intelligente ma tenacia e metodo non mi sono mai mancati. A ventitre anni ero ingegnere meccanico.
Il suo sguardo sugli universitari che assumete.
Niente può essere generalizzato, oggi però vedo forse meno sacrificio ma più strumenti a disposizione e quindi, a parità di potenziale, risultati soddisfacenti. Io sento di essere stato fortunato a poter fare l’imprenditore, lasciamo stare che sia facile o meno perché comunque farlo è una fortuna; per questo cerco sempre di mettermi a disposizione dei giovani che lavorano in azienda. Siamo triplicati negli ultimi quindici anni e confesso di non conoscerli più tutti per nome però voglio sempre fare in modo di poter restituire la fortuna che ho avuto. Anche per questo ospitiamo qui, periodicamente, alcune classi di scuola tecnica superiore. I giovani devono fin da subito conoscere il mondo del lavoro, orientarsi autonomamente secondo le loro aspirazioni.
Cosa vuol dire educare al lavoro?
Educare per me vuol dire mostrare, più che spiegare. Chi spiega ha sempre la presunzione di raccontare il giusto e invece i giovani, oggi più che mai, hanno bisogno di vedere per capire un’azienda, hanno bisogno di farsi la loro idea.
Educare gli imprenditori è possibile?
L’imprenditore, e lo si vede molto anche qui in Veneto, ha sempre difficoltà ad avvicinarsi al mondo universitario. Ha la sensazione che gli manchi qualcosa sul piano culturale e delle relazioni e, diciamolo, mediamente è poco preparato. In questa regione c’è ora una classe aziendale molto giovane che fa ben sperare, almeno me lo auguro. Manca il concetto dello studiare per imparare e non per avere un titolo. La formazione dei giovani è il sistema più rapido per migliorare un sistema, in due generazioni sarebbe il modo più veloce, economico ed efficace. Qualche anno fa avevo proposto il Passaporto degli studenti, un documento per rendere più dirette e autonome le visite dei singoli studenti alle aziende. I miei colleghi imprenditori in Confindustria sembravano tutti molto interessati all&#8217;iniziativa e quindi, alla fine di una riunione, dissi: “benissimo, allora prima di uscire firmate i moduli che vi ho lasciato là in fondo per mettere a disposizione la vostra azienda tra quelle che accoglieranno gli studenti con un tutor interno”. Di ottanta che eravamo, aderirono in meno di trenta. Soprattutto coi giovani non puoi solo promettere, devi far vedere che sei coerente. Nel mondo siamo destinati a doverci capire tra generazioni diverse e secondo me siamo già in ritardo per farlo. Questo è un tempo pieno di paradossi.
Di paradossi sono piene le aziende italiane.
Attraverso il lavoro si potrebbe fare molto per lo sviluppo e la distensione nel mondo ma purtroppo c’è una serie di interessi delle grandi lobby internazionali che lo condizionano. Parlo di livelli nazionali, basti guardare agli interessi del petrolio per tenere in piedi una serie di Paesi che forse sono le cause stesse dei problemi internazionali. Siamo stati tra i primi a lavorare in Iran e in Iraq negli anni &#8217;60 e ’70. Mi fa rabbia pensare a come siano stai distrutti quei mercati. Mi fa male ricordare la bellezza e l’apertura di una città come Baghdad dove di sera si mangiava nel giardino, lì tra il Tigri e l’Eufrate dove pescavano liberamente e tu potevi mangiare con la stessa libertà. Quando arrivavi là al centro prenotazioni, ti facevano poi dormire in sedia o in poltrona perché gli alberghi erano pochissimi e strapieni ma andava bene così pur di stare su quel mercato emergente. L’Iran, molto più evoluto dell’Iraq e con una buona cultura media, era il nuovo mercato dell’Europa. Teheran era come Milano. Poi la caduta dello Scià e la presa del potere religioso; nel giro di nemmeno un anno non riconoscevo più nessuno dei miei clienti più stretti perché tutti erano stati costretti a mettersi sotto i turbanti. In un anno Teheran aprì settecento nuove moschee. Un caro amico di Teheran mi ripeteva sempre questo detto: “Prima si ballava in piazza e si pregava in casa, oggi si prega in piazza e si balla in casa. Mia figlia di sedici anni va a giocare a tennis coperta dalla testa ai piedi e quando entra a casa si mette in minigonna”.
Quale primo lavoro augura al suo primo nipote? Forse si aspetta un Guglielmo Terzo.
Devo a mio figlio Rino il merito di aver modernizzato questa azienda, di averla fatta crescere. Ogni figlio deve essere prima di tutto un uomo libero. Libero di intraprendere la sua strada che per forza sarà influenzata da chi lo ha preceduto ma dovrà anche distinguersi dal proprio padre. Ho due nipoti, il primo &#8211; Federico &#8211; ha ventitre anni e si è laureato a Londra in economia e finanza e ha un master a Madrid. Ora sta facendo la sua prima esperienza di lavoro a Milano. Il secondo &#8211; Leonardo &#8211; ha vent&#8217;anni e studia bene ingegneria meccanica a Padova. Quando, dico io, i nipoti ben preparati vorranno continuare il lavoro del padre, allora entreranno in azienda&#8221;.

Guglielmo Bedeschi: “Un tornio e un toni. Il mio primo lavoro non è mai finito&#8221;.

Di disruption, bitcoin, pavimenti, viaggi.  Ecco cosa penso per (tornare ad) essere i Protagonisti della Rivoluzione Tecnologica – o almeno, per difendersi a dovere. Tanto da dedicarci una rubrica “actionable”.
Era praticamente un anno fa &#8211; il 18 Gennaio 2016 &#8211; quando il report <a href="https://www.weforum.org/reports/the-future-of-jobs">&#8220;The Future of Jobs&#8221;</a> del World Economic Forum (WEF) diede la malefica notizia: entro il 2020, 5 milioni di posti di lavoro saranno spazzati via a causa delle innovazioni tecnologiche.
Secondo il Report, alcune skill, alcune industry e alcuni Stati saranno maggiormente interessati a tale disruption. Indovina l&#8217;Italia dove si posiziona(va)? :-/
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/skills-disruption.png"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-23688" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/skills-disruption.png" alt="" width="908" height="848" /></a>
<a href="https://www.weforum.org/agenda/2016/01/5-million-jobs-to-be-lost-by-2020/">Un articolo di lancio del Report sul sito del WEF</a> ha inquadrato bene la questione:
&#8220;Stiamo vivendo un&#8217;Era di cambiamento senza precedenti rispetto al modo in cui lavoriamo. Il progresso accelerato nel campo della tecnologia, come l&#8217;intelligenza artificiale e il machine learning, e nel modo in cui creiamo cose, come la robotica, le nanotecnologie, la stampante 3D e la biotecnologia, cambieranno significativamente le caratteristiche dei lavoratori di tutto il mondo.&#8221;
Cosa c&#8217;è di sbagliato nel nostro modo di pensare la tecnologia?
Dalle parole sopra e da tante altre sparse in rete nei diversi report sul tema, la tecnologia sembra dunque essere:
<ul>
<li>da un lato un vero e proprio nemico, pronto a toglierci il lavoro quando meno ce lo aspettiamo;</li>
<li>dall&#8217;altro, qualcosa da imparare in fretta, per non rimanerne schiacciati.</li>
</ul>
Un bel dilemma, vero? A proposito, <a href="https://www.linkedin.com/pulse/dalloutput-allinput-il-dilemma-dellinnovatore-oggi-alberto/?trackingId=GlOTUBvhdCp2XzcupM2Lng%253D%253D">ho già fatto alcuni ragionamenti su quello che a mio avviso diventa il dilemma dell&#8217;Innovatore, oggi</a>. Un dilemma che porta comunque a una situazione di supremazia della stessa tecnologia, nei confronti di un essere umano in continuo affanno. Nonché a una serie di eventini, forum, workshop, appetizer, apericena, colazioni in cui ospiti si ritrovano e ci chiamano a raccolta con il mantra #tuttogratis per impaurirci sul futuro lavorativo senza umani che verrà.
Pensaci, pensiamoci un momento. Cosa c&#8217;è di sbagliato nell&#8217;approcciare così la tecnologia? Appunto, il nostro approccio ad essa. A compartimenti stagni.
Un esempio banale, ma evidente? I bitcoin. Tutti a parlarne (quasi tutti a sproposito), tutti a curiosare nel mare magnum di link e risorse online e cartacee che ne trattano. Premesso che il 99% delle persone che non li ha comprati nel momento in cui il loro prezzo era gestibile non può fare altro, oggi, che leggere e informarsi a causa del loro valore attuale esorbitante, sono davvero i bitcoin l&#8217;argomento?
I bitcoin sono solo la punta di un iceberg (digitale e tecnologico).
Sotto, alla base, stanno la blockchain, l’Intelligenza Artificiale, le fake news e altri temi di cui parlano molte meno persone &#8211; soprattutto tra i non addetti ai lavori. Ecco la soluzione: vedere la tecnologia come un puzzle di pezzi, come una connessione di soluzioni e paradigmi strettamente interconnessi tra loro. Sia in verticale, che in orizzontale.
<ul>
<li>Cosa sta poi alla base della blockchain?</li>
<li>Cosa può esserne innestato ai lati?</li>
</ul>
E così via.
La cultura &#8211; qualsiasi cultura &#8211; non si genera solo leggendo un tema, ma connettendone diversi, capendone le radici e gli orizzonti, stimolando il pensiero laterale e l&#8217;inter-connessione tra i fattori. E partendo dal pavimento, non dal soffitto.
Occorre posizionare tali paradigmi e le diverse innovazioni (per esempio, la Wheel of Disruption attraverso cui il futurologo Brian Solis include periodicamente tutte le novità tech che sconvolgono il mondo)&#8230;
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/wheel-of-disruption.png"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-23690" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/wheel-of-disruption.png" alt="" width="881" height="645" /></a>
&#8230; in un network dove tali innovazioni diventano nodi comunicanti, ponti, bolle (nel senso geometrico del termine).
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/sciame.png"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-23691" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/sciame.png" alt="" width="848" height="633" /></a>
Solo così è possibile riconoscere / anticipare pattern, studiare davvero ciò che è interessante lasciando stare il rumore di fondo, farsi trovare pronti a qualsiasi innovazione tecnologica. E magari, cavalcarla.
Sul proprio Medium, nel post <a href="https://hackernoon.com/is-your-job-threatened-by-technology-3d63fe4c5c76">&#8220;Technology Is Threatening Our Jobs&#8221;</a>, Erik Vermeulen riassume bene ciò che voglio dire.
&#8220;Le tecnologie si accelerano reciprocamente, e lavorando insieme portano ad applicazioni di rottura. In particolare, la forza della blockchain combinata con altre tecnologie come l&#8217;intelligenza artificiale e i sensori [&#8230;].&#8221;
Come vedi, è una ricetta NON segreta: è sotto gli occhi di tutti! Basta volerla guardare, o meglio leggere.
Come prepararsi? Inizia il tuo Digital Journey 
Questa è la ricetta. Quali sono gli ingredienti?
Con tutti i cibi pronti / precotti / pre-masticati che ormai mangiamo, siamo sempre meno abituati a pensare per ingredienti. Semplicemente qualcosa è. Invece, strano ma vero, qualcosa diventa.
E qui passiamo sul personale. Ciascuno, infatti, ha un proprio modo di preparare / prepararsi. Pensiamo solo ai tanti che amano correre. Tanti corrono, in modi (con ingredienti!) totalmente differenti tra loro. Lo stesso accade nel momento in cui facciamo training verso la cultura del digitale. Per farci trovare pronti per la gara della disruption.
Sempre Erik Vermeulen propone il suo modo, a mio avviso convincente. Per una serie di ragioni:
<ul>
<li>è semplice, quindi azionabile dall&#8217;oggi al domani. Che non guasta mai;</li>
<li>è circolare, quindi intelligente perché capace di imparare dai propri &#8220;errori&#8221;;</li>
<li>ha un nome &#8211; Digital Journey &#8211; per me affascinante.</li>
</ul>
Ti sembrano poche, queste ragioni? Valutalo tu stesso.
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/digital-journey.png"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-23692" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/digital-journey.png" alt="" width="785" height="442" /></a>
Il Digital Journey è composto da 5 passi fondamentali da compiersi per essere sempre &#8220;sul pezzo&#8221;:
<ul>
<li>Learning: chi utilizza la rete come fonte informativa principale, chi invece ama il cartaceo. Chi adora i contenuti snack, chi segue formati più lunghi e complessi. Quando faccio lezione all&#8217;Università, con platee di ventenni, so bene di non poter mostrare un video per più di 1 minuto. Quando ho davanti un&#8217;aula di migranti digitali, invece, sono consapevole di potere osare molto di più. Spingendomi fino a 30 minuti di contenuto multimediale.</li>
<li>Sharing: non si può fare tutto da soli. I pareri, i consigli, le condivisioni aiutano a orientarci tra le n fonti possibili, selezionando le migliori a vantaggio del nostro tempo e della nostra salute. Hai mai letto <a href="https://www.amazon.it/Teniamoci-contatto-vita-come-impresa/dp/8823833507">&#8220;Teniamoci in Contatto. La Vita come Impresa&#8221;</a>? Un libro oldie but goodie, scritto da due massimi esponenti del social web (Reid Hoffman e Ben Casnocha). Fallo!</li>
<li>Creating: non solo cura di contenuti, ma anche creazione. Così Erik è diventato Scrittore, Autore, Blogger. Utile per organizzare gli argomenti e generare una propria prospettiva sulle diverse tematiche. Anche perché curare stanca e, come dice il nostro Mirko Pallera quando parla di marche, bisogna prendere posizione. RT is not endorsement is dead!</li>
<li>Networking: i pensieri si espandono, si uniscono sempre più i puntini. Dalle isole si passa al network. Riesci già a vederti, in questa nuova e fantastica condizione? La condivisione stimola al contatto, alla conoscenza, alla co-creazione. A sua volta, il networking genera valore. Grande valore: valore esponenziale.</li>
</ul>
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/exponential.png"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-23693" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/exponential.png" alt="" width="585" height="439" /></a>
<ul>
<li>Experimenting: ormai, si sa. Il vecchio adagio &#8220;chi dorme non piglia pesci&#8221;, in questo mondo è più che mai vero. Occorre &#8220;uscire&#8221;, ovvero sperimentare e ingaggiarsi &#8211; in questo caso, tastando con mano le cosiddette emerging technology. I teorici son perduti!</li>
</ul>
Trattandosi di un (Digital) Journey, il valore risiede nella capacità che può avere la sperimentazione nell&#8217;attivare (o anche solo nello stimolare) nuovi processi di apprendimento, generando così un processo circolare e in costante ottimizzazione.
Digital Journey o non Digital Journey: ci dedichiamo una rubrica “actionable”
Ecco cosa penso della tecnologia, e del nostro rapporto (lavorativo) con essa.
Al fine di imparare a ragionare a network e a calare a terra un tuo possibile Digital Journey, abbiamo creato una rubrica.
Anche tu avrai sentito parlare di Nativi Digitali e di Migranti Digitali, nonché delle loro profonde differenze. In che modo tali migranti – ovvero, le persone che non sono nate negli ultimi 20 anni di sviluppo e diffusione esponenziale della rete e delle nuove tecnologie – possono affinare la propria cultura digitale? La rubrica che lanciamo oggi si chiama Passaporto Digitale, e unirà i puntini parlando di cultura digitale alla portata di tutti.
Come scrivevo sopra, un altro problema importante quando si approccia la cultura digitale oggi consiste nel fatto che quasi mai si parte “dal pavimento”, ovvero dalle fondamenta. Sempre a quegli eventini, forum, workshop, appetizer, apericena, colazioni che menzionavo, si usano spesso paroloni – tipicamente inglesi. Io stesso ne faccio largo uso – ma sto migliorando. Digital disruption, Future of Work, Digital Transformation. In tal modo si generano torri d’avorio, dove gruppi di “illuminati” parlano tra di loro (non generando nuove idee) e/o con la community allargata ma in modo ermetico (non comunicando efficacemente le loro idee).
E allora, se proprio dobbiamo parlare inglese, parliamo almeno di un inglese da usare, oltre che da parlare. Usiamo termini come “actionable”. Ecco: la rubrica Passaporto Digitale sarà actionable. 
Sarà una rubrica che spiega a tutti noi come non farci “fregare” dal digitale al lavoro, a partire da domani mattina al timbro del badge.
La leggerai su SenzaFiltro a partire da febbraio: chiacchiererò con un sacco di professionisti interessanti su come affrontare efficacemente e nell’ambiente di lavoro alcune tematiche digitali e tecnologiche oggi rilevanti. Con un taglio actionable, appunto. Personalmente non parlerò quasi mai, se non per aggiungere o esplodere qualche punto: da quando ho accettato con orgoglio il ruolo di Direttore della Collana <a href="https://blog.francoangeli.it/professionidigitali/">“Professioni Digitali”</a> di FrancoAngeli, ho apprezzato ancora di più il valore dell’ascolto e del dare la parola a persone che hanno più competenze di me in merito a qualcosa. Più che a scrivere, mi divertirò anche io a leggere, insomma. 
Mi farai sapere poi come sta andando il tuo viaggio, e se in azienda starai finalmente ottenendo anche tu il Passaporto Digitale. Che di questi tempi, con i passaporti, bisogna stare attenti e tenerseli stretti.
Buona lettura e buona cultura digitale a tutti noi.

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Alberto Maestri

Autore, keynote speaker, docente universitario. Studia i modi con cui marche, persone e organizzazioni agiscono e si trasformano con l&#8217;avvento del digitale. È Chief Content Officer in OpenKnowledge | Bip &#8211; Business Integration Partners e Direttore della Collana Professioni Digitali per FrancoAngeli. Tra le sue ultime pubblicazioni, &#8220;Customer Experience Design&#8221; (2017) e &#8220;Giochi da Prendere sul Serio&#8221; (nuova edizione, 2018).

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Passaporto Digitale &#8211; Isole vs Network, Soffitti vs Pavimenti

Di disruption, bitcoin, pavimenti, viaggi.  Ecco cosa penso per (tornare ad) essere i Protagonisti della Rivoluzione Tecnologica – o almeno, per difendersi a dovere. Tanto da dedicarci una rubrica “actionable”. Era praticamente un anno fa &#8211; il 18 Gennaio 2016 &#8211; quando il report &#8220;The Future of Jobs&#8221; del World Economic Forum (WEF) diede la malefica notizia: entro il 2020, [&hellip;]

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Di disruption, bitcoin, pavimenti, viaggi.  Ecco cosa penso per (tornare ad) essere i Protagonisti della Rivoluzione Tecnologica – o almeno, per difendersi a dovere. Tanto da dedicarci una rubrica “actionable”.
Era praticamente un anno fa &#8211; il 18 Gennaio 2016 &#8211; quando il report <a href="https://www.weforum.org/reports/the-future-of-jobs">&#8220;The Future of Jobs&#8221;</a> del World Economic Forum (WEF) diede la malefica notizia: entro il 2020, 5 milioni di posti di lavoro saranno spazzati via a causa delle innovazioni tecnologiche.
Secondo il Report, alcune skill, alcune industry e alcuni Stati saranno maggiormente interessati a tale disruption. Indovina l&#8217;Italia dove si posiziona(va)? :-/
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/skills-disruption.png"><img class="aligncenter size-full wp-image-23688" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/skills-disruption.png" alt="" width="908" height="848" /></a>
<a href="https://www.weforum.org/agenda/2016/01/5-million-jobs-to-be-lost-by-2020/">Un articolo di lancio del Report sul sito del WEF</a> ha inquadrato bene la questione:
&#8220;Stiamo vivendo un&#8217;Era di cambiamento senza precedenti rispetto al modo in cui lavoriamo. Il progresso accelerato nel campo della tecnologia, come l&#8217;intelligenza artificiale e il machine learning, e nel modo in cui creiamo cose, come la robotica, le nanotecnologie, la stampante 3D e la biotecnologia, cambieranno significativamente le caratteristiche dei lavoratori di tutto il mondo.&#8221;
Cosa c&#8217;è di sbagliato nel nostro modo di pensare la tecnologia?
Dalle parole sopra e da tante altre sparse in rete nei diversi report sul tema, la tecnologia sembra dunque essere:
<ul>
<li>da un lato un vero e proprio nemico, pronto a toglierci il lavoro quando meno ce lo aspettiamo;</li>
<li>dall&#8217;altro, qualcosa da imparare in fretta, per non rimanerne schiacciati.</li>
</ul>
Un bel dilemma, vero? A proposito, <a href="https://www.linkedin.com/pulse/dalloutput-allinput-il-dilemma-dellinnovatore-oggi-alberto/?trackingId=GlOTUBvhdCp2XzcupM2Lng%253D%253D">ho già fatto alcuni ragionamenti su quello che a mio avviso diventa il dilemma dell&#8217;Innovatore, oggi</a>. Un dilemma che porta comunque a una situazione di supremazia della stessa tecnologia, nei confronti di un essere umano in continuo affanno. Nonché a una serie di eventini, forum, workshop, appetizer, apericena, colazioni in cui ospiti si ritrovano e ci chiamano a raccolta con il mantra #tuttogratis per impaurirci sul futuro lavorativo senza umani che verrà.
Pensaci, pensiamoci un momento. Cosa c&#8217;è di sbagliato nell&#8217;approcciare così la tecnologia? Appunto, il nostro approccio ad essa. A compartimenti stagni.
Un esempio banale, ma evidente? I bitcoin. Tutti a parlarne (quasi tutti a sproposito), tutti a curiosare nel mare magnum di link e risorse online e cartacee che ne trattano. Premesso che il 99% delle persone che non li ha comprati nel momento in cui il loro prezzo era gestibile non può fare altro, oggi, che leggere e informarsi a causa del loro valore attuale esorbitante, sono davvero i bitcoin l&#8217;argomento?
I bitcoin sono solo la punta di un iceberg (digitale e tecnologico).
Sotto, alla base, stanno la blockchain, l’Intelligenza Artificiale, le fake news e altri temi di cui parlano molte meno persone &#8211; soprattutto tra i non addetti ai lavori. Ecco la soluzione: vedere la tecnologia come un puzzle di pezzi, come una connessione di soluzioni e paradigmi strettamente interconnessi tra loro. Sia in verticale, che in orizzontale.
<ul>
<li>Cosa sta poi alla base della blockchain?</li>
<li>Cosa può esserne innestato ai lati?</li>
</ul>
E così via.
La cultura &#8211; qualsiasi cultura &#8211; non si genera solo leggendo un tema, ma connettendone diversi, capendone le radici e gli orizzonti, stimolando il pensiero laterale e l&#8217;inter-connessione tra i fattori. E partendo dal pavimento, non dal soffitto.
Occorre posizionare tali paradigmi e le diverse innovazioni (per esempio, la Wheel of Disruption attraverso cui il futurologo Brian Solis include periodicamente tutte le novità tech che sconvolgono il mondo)&#8230;
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/wheel-of-disruption.png"><img class="aligncenter size-full wp-image-23690" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/wheel-of-disruption.png" alt="" width="881" height="645" /></a>
&#8230; in un network dove tali innovazioni diventano nodi comunicanti, ponti, bolle (nel senso geometrico del termine).
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/sciame.png"><img class="aligncenter size-full wp-image-23691" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/sciame.png" alt="" width="848" height="633" /></a>
Solo così è possibile riconoscere / anticipare pattern, studiare davvero ciò che è interessante lasciando stare il rumore di fondo, farsi trovare pronti a qualsiasi innovazione tecnologica. E magari, cavalcarla.
Sul proprio Medium, nel post <a href="https://hackernoon.com/is-your-job-threatened-by-technology-3d63fe4c5c76">&#8220;Technology Is Threatening Our Jobs&#8221;</a>, Erik Vermeulen riassume bene ciò che voglio dire.
&#8220;Le tecnologie si accelerano reciprocamente, e lavorando insieme portano ad applicazioni di rottura. In particolare, la forza della blockchain combinata con altre tecnologie come l&#8217;intelligenza artificiale e i sensori [&#8230;].&#8221;
Come vedi, è una ricetta NON segreta: è sotto gli occhi di tutti! Basta volerla guardare, o meglio leggere.
Come prepararsi? Inizia il tuo Digital Journey 
Questa è la ricetta. Quali sono gli ingredienti?
Con tutti i cibi pronti / precotti / pre-masticati che ormai mangiamo, siamo sempre meno abituati a pensare per ingredienti. Semplicemente qualcosa è. Invece, strano ma vero, qualcosa diventa.
E qui passiamo sul personale. Ciascuno, infatti, ha un proprio modo di preparare / prepararsi. Pensiamo solo ai tanti che amano correre. Tanti corrono, in modi (con ingredienti!) totalmente differenti tra loro. Lo stesso accade nel momento in cui facciamo training verso la cultura del digitale. Per farci trovare pronti per la gara della disruption.
Sempre Erik Vermeulen propone il suo modo, a mio avviso convincente. Per una serie di ragioni:
<ul>
<li>è semplice, quindi azionabile dall&#8217;oggi al domani. Che non guasta mai;</li>
<li>è circolare, quindi intelligente perché capace di imparare dai propri &#8220;errori&#8221;;</li>
<li>ha un nome &#8211; Digital Journey &#8211; per me affascinante.</li>
</ul>
Ti sembrano poche, queste ragioni? Valutalo tu stesso.
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/digital-journey.png"><img class="aligncenter size-full wp-image-23692" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/digital-journey.png" alt="" width="785" height="442" /></a>
Il Digital Journey è composto da 5 passi fondamentali da compiersi per essere sempre &#8220;sul pezzo&#8221;:
<ul>
<li>Learning: chi utilizza la rete come fonte informativa principale, chi invece ama il cartaceo. Chi adora i contenuti snack, chi segue formati più lunghi e complessi. Quando faccio lezione all&#8217;Università, con platee di ventenni, so bene di non poter mostrare un video per più di 1 minuto. Quando ho davanti un&#8217;aula di migranti digitali, invece, sono consapevole di potere osare molto di più. Spingendomi fino a 30 minuti di contenuto multimediale.</li>
<li>Sharing: non si può fare tutto da soli. I pareri, i consigli, le condivisioni aiutano a orientarci tra le n fonti possibili, selezionando le migliori a vantaggio del nostro tempo e della nostra salute. Hai mai letto <a href="https://www.amazon.it/Teniamoci-contatto-vita-come-impresa/dp/8823833507">&#8220;Teniamoci in Contatto. La Vita come Impresa&#8221;</a>? Un libro oldie but goodie, scritto da due massimi esponenti del social web (Reid Hoffman e Ben Casnocha). Fallo!</li>
<li>Creating: non solo cura di contenuti, ma anche creazione. Così Erik è diventato Scrittore, Autore, Blogger. Utile per organizzare gli argomenti e generare una propria prospettiva sulle diverse tematiche. Anche perché curare stanca e, come dice il nostro Mirko Pallera quando parla di marche, bisogna prendere posizione. RT is not endorsement is dead!</li>
<li>Networking: i pensieri si espandono, si uniscono sempre più i puntini. Dalle isole si passa al network. Riesci già a vederti, in questa nuova e fantastica condizione? La condivisione stimola al contatto, alla conoscenza, alla co-creazione. A sua volta, il networking genera valore. Grande valore: valore esponenziale.</li>
</ul>
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/exponential.png"><img class="aligncenter size-full wp-image-23693" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/01/exponential.png" alt="" width="585" height="439" /></a>
<ul>
<li>Experimenting: ormai, si sa. Il vecchio adagio &#8220;chi dorme non piglia pesci&#8221;, in questo mondo è più che mai vero. Occorre &#8220;uscire&#8221;, ovvero sperimentare e ingaggiarsi &#8211; in questo caso, tastando con mano le cosiddette emerging technology. I teorici son perduti!</li>
</ul>
Trattandosi di un (Digital) Journey, il valore risiede nella capacità che può avere la sperimentazione nell&#8217;attivare (o anche solo nello stimolare) nuovi processi di apprendimento, generando così un processo circolare e in costante ottimizzazione.
Digital Journey o non Digital Journey: ci dedichiamo una rubrica “actionable”
Ecco cosa penso della tecnologia, e del nostro rapporto (lavorativo) con essa.
Al fine di imparare a ragionare a network e a calare a terra un tuo possibile Digital Journey, abbiamo creato una rubrica.
Anche tu avrai sentito parlare di Nativi Digitali e di Migranti Digitali, nonché delle loro profonde differenze. In che modo tali migranti – ovvero, le persone che non sono nate negli ultimi 20 anni di sviluppo e diffusione esponenziale della rete e delle nuove tecnologie – possono affinare la propria cultura digitale? La rubrica che lanciamo oggi si chiama Passaporto Digitale, e unirà i puntini parlando di cultura digitale alla portata di tutti.
Come scrivevo sopra, un altro problema importante quando si approccia la cultura digitale oggi consiste nel fatto che quasi mai si parte “dal pavimento”, ovvero dalle fondamenta. Sempre a quegli eventini, forum, workshop, appetizer, apericena, colazioni che menzionavo, si usano spesso paroloni – tipicamente inglesi. Io stesso ne faccio largo uso – ma sto migliorando. Digital disruption, Future of Work, Digital Transformation. In tal modo si generano torri d’avorio, dove gruppi di “illuminati” parlano tra di loro (non generando nuove idee) e/o con la community allargata ma in modo ermetico (non comunicando efficacemente le loro idee).
E allora, se proprio dobbiamo parlare inglese, parliamo almeno di un inglese da usare, oltre che da parlare. Usiamo termini come “actionable”. Ecco: la rubrica Passaporto Digitale sarà actionable. 
Sarà una rubrica che spiega a tutti noi come non farci “fregare” dal digitale al lavoro, a partire da domani mattina al timbro del badge.
La leggerai su SenzaFiltro a partire da febbraio: chiacchiererò con un sacco di professionisti interessanti su come affrontare efficacemente e nell’ambiente di lavoro alcune tematiche digitali e tecnologiche oggi rilevanti. Con un taglio actionable, appunto. Personalmente non parlerò quasi mai, se non per aggiungere o esplodere qualche punto: da quando ho accettato con orgoglio il ruolo di Direttore della Collana <a href="https://blog.francoangeli.it/professionidigitali/">“Professioni Digitali”</a> di FrancoAngeli, ho apprezzato ancora di più il valore dell’ascolto e del dare la parola a persone che hanno più competenze di me in merito a qualcosa. Più che a scrivere, mi divertirò anche io a leggere, insomma. 
Mi farai sapere poi come sta andando il tuo viaggio, e se in azienda starai finalmente ottenendo anche tu il Passaporto Digitale. Che di questi tempi, con i passaporti, bisogna stare attenti e tenerseli stretti.
Buona lettura e buona cultura digitale a tutti noi.

Maxi multa da un milione e 160 mila euro ciascuno per i big delle telecomunicazioni. Tim, Vodafone, Wind Tre e Fastweb hanno disatteso alle disposizioni in materia di fatturazione telefonica mensile, introducendo il conto ogni ventotto giorni nonostante la delibera dell&#8217;Autorità per le garanzie nelle comunicazioni.
<h2>Motivazione della multa</h2>
L&#8217;Agcom ha applicato per la prima volta alla sanzione le maggiorazioni previste dalla nuova legge sulla concorrenza, comminando una sanzione record. La delibera dell&#8217;Autorità evidenzia come soltanto “una cadenza di rinnovo e di fatturazione su base mensile (o suoi multipli) consente di fissare un riferimento temporale certo per gli utenti” per comparare le diverse offerte. Inoltre, “a fronte della intervenuta contrazione dei periodi di rinnovo e fatturazione delle offerte sulla base di 28 giorni, gli utenti si sono ritrovati, come si evince dalle numerose segnalazioni ricevute, in una oggettiva situazione di incertezza e confusione, tale da incidere sulla libertà di valutare le diverse offerte presenti sul mercato e compiere scelte contrattuali consapevoli”.
Spiega Renza Barani, vicepresidente nazionale di Federconsumatori: “La nostra associazione ha seguito la vicenda dall&#8217;inizio alla fine, comprese le segnalazioni fatte all&#8217;autorità. Ora attendiamo il ricorso al Tar del Lazio, presentato dalle compagnie contro le sanzioni, che sarà discusso il prossimo 7 febbraio. Ci siamo costituiti anche noi”.
Per Barani la decisione dell&#8217;Agcom pone un freno a un comportamento non conforme dei gestori: “Grazie al disegno di legge Morani e al decreto fiscale si è messo fine a questa prassi. Eravamo convinti di questa posizione fin dalla delibera dell&#8217;Agcom del marzo 2017: la multa è sacrosanta. Non si può, in un mercato complesso come quello delle telecomunicazioni, non tenere conto di quanto dice l&#8217;autorità regolatoria. Inquina le dinamiche del mercato, il fatto che i gestori non tengano conto di quanto disposto. Le sanzioni dell&#8217;Autorità rimettono tutto al loro posto”.
<h2>L’entità del guadagno indebito</h2>
Adesso si apre, da parte dei gestori di telefonia e pay tv, la partita della restituzione ai clienti di quanto pagato in eccesso. Nella delibera Agcom si parla di storno in bolletta degli importi “per il numero di giorni che, a partire dal 23 giugno 2017, non sono stati fruiti dagli utenti in termini di erogazione del servizio a causa del disallineamento fra ciclo di fatturazione quadri-settimanale e ciclo di fatturazione mensile”.
Secondo <a href="https://www.sostariffe.it/confronto-offerte-adsl/" target="_blank" rel="nofollow noopener">i calcoli</a> di Sos Tariffe.it per le offerte di telefonia fissa, adsl e fibra, i gestori dovranno restituire oltre un milione di euro. In media ogni cliente, che sarà rimborsato con circa 19 euro, ha pagato di più circa 2,09 euro al mese. Sempre secondo la simulazione di sostariffe.it, grazie alla nuova tariffazione a 28 giorni nelle casse dei provider sono entrati un milione e 640 mila euro in più in un anno, con un esborso medio a famiglia di 31 euro in più all&#8217;anno, dovuto a un aumento del 10 per cento dei costi di abbonamento relativi all&#8217;attivazione, al canone periodico e al costo del modem.
I rimborsi da erogare saranno comunque inferiori alle entrate ottenute, e saranno pari a un milione e 168 mila euro complessivi. Per evitare di sborsare questa cifra, pur ridotta rispetto ai guadagni ottenuti andando contro i regolamenti, le compagnie multate da Agcom hanno presentato il ricorso al Tar del Lazio.
<h2>Il ricorso al Tar e le modalità di rimborso</h2>
Per vedere se ci sarà l&#8217;effettiva restituzione, quindi, si dovrà attendere la pronuncia del Tar. “Ora occorre vedere come avverrà lo storno in bolletta, perché non è un rimborso che torna indietro al cliente, ma si pagherà meno nella prima bolletta utile”, precisa la vicepresidente di Federconsumatori. “I gestori hanno tempo sino al 4 aprile per adeguarsi alle nuove disposizioni: più questo termine sarà lungo più i consumatori pagano, compresa la pay tv. Resta da capire che tipo di soluzione si prefigurerà, per restituire le somme pagate in eccedenza. Auspichiamo che al consumatore venga tutto stornato in modo trasparente. Se quanto restituito non è congruo, apriremo un contenzioso. Invito i clienti delle compagnie a verificare gli importi quando arriveranno”.
In ogni caso l&#8217;analisi di sostariffe.it rileva come i prezzi per i servizi telefonici, in caso di effettivo ripristino della tariffazione mensile, a causa dell&#8217;aumento di questi costi, non torneranno allo stesso livello precedente l&#8217;introduzione della fatturazione a 28 giorni.
“È una strada ancora da percorrere. Una parte di quanto restituito è un indennizzo automatico – precisa Barani – ma il resto è tutto da calcolare, in un lasso di tempo potenziale che va dal 23 giugno 2017 al prossimo 4 aprile. Si deve vigilare affinché la restituzione delle somme eccedenti avvenga secondo un conteggio molto preciso da fare. Parliamo di giorni, riguardanti la parte di servizio pagata in più. Si tratta di un meccanismo certosino: consigliamo ai clienti di prestare molta attenzione, quando il proprio gestore passerà alla fatturazione mensile. Si dovrà fare il conteggio preciso su diverse bollette. Nel frattempo, i gestori stanno comunicando ai clienti gli aumenti praticati rispetto alla fatturazione mensile. Su questo teniamo un occhio particolarmente vigile”.
<h2>Clienti e gestori: la disparità esiste ancora</h2>
La delibera che commina la multa record pone anche un punto fermo sul comportamento dei gestori nei confronti dei consumatori, come sottolinea l&#8217;analisi di Renza Barani: “L&#8217;Agcom ha evidenziato l&#8217;effetto trascinamento del settore: quando un gestore procede verso una direzione, gli altri si adeguano. Questo comportamento fa sorgere il dubbio che un eventuale cartello tra diversi gestori diventi concreto. Se nel mercato ci si muove allo stesso modo, non c&#8217;è possibilità per il cliente di recedere e trovare l&#8217;offerta migliore”.
Resta lo squilibrio nei rapporti tra utente e compagnie, conclude la vicepresidente nazionale Federconsumatori: “Si pone il problema cruciale della trasparenza. Auspichiamo che il Tar si pronunci in modo negativo riguardo al ricorso presentato dai gestori, altrimenti si metterebbe in discussione quella che è una legge dello Stato. Si deve pensare a una modifica del codice delle comunicazioni elettroniche: le comunicazioni unilaterali dei gestori, sono uno dei gravi tarli di questo mercato. L&#8217;unica arma nelle mani del consumatore è quella di cercare l&#8217;offerta economicamente più vantaggiosa, muovendosi da un gestore all&#8217;altro. Se questo viene meno, si crea un circolo vizioso”.

Che fa, concilia? Prima multa con sanzioni dell&#8217;Agcom alle compagnie telefoniche

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Stefania Zolotti

Direttrice responsabile di SenzaFiltro e giornalista con il debole per le relazioni e le persone. Studiosa e appassionata di geografie umane e di paesi. Con la laurea in giurisprudenza non ha mai intrapreso le classiche strade: l&#8217;unico ufficio legale in cui ha lavorato è stato quello di Altroconsumo a Milano dal 2001 al 2003, con una parentesi nella sede di Bolzano grazie al patentino di bilinguismo tedesco. Dal 2002 Collabora come freelance con la rivista Business People e dal 2023 con Artribune dove racconta storie italiane di teatri di periferia. &#8220;Sentimenti precisi&#8221; è il nome del progetto con cui dal 2021 gira l&#8217;Italia tenendo laboratori contro i blocchi della scrittura: lo fa per aziende, associazioni, scuole, singole persone e gruppi. Dal 2008 al 2017 Responsabile Comunicazione e Segretaria di direzione per una grande azienda pubblica del settore ambiente dove ha sviluppato progetti di green marketing e di educazione sostenibile. Dal 2012 contribuisce a creare e coordinare progetti per la business community FiordiRisorse, che è anche l&#8217;Associazione editrice di SenzaFiltro. Autrice del libro &#8220;Ti fai male&#8221; (2020), romanzo generazionale scritto inizialmente come ghostwriter. Ha lavorato per 20 anni come giornalista nel campo del vino e del cibo collaborando con le principali testate nazionali e pubblicando due libri: &#8220;Vino a doppio senso. Guida ironica per uomini e donne&#8221; (Gabrio Marinelli Editore, 2006) e &#8220;Il Bicchiere mezzo pieno. Liberarsi dagli esperti è il primo passo per bere bene&#8221; (Le Lettere, 2020). L&#8217;ultimo libro, di cui è curatrice, è &#8220;Coaching, maneggiare con cura&#8221; di Carlo Bisi (Edizioni FiordiRisorse, 2023). &#8212; MAIL DI REDAZIONE: stefania.z@fiordirisorse.eu

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Il nonno si chiamava Guglielmo, come lui, e lo chiamava sempre Guglielmo Secondo ma aveva già intuito che sarebbe stato il primo. Guglielmo Bedeschi, Presidente da metà anni ottanta dell&#8217;azienda di famiglia che lavora nella produzione di macchinari e impianti per cementifici oltre che nella lavorazione e movimentazione di minerali, aveva un nonno molto povero che [&hellip;]

Guglielmo Bedeschi: “Un tornio e un toni. Il mio primo lavoro non è mai finito&#8221;. - Informazione senza filtro

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Vincere aiuta a vincere? Forse se la domanda fosse diretta a Claudio Ranieri la risposta sarebbe un no convinto. Per chi non ricorda la vicenda, Ranieri nel mese di febbraio del 2017 venne sollevato dall’incarico di allenatore dal Leicester, squadra di Premier League inglese che solo pochi mesi prima aveva vinto il campionato, contro ogni pronostico. Era stato un trionfo quasi impossibile da prevedere, e per questo fu definito una vera e propria favola – e da alcuni la più grande impresa sportiva di sempre.
Nei mesi successivi Ranieri fu insignito di numerosi premi e onorificenze culminate con il Best FIFA Men&#8217;s Coach, premio attribuito dalla Fifa al miglior allenatore del mondo. In Inghilterra per poco non divenne Sir per acclamazione popolare. Nella stagione successiva, però, una serie di sconfitte e di risultati poco soddisfacenti e soprattutto non in linea con le attese portarono alla decisione del club di esonerarlo.
<h2>Ranieri, addio: reazioni a caldo e a freddo</h2>
In un primo momento la stampa – quella italiana in primis – si scatenò parlando di ingratitudine, di comportamento inspiegabile, di mancanza di stile e soprattutto di rispetto per chi aveva appena compiuto un vero e proprio miracolo sportivo.
Però, esaminando i fatti senza lasciarsi condizionare dalle emozioni, la decisione del club non fa una grinza. Con i dovuti modi e ricordandoci che dietro i manager ci sono sempre delle persone che meritano attenzione e rispetto, alcuni ruoli e responsabilità sono strettamente correlati ai risultati. Senza scendere nei tecnicismi contrattuali legati alle obbligazioni di mezzo e di risultato, nessuna azienda è disposta a pagare un manager per anni solo per il fatto che ci provi e che ci metta buona volontà e impegno. E soprattutto quanto di buono è stato fatto in carriera non può e non deve proteggere, in caso di errori o mancanze. Se l’effetto alone era già sbagliato a scuola, nel mondo dell’azienda oggi è un lusso che pochi si possono permettere.
I successi di ieri non possono costituire un lasciapassare o una immunità per errori o mancanze future. Sarebbe una rivoluzione culturale di portata epocale applicare questo concetto anche alla classe politica.
<h2>Abbiamo vinto, che si fa?</h2>
È indubbio: ripartire dopo una vittoria è molto difficile; forse ancor più che rialzarsi dopo una sconfitta o una delusione. Se poi, come nel caso del Leicester, c’è anche l’elemento sorpresa dato dalla vittoria dell’outsider, tornare a vincere è ancora più complicato se non si ha il coraggio di cambiare: gli avversari hanno infatti imparato a conoscere e rispettare il rivale e non faranno più l’errore di sottovalutarlo. Se a questo aggiungiamo una pressione e un’aspettativa che prima non c’erano l’impresa diventa ancora più ardua.
Ma in fondo siamo sempre noi, con le nostre azioni e i nostri comportamenti a generare le stesse aspettative alle quali poi fatichiamo a rispondere. Così come il dipendente che ogni sera esce dall’ufficio alle 20.00 verrà “giudicato” se un giorno lascerà l’azienda alle 17.00, allo stesso modo se Vittorio Sgarbi facesse un pacato intervento in un contesto di discussione animata, argomentando con calma serafica e ascoltando senza interrompere i suoi interlocutori, il pubblico si sentirebbe quasi “tradito” dal personaggio che ben conosce.
A volte poi aver assaporato il miele del successo ha anche l’effetto di limitare la capacità di soffrire, con il rischio di compromettere le vittorie successive. Questo vale soprattutto per i giovani sportivi che raggiungono incredibili traguardi in giovane età e poi non riescono a confermarsi o a uscire dalla gabbia dell’eterna promessa, destino che spesso li accomuna ai talenti in azienda.
<h2>Esiste una di ricetta per ripartire dopo una vittoria?</h2>
Di certo è necessaria una buona dose di coraggio, che spinga a uscire dalla zona di confort e disponga a cambiare tutto ciò che fino a poco prima aveva funzionato. È il passaggio più difficile e va accettato in primo luogo da noi stessi affinché in seguito, da coach o gestori di team in azienda, diventiamo capaci di trasmetterlo ai giocatori e ai collaboratori. La principale caratteristica di un buon coach è la capacità di capire le diverse motivazioni di ognuno, trovando gli elementi chiave per creare motivazione individuale e infine creare il perfetto mix che guidi la squadra verso la madre di tutte le motivazioni: vincere.
Per farlo è anche importante ricordare che “motivare” non è un verbo transitivo: le persone si motivano da sole e non possono essere motivate da altri. Però, conoscendo i nostri collaboratori e capendo quali elementi li spingono individualmente a dare il meglio, potremo creare le condizioni per far sì che ognuno trovi la sua motivazione. A pensarci bene è una dinamica simile a un innamoramento: possiamo far sì che una persona si innamori di noi, ma non potremo certo “innamorarla” a forza.
<h2>Nessuno può vincere sempre</h2>
Bisogna esserne consapevoli: non ci si può ripetere sempre e per sempre, magari alzando di volta in volta l’asticella. Arriverà il momento in cui il traguardo non verrà raggiunto e bisognerà saper gestire un piccolo fallimento con saggezza; accettarne gli insegnamenti, per trasformarlo in uno stimolo a crescere e ripartire.
Purtroppo questa visione è raramente applicata, e spesso nei momenti di crisi molte aziende ricorrono a soluzioni dettate dal panico, e per questo poco razionali.
Qualche tempo fa un noto imprenditore sosteneva di avere una semplice soluzione per la crisi in cui versava la sua azienda: riportare persone, ruoli e organizzazione esattamente com’erano dieci anni prima, quando l’azienda andava benissimo. Questa visione trascurava però un piccolo dettaglio: che il mondo nel frattempo non era rimasto fermo a guardare.
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Photo Credits by Phil McIver / <a href="https://creativecommons.org/licenses/by/2.0/legalcode" target="_blank" rel="nofollow noopener">CC BY-SA 2.0</a> via Flickr

Vincere aiuta a vincere?

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Monia Orazi

Classe 1976, è una giornalista freelance che vive e lavora nelle Marche dove approfondisce temi di attualità imprenditoriale legati alle dinamiche economiche e ambientali del territorio di riferimento. Collabora con Corriere Adriatico e Cronache Maceratesi. Il suo motto è &#8220;memento audere semper&#8221;.

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Maxi multa da un milione e 160 mila euro ciascuno per i big delle telecomunicazioni. Tim, Vodafone, Wind Tre e Fastweb hanno disatteso alle disposizioni in materia di fatturazione telefonica mensile, introducendo il conto ogni ventotto giorni nonostante la delibera dell&#8217;Autorità per le garanzie nelle comunicazioni. Motivazione della multa L&#8217;Agcom ha applicato per la prima [&hellip;]

Che fa, concilia? Prima multa con sanzioni dell&#8217;Agcom alle compagnie telefoniche - Informazione senza filtro

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C’era una volta il mestiere più antico del mondo finché non arrivarono le app, come a dire che una volta si batteva un marciapiede e oggi, ben più comode, un display.
Solo perché utile al discorso, prendo per vera la notizia firmata The Sun e ieri ribattuta anche dall’Ansa. Nicole è il nome fittizio usato dalla diciottenne italiana che ha scelto un esclusivo sito britannico di escort più app per mettere all’asta la sua verginità. Il sogno è studiare Business&amp;Economics a Cambridge ma servono soldi, e tanti. Non è la prima, non sarà l’ultima, in mezzo ce ne sono state altre.
”Ho deciso che la mia verginità era preziosa quando avevo 16 anni. Volevo una buona istruzione e quindi ho cominciato a guardare il web in cerca di modi per finanziare i miei studi. Ho trovato una serie di pubblicità di aste, scoprendo che c&#8217;erano ragazze che si erano vendute per 3,5 milioni di euro, quindi ho deciso che avrei fatto lo stesso a 18 anni. Spero di prendere il più possibile per finanziare i miei studi, aiutare mia sorella e la mia famiglia e comprare una casa ai miei genitori”.
Credo non interessi così tanto a nessuno che Nicole esista o meno o che il sito UK abbia messo in campo una astuta operazione di marketing; interessa il tema della “prima volta” e se sia il caso di metterci sopra un valore. E fin qui si parla di vita privata.
Ma sul lavoro, uomini e donne, fino a quando siamo vergini? 
Per pura inerzia mentale pensiamo sia il primo rapporto di lavoro a segnarci con un prima e un dopo e nessuno mette in dubbio che in parte sia anche vero ma lo è solo su un piano psicologico e personale.
Ogni prima volta è un passaggio soggettivo che tra pubblico e privato cambia completamente segno, averne coscienza aiuta parecchio. Quasi che in alcune circostanze, in apparenza simili, il valore che credevamo fosse uguale cambia del tutto forma, fino a deformarsi e poi sfumare.
Con una metafora aziendale, di questi tempi Nicole sarebbe considerata una junior senza esperienza, da pagare onestamente ma senza strafare. L’inesperienza conta. Sempre di questi tempi, le aziende cercano esperienza nei collaboratori da assumere ma la vogliono pagare poco. In mezzo a questa schizofrenia il mondo del lavoro annaspa e non si fa credibile, appare illogico e confuso.
L&#8217;inesperta verginità viene messa in vendita nella vita privata come merce rara, è un parallelo metaforico, sia chiaro; messa all’asta al miglior offerente in cerca di primizie da accettare liberamente con un click. In teoria anche qualsiasi candidato che si sentisse speciale potrebbe mettersi all’asta del contratto più alto o dell’azienda più quotata: un conto però è sentirsi speciali e un conto è esserlo.
Un conto è rimettersi al giudizio di se stessi, un conto è farsi valutare da qualcuno.
Sulla percezione si spaccano le pubblicità, gli amori, i colleghi, vite intere. La percezione è uno dei fari più ingannevoli da seguire. Ancora una volta deleghiamo allora alla misura, al conto, alla valutazione oggettiva che taglia la testa al toro consapevoli però che coi numeri ogni prima volta rischia di avere il numero uno sulla pettorina alla faccia di tutte le altre.
Il telescopio spaziale Kepler Space Telescope della Nasa ha da poco indagato per la prima volta l’interno di KIC08626021. In numeri non ci dice niente ma a lettere si tratta di una nana bianca, stella di dimensioni ridotte e non particolarmente luminosa, grande più o meno come la Terra e con un volume simile a quello del Sole. Su quei dati ci sta lavorando l’Università di Montreal dove dichiarano di essere riusciti a mapparne l’interno con una precisione mai raggiunta finora. Lo studio è capeggiato da Noemi Giammichele che sulle riviste di settore spiega come ne abbiano diviso la struttura in sezioni trasversali per poterne studiare tutta la composizione. Dentro la stella c’è ossigeno per l’86% e il suo nucleo è ancora allo stato gassoso ma la rivoluzione non sta certo qui. Cercando di semplificare la ricerca, è come se avessero analizzato le pulsazioni di questo genere di stella, fino ai processi legati alla composizione del cuore. La tecnica all’avanguardia si chiama astrosismologia e decifra tutte le pulsazioni evidenziate da una variazione di luminosità. Per la prima volta, insomma, è stato riprodotto il battito del cuore di una stella.
Siamo circondati da “prime volte nel mondo” su cui veniamo ogni giorno informati e puntualmente le consideriamo dello stesso peso, tutte alla pari, se non toccano davvero un pezzo della nostra vita, il che non succede quasi mai. Ma queste sembrano più sfide che prime volte, le prime volte sanno di altro, stanno su un piano più interiore e per fortuna non hanno metri di misura. Ognuno ha le sue.
Siamo talmente circondati di prime volte degli altri che rischiamo di non fare più caso alle nostre.
Saremmo ipocriti se giudicassimo Nicole per la sua scelta; al lavoro mettiamo in vendita più spesso di quanto crediamo la nostra verginità di pensiero e quell’integrità personale attraverso cui barattiamo di tutto. Chi è ancora vergine al lavoro scagli la prima asta.
Che poi la verginità fisica si ricostruisce ormai da anni, basta avere i pensieri sbagliati e i soldi giusti. Quegli stessi soldi che si possono guadagnare mettendo online la propria verginità e avanti così all’infinito, come nell’irrisolto chi controlla i controllori. È quella morale che fatica di più a tornare come prima.
C’è poco da controllare sulla verginità, o ti fidi o avanti il prossimo.

Editoriale 59. La prima volta

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Federico Ott

Torinese, classe ‘68, è trainer, coach e managing partner di risorsa uomo. Dal 2012 al 2017 è stato Global HR Director del Gruppo Landi Renzo. Il suo percorso professionale in ambito HR inizia in IVECO come responsabile sindacale dei plant torinesi. Negli anni successivi, dopo una esperienza di due anni in area sviluppo Iveco worldwide, ricopre il ruolo di HR manager in stabilimenti strategici in Italia ed all’estero. Nel 2010 entra in Comau dapprima come HR Business Partner e, in seguito, in qualità di global HR Industrial Operations. Giornalista pubblicista, l&#8217;amore per l&#8217;arte e il teatro non lo ha mai abbandonato e, oltre ad una commedia, nel 2012 ha pubblicato “E’ tutto oro che cola”, il suo primo libro legato ad un progetto benefico. A Ottobre 2019 è uscita &#8220;Laggendametropolitana&#8221;, Un progetto a sostegno del progetto Dynamo Camp

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Vincere aiuta a vincere? Forse se la domanda fosse diretta a Claudio Ranieri la risposta sarebbe un no convinto. Per chi non ricorda la vicenda, Ranieri nel mese di febbraio del 2017 venne sollevato dall’incarico di allenatore dal Leicester, squadra di Premier League inglese che solo pochi mesi prima aveva vinto il campionato, contro ogni [&hellip;]

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Ti ricordi la prima volta che hai chiesto a qualcuno di uscire? Pensa a come ti sentivi. Ti batteva forte il cuore? Hai dovuto combattere contro le tue paure? Sentivi un senso di inadeguatezza e non capivi come potevi fare? Poi, quando hai trovato il coraggio, magari hai ricevuto un sì – di solito dopo parecchi no!
Ecco, trovare il primo cliente ha molto che fare con questo tipo di sentimenti e di pensieri. È ovvio che non si tratta della sfera sentimentale ma di quella lavorativa. Il fatto è che molto spesso si approcciano le due situazioni con la stessa carica emotiva.
Il piccolo problema è che in certi casi trovare il primo cliente è obbligatorio, se no non si campa.
<h2>Tre situazioni in cui capita di dover trovare un primo cliente</h2>
In tre casi, il dover trovare un primo cliente non è una questione di se, ma di quando (il prima possibile) e come.
Il primo caso è se stai inaugurando una tua carriera da libero professionista. Il secondo è se ti stai cimentando nel fare l’imprenditore con una startup digitale o un’azienda tradizionale – il succo non cambia. Il terzo è se la tua azienda si sta spostando su nuovi mercati, ad esempio esteri, o in un altro settore.
Ecco. In situazioni simili, prendere il primo cliente sembra come chiedere di uscire alla più bella o al più bello della scuola, quando hai 13 anni. Ma come diamine ci si riesce? Da dove si parte? Ci sono delle “mosse segrete” da fare?
<h2>Una premessa</h2>
Nella ricerca della vendita al primo cliente bisogna mettersi in testa che i fallimenti ci saranno.  Molti e necessari. In parole povere, dai per scontato che per vendere al primo cliente dovrai fare almeno cinque, dieci o chissà quanti tentativi infruttuosi.
Perché si noterà che sei impacciato, perché non sai bene come ragionano i clienti, perché magari il modo in cui ti proponi non funziona, perché non era proprio il momento per il cliente di comprare e per altre numerosissime ragioni. Quindi stai sereno: fallirai tante volte. Non sarà per niente facile o simpatico, ma deprimersi è inutile. Bisogna metterlo nel budget prima ancora di partire.
È necessario usare una logica molto “americana”: ogni fallimento, è un momento di apprendimento e non una tua inadeguatezza. Ogni volta che non vendi devi analizzare perché non hai venduto, tirare le somme, capire dove devi migliorare e portare cambiamenti la volta dopo.
L’unico vero spreco è non imparare dai fallimenti e non analizzarli per capire che cosa cambiare, per poi ripetere all’infinito gli stessi approcci – che ogni tanto funzioneranno, ma per mere ragioni statistiche. Sbagliare è umano e serve per imparare. Perseverare nel fare le stesse cose, senza provare a migliorarsi, è diabolico. Chi ha frequentato a lungo il mondo commerciale l’ha imparato sulla sua pelle, non senza sforzo.
Se sei alla ricerca del primo cliente, però, forse non hai ancora interiorizzato questo dato di fatto.
<h2>Il primo metodo che devi per forza provare (e perché può essere una trappola mortale)</h2>
Il primo cliente più facile da procurarti è qualcuno che già conosci e ti stima. Lo so, sembra la scoperta dell’acqua calda, ma in realtà c’è il trucco.
Faccio l’esempio più classico. Lavori per un’azienda; diventi bravo in quello che fai e decidi di metterti in proprio aprendo una partita Iva o una tua società. Che cosa fai? Cerchi di portare con te alcuni clienti della società per cui lavoravi, clienti che ti conoscono e ti stimano. E al 99,7% ci riuscirai.
Ho appena descritto la nascita della stragrande maggioranza delle piccole e medie imprese italiane. Se sei nella fase di ricerca del primo cliente – inteso come il primo soggetto con cui fatturare e incassare – devi cercare di fare proprio questo. È vitale cercare di vendere a qualcuno che ti stima già a livello professionale. Perché qui non valgono amici e parenti, che clienti veri non sono.
Ma.
Ma questa logica è anche una trappola mortale che ha distrutto moltissime aziende, specie dopo il 2008. La trappola nasce dal fatto che i soggetti a cui si è venduto in questo modo non sono veri clienti, perché a loro non si è mai dovuto vendere davvero. Con loro non hai avuto bisogno di sviluppare una modalità per farti conoscere, creare fiducia e vendere il tuo prodotto o servizio: ti conoscevano già, si fidavano già, erano già a bordo con te.
È questo il problema. Molte aziende e molti liberi professionisti, esaurita questa prima fascia di clienti, non sanno come fare per andare oltre. Molto spesso, questi clienti “che ti conoscono già” non bastano per campare sul lungo termine.
Venti o trent’anni fa la competizione all’interno dei mercati era molto meno frenetica e permetteva di crescere su questa prima base di clienti, per poi acquisirne altri pian piano e in modo naturale, basandosi sul passaparola. Adesso non è quasi mai possibile.
Quindi il mio consiglio è: parti da questi clienti “che ti conoscono già”, ma affronta subito il problema di come vendere ad altri. Non aspettare di essere in affanno.
<h2>Come non scoraggiarsi ed essere più efficace nel trovare il primo cliente</h2>
Partiamo da un concetto di base. Quando sceglie un fornitore esterno, il cliente corre un rischio: non ottenere quello che vuole, spendere male, sentirsi preso in giro; ragion per cui sarà sempre diffidente nel rivolgersi a un nuovo fornitore.
Tu, che non hai chissà quale storia – leggi: affidabilità –, rappresenti il massimo rischio.
Ecco qualche piccola indicazione pratica per affrontare un primo cliente che ancora non ti conosce.
<h3>Parti dal cliente e non fare il depliant umano</h3>
Se stai cercando un primo cliente molto probabilmente sei uno specialista in una materia specifica, ma non puoi partire da questo. Non puoi fare il depliant umano e massacrare il tuo interlocutore dicendo io so fare, io sono, io ho studiato, eccetera, eccetera.
Se fai così, sati facendo quello che io chiamo <a href="http://www.strategiapmi.it/strategia-di-vendita-spiegone/">uno spiegone scientifico</a>. Saresti uguale a tutti gli altri, non desteresti nessun tipo di interesse. Bisogna partire dal cliente, da chi è, da quali problemi ha e da quelli che puoi risolvere tu.
A livello comunicazionale, ne ho parlato nell’<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/parlano-cosi-male-liberi-professionisti/">articolo su come parlano i liberi professionisti</a> e le piccole e medie imprese su Senza Filtro n.56.
<h3>Non pensare di vendere a chiunque</h3>
Uno degli errori più gravi che si fanno quando si vende (e in particolare nella ricerca del primo cliente) è provare a vendere a chiunque, al primo che passa, senza distinzioni. Questo però, mentre può dare fatturato a breve termine, non permette di crearsi la reputazione e l’esperienza mirata presso un tipo di cliente che invece sarebbe davvero utile.
Ancora un esempio. Vuoi vendere del social media marketing alle aziende nel settore manifatturiero, ma, il primo cliente che si presenta è nel settore alberghiero. Non dico di non prenderlo: bisogna campare. Ma consideralo come un’opportunità fine se stessa e mettiti alla ricerca di aziende del settore manifatturiero. Se no dopo alcuni mesi ti ritroverai con tante referenze relative al settore alberghiero e zero in quello manifatturiero. Buona fortuna nel prendere clienti nel settore manifatturiero, a quel punto!
<h3>Non improvvisare</h3>
Siccome trovare i clienti sul mercato è abbastanza difficile, l’improvvisazione non è la strada giusta. Piuttosto, inizia col capire bene come sarebbe il tuo cliente ideale. Stila un profilo: è il titolare di un’azienda?  È il responsabile IT? È una mamma, o una casalinga? Cercalo dove puoi trovarlo e nel modo in cui deciderebbe di comperare il tipo di prodotto o servizio che vendi tu. Infine, studia un percorso ideale per avviare e sviluppare vendite ricorrenti con quel cliente.
Uno schema-tipo può essere:
<ul>
<li>Definisci quale strumento di presentazione devi usare per farti conoscere e presentare, purché coerente col comportamento di quel tipo di cliente (pubblicità Web, lettere di vendita cartacee, una presenza in fiera, essere relatore dei seminari…);</li>
<li>studia quali strumenti puoi usare per “rimanere nella sua testa” e qualificarti come “uno che ne sa” (delle newsletter di contenuto, un collegamento LinkedIn che lo sottopone continui aggiornamenti d’informazione…);</li>
<li>ragiona su quale grimaldello puoi usare per farti provare (come ad esempio una prima fase di attività gratuita, un check up gratuito sul suo stato nella tua area di competenza);</li>
<li>capisci quale primo prodotto/servizio non troppo costoso puoi vendergli per diventare un suo fornitore senza che lui debba assumere troppi rischi;</li>
<li>pensa a quali servizi o prodotti aggiuntivi puoi vendergli per allargare il fatturato quando sei “dentro” al cliente.</li>
</ul>
Dopo ogni tentativo, devi analizzare per capire quale di questi aspetti non ha funzionato e migliorarlo di conseguenza Sei non hai un percorso di questo tipo da testare, migliorare è molto più difficile.
<h3>Predisporre degli strumenti di base</h3>
Siccome sei al primo cliente, il tuo primo e più grosso scoglio è non avere reputazione, non essere conosciuto, non avere referenze. Insomma, non essere affidabile per risolvere un problema.
È quindi imperativo essere percepiti molto bene e molto affidabili. La nemesi è apparire come un improvvisato alla prima esperienza, perché per il cliente vuol dire prendere un rischio che difficilmente sarà disposto a correre.
Quindi, per partire, occorre:
<ul>
<li>avere un sito fatto bene, che parla di come risolvi certi problemi di certi tipi di clienti;</li>
<li>una presenza social (LinkedIn soprattutto, ma anche Facebook) che ti faccia apparire come un fornitore affidabile (se il tuo feed FB o Instagram ti mostra sulla spiaggia con un daiquiri, e solo a delle feste, non ci siamo);</li>
<li>un biglietto da visita serio;</li>
<li>proporti agli incontri da professionista: dal modo di vestirsi al modo di parlare.</li>
</ul>
<h2>In conclusione</h2>
Per approfondire, consiglio caldamente la lettura di <a href="http://www.lastampa.it/2015/02/15/economia/il-segreto-del-successo-pensare-diverso-dagli-altri-e-non-tradire-mai-il-cliente-kK5UNP6Ic5ykDlNgINF5kM/pagina.html">questa intervista</a> a Michele Ferrero &#8211; il papà della Nutella e di molti altri marchi di impressionante successo – che è stata ripubblicata nel 2015 in occasione della sua morte. In pratica è un piccolo compendio sull’approccio mentale alle vendite e al marketing strategico.
Come dicevo all’inizio, cercare la prima vendita emotivamente ha molto a che fare con la prima volta in cui chiedi a qualcuno di uscire con te. Però, nel caso della vendita, è necessario affrontarla con metodo.
Ma sia nel caso della prima vendita che della prima richiesta di appuntamento galante, vuoi mettere la soddisfazione quando va in porto?

Trovare il primo cliente è la seconda, più difficile “prima volta”?

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C’era una volta il mestiere più antico del mondo finché non arrivarono le app, come a dire che una volta si batteva un marciapiede e oggi, ben più comode, un display. Solo perché utile al discorso, prendo per vera la notizia firmata The Sun e ieri ribattuta anche dall’Ansa. Nicole è il nome fittizio usato dalla [&hellip;]

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Molti anni fa promisi a me stesso che a cinquant’anni avrei cambiato vita. Oggi posso dire di aver avuto la possibilità di onorare quella promessa.
È servito un po’ di coraggio per trasformare in realtà un voto fatto tanti anni prima, senza aver ben chiaro quale scenario si sarebbe presentato una volta raggiunti i cinquanta. E così, dopo venticinque anni di lavoro senza mai un’interruzione, per la prima volta mi svegliavo la mattina senza avere un impiego e senza un&#8217;agenda piena di impegni che si impossessava letteralmente delle mie giornate – e della mia vita.
<h2>La vita dopo il cambiamento</h2>
In questi due anni la domanda più ricorrente che ho ricevuto è stata: ma non ti manca la tua vecchia vita? Poche volte sono stato così sicuro della risposta: non c&#8217;è stato un solo momento in cui ho pensato di voler tornare indietro. Perché quando le scelte sono ponderate e si ha la fortuna di poterle prendere in piena libertà e totale consapevolezza, non c&#8217;è più nulla da rimpiangere o di cui sentire la mancanza.
Inoltre ci si rende conto che il telefono suona molto meno, ma che quando lo fa vale quasi sempre la pena di rispondere, anche senza bisogno di controllare prima chi stia chiamando, perché chi chiama vuole parlare con la persona che sei, e non con il ruolo che rappresenti.
Non avevo un&#8217;idea chiara di come si sarebbe configurato il mio futuro lavorativo, ma avevo una solida certezza: il mio concetto di ricchezza era passato dal possesso di beni al possesso di tempo, e in questo contesto avrei ricercato la mia nuova dimensione. Tornare in possesso del proprio tempo non significa avere molto tempo libero, ma avere la possibilità di scegliere come occuparlo.
<h2>Cinquant’anni, startupper</h2>
Il caso ha voluto che dopo pochi mesi incontrassi sulla mia strada un giovane talento di Cesena e un ex collega, che stavano lanciando, supportati da un importante investitore, una startup nel mondo della Cyber Security: servivano tempo ed esperienza, e io disponevo di entrambi.
Nel corso degli anni avevo conosciuto molte startup e diversi startupper. A essere sincero non ne ero mai stato particolarmente attratto per un semplice motivo: raramente avevo percepito la voglia di fare impresa rispetto al desiderio di fare denaro. I più cercavano di creare un&#8217;azienda attorno a un&#8217;idea, da vendere nel giro di pochi anni a qualche grande corporation per diventare milionari. Come se l&#8217;Italia fosse la Silicon Valley, o Israele.
Il numero di exit rilevanti (cioè, nel caso delle startup, la vendita di società ormai avviate, per fare guadagno) nel nostro paese si conta sulle dita di una mano. In più, delle oltre 8.000 startup innovative create in Italia negli ultimi cinque anni solo 300 superano i 500.000 euro di ricavi all&#8217;anno, e ogni anno ne fallisce il 6%. Se hai cinquant’anni e una solida carriera manageriale di successo alle spalle, la prospettiva di rischiare di fallire nella tua prima avventura imprenditoriale è un’ipotesi che sei meno propenso ad accettare. A 30 anni, forse, l’avrei vissuta con più leggerezza.
Sì, perché il fallimento come elemento intrinseco del processo di innovazione, che si teorizza nelle aule, sicuramente vale nella cultura anglosassone ma di certo non in Europa e in Italia, dove fallire equivale a cucirsi addosso una lettera scarlatta da portare con sé per il resto della vita.
Quando ho chiesto al mio socio che cosa volesse realizzare e quale fosse il suo sogno mi ha detto: “voglio creare la più innovativa e ammirata azienda italiana nel nostro settore”. Finalmente: era impresa, e non finanza. Perché se fai impresa il profitto diventa un sottoprodotto del lavoro. La spinta non è massimizzarne il valore nel breve termine per trarne il massimo profitto, ma creare i presupposti per continuare a crescere in modo sostenibile nel lungo periodo.
<h2>La lezione delle startup</h2>
Questa è stata la mia prima esperienza diretta nel mondo delle startup high tech, e si è rivelata molto più formativa di quanto avrei mai potuto immaginare: la prima cosa che ho imparato è che il passato rischia di diventare il più grande limite per immaginare il futuro. È necessario ripartire da zero, studiare, sviluppare nuove competenze, mettersi in discussione e rivedere molte idee e principi che si ritenevano scolpiti nella pietra.
Esperienza e network sono fondamentali e imprescindibili, ma non possono essere l&#8217;unica risorsa su cui contare. È necessario trovare il giusto equilibrio tra competenza ed esperienza, che quasi inevitabilmente spesso si traduce in un equilibrio di tipo generazionale: far convivere gli over 50 con gli under 30, creare un contesto che da un lato non freni la spinta creativa e innovativa e dall&#8217;altro valorizzi l&#8217;esperienza e la razionalità.
Come l’eccessivo legame con il passato rappresenta il più grande freno che oggi professionisti e aziende hanno nel processo d&#8217;innovazione, allo stesso modo credo che il giovanilismo estremo che nutre la retorica narrativa del mondo delle start up, e che si sta diffondendo nel mondo delle aziende, rischia di essere il più grande ostacolo al processo di generazione del valore di impresa.
<h2>Tirando le somme</h2>
A distanza di due anni continuo a vivere con quella fantastica sensazione che possa ogni giorno succedere qualcosa di nuovo, che si apra un nuovo capitolo. Ora che il lavoro è una parte importante ma non più totalizzante della mia vita paradossalmente ha liberato ancora più energie, passione e voglia di fare. Perché non sono le ore di lavoro che determinano l’impegno, bensì il proprio grado di coinvolgimento intellettuale ed emotivo a un progetto.
Il foglio bianco si riempie ogni giorno di nuovi colori, e la possibilità di scegliere quotidianamente che forma dargli è un privilegio al quale difficilmente potrò mai rinunciare.
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Photo by <a href="https://unsplash.com/@guillaumedegermain" target="_blank" rel="nofollow noopener">Unsplash</a>

Startupper a cinquant&#8217;anni

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Celli

Gianluca Celli

Aiuta le aziende che vendono ad altre aziende ad essere più competitive negli iper-competitivi mercati di oggi&#8221;. Ha anche un blog su questi temi (www.strategiapmi.it). Ha lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, è stato con successo Direttore Generale di una PMI e attualmente è titolare dello studio di consulenza direzionale StrategiaPMI.

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