Reportage

Le riviste

SOTTOSCRIVI SF

Shop

Fiordirisorse

Osservatori di SF/FdR

Bilancio trasparente FdR

Privacy

Cookie

Credits

Ultime News

Offerte di lavoro

Redazione

Corsi

Whistleblowing

Glossario

Il Sondaggio

Contatti/Collabora

Resta aggiornato

Hai vissuto delle esperienze di lavoro negative? RACCONTACELE!

cover-scartati-2

Cover Scartati (2)

logo_nobilita

Numero 60 &#8211; È la mindfulness, bellezza!

Numero 60 - È la mindfulness, bellezza!

Numero 60 - È la mindfulness, bellezza! - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2023/05/60-new.png

Home

Informazione senza filtro

Come abbiamo reagito all&#8217;emergenza delle emergenze? Un&#8217;analisi a caldo, ma non troppo, a un mese dalla crisi pandemica.

Numero 93 &#8211; L&#8217;Italia delle emergenze

Come abbiamo reagito all&#8217;emergenza delle emergenze? Un&#8217;analisi a caldo, ma non troppo, a un mese dalla crisi pandemica.

Numero 93 - L'Italia delle emergenze

Numero 93 - L'Italia delle emergenze - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2023/05/93-new.jpg

Dentro l&#8217;Italia dei venditori e dei mercati ambulanti, una realtà consolidata che ha rischiato di sparire con l&#8217;ondata del COVID-19.

Numero 102 &#8211; L&#8217;Italia ambulante

Dentro l&#8217;Italia dei venditori e dei mercati ambulanti, una realtà consolidata che ha rischiato di sparire con l&#8217;ondata del COVID-19.

Numero 102 - L'Italia ambulante

Numero 102 - L'Italia ambulante - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2023/05/102-new.jpg

Numero 82 &#8211; (de)Formazione professionale

Numero 82 - (de)Formazione professionale

Numero 82 - (de)Formazione professionale - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2023/05/82-new.png

Numero 66 &#8211; Commercianti o commerciali?

Numero 66 - Commercianti o commerciali?

Numero 66 - Commercianti o commerciali? - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2023/05/66-new.png

John Elkann ha scritto: “Sergio Marchionne ci ha salvato, ma non tornerà più”. Franzo Grande Stevens ha raccontato cosa è successo. Mike Manley è diventato Ceo di Fca. Le Borse hanno parlato. A questo punto, posso dirti, caro Sergio: mi spiace tanto, e grazie di cuore per tutto quello che hai fatto per la “nostra” Fiat. Pensa i casi della vita: ho avuto il privilegio di essere stato operaio con Vittorio Valletta, analista e investitore con Sergio Marchionne, i due estremi alti di una grande storia. Curioso, no?
Come sai, nelle mie analisi ho sempre sostenuto che ci sono stati due Marchionne. Il primo, dopo il grande lavoro fatto dal 2004 in avanti (GM, Convertendo, riposizionamento strategico e industriale) aveva dovuto prendere atto, all’inizio del 2009, pur sapendo di aver fatto un capolavoro manageriale, dell’impossibilità di salvare Fiat Auto, neppure Mandrake ci sarebbe riuscito (i numeri erano lì, spietati, persino Moody’s l’aveva certificato). Ma c’è un secondo Marchionne, questi si palesa un paio di mesi dopo, con un’intuizione fulminante e coraggiosa: Chrysler poteva essere la chiave per salvare in extremis Fiat Auto, e saranno i contribuenti americani a pagarne il prezzo. Sei stato geniale, per dieci anni hai fatto un lavoro straordinario, hai reso felici e ricchi gli azionisti e gli investitori che hanno creduto in te (moltiplicatore 10!).
Con la tua uscita da Fca, oggi posso aggiungere la parola che mancava (“rinascita”) per completare il “mio” quadro sinottico degli ultimi 70 anni della “mia” Fiat. Eccolo.
1 1947-1966: l’Impero
2 1966-1980: la Scelleratezza
3 1980-1995: la Viltà
4 1995-2004: la Confusione
5 2004-2009: la Fine (attesa della)
6 2009-2018: la Rinascita
Sono stati 70 anni di successi e di crisi, fino all’ultima, la più devastante, che grazie a te oggi possiamo battezzare con il termine “rinascita”.
Trent’anni fa ho avuto un’opportunità simile alla tua, che è poi il sogno di ogni manager che voglia confrontarsi con il “sesto grado” del business e del management: risanare-integrare in contemporanea due aziende, una europea, l’altra americana, entrambe di nobili lombi, entrambe tecnicamente fallite e quotarle a Wall Street. Premetto che il mio caso (trattori, macchine agricole, movimento terra) era meno complicato del tuo. Il business dell’auto è il più difficile al mondo, perché è l’industria delle industrie, con implicazioni sociali incredibili. Nessun paese che possieda quest’industria è disposto a privarsene, a fronte di una crisi sono pronti a tutto, anche a “nazionalizzare”, parola impronunciabile ai tempi del ceocapitalismimperante. In realtà, la non nazionalizzazione vale solo per gli altri, nei paesi seri l’interesse nazionale ha sempre la priorità. E il business dell’auto è interesse nazionale, sempre e comunque.
Come hanno fatto, in modo mascherato ma sostanziale, Barack Obama con Chrysler, affidando poi la stessa a te, caro Sergio che infatti hai portato a Detroit il Quartier Generale e la materia grigia del business e degli uomini (ridicole le critiche a te su un atto dovuto: i quattrini erano dei contribuenti americani, punto), la stessa Margaret Thatcher in occasione del fallimento Leyland, affidando, nella sostanza, l’industria dell’auto inglese ai giapponesi in cambio del mantenimento dei livelli occupazionali, non parliamo dei francesi (statalisti in purezza), o dei tedeschi (Angela Merkel ha obbligato General Motors “venditore” di Opel e Peugeot “acquirente” a dare a lei (sic!) garanzie occupazionali in Germania. Così sta facendo Donald Trump. Oggi il petrolio è il posto di lavoro, nessun paese non idiota è disposto a farselo portare via per nessuna ragione.
In questi dieci anni ti ho studiato, caro Sergio,  per capire che tipo di Ceo tu fossi, estremizzando quello che chiamo il “dilemma del Ceo”: 1. Fare gli interessi degli azionisti, punto? 2. Fare gli interessi dell’azienda, cioè degli stakeholder dei quali gli azionisti sono primus inter pares? Personalmente mai ho avuto dubbi: buona la seconda. Non ho mai capito se tu fossi del primo tipo o del secondo, in realtà, lo confesso, propendevo, stante certi tuoi atteggiamenti guasconi, per il primo. Per questo ti ho spesso definito deal maker.
Poi, in questi giorni, leggendo frammenti del tuo pensiero (privato), colti in molte delle persone che ti hanno conosciuto, ho scoperto un altro Marchionne. Una locuzione-sintesi l’ho trovata in un bel pezzo di Massimo Gramellini sul CorrieredellaSera. Racconta un colloquio con te alla vigilia di Natale di un paio d’anni fa. Preferisco riportarlo tal quale “Mi disse di essersi ritrovato a parlare negli Stati Uniti a una platea di finanzieri assetati di sempre maggiori profitti a scapito dei lavoratori. E di avere pensato, mentre li guardava negli occhi, che prima o poi l’avidità li avrebbe distrutti. Mi spiegò il paradosso di un sistema dove il lavoratore e il consumatore sono la stessa persona: impoverendosi il primo, scompare il secondo. Qualche Emiro che compri una Ferrari lo troverò sempre, ma se il ceto medio finisce in miseria chi mi comprerà la Panda?”
E’ stata un’illuminazione, ho capito che mi ero sbagliato, tu sei stato un manager, non un deal maker. Hai sintetizzato l’oscenità del ceo capitalism e di questa classe dominante occidentale che ci governa con le sue formulette, comemegliononsipoteva. E non poteva essere diversamente, tu ed io siamo stati figli (prediletti) dell’ascensore sociale, quello che costoro, per avidità e con totale idiozia, stanno distruggendo. Così, latua uscita da Fca diventa, almeno per me, ancora più struggente. Diamoci il cinque, caro Sergio.
<a href="http://www.riccardoruggeri.eu/">www.riccardoruggeri.eu</a>

Lettera aperta a Sergio Marchionne

Devono essere pochi al mondo i libri dedicati all’arte della vendita che nel titolo, o da qualche altra parte in copertina, siano privi di un come. Tutto è come, quando si tratta di convincere qualcuno a comprare; anche libri o articoli sulla seduzione &#8211; tra le massime attitudini alla vendita &#8211; si concentrano quasi esclusivamente sul come. Visto da lì, tutto torna.
Il campo va subito sgombrato davanti alla questione “seduzione” perché il nostro cervello, sempre più stimolato a vivere di percorsi tracciati e già pronti, sta rischiando di perdere grandi occasioni nel ricostruirsi una sua semantica e un suo immaginario. Partiamo da qui.
Vendita e seduzione sono il testa e croce della moneta, l’una senza l’altra valgono la metà esatta del totale. La seduzione come vorrebbe farcela immaginare l’istinto va da una parte completamente opposta, che è quella della messa alla prova di quanto si possa essere abili nel far colpo su qualcuno. Una questione puramente soggettiva, una misurazione di autostima.
Vendita e seduzione, se prese insieme, hanno il baricentro su un elemento esterno e chiaramente oggettivo: un prodotto, un servizio, una storia. Se diciamo vendita, iniziano a passarci in testa immagini e gesti di commercianti o commerciali. Continuiamo a dividere il mondo tra chi vende e chi compra &#8211; corretto, ma parziale &#8211; e continuiamo a pensare che vendere sia un atto poco nobile, poco etico, poco corretto &#8211; sbagliato, ma parziale &#8211; dando da mangiare a stereotipi ormai grassi e appesantiti.
I mestieri che ci vengono in mente sono i soliti: agenti di commercio, negozianti, fiere e mercati, responsabili vendite in azienda e tutti i loro stretti parenti da immaginario collettivo.
Ma non sarà ora di aprire la mente? Renderci conto che questa Italia ha bisogno di vendere valori immateriali è il minimo: cultura, rispetto, contenuti, sensibilità, buon senso compreso quello civico, appartenenza, solidarietà. Renderci conto che è tempo di nobilitare la vendita portandola fuori dallo steccato del costo-consumo è più che necessario; è già tardi ma non tardissimo. Il pensiero dovrebbe subito andare alle scuole dove ogni giorno si misura la tenuta di un Paese attraverso la competenza (necessaria) e l’ardore (essenziale).
Chi insegna non dovrebbe andare ogni giorno in aula a vendere conoscenza ma lo strato più intimo della conoscenza, quel punto preciso in cui lo studente si toglie dalla difensiva e getta l’armatura del dovere. È sottopelle che siamo davvero noi stessi. Disdicevole pensare che si chieda agli insegnanti di formarsi su buone tecniche di vendita per conquistare gli studenti? Sì, certo, i ragazzi di oggi sono più complessi di una volta e più connessi con l’esterno, dipendenti dai social e dagli approcci virtuali, sfiduciati e non facili da coinvolgere. Bene, e allora? I tempi mutano per farci evolvere e non per fermarci a guardare la società in transizione. Vorrà dire che il mestiere dell’insegnante avrà bisogno di una scossa più netta da parte di tutti: politica, istituzioni, corpo docente, famiglie. La vera buona scuola dovrebbe essere quella capace di vendere l’incanto del sapere e non solo il sapere. La vera buona scuola dovrebbe essere quella in grado di non barattare mai l’autorevolezza e il senso delle regole con l’illusione del farsi amici gli studenti pur di farsi seguire per un&#8217;ora in aula.
Intervistata nel 2016 al Salone del Libro sul fatto che il 50% degli studenti italiani di scuola superiore prendesse lezione private, Paola Mastrocola andò come sempre dritta sul suo parlare. “È una cosa indegna ma non mi stupisce, l&#8217;avevo scritto anni fa nel mio libro Togliamo il disturbo. Trovo questo sistema semplicemente indegno perché significa che la scuola non fa quello che deve e le famiglie devono supplire spendendo soldi. Così, alla fine, solo i ricchi possono permettersi lezioni fuori, gli altri affondano. Certo, anche le famiglie hanno una forte responsabilità: non educano. I genitori fanno gli amici e ritengono di non dover insistere perché i figli si mettano a studiare. Scelgono la scorciatoia, preferiscono pagare, sempre che abbiano i soldi”. I soldi ancora una volta ritornano, e nella loro peggiore accezione che ci mostra impari.
Vendere senza che in mezzo ci passi denaro non sembra una vendita e non la riconosciamo come tale, piuttosto pare un regalo. Ma un regalo è unidirezionale e nella maggior parte dei casi attiva l’insopportabile senso di restituzione per chi non conosce la potenza del dono; la vendita pretende uno scambio e in quello scambio libera chiunque dalle costrizioni mentali. Siamo un’Italia affamata di scambio anche se continua a cercare regali. Non solo gli insegnanti ma anche i medici, gli imprenditori, i politici dovrebbero in prima linea rimboccarsi le maniche per formarsi un po’ meglio alla vendita dei valori ben più alti di ciò che loro rappresentano come persone. Ci siamo abituati a scarsi commercianti della nostra salute e della nostra istruzione così come siamo diventati impermeabili a scaltri commerciali della comune cosa pubblica. Un po&#8217; responsabili lo siamo tutti.
Imparare a vendere ciò che sappiamo e non ciò che siamo è la sfida ambiziosa a cui tendere e se non ne sappiamo abbastanza di come migliorare, diamoci da fare per riuscirci. C&#8217;è in ballo una società intera.
Per una volta è il vendere che ha un prezzo, non il comprare. Che sia la volta buona.

Commercianti o commerciali?

Il Decreto Dignità di Di Maio non è piaciuto a nessuno. Mi sembra evidente.
Non è piaciuto a Confindustria che ha fatto sapere per voce del suo Direttore Generale&nbsp;Marcella Panucci, “così si disincentivano gli investimenti e si limita la crescita” senza però spiegarci in che modo un lavoratore che da 2 anni è confermato attraverso proroghe &#8220;flessibili&#8221; non abbia tutte le carte in regola per essere assunto regolarmente. Né tantomeno ci spiega per quale motivo &#8211; proprio lei che è a capo del più grande Centro di Divulgazione Comunicativa di Industria 4.0 e dintorni (più &#8220;dintorni&#8221;, direi) attraverso centinaia di Convegni autopromossi negli ultimi due anni &#8211; assimili ad una logica propedeutica i necessari investimenti di un&#8217;azienda per essere competitiva sui mercati di tutto il mondo con le altrettanto necessarie assunzioni di personale selezionato per rendere operativa tale competitività.
Non è piaciuto ad Assolavoro, l&#8217;Associazione delle Agenzie per il Lavoro presieduta dal Direttore di un&#8217;Agenzia per il Lavoro che, dopo anni di tavolate con tutti i Governi possibili, hanno goduto prima dell&#8217;abbrutimento della Legge Treu sul lavoro interinale abolendo a loro favore le 3 condizioni necessarie alla somministrazione (che permettevano sì un beneficio della flessibilità aziendale ma anche la tutela dei lavoratori), poi sono riusciti ad ottenere benefici straordinari (<a href="http://www.ilsole24ore.com/art/notizie/2016-11-22/stefano-scabbio-ora-l-impegno-e-funzionalita-piena-dell-anpal-171957.shtml?uuid=ADErl4yB">come l&#8217;assegno di ricollocazione nell&#8217;ordine dei 30.000 euro da spendere nelle APL</a>) permettendo alle ex Agenzie interinali, divenute dei Centri di Consulenza a tutto tondo, <a href="http://www.ilsole24ore.com/art/impresa-e-territori/2017-06-30/-agenzie-interinali-crescita-continua-220142.shtml?uuid=AEIjgqfB">di incrementare notevolmente la propria presenza&nbsp;</a>nonché i fatturati.
Giusto per ricordarlo, queste erano le condizioni della prima legge sul lavoro interinale:
<ul>
<li>sostituzione di lavoratori assenti per qualsiasi ragione (compresa malattia o ferie) con l&#8217;esclusione dei lavoratori in sciopero, sospesi o con orario ridotto che hanno diritto al trattamento di integrazione salariale;</li>
<li>temporanea utilizzazione in qualifiche particolari non previste dai normali assetti produttivi dell&#8217;azienda;</li>
<li>motivazioni previste dal CCNL della categoria di appartenenza dell&#8217;impresa utilizzatrice, stipulati dai sindacati maggiormente rappresentativi.</li>
</ul>
Vietando l&#8217;abuso dell&#8217;utilizzo della flessibilità nelle aziende:
<ul>
<li>che sono state interessate, nei 12 mesi precedenti, da licenziamenti collettivi che abbiano interessato lavoratori adibiti alle mansioni cui si riferisce la fornitura, salvo che la stessa non avvenga per sostituire lavoratori assenti con diritto alla conservazione del posto;</li>
<li>nelle quali sono in corso sospensioni dal lavoro o riduzioni d&#8217;orario con diritto al trattamento di integrazione salariale, che interessano lavoratori adibiti alle mansioni cui si riferisce la fornitura;</li>
<li>che svolgono lavorazioni che richiedono una sorveglianza medica speciale o lavori particolarmente pericolosi in quanto comportano un rischio di grave infortunio (es.: manipolazione di materie esplodenti in attività di produzione, deposito e trasporto) o di tecnopatia grave derivante dall&#8217;esposizione ad agenti cancerogeni (amianto, cloruro di vinile monomero, ecc.).</li>
</ul>
Il Decreto Dignità non è piaciuto all&#8217;Associazione dei Direttori del Personale&nbsp;che, sebbene sempre attivi sul fronte del cambiamento, del welfare e dell&#8217;equilibrio fra vita professionale e lavoro, vedono di cattivo occhio questo cambiamento che prevede un sicuro miglioramento delle condizioni psicologiche dei loro dipendenti a tempo che avrebbero un sicuro impatto sull&#8217;equilibrio fra vita personale (non dovendo fare due o anche tre lavori per sbarcare il lunario) e professionale.
Non entro nel merito della proposta politica permettendomi un giudizio di merito sulla evidente impreparazione tecnica di Di Maio e Company (a loro sfavore), ma anche sulla evidente impreparazione politica (a loro favore) che in situazioni come queste li tiene lontani (a nostro favore) da lobby e tavoli di lavoro già apparecchiati per scambi di favore e opportunità che sono tali unilateralmente. Perché l&#8217;abolizione dell&#8217;Art 18, la legge Fornero, i contratti a tutele crescenti, i voucher utilizzati in un certo modo, Garanzia Giovani e altre meravigliose invenzioni la cui ingenuità applicativa non mi ha mai convinto, non sono stati di certo ideati a favore dei lavoratori.
Vorrei evitare di ripetere le dichiarazioni di Di Maio con cui non condivido alcuna appartenenza politica (se non per un&#8217;evidente delusione d&#8217;amore con l&#8217;area politica che una volta faceva leva su etica e valori. Una volta&#8230;), ma mi sembra evidente che ci sia un divario logico ed etico nelle velate minacce della DG di Confindustria nel dichiarare che le aziende non investiranno più, non comprendendo quale sia per un&#8217;azienda la differenza fra &#8220;usare un collaboratore in forma flessibile&#8221; e &#8220;assumere un dipendente in pianta stabile&#8221; se stiamo parlando della stessa persona che in quell&#8217;azienda sta lavorando ormai da un tempo troppo lungo per essere definito &#8220;di prova&#8221;, se sta ricoprendo un ruolo preciso all&#8217;interno di un organigramma aziendale e se in questa relazione sta vincendo solo una parte: la possibilità di lasciare a casa le persone con più leggerezza, non avendo vincoli contrattuali.
Non vorremmo pensare che il ruolo del Direttore delle Risorse Umane si sia trasformato da quella che dovrebbe essere la figura che in azienda garantisce continuità, crescita delle persone, sviluppo organizzativo ad un mero burocrate amministrativo che si misura con i suoi colleghi sui tagli del personale e sulle relazioni con i sindacati, eppure è allarmante se questi ritengono i vincoli ai contratti a tempo &#8220;non più attuali&#8220;, dando ad intendere che l&#8217;attualità coincida oggi con la necessità di contrattare a tempo in qualsiasi momento, per qualsiasi occasione e a favore di UNA SOLA DELLE PARTI.
Peggio ancora si giustifica la necessità di contratti a termine per &#8220;fronteggiare l&#8217;impossibilità di pianificare azioni a causa dell&#8217;imprevedibilità dei mercati&#8221; e in totale accordo con il tono di voce di Confindustria anche qui si paventano non ben precisate &#8220;ricadute su aziende e lavoratori&#8221; ma soprattutto &#8220;il favoreggiamento dell&#8217;emersione del lavoro nero&#8220;.
Se riguardo ai primi due oracoli può rispondere solo il tempo (alla faccia del cambiamento, dell&#8217;evoluzione e della trasformazione delle imprese!), riguardo alla terza ipotesi non mi è sembrato vedere dichiarazioni altrettanto sanguigne quando emerse <a href="https://www.huffingtonpost.it/enrico-rossi/la-piaga-del-lavoro-nero-e-il-trucco-dei-voucher-ora-tocca-al-parlamento-e-al-pd_b_9763872.html">il numero spropositato di voucher utilizzati in seguito</a> alle modifiche di ben tre Governi (Sacconi, Fornero, Poletti). Governi abitualmente accondiscendenti nei confronti delle Associazioni di Categoria a fronte di dati che in maniera incontestabile dimostrarono l&#8217;emersione del lavoro nero a sei zeri.
In definitiva mi sembra che sotto certi aspetti si sia concordata da più parti una linea comunicativa che tende a minimizzare una modalità di intervenire che sicuramente è in pieno &#8220;stile 5 stelle&#8221;, ma dall&#8217;altra parte è molto più disruptive&nbsp;(termine che va molto di moda nelle aziende a patto che non le coinvolga direttamente, a quanto pare) di quanto non sembri proprio perché sposta i centri di controllo.
Di certo il Decreto non è perfetto ed è evidente una certa ingenuità nel trattare alcuni argomenti. È evidente, per esempio, che una deroga ai contratti collettivi di riferimento vada fatta (per esempio nel caso di aziende che vivono di flussi come il turismo) e che la reintroduzione dei voucher senza un elemento di controllo non andrà a risolvere quegli abusi che abbiamo già ampiamente visto.
D&#8217;altro canto mi viene da fare una riflessione molto critica nell&#8217;interpretazione imprenditoriale di questi Gruppi di Potere (nel senso puramente grammaticale del termine. Anche qui non vorrei dare adito a ipotesi errate di conformità politiche da parte dei retropensieristi più tenaci che sono arrivati fin qui e mi avranno già dato del &#8220;Grillino&#8221; almeno 10 volte).
Il rischio di impresa non può essere delegato a chi non partecipa alle imprese in quote societarie. Lo sanno bene i manager e gli imprenditori che oggi storgono la bocca di fronte ad una richiesta di presa di responsabilità in toto da parte delle aziende. Sono gli stessi manager che nelle lezioni delle business school amano ricordare Olivetti e i grandi imprenditori (fermi giustamente agli anni &#8217;70, poiché di quelli non se n&#8217;è più visto nemmeno uno) che condividevano l&#8217;impresa ma se ne assumevano rischi e benefici.
La precarietà si combatte con la stabilità. Nonostante <a href="http://www.stefanocianciotta.it/2018/07/03/investire-sullistruzione-e-la-formazione-e-la-vera-dignita/">certi minestroni che ho visto in giro per la rete</a> nel misero tentativo di fare squadra spostando l&#8217;attenzione come sempre su &#8220;qualcosa di più urgente&#8221; (che è poi l&#8217;anticamera dell&#8217;immobilismo), fin quando le banche, le istituzioni e le aziende stesse misurano la stabilità economica con un contratto di lavoro a tempo indeterminato per permettere alle Persone di costruirsi un futuro, non si può derogare da questo.
La sostenibilità di un&#8217;azienda si misura con l&#8217;attenzione alle Persone. Piani di welfare sbandierati a destra e sinistra, belle parole ai convegni, titoli incoerenti di Persone al Centro sulle slide delle convention non rendono un&#8217;azienda sostenibile. La sostenibilità inizia quando le Persone si sentono sostenute, non sospese.
La crescita di un&#8217;azienda avviene attraverso il senso di appartenenza. Non si può pensare di creare valore se la prima preoccupazione quando si assume una persona è sapere come la si potrà licenziare. Un collaboratore in prestito è un ostaggio che ha famiglia da mantenere e bollette da pagare. È naturale che, il giorno stesso in cui entrerà in azienda, starà già guardando fuori.
Riscuotere gli incentivi statali e poi produrre all&#8217;estero è scorretto. E per quanto mi riguarda è giustissimo che tali incentivi siano restituiti con gli interessi.
Gli imprenditori che conoscevano i propri dipendenti per nome e cognome non avevano i dati che abbiamo noi oggi a disposizione, le proiezioni e i sostegni informatici. Eppure riuscivano a pianificare. Quando sbagliavano la pianificazione, ci rimettevano di tasca propria. Appellarsi alla liquidità dei mercati è un&#8217;ammissione di incapacità manageriale e la conseguenza di un management impoverito da mancanza di formazione, stimoli e senso di appartenenza.&nbsp;
Una piccola parentesi voglio aprirla, in merito ad un aspetto che all&#8217;interno del Decreto Dignità riguarda le società di gioco d&#8217;azzardo. Se siamo arrivati al punto in cui Confindustria ritiene necessario fare fronte all&#8217;emorragia di tessere che ormai da qualche anno stanno svuotando le casse dell&#8217;Associazione, sostenendo apertamente quella che è una vera e propria piaga sociale ormai conclamata, mi sembra che non ci sia più alcun dubbio che stiamo sostituendo i valori con gli interessi.
Credo sia arrivato il momento di smetterla di giocare con il lavoro e che ognuno si assuma le responsabilità e risponda del ruolo che ricopre al netto di qualsiasi parte politica, se siamo ancora capaci di pensare con la nostra testa e di immaginarci nei panni di chi genera valore per noi e per le nostre imprese.

danzi

Danzi

Osvaldo Danzi

Appassionato di Umane Risorse e tecnologie. Inizia l’attività di recruiter nel 1997 selezionando profili legati al settore alberghiero e oggi collabora con SCR Consulenza seguendo le selezioni di middle e top management. È il fondatore della Business Community FiordiRisorse nominata da Linkedin come caso di successo italiano, l’ideatore dell’unico Master italiano per manager e imprenditori definito etico, lowcost, itinerante che in otto anni è stato ospitato in oltre 150 aziende italiane. Collabora con Harvard Business Review. Tre volte speaker di TedX, è fra gli ideatori di Nobìlita, il Festival della Cultura del lavoro. &nbsp; E-mail: osvaldo.d@fiordirisorse.eu

Osvaldo Danzi Archivi

Osvaldo Danzi - Informazione senza filtro

#AssociazioniCategoria

#AssociazioniCategoria Archivi

#AssociazioniCategoria - Informazione senza filtro

#contrattiatempodeterminato

#contrattiatempodeterminato Archivi

#contrattiatempodeterminato - Informazione senza filtro

#DecretoDignità

#DecretoDignità Archivi

#DecretoDignità - Informazione senza filtro

La dignità a tempo determinato degli Industriali

Il Decreto Dignità di Di Maio non è piaciuto a nessuno. Mi sembra evidente. Non è piaciuto a Confindustria che ha fatto sapere per voce del suo Direttore Generale&nbsp;Marcella Panucci, “così si disincentivano gli investimenti e si limita la crescita” senza però spiegarci in che modo un lavoratore che da 2 anni è confermato attraverso [&hellip;]

La dignità a tempo determinato degli Industriali - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/decreto-dignita.jpg

https://secure.gravatar.com/avatar/332811b9076bd62b716383df86a99179?s=96&d=mm&r=g

seven

“La politica è un’attività professionale con uno scopo ben preciso, quello di risolvere problemi collettivi. Soprattutto c’è un discorso centrale ed è che parliamo di un’attività erga omnes. Chi fa leggi, chi prende decisioni politiche, deve avere una forte componente di competenza. Intendo non solo la tecnicalità nel pensare e scrivere testi di legge ben fatti, ma la conoscenza dei problemi su cui quelle leggi sono chiamate a dare risposte. Da questo punto di vista, se penso all’attuale Parlamento, dove diversi Presidenti delle commissioni nominati poche settimane fa sono entrati lì dentro per la prima volta, non posso non essere. Un presidente di commissione parlamentare deve gestire questioni molto complesse non soltanto di mediazione tra i gruppi, ma anche di conoscenza reale dei problemi. Saranno capaci di fare ciò i nuovi presidenti?”.
Sergio Fabbrini, direttore della Luiss School of Government e firma domenicale senza velluto sulle pagine del Sole 24 Ore, ha tutta l&#8217;autorevolezza per muoversi senza dispositivi di sicurezza dentro un terreno minato come la politica. La studia dal primo momento della sua formazione in scienze sociali, insegnate all&#8217;Università di Trento, quindi nella specializzazione compiuta tra quest’ultima università e la Cambridge University, per passare poi a insegnarla negli atenei di Harvard, Berkeley, Oxford, e altre università di Canada, Messico, Argentina, Cina, Giappone. I più curiosi possono andare ancora più a fondo nel suo curriculum, ma una verità resta: Fabbrini padroneggia una sua idea molto lucida della politica italiana dentro il contesto europeo e ascoltarlo fa sentire tutta l&#8217;urgenza di porci domande serie piuttosto che puntare solo il dito.
Quando lavoriamo ci vengono chieste attitudini e competenze, o almeno così dovrebbe essere. Fare politica oggi richiede sempre più capacità di comprensione dei contesti e delle differenze che animano le comunità, gli Stati, l’Europa. Che politici abbiamo intorno a noi e, se gli stati fossero aziende, questi politici avrebbero i requisiti per essere assunti?
Pensare che si possa fare politica e prendere decisioni che hanno un impatto sociale senza la necessaria capacità è ingenuo se non irresponsabile. Occorre ritornare ai classici del pensiero politico, in particolare a Max Weber: la politica è una professione basata su una vocazione. Proprio perché la politica produce decisioni sotto forma di leggi che non possono essere non rispettate, contrariamente all’imprenditore che produce frigoriferi per cui un cittadino può decidere di non comprarli, è evidente che chi prende quelle decisioni dovrà avere non solo la competenza necessaria ma anche una sensibilità, una vocazione, una empatia verso gli altri, che dovranno rispettare quelle leggi. La politica democratica (che consiste nel governo attraverso le leggi) colpisce il cuore e il corpo dei cittadini; una legge sbagliata può fare danni enormi proprio perché non è un frigorifero che, se non raffredda, può essere abbandonato. Chi legifera deve sapere quali reazioni e quali effetti avrà sulla vita sociale. Ecco perché Weber parlava di politica come vocazione, come Beruf.
Qualche esempio, anche guardando fuori confine?
Come sempre ci aiuta la storia. I francesi, quando i prussiani nel 1871 arrivarono fino a Versailles e lì incoronarono il loro imperatore, si domandarono che cosa fosse successo e come mai non fosse stata percepita la minaccia della Prussia. Subito dopo crearono Sciences Po. Dopo il dramma della repubblica di Vichy che aderì al nazismo, De Gaulle si chiese come mai la Francia si era arresa così facilmente. Anche in questo caso, la risposta ebbe a che fare con la debolezza delle classi dirigenti. E infatti subito dopo venne creata la École Nationale d&#8217;Administration. Questo per dire che gli altri grandi Paesi europei sono grandi non solo perché hanno avuto una grande industria o una grande amministrazione, ma anche una grande cultura politica. Le classi dirigenti vanno formate, non nascono per accidente.
Forse è il nostro popolo che non vuole che siano formate. Forse sarebbe troppo impegnativo per tutti, a ogni livello.
Forse sì, ma sappiamo bene quanto l’Italia sia diversa in ogni territorio. Pensi a Milano, una città molto ben organizzata e ben governata dove vengono scelti sindaci che, a prescindere dallo schieramento politico, hanno capacità manageriali reali. Ci sono tante città italiane che sono un riferimento, se non proprio un modello, a livello europeo per come gestiscono i loro servizi pubblici e sociali.
Facciamo un passo indietro e torniamo all’Italia degli anni ’50, al dopoguerra. È stato lì che abbiamo perso l’occasione di maturare politicamente?
L’Italia è uscita da quel periodo storico affidando ai partiti la formazione delle classi dirigenti. La classe dirigente repubblicana italiana era una classe dirigente legittimata dalla lotta al fascismo, per la quale la Resistenza è stata come la frequentazione di una università di eccellenza, il suo necessario cursus honorum. Quando i partiti sono crollati per ragioni storiche o giudiziarie con la fine della guerra fredda, l’Italia non si è più posta il problema della formazione della classe dirigente. Oggi semplicemente emergono le conseguenze di questo vuoto.
Abbiamo scuole pubbliche italiane che formino alla politica intesa come mestiere?
Io arrivai a Roma perché chiamato con lo scopo di formare la scuola che oggi dirigo da dieci anni. Certo, da tempo c’è anche la Scuola Nazionale di Amministrazione, ma storicamente essa ha risentito delle influenze della politica. Nel nostro paese hanno faticato ad affermarsi percorsi di formazione sulle tecniche di governo e sulle politiche pubbliche di natura sistemica e non partigiana. Eppure la politica è un’attività professionale, non solo partigiana.
Si cita sempre e soltanto l’esempio della tradizione francese per la formazione pubblica. Mi interessa capire che percorso fanno altri grandi Stati.
Nel caso inglese sono state le grandi università, come Oxford e Cambridge, a costituire il circuito di formazione delle classi dirigenti, facendosi quindi affiancare nel tempo da istituzioni come la London School of Economics and Political Science, dal taglio più laburista, più legato al movimento fabiano e riformista. La classe politica inglese è sia una classe intellettuale che amministrativa, ma anche diplomatica, qualità quest’ultima ritenuta fondamentale trattandosi di un Paese che è stato anche un impero. Anche la Germania ha avuto le sue università, come la Humboldt di Berlino. Interessante notare che in Germania, per creare una discontinuità con l’esperienza del passato, la formazione dell’élite politica è stata assunta dagli stessi partiti attraverso le loro fondazioni pubbliche (i partiti sono enti pubblici e non privati come in Italia). In Germania il finanziamento non viene dato ai partiti ma alle fondazioni di partito, che sono espressione dei due storici schieramenti politici tedeschi – social democratici e cristiano democratici – enstrambi ispirati alla stessa idea di economia sociale di mercato. Tra l&#8217;altro queste due fondazioni, riconosciute come fondazioni di Stato, non solo hanno formato le classi politiche tedesche, ma si sono spinte addirittura a formare le classi politiche democratiche dei paesi governati da regimi autoritari: un esempio su tutti è la Spagna del dopo Franco, che è stata interamente sostenuta dalle fondazioni tedesche, così come l’America Latina in cui quelle fondazioni hanno garantito la formazione di persone che sarebbero poi divenute i nuovi leader dei paesi democratici del continente. Dentro le fondazioni tedesche sono passati tutti i maggiori leader, compresa Angela Merkel. Insomma, l’Italia è l’unico grande paese europeo che ha lasciato al caso la formazione delle classi politiche dirigenti. Come meravigliarsi per i problemi di cattivo governo che ci affliggono?
Intravede qualche possibilità di deviare l&#8217;infelice percorso italiano sul fronte delle competenze?
Quello che è decisivo nella democrazia, oltre a competenza e sensibilità, è la possibilità di sostituire chi è nelle posizioni di influenza (Vilfredo Pareto ha parlato di circolazione delle élites). Tutte le società complesse hanno bisogno di élite, ma non di oligarchie. Quindi la domanda da porsi è: una volta che ho formato le élite, come le rendo competitive? Il rischio infatti è che le élite possano usare la loro competenza per creare situazioni di privilegio o di permanenza al potere. E invece le élite debbono sempre avere il fiato sul collo proveniente da altre élite altrettanto competenti impegnate a sostituirle. Peraltro, per questo motivo, io sono sempre stato contrario a dare il ruolo a vita ai professori universitari. Non c’è un limite di età in cui non si può più essere giudicati e, se necessario, sostituiti. Invece della rottamazione per età, le democrazie vogliono la circolazione per capacità. Competenza, sensibilità, competizione: ecco i tre capisaldi di una classe dirigente. Naturalmente occorrono basi di formazione comuni, valori alti comuni, altrimenti la sana competizione decade a lotta per bande (come avviene nei nostri partiti).
L’oggettività della fonte. In Italia abbiamo numeri frammentari che screditano l&#8217;approccio ai dati e ai dibattiti.
I politici dovrebbero conoscere le stesse versioni dei fatti e quindi riferirsi agli stessi dati. Ci manca la condivisione dei metodi, dei numeri, dei fatti, e la politica ha invece bisogno di questo per essere esercitata come si deve. Non è che un politico può gridare un dato sulla disoccupazione e un altro gridare un dato diverso. Solo se si condivide la stessa realtà allora il ricambio è possibile e non è preoccupante. Da noi tutto questo è mancato e continua a mancare. La politica è sempre contro qualcuno e raramente per qualcosa. Le competenze tecniche non contano rispetto ai posizionamenti politici, con il risultato che abbiamo ancora una questione meridionale irrisolta (se non peggiorata) dall’unificazione d’Italia.
Siamo costantemente un Paese di emergenze?
Da noi la politica cerca consensi, non cerca soluzioni. Soltanto formando politici capaci e disposti a competere, la collettività migliora. Solo così la politica diventa un servizio. Da questo punto di vista oggi tocchiamo il fondo populista del Paese. Va però detto che non c’è più fiducia nelle élite perché finora le stesse élite hanno spesso privilegiato loro stesse, piuttosto che pensare ai cittadini. E soprattutto perché sono diventate élite attraverso relazioni sociali e non competenze politiche. Così si è affermata l’idea per cui “uno vale uno”. Ma è un’idea pericolosa, perché non è vero che chiunque può fare il manager, o il politico, o l’allenatore di calcio, o il direttore di una scuola universitaria o di un laboratorio di ricerca. Si tratta di un’idea infantile e dilettantesca tipica della cultura populista che è trasversale nel nostro Paese. Siamo un Paese che cerca l&#8217;uomo forte, da identificare oggi in Salvini, ieri in Renzi, l’altro ieri in Berlusconi e così via. Siamo di fronte a una questione nazionale: nei momenti di crisi gli italiani cercano l’uomo forte, ma non si preoccupano di avere una classe dirigente preparata che li sappia portare fuori dalla crisi nel rispetto delle regole costituzionali. Certo che anche in Italia ci sono ancora aree e realtà che si sono preservate dal populismo: penso alla Banca d’Italia che ancora oggi ha uno degli uffici studi più rilevanti; così come potrei citare le Prefetture in cui risiedono enormi capacità tecniche nel risolvere problemi complessi come l’immigrazione. Oppure settori della nostra diplomazia o centri finanziari con grandi competenze tecniche. E naturalmente università che sono rispettate internazionalmente nonostante le difficoltà in cui hanno dovuto operare.
Competenze e stati d&#8217;animo: in quale ordine dovrebbero stare se la politica è un mestiere?
La politica improvvisata è basata su stati d’animo ma i mestieri hanno bisogno di competenze, altrimenti una decisione politica presa oggi potrebbe essere contraddetta domani dallo stesso partito, come sta già accadendo. Il politico deve stare a distanza dagli stati d’animo e avere sempre una visione strategica. Ma sappiamo bene come la mediocrità di alcuni nostri politici sia anche il risultato di una mediocrità dei loro percorsi formativi, di scuole medie che licenziano tutti, di università che non ingaggiano gli studenti a un impegno forte e che non li motivano verso la serietà del lavoro. Va combattuta la leggerezza e la faciloneria del Paese. È la tirannia dell’approssimazione che dobbiamo combattere.
Se ripensiamo al suo libro del 2005, L’America e i suoi critici, di certo ha saputo anticipare una visione. A che cosa si dedica oggi, a che cosa guarda?
La parola chiave è una sola: Europa. Se l’Italia non guarda a un contesto più ampio, sarà sempre più marginalizzata e decadente. Così com&#8217;è l’Europa ha tanti difetti, ma permette a noi italiani di fare i conti con un contesto molto più avanzato. Ovunque vado a tenere lezioni, da Londra agli Stati Uniti, vedo ragazzi italiani che lavorano o che stanno studiando anche per migliorare la cultura del loro Paese, giovani che per fortuna prendono e vanno fuori casa con coraggio (come alcuni di noi fecero molti anni fa). Questi giovani devono poter rientrare per riportare qui standard diversi di comportamento e di pensiero, senza mai perdere il senso alto delle proprie radici e della propria cultura nazionale. La prospettiva dei prossimi dieci anni deve essere per tutti noi quella di fare dell’Italia uno Stato più moderno, più efficiente ma anche più inclusivo. Perché i Paesi che funzionano sono anche i Paesi più giusti. Ma sia chiaro: noi non dobbiamo copiare gli altri, bensì portare la nostra storia al confronto con gli altri: è la contaminazione che può creare una nuova Europa. Dobbiamo portare la nostra storia in una storia più grande, anche criticamente verso noi stessi, osservando i nostri limiti. Dobbiamo guardare gli altri Paesi negli occhi, senza inferiorità e senza abbassare lo sguardo. Non possiamo più criticare la rigidità tedesca o l’arroganza francese se non siamo capaci di riconoscere e di combattere i nostri limiti e difetti. La politica, del resto, è anche una questione di rispetto morale degli altri e di sé stessi.

La politica è un lavoro?

zolotti

Zolotti

Stefania Zolotti

Direttrice responsabile di SenzaFiltro e giornalista con il debole per le relazioni e le persone. Studiosa e appassionata di geografie umane e di paesi. Con la laurea in giurisprudenza non ha mai intrapreso le classiche strade: l&#8217;unico ufficio legale in cui ha lavorato è stato quello di Altroconsumo a Milano dal 2001 al 2003, con una parentesi nella sede di Bolzano grazie al patentino di bilinguismo tedesco. Dal 2002 Collabora come freelance con la rivista Business People e dal 2023 con Artribune dove racconta storie italiane di teatri di periferia. &#8220;Sentimenti precisi&#8221; è il nome del progetto con cui dal 2021 gira l&#8217;Italia tenendo laboratori contro i blocchi della scrittura: lo fa per aziende, associazioni, scuole, singole persone e gruppi. Dal 2008 al 2017 Responsabile Comunicazione e Segretaria di direzione per una grande azienda pubblica del settore ambiente dove ha sviluppato progetti di green marketing e di educazione sostenibile. Dal 2012 contribuisce a creare e coordinare progetti per la business community FiordiRisorse, che è anche l&#8217;Associazione editrice di SenzaFiltro. Autrice del libro &#8220;Ti fai male&#8221; (2020), romanzo generazionale scritto inizialmente come ghostwriter. Ha lavorato per 20 anni come giornalista nel campo del vino e del cibo collaborando con le principali testate nazionali e pubblicando due libri: &#8220;Vino a doppio senso. Guida ironica per uomini e donne&#8221; (Gabrio Marinelli Editore, 2006) e &#8220;Il Bicchiere mezzo pieno. Liberarsi dagli esperti è il primo passo per bere bene&#8221; (Le Lettere, 2020). L&#8217;ultimo libro, di cui è curatrice, è &#8220;Coaching, maneggiare con cura&#8221; di Carlo Bisi (Edizioni FiordiRisorse, 2023). &nbsp; E-mail: stefania.z@fiordirisorse.eu

Stefania Zolotti Archivi

Stefania Zolotti - Informazione senza filtro

#marketing

#marketing Archivi

#marketing - Informazione senza filtro

Devono essere pochi al mondo i libri dedicati all’arte della vendita che nel titolo, o da qualche altra parte in copertina, siano privi di un come. Tutto è come, quando si tratta di convincere qualcuno a comprare; anche libri o articoli sulla seduzione &#8211; tra le massime attitudini alla vendita &#8211; si concentrano quasi esclusivamente [&hellip;]

Commercianti o commerciali? - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/mercato.jpg

Le necessità e le mancanze dei politici di uno dei Paesi che la politica ha contribuito a inventarla. Di cosa è composta l'Italia che cerca il consenso e prende le decisioni?

Il mestiere del politico. Intervista ad Alfonso Pecoraro Scanio e Laura Arconti

“La politica è un’attività professionale con uno scopo ben preciso, quello di risolvere problemi collettivi. Soprattutto c’è un discorso centrale ed è che parliamo di un’attività erga omnes. Chi fa leggi, chi prende decisioni politiche, deve avere una forte componente di competenza. Intendo non solo la tecnicalità nel pensare e scrivere testi di legge ben [&hellip;]

La politica è un lavoro? - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/Sergio-Fabbrini.jpg

Matteo Salvini, attuale vicepremier, Ministro dell&#8217;Interno, senatore e consigliere comunale a Milano, nel periodo tra il 7 luglio 2016 ed il 31 maggio 2018, ha preso parte soltanto al 3,44% delle votazioni, in consiglio comunale a Milano: 43 volte su un totale di 1249. Nelle 144 riunioni del consiglio di Milano, è risultato presente 29 volte su 144, pari al 20,14%. Un altro consigliere comunale di Milano, Stefano Parisi, candidatosi sindaco a Milano e consigliere regionale nel Lazio, ricopre in contemporanea la carica di consigliere comunale nella città lombarda e con grande disinvoltura il ruolo di consigliere regionale in Lazio.
<h2>Open Polis, l’osservatore del Parlamento</h2>
Sono due delle situazioni evidenziate dal Caricometro, il report di Open Polis sul cumulo di incarichi incompatibili per i parlamentari italiani. A raccontare da dietro le quinte il lavoro dell&#8217;osservatorio civico sulla politica italiana, che ha trasformato quanto accade nelle aule parlamentari in dati e pubblicazioni liberamente consultabili da parte dell&#8217;opinione pubblica, è il responsabile dei contenuti della piattaforma, Vincenzo Smaldore.
«Da almeno trent&#8217;anni in Italia si dibatte di crisi del sistema politico, nello specifico di crisi della rappresentanza, dovuta a un divario crescente tra politici e cittadini elettori – spiega Smaldore – la partecipazione politica dei cittadini da quarant&#8217;anni è andata a diminuire, meno cittadini si iscrivono ai partiti e meno votano. La trasparenza, l&#8217;accesso e la diffusione delle informazioni, crediamo possa essere un modo per colmare questo divario. La trasparenza deve diventare un metodo, una pratica quotidiana della politica, che consente di avere cittadini informati e che possano partecipare; dall&#8217;altro canto i politici  devono rendicontare quello che fanno».
Contro la sfiducia e la disinformazione, e per capire quanto il parlamentare eletto con il voto personale possa davvero incidere, si deve evitare la trappola dell&#8217;antipolitica. «L&#8217;antipolitica incombe, è generalizzazione, si dice che politici non fanno niente, rubano, pensano ai fatti loro. Ecco che invece il politico che fa rendicontazione, spiega quello che sta facendo e lo motiva, ha la possibilità di differenziarsi rispetto agli altri. Ecco che la trasparenza può diventare una buona pratica che fa fare a tutti quanti un salto di qualità», prosegue Smaldore. «Il nostro osservatorio civico indipendente con i dati analizza la politica. Prendiamo dati pubblici, li processiamo, li analizziamo, creiamo strumenti aperti e gratuiti per i cittadini, che possano visualizzarli; creiamo indicatori che possano creare e fare sintesi».
<h2>Valutare la resa dei politici? Si può</h2>
Tra questi strumenti c&#8217;è Open Parlamento, che permette di monitorare quanto accade a Montecitorio e Palazzo Madama. Tra gli indicatori più noti di Open Polis c&#8217;è l&#8217;indice di produttività. «L&#8217;obiettivo di questo indicatore è quello di cercare di restituire quanto accade in Parlamento, in termini di peso, equilibri ed efficacia, ma è anche quello di monitorare la produzione del sistema politica. Durante la legislatura parlamentare vengono presentati centinaia di migliaia di atti, la maggior parte con scopo di posizionamento per mettersi in relazione con il gruppo di riferimento. Sono atti il cui iter non inizierà mai, che resteranno nei cassetti delle aule parlamentari – sottolinea il referente Open Polis – un parlamentare che presenta una proposta di legge prende un punteggio molto basso. Ogni avanzamento nell&#8217;iter parlamentare consente di assegnare ulteriori punti; questo ha consentito non solo di fare una classifica di quali politici siano più produttivi in Parlamento, ma soprattutto ci ha consentito di fare un&#8217;analisi di sistema».
La presentazione di proposte di legge nella quale si sostanzia l&#8217;attività parlamentare non è però sufficiente per spiegare la qualità di quanto avviene realmente nelle aule parlamentari. «Da questa analisi è emerso che il nostro Parlamento, per come funziona, è un&#8217;oligarchia in cui a dare le carte sono meno di cento persone. Il parlamentare per essere incisivo deve avere un ruolo importante, essere presidente di commissione o capogruppo. È un funzionamento malato del Parlamento: si va a scoraggiare e rendere impossibile il lavoro del singolo parlamentare. Si ragiona in una logica di appartenenza a un cerchio ristretto, vi è uno scadimento della figura del parlamentare. Cito un&#8217;espressione coniata negli ultimi anni un po&#8217; in senso dispregiativo, i peones, quelli che non contano niente; bene, ci sono parlamentari che si riconoscono in questa affermazione, cioè si rendono conto che soprattutto quando si è parlamentare di maggioranza e non si è cooptati dal governo, il loro ruolo fondamentale si riduce a garantire la presenza in aula, e a votare», sottolinea Smaldore.
<h2>Decreti legge, leggi delega, voti di fiducia</h2>
In questi ultimi anni si è rivelato un nuovo trend: nell&#8217;ultima legislatura sono stati settanta i parlamentari che, probabilmente per questo motivo, si sono dimessi dalla carica, e Open Polis lo rileva come fenomeno in crescita. Non solo sono pochi i parlamentari che contano: per fare le leggi è il Governo che nella maggior parte dei casi forza la mano.
«Numeri alla mano è difficile immaginare oggi l&#8217;Italia come una democrazia parlamentare. Stiamo sperimentando a tutti gli effetti una forma di premierato all&#8217;italiana, un ibrido, che è destinato a creare malfunzionamento nelle istituzioni. Abbiamo un disallineamento profondo tra ciò che le norme prevedono per il funzionamento delle istituzioni e quello che avviene realmente», denuncia Smaldore.
«Un&#8217;altissima percentuale di leggi è fatta dal Governo, attraverso una serie di misure, decreti legge e leggi delega, disciplinate in modo chiaro da Costituzione. Il primo dovrebbe essere fatto in emergenza; nella scorsa legislatura solo il 20% rispondeva a caratteri emergenziali. L&#8217;80% è un uso improprio, perché si procede con l&#8217;attuazione del programma di Governo. Le leggi delega, in cui il parlamento dovrebbe definire il quadro entro cui si deve muovere il Governo, sono formulate in modo generale, per lasciare margini di manovra. Di frequente si usa il voto di fiducia, in cui viene di fatto annullato il lavoro fatto nelle commissioni parlamentari. Quando il testo da votare arriva in aula, il Governo presenta un maxi emendamento che cambia tutto quanto, chiede la fiducia, quindi vengono ricompattati i ranghi della maggioranza: dunque il lavoro nelle commissioni viene cancellato. Si registra un forte aumento del voto di fiducia, il Governo non riesce a farne a meno, anche su materie di competenza del Parlamento».
Smaldore ricorda che durante il suo discorso di insediamento l&#8217;allora premier Paolo Gentiloni disse che il Governo non si sarebbe occupato della legge elettorale. Un anno dopo viene approvato il Rosatellum bis, su cui è stato richiesto il voto di fiducia. Il risultato è un funzionamento anomalo dello snodo centrale dove si dovrebbero formare le leggi: «Il Parlamento perde centralità, non si capisce che ruolo debba avere. Questa è una situazione pericolosa, perché la nostra è una repubblica parlamentare, in cui c&#8217;è un sistema di rappresentanza, un parlamentare deve essere in grado di lavorare, creare delle storture che non funzionano è qualcosa che non va bene».
<h2>Il bisogno di trasparenza</h2>
Gli indicatori attraverso cui valutare l&#8217;attività del singolo eletto ed effettuare analisi di sistema sono la presenza, il voto di atti, l&#8217;atteggiamento rispetto al governo, la permanenza o la migrazione verso altri gruppi parlamentari. «Nella scorsa legislatura lanciammo una campagna, Parlamento casa di vetro, in cui chiedevamo di inserire nelle commissioni il voto elettronico che già funziona per l&#8217;aula, che ci consente di sapere chi sia assente e chi presente. Quando il parlamentare vota sappiamo come ha votato, due informazioni fondamentali, perché non c&#8217;è trasparenza su quanto accade nelle commissioni parlamentari», specifica Smaldore.
«Il Governo è scarsissimo sulla trasparenza. C&#8217;è un tema fondamentale su cui abbiamo pochissimi dati, l&#8217;attuazione delle leggi, per capire come le misure contenute nelle leggi approvate diventano operative. In un caso su tre servono decreti attuativi». È un aspetto fondamentale, avere dei dati per comprendere quanto le promesse e i programmi elettorali diventino azioni politiche concrete.
«Il monitoraggio dell&#8217;attuazione delle leggi è una conquista molto recente: solo dal governo Monti in poi sono stati rilasciati dei report che ci informano sull&#8217;andamento dell&#8217;attuazione, poi però ogni Governo decide da solo cosa fare. Il Governo Conte ha la delega all&#8217;attuazione nelle mani del sottosegretario Giorgetti, che come primo atto ha chiuso il sito dell&#8217;attuazione delle leggi», continua l&#8217;analista politico. «Il concetto di democrazia evolve con la società. Il nuovo concetto che deve entrare nella definizione fondante di democrazia è la trasparenza. Un sistema trasparente è democratico, un sistema che non è trasparente scivola via dal piano della democrazia. Tenendo presente questo, si possono invertire alcune tendenze e rigenerare la politica italiana, altrimenti trend come il disamore, la sfiducia e l&#8217;astensionismo ci porteranno in scenari sempre più lontani».
<h2>Combattere i paradossi della politica</h2>
Un antidoto alla deriva dell&#8217;antipolitica è quello di evidenziare pratiche negative: «Ad alcuni parametri che fino a sei anni fa erano giudicati pessimi, come assenteismo, trasformismo e accumulo incarichi, ora sembra che ci siamo abituati. Su questi temi attuaiamo un monitoraggio permanente. Il tema del cambio di gruppo parlamentare era stato derubricato. Riguardo al cumulo degli incarichi, alcuni sono incompatibili. Abbiamo in questo momento parlamentari che portano avanti un doppio incarico: questo è inaccettabile.»
«Mettono in atto escamotage per procrastinare il momento in cui dovranno scegliere – afferma Smaldore – un componente del Governo secondo la legge non può essere consigliere comunale. Nessuno ha posto il tema del vicepremier Salvini, che ricopre quattro incarichi: Ministro degli Interni, senatore e consigliere comunale, e in consiglio a Milano ha votato soltanto il 3% delle volte, assente il 97% delle volte, in un incarico che per legge non potrebbe mantenere perché è al Governo. I dati vanno messi a disposizione per contribuire a uno scatto in avanti della politica, evidenziando le buone pratiche e quelle negative. Una persona non può essere ovunque, a meno che non abbia il dono dell&#8217;ubiquità».
Il Caricometro ha portato alla luce una situazione paradossale, che al momento non è regolata da nessuna legge, come spiega Smaldore: «Stefano Parisi guida il centrodestra in consiglio comunale a Milano e nella Regione Lazio, nel doppio ruolo di consigliere comunale e regionale. Questo è l&#8217;assurdo: nella stessa regione non sarebbe possibile per legge, ma la stessa situazione in due regioni diverse non è normata. Come fa una persona ad assolvere a un doppio impegno a Milano e nel Lazio? È una follia, non dovrebbe essere accettato dagli elettori. Cattive abitudini e pratiche negative vanno evidenziate. La componente reputazionale deve fare pressione sui partiti affinchè non possano verificarsi tali situazioni».
Non finisce qui. Open Polis sta mettendo a punto uno strumento che consenta di valutare partecipazioni in imprese e interessi economici dei politici. «In Italia il tema del conflitto di interessi non è stato mai affrontato come si deve, e ce lo portiamo dietro», conclude Smaldore.
&nbsp;
Photo by Palazzo Chigi [<a href="https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/legalcode" target="_blank" rel="nofollow noopener">CC BY-NC-ND 2.0</a>] via Flickr

Anche Salvini ha un passato assenteista. Come misurare la produttività dei politici? Ci pensa Open Polis

foto-profilo-senza-filtro

Alessandro Terradura

Addetto Stampa e Relazioni esterne Amministrative 2016. Addetto Stampa e Relazioni esterne Archivio Fotografico F.C. Crispolti. Capo Redattore il Previdente, mensile della CISL FP. Addetto Stampa e Relazioni esterne Convegno “I Bambini di Nessuno” Patrocinato dalla Reg. Lazio. Pubblicista dal 2010, laurea in psicologia del lavoro alla Sapienza di Roma, laurea tiennale in scienza della PA e specialistica in Scienza delle Amministrazioni alla LUMSA di Roma , master biennale di secondo livello in ingegneria gestionale alla Terza Università Tor Vergata di Roma, diversi corsi di specializzazione. Si occupa di politica, collaborando con diversi amministratori municipali e regionali in qualità di consulente esterno. Ha partecipato all&#8217;elezione, municipali 2013, di un Consigliere del Municipio XII in qualità di portavoce e addetto stampa. Ha contestualmente collaborato nella segreteria elettorale di un candidato al Consiglio Regionale del Lazio. Firma articoli sulla rivista Liberart, cultura e spettacolo, e Previdenza Agricola, specifici sulla normativa di settore, Euroconference &#8211; La circolare di lavoro e previdenza, Varesepress. Ha alle spalle collaborazioni giornalistiche su cronaca, politiche del lavoro e pensionistiche per diverse testate locali e nazionali.

Alessandro Terradura Archivi

Alessandro Terradura - Informazione senza filtro

Politica non è un mestiere, è un servizio. Ma nel senso di servire, non di servirsi o circondarsi di servi. (Marco Travaglio) Parafrasando il “Direttore”, ci si accorge che il mestiere del politico è un lavoro talmente duro e ingrato che nessuno dovrebbe volere essere eletto. Alla stregua del presidente nelle assemblee di condominio. Tutti [&hellip;]

Il mestiere del politico. Intervista ad Alfonso Pecoraro Scanio e Laura Arconti - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/pecoraro-scanio-1.jpg

Ora tutti giurano che l’Euro non si tocca. Il ministro degli Interni Matteo Salvini garantisce che quel video del 2016 nel quale chiedeva esplicitamente l’uscita dall’Euro è acqua passata. Assicura che la prima versione del programma di governo svelata dall’Huffington Post, che conteneva un piano B per l’uscita dall’Euro, non esiste più. Beppe Grillo, che durante la trattativa per la formazione del governo Lega-M5S annunciava un referendum sull’Euro, ora tace.
Tutto tranquillo, quindi?
I grandi investitori internazionali tranquilli non lo sono per nulla: temono che prima o poi i sovranisti di casa nostra mettano sul tavolo il piano B come strumento di pressione per ottenere finanziamenti da Bruxelles. Insomma la paura non è ancora passata, e dunque il quesito rimane: che cosa accadrebbe se l’Italia uscisse dall’Euro? Quali effetti avrebbe sull’occupazione e sul mercato del lavoro? La risposta dei soloni della finanza internazionale è unanime: un effetto devastante, simile a quello della grande crisi del 1929, quando la caduta di Wall Street portò a un crollo degli investimenti e a una disoccupazione dilagante.
<h2>Gli effetti dell&#8217;uscita dall&#8217;Euro</h2>
Anche i più ottimisti sanno che il primo macroscopico risultato di un’uscita dall’Euro sarebbe una potente quanto drammatica svalutazione della lira. Anzi un vero e proprio crollo, al quale farebbe seguito uno scenario da paura. Non sono gli amici di Bruxelles a sostenere questa tesi, ma una delle più importanti banche del mondo: l’Ubs, ovvero l’Unione delle Banche Svizzere. In un rapporto di qualche anno fa, che mantiene tutta la sua attualità e che potrebbe essere titolato Lasciate ogni speranza o voi che uscite, gli analisti dell’Ubs sostenevano che a causa di una gigantesca fuga di capitali la lira crollerebbe del 60 per cento. Una percentuale spaventosa se si pensa agli stipendi e alle pensioni, o ancora più drammatica se si immagina che cosa costerebbero i mutui che milioni di italiani hanno contratto con il sistema bancario.
La seconda vittima di questo ritorno al passato sarebbe, secondo gli analisti, lo Stato italiano. Se ci si sofferma sul fabbisogno dello Stato e sui livelli iperbolici del nostro debito, che ha toccato di recente i 2350 miliardi di euro, è facile intravedere la possibile bancarotta delle nostre istituzioni finanziarie. Lo Stato, infatti, si troverebbe improvvisamente davanti a un debito più che raddoppiato in un brevissimo lasso di tempo; non sarebbe in grado di onorare i debiti verso i milioni di sottoscrittori di titoli pubblici, provocando così ondate di sfiducia e di panico dagli esiti incalcolabili. Molto peggio della Grecia. A quel punto il necessario blocco di capitali sarebbe inutile: sarebbe come arginare un fiume in piena con un’asticella.
I primi effetti shock dell’uscita dall’Euro sarebbero dunque un’inflazione devastante e un’esplosione dei tassi di interesse. La fuga dai nostri titoli di Stato con la conseguente bancarotta del debito pubblico spingerebbe i tassi d’interessi, secondo le stime più ottimiste dell’Ubs, nella stratosfera. Si calcolano ben sette punti in più rispetto ai livelli attuali. Ma non basta: l’altro grande terremoto sarebbe costituito dall’inflazione. Non c’è bisogno di essere un economista per sapere che la nostra bilancia commerciale è strutturalmente in passivo; l’economia italiana è dipendente dall’estero per le fonti energetiche come gas, petrolio e altre materie prime essenziali per il 60%. Qualcuno ricorderà lo shock petrolifero degli anni Settanta, quando l’inflazione toccò punte del 20% a causa proprio dell’aumento improvviso del prezzo del petrolio. Ecco, ci spiegano gli economisti, potrebbe succedere qualcosa di ancora più grave: un barile di petrolio ci costerebbe quattro o cinque volte quello che costa oggi per il semplice motivo che i produttori di petrolio, ad esempio, vorrebbero essere pagati in euro o in dollari, e non in una moneta svalutata del 60%.
Dunque l’inflazione, a livelli mai conosciuti fino a ora, si abbatterebbe su salari e pensioni provocando disastri inauditi sull’economia reale: crollo degli investimenti, crollo dell’occupazione. Altro che i livelli recessivi che già hanno toccato l’Eurozona durante la crisi del 2008. L’impoverimento crescente diventerebbe realtà a causa di un processo assai rapido di disoccupazione di massa. Infine il sistema bancario italiano verrebbe minato alle fondamenta: come avvenne in Argentina, ci sarebbe una corsa frenetica a ritirare i risparmi dalle banche che rischierebbero in poco tempo il collasso. A nulla servirebbe un congelamento del credito, ipotizzato dallo stesso studio della banca svizzera Ubs.
L’abbandono dell’Euro, conclude lo scenario, costerebbe a ogni cittadino italiano inizialmente tra 9.500-11.500 euro all’anno. Passata l’emergenza, il costo rimarrebbe comunque alto, tra 3-4000 euro all’anno, ma del paese resterebbero soltanto le macerie, perché a quel punto l’Italia vivrebbe un isolamento politico e finanziario difficilmente recuperabile.

Lasciate ogni speranza, o voi che uscite

orazi

Orazi

Monia Orazi

Classe 1976, è una giornalista freelance che vive e lavora nelle Marche dove approfondisce temi di attualità imprenditoriale legati alle dinamiche economiche e ambientali del territorio di riferimento. Collabora con Corriere Adriatico e Cronache Maceratesi. Il suo motto è &#8220;memento audere semper&#8221;.

Monia Orazi Archivi

Monia Orazi - Informazione senza filtro

Matteo Salvini, attuale vicepremier, Ministro dell&#8217;Interno, senatore e consigliere comunale a Milano, nel periodo tra il 7 luglio 2016 ed il 31 maggio 2018, ha preso parte soltanto al 3,44% delle votazioni, in consiglio comunale a Milano: 43 volte su un totale di 1249. Nelle 144 riunioni del consiglio di Milano, è risultato presente 29 [&hellip;]

Anche Salvini ha un passato assenteista. Come misurare la produttività dei politici? Ci pensa Open Polis - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/Parlamento.jpg

Le piattaforme digitali di food delivery sono da tempo al centro di polemiche in seguito alle proteste dei loro lavoratori, i cosidetti rider, circa un milione di persone che contestano le condizioni di lavoro praticamente prive di tutele. Al centro della polemica c’è un calcolo: l’algoritmo “reputazionale” in base al quale a ogni rider viene assegnato un punteggio che determinerà poi il numero di ordini da servire, e quindi, di fatto, la possibilità di guadagnare. Il punteggio è calcolato in base a un mix di fattori per valutare l’efficienza del lavoratore nell’offrire un buon servizio al cliente, come velocità, numero di consegne effettuate e valutazione assegnata dal cliente. Solo il cliente però conosce questo punteggio, i rider no.
I rider lavorano con i propri mezzi, per i quali, raccontano molti di loro, ricevono un rimborso solamente parziale che spesso non copre neanche la metà delle spese sostenute. Se tardano una consegna per fattori esterni, come il traffico, il loro punteggio viene abbassato e la prossima volta che si renderanno disponibili tramite l’app potrebbero anche aspettare per ore un ordine che non arriverà mai, finché il loro account sarà definitivamente bloccato. “Sloggati” è il nuovo termine per dire “licenziati”.
<h2>Punteggio reputazionale, addio? La soluzione proposta da Di Maio</h2>
L’algoritmo come nuovo responsabile delle risorse umane, quindi, in un processo in cui di umano è rimasto veramente poco. Qualche giorno fa, dal tavolo sul lavoro tra i rappresentanti delle piattaforme di delivery e il ministro Luigi Di Maio, è uscita la proposta di un contratto collettivo nazionale per i rider che preveda tutele contributive e assicurative, insieme a un salario minimo. Inoltre Di Maio ha annunciato l’intenzione di eliminare il punteggio reputazionale, invocando “il diritto a non dipendere da un algoritmo”.
Siamo sicuri che questo basti ad archiviare il tema? E siamo sicuri che il tema debba essere archiviato? La reputazione è già da tempo un agente attivo, ma silenzioso, dell’economia: le valutazioni dei clienti direzionano le scelte di acquisto di altri clienti, le informazioni che un datore di lavoro può trovare online sui suoi dipendenti possono fargli perdere il lavoro (le cronache si sprecano), i recruiter decidono di escludere i candidati ancor prima di un colloquio di lavoro per quello che hanno letto online sul loro conto. La reputazione influenza già il mondo del lavoro e l’economia, ma spesso lo fa in modo silenzioso, nel senso che né le aziende né i lavoratori sanno davvero se, quanto e anche quando le valutazioni abbiano influito sulla loro attività.
<h2>Dare voce all’algoritmo</h2>
Susanna Camusso, al recente Festival dell’Economia di Trento, è tornata sulla proposta fatta dalla CGIL lo scorso autunno: dare voce all&#8217;algoritmo, contrattualizzarlo come parte del rapporto di lavoro, ragionare su come ragiona. Questa prospettiva è molto interessante.
Il punto infatti non è eliminare il tema della reputazione, ma renderlo parte di un processo sistematico e virtuoso, con regole e procedure ben precise. Le aziende non possono scaricare il rischio reputazionale sul singolo lavoratore; se vogliono valutarlo sulla base della sua reputazione devono metterlo anche nelle condizioni di offrire un servizio di qualità e lavorare al massimo delle sue potenzialità. Questo significa anche farsi carico, come azienda, dei disservizi che possono insorgere dall’errore umano o comunque dagli impedimenti che possono presentarsi. Se una consegna arriva in ritardo, il cliente sarà insoddisfatto del servizio nel suo complesso, non certo del singolo fattorino. Nel caso delle piattaforme di delivery l’errore principale sta nel pensare che il sistema di turnazione basato sul punteggio del rider possa bastare, in definitiva, per aumentare la qualità del servizio passando l’ordine al fattorino che corre più veloce, fin quando anche lui non potrà più reggere quel ritmo – e così via. Questo migliora davvero il servizio finale offerto al cliente?
Se guardiamo le valutazioni dei clienti di una delle app di food delivery più usate, ci troviamo di fronte una sequela di giudizi negativi: “presa in giro”, “impossibile ordinare”, “servizio molto scadente”, “ormai ogni volta un dramma”, “una parola: IMBARAZZANTE”.
Il mondo delle consegne è solo un caso. Il discorso vale per tutti i settori. È assolutamente necessario riflettere, ragionare, ripensare il significato di “reputazione”. La reputazione nell’ambito delle risorse umane è solo un pezzo della catena che non può prescindere dagli altri, anzi è strettamente connesso a come l’azienda gestisce nel complesso il rischio reputazionale di tutte le altre aree: qualità di prodotti e servizi, pricing, customer care, comunicazione.
La reputation economy è già in atto da tempo, si tratta ora di regolamentarla.
&nbsp;
Photo credits: www.sialcobas.it

Licenziati da un algoritmo. Un assaggio della reputation economy?

perini-2

Perini

Bruno Perini

E&#8217; nato a Milano il 21 novembre del 1950. Laureato in Lettere e Filosofia nel 1977 all’Università Statale di Milano con una tesi su Marx e l’economia volgare è diventato giornalista professionista nel 1987. Giornalista economico finanziario e politico giudiziario, ha lavorato per circa trent’anni al quotidiano il manifesto dove ha curato la cronaca finanziaria e dal 1992 al 2000 la cronaca giudiziaria durante l’inchiesta Mani Pulite. Per 6 anni ha lavorato all’agenzia di Stampa Asca come cronista giudiziario e per due anni ha lavorato al settimanale della Rcs Il Mondo. Ha lavorato per circa 6 anni al mensile Prima Comunicazione e per due anni ha lavorato nel gruppo Sole 24 ore dove scriveva articoli sul quotidiano e contemporaneamente conduceva la rassegna stampa di Radio 24 e una trasmissione con gli ascoltatori sui temi di attualità. Per due anni ha lavorato in un’agenzia di ufficio stampa dove teneva corsi di giornalismo per coloro che tenevano i rapporti con i clienti. Da circa 5 anni collabora con Senza Filtro sui temi del lavoro e cura la rubrica &#8220;8000 battute sul lavoro&#8221;. E’ appassionato di musica rock, di letteratura, di gialli e del gioco del biliardo. Nel 2004 ha scritto un giallo dal titolo “Richiamo di sangue”, nel 2010 una biografia di Adriano Celentano “Memorie di zio Adriano” e nel 2013 un Giallo dal titolo “le figlie del diavolo”.

Bruno Perini Archivi

Bruno Perini - Informazione senza filtro

#attualità

#attualità Archivi

#attualità - Informazione senza filtro

#economia

#economia Archivi

#economia - Informazione senza filtro

Ora tutti giurano che l’Euro non si tocca. Il ministro degli Interni Matteo Salvini garantisce che quel video del 2016 nel quale chiedeva esplicitamente l’uscita dall’Euro è acqua passata. Assicura che la prima versione del programma di governo svelata dall’Huffington Post, che conteneva un piano B per l’uscita dall’Euro, non esiste più. Beppe Grillo, che [&hellip;]

Lasciate ogni speranza, o voi che uscite - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/uscita-euro.jpeg

La certificazione dei manager è prassi consolidata in molti Paesi europei: in Inghilterra, ad esempio, costituiscono un punto di riferimento sia gli Standards of Good Practice for Board of Directors sia i Senior Management Standards, che hanno coinvolto centinaia di senior manager per arrivare alla definizione rigorosa degli standard di riferimento.
Il tema è oggi di forte attualità anche in Italia per una serie di motivi:
<ul>
<li>la spinta del mercato unico, che richiede l’applicazione di una serie di standard per la realizzazione dell’effettiva libera circolazione delle risorse umane, quale garanzia contro l’assalto di “improvvisatori” sedicenti professionisti;</li>
<li>la domanda generata nei manager da ansia e preoccupazioni per un futuro incerto, e che si manifesta con diverse modalità: quelli che il mercato ritiene bravi e che si ritengono bravi chiedono riferimenti certi per evidenziare la propria professionalità, quindi per loro la certificazione è il logico coronamento di un processo mentale e professionale; quelli in condizione di precarietà lavorativa reale o potenziale spingono per avere il “bollino blu”, visto come soluzione dei loro problemi. La certificazione assume in questo caso una valenza più psicologica;</li>
<li>l’esigenza di chiarezza e di certezza da parte delle aziende, che a fronte di un gran numero di manager in cerca di lavoro richiedono elementi certi per ridurre la probabilità di prendere una decisione sbagliata;</li>
<li>la tendenza da parte di molte associazioni manageriali a creare dei processi di certificazione per i propri soci.</li>
</ul>
Non va infine dimenticata la diatriba perennemente in corso sulla proposta di riforma degli ordini professionali, che li vede coinvolti insieme ai professionisti non regolamentati per legge, tra cui ritroviamo anche alcune associazioni di management.
A fronte di questo gran fervore certificatorio, bisogna in primo luogo chiedersi se sia possibile e se abbia senso certificare un manager, e se esista un processo ideale da seguire.
<h2>Metodi per la certificazione dei manager</h2>
Nel caso di un manager è pressoché impossibile certificare la performance a causa dei tempi e dei costi necessari, senza considerare la complessità derivante dall’isolare le variabili indipendenti dal manager che influenzano i suoi risultati (come ad esempio dinamiche di relazione, dipendenze interfunzionali, cambi di management). Però, secondo il metodo anglosassone, si possono definire dei modelli di competenze manageriali con i quali innescare un processo di accreditamento attraverso diverse attività:
<ul>
<li>la definizione di comportamenti chiave genericamente predittori di successo, quali priority setting, decision-making, leadership, comunicazione verbale e scritta, eccetera;</li>
<li>la definizione di comportamenti “chiave” propri di una data funzione o posizione (per esempio il concetto di leadership ha significati diversi in un contesto R&amp;D rispetto ad uno commerciale). La cosa però diviene di fatto impraticabile per una certificazione trasversale o cross functional (è il caso dei temporary manager);</li>
<li>l’evidenziazione, infine, di elementi quali onestà, senso etico, integrità, obiettività, riservatezza, che è molto più ragionevole gestire attraverso un codice etico di condotta professionale al quale i manager si obbligano a aderire.</li>
</ul>
Ciò premesso, resta aperto il problema sul metodo da utilizzare. Scartata l’ipotesi di un esame (praticabile invece per posizioni più basse e più strutturate), sono disponibili diverse opzioni quali l’osservazione on the job, l’intervista approfondita abbinata a un reference check, la valutazione a 360°: in ogni caso il metodo dovrà essere rigoroso, credibile per il mercato, logicamente consistente e stabile nel tempo.
<h2>Manager, una valutazione imparziale</h2>
In assenza di riferimenti certi, una prima significativa indicazione può venire da una norma europea, la EN 45013, secondo cui la certificazione delle professionalità, che attesta che una determinata persona possiede i requisiti necessari e sufficienti per operare con competenza e professionalità in un determinato settore di attività, deve essere effettuata da una terza parte indipendente. I requisiti e criteri che una organizzazione di terza parte indipendente deve possedere e applicare ai fini della certificazione di una classe di professionisti sono:
<ul>
<li>indipendenza, trasparenza, imparzialità e assenza di conflitti di interesse;</li>
<li>partecipazione delle “parti del mercato interessate”;</li>
<li>equilibrio nelle decisioni: non deve essere possibile che prevalgano singoli interessi;</li>
<li>competenza e riservatezza;</li>
<li>codice deontologico;</li>
<li>durata delle certificazioni limitata e controllata nel tempo;</li>
<li>concessione del rinnovo della certificazione (dopo 3 anni) solo se il professionista ha curato l’aggiornamento professionale previsto, ha continuato a svolgere l’attività professionale e ha rispettato il codice deontologico sottoscritto.</li>
</ul>
La norma ha il grande pregio di porre in primo piano alcuni principi di fondo, oggi più che mai importanti a fronte del crescente e già citato interesse per la certificazione da parte delle associazioni manageriali.
La certificazione “prima parte”, come viene definito questo tipo di processo, presta il fianco a significative obiezioni relative all’assenza di conflitti di interesse, all’imparzialità e al coinvolgimento delle parti interessate. Infatti, per quanto un’associazione imposti un processo di certificazione con il massimo delle cautele possibili, esistono tuttavia delle condizioni oggettive di pressione “interna” che possono minarne oggettività e credibilità.
Esempio ne è l’esistenza nei soci di una serie di atteggiamenti, del tutto logici e naturali per il loro status, di cui un’associazione deve comunque tenere conto (“ho pagato la quota per anni e la certificazione è un mio diritto”, “perché l’associazione deve certificare uno che non è socio e che non paga la quota?”). Inoltre un’associazione ha delle esigenze specifiche come organizzazione, ovvero sviluppo associativo e mantenimento degli associati: in che misura esse sono compatibili con una certificazione “oggettiva”, che come tale può non certificare certi soci deludendone aspettative e bisogni e quindi creando le condizioni per una loro uscita o per una loro non entrata?
E ancora: è possibile che dietro un processo di certificazione si nasconda una logica mirata ad attrarre un numero sempre maggiore di soci, che consente di acquisire peso negoziale e potere di lobby, e quindi di avviare un meccanismo perverso del tipo più soci = più lobby = più privilegi = più soci, e così via? Infine, uno statuto associativo prevede la difesa degli interessi dei soci, la loro rappresentazione in varie sedi o l’agevolazione dell’accesso al mercato: occorre capire quanto ciò sia compatibile con i requisiti richiesti.
<h2>Valutare i valutatori: i criteri</h2>
Premesso che, a rigore, un’associazione dovrebbe certificarsi essa stessa prima di porsi come elemento certificatore, una veloce check list può aiutare a capire il reale valore di quanto stiamo proponendo:
<ul>
<li>Perché non si è scelta una certificazione di terza parte a norma europea?</li>
<li>Non si tratta di un’operazione che in realtà vuole solo regolamentare il mercato, creando aree di privilegio in cui far lavorare solo i propri manager “con certificato”?</li>
<li>Il comitato di valutazione dei manager da chi viene nominato?</li>
<li>Esiste un meccanismo di valutazione e di accreditamento formale dei membri del comitato?</li>
<li>Qual è quindi il grado di riferimento operativo che i membri del comitato hanno con la professione oggetto della certificazione? In che misura dei personaggi “esterni” (docenti universitari, giornalisti economici) sono chiamati a far parte di un comitato per soli motivi “cosmetici”?</li>
<li>Le parti del mercato “interessate” sono rappresentate in maniera significativa?</li>
<li>Si prevede che la figura di valutatore/certificatore possa essere ricoperta anche da un socio, che si troverebbe quindi nell’oggettiva difficoltà di depurare gli effetti di relazioni personali?</li>
<li>Il processo di certificazione è aperto a tutti oppure è limitato ai soli soci?</li>
<li>Si vuole creare un registro apposito per i manager certificati? Se sì, quali sono le sue modalità di gestione?</li>
<li>Perché non favorire la nascita di un’associazione di manager certificati da una terza parte indipendente?</li>
<li>Quanto è strutturato il processo di certificazione? In generale è buona norma diffidare di certificazioni troppo veloci basate su interviste altrettanto veloci.</li>
<li>Esiste un meccanismo di certificazione della formazione al quale i manager devono sottoporsi per mantenere vivo e aggiornato il proprio patrimonio di conoscenze ai fini del rinnovo della certificazione?</li>
</ul>
Solo una grande chiarezza su tutti i punti elencati potrà evitare che la certificazione dei manager venga banalizzata nello stesso modo in cui lo sono stati principi e valori della certificazione d’azienda in Italia. Se i manager non sono banane, le aziende non sono piantagioni.
&nbsp;
Photo by Andrew Worley via <a href="http://unsplash.com" target="_blank" rel="nofollow noopener">unsplash.com</a>

Manager certificati o col bollino blu?

schermata-2018-07-04-alle-10-01-44

Schermata-2018-07-04-alle-10.01.44

Tecla Notti

Responsabile Comunicazione di Reputation Manager, azienda specializzata nell&#8217;analisi della reputazione on line, si occupa di gestire le relazioni con i media e le digital PR dell’azienda, di condurre studi di settore, scrivere articoli scientifici nell&#8217;ambito della social media analysis, lavorare a progetti formativi e pianificare strategie di comunicazione online per i clienti di Reputation Manager (www.reputation-manager.it).

Tecla Notti Archivi

Tecla Notti - Informazione senza filtro

#digitale

#digitale Archivi

#digitale - Informazione senza filtro

Le piattaforme digitali di food delivery sono da tempo al centro di polemiche in seguito alle proteste dei loro lavoratori, i cosidetti rider, circa un milione di persone che contestano le condizioni di lavoro praticamente prive di tutele. Al centro della polemica c’è un calcolo: l’algoritmo “reputazionale” in base al quale a ogni rider viene [&hellip;]

Licenziati da un algoritmo. Un assaggio della reputation economy? - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/rider.jpg

Sorride Patrizia De Luise, prima donna alla guida di un’associazione nazionale di artigiani e commercianti. Sorride se le chiediamo: “Ha trovato maggiori difficoltà con i portuali genovesi (è stata vicepresidente di Porto Antico di Genova Spa, N.d.R.) o con i piccoli imprenditori di tutta Italia che navigano in acque costantemente agitate? “Questa domanda mi piace – spiega – perché dà il carattere del genovese, in genere brontolone e mugugnone, ma anche pragmatico. Io vengo da una casa di gente pratica e inclusiva. Questo racconta il mio modo di essere: curiosa, attenta ai rapporti personali e chiamata a un lavoro impegnativo e gratificante”.
L’impegno di Patrizia De Luise è quello che dà voce a 2,5 milioni di imprese. Da poco più di un anno è presidente di Confesercenti, per sei mesi è stata presidente portavoce di turno di Rete Imprese Italia, l’associazione che unisce le cinque principali organizzazioni di rappresentanza delle Pmi e dell’impresa diffusa: Casartigiani, Cna, Confartigianato, Confcommercio e Confesercenti. In sostanza più della metà dell’occupazione italiana ha una voce femminile a rappresentarla.
Nell’era degli annunci giornalieri e dei tweet a suon di tormentoni la ricetta De Luise è la “lunga scadenza”, il “no agli interventi spot”, “le politiche di sviluppo più che il reddito di cittadinanza”. È il bagaglio di esperienze passate di stazione in stazione, senza scorciatoie, di chi ha studiato filosofia e si è scoperta imprenditrice, prima “per sostituire mia madre nell’attività commerciale di famiglia”, abbigliamento e accessori intimi, poi per folgorazione dell’intraprendenza: “È un mestiere che mi piace, quello dell’imprenditore, perché ti devi preparare per farlo, ma puoi mettere in pratica quello che pensi”.
L&#8217;orizzonte della presidente è sintesi di analisi filosofica e impresa. La chiama “socializzazione della difficoltà”: condividi un problema, lo razionalizzi, lo affronti.
&nbsp;
Presidente De Luise, nella sua agenda di impegni che cosa c’è?
Ci sono due fattori. Il primo riguarda le imprese, il secondo la rappresentanza. Sul primo punto si tratta di riconoscere un’ossatura importante, ossia il ruolo delle micro e piccole attività imprenditoriali, e di favorirne lo sviluppo. I numeri ci parlano di un Paese con quattro milioni di piccole e medie imprese che danno occupazione al 60 % degli italiani. È necessario prendersi cura di queste aziende con politiche mirate, non con il reddito di cittadinanza tanto per intendersi, ma con un sostegno alla crescita. Del resto questo fitto mondo di Pmi ha una doppia valenza: locale, per il territorio su cui insistono, e turistico. Il primo riguarda i residenti dei quartieri e delle vie dove sono presenti le attività commerciali. Senza queste ultime sarebbero quartieri dormitorio, senza vita. Poi c’è la ripercussione turistica. Abbiamo la fortuna di vivere in un territorio bello: sole, mare, monti e buona cucina. Ma il turismo non vive di sola materia prima. Ci vogliono i servizi; un territorio va reso fruibile e accogliente. Si tratta quindi di prendersi cura delle opportunità legate a tutto questo: presidio, sviluppo turistico e posti di lavoro. Ogni impresa se ha condizioni idonee si ingrandisce.
Nella sua prima uscita pubblica, un anno fa, ha parlato di 47 miliardi di consumi persi in dieci anni, citando uno studio Eures-Cer. Fatta la radiografia e la relativa diagnosi al sistema, la terapia che cosa prevede? 
Ci vuole un progetto a lunga scadenza, non interventi spot. Poi è necessario rimuovere ciò che ostacola lo sviluppo: l’eccesso di pressione fiscale che ci rende meno competitivi, la sovrapposizione burocratica che è come una seconda tassazione perché ci fa perdere tempo. Accanto a tutto questo mancano infrastrutture materiali – alta velocità, aeroporti, una viabilità che funzioni anche localmente – e immateriali. Così, se tutta questa serie di cose non funziona la vita diventa impegnativa. Paghiamo ancora una lunga crisi finanziaria che ha scoperchiato il vaso di un sistema fragile e obsoleto. Questo ha impedito alle imprese di raggiungere delle buone performance. I dati ci dicono che sono 630 mila le imprese perse in dieci anni. Così se non c’è lavoro o non c’è prospettiva di lavoro non ce la facciamo, e la centralità alle piccole e medie imprese non va data in quanto ombelico del mondo, ma per evitare altri danni gravi, a partire da un nuovo esercito di persone senza occupazione.
Poi c’è la rappresentanza.
Io come imprenditore non posso occuparmi da solo della tutela del mio lavoro, diventa un problema. Credo in un’associazione che rappresenti i miei problemi, che si tratti di democrazia diretta o indiretta, qualsiasi sia. Il tema della rappresentanza è fondamentale, ci vogliono le parti sociali, non un accordo politica-impresa. Se si vogliono far funzionare le cose devono passare per questi tavoli. Il pensiero che si possa bypassare la rappresentanza ci ha portato a disastri, a scapito dell’interesse collettivo.
È la prima volta di una donna alla guida di metà delle Pmi italiane. Ci sono delle caratteristiche da declinare al femminile?
Sono fermamente convinta di una cosa: la contaminazione tra approcci, vedute, esperienze è una ricchezza. Di fronte a un obiettivo comune, più è eterogeneo il modo di approcciarlo, più si raggiunge la meta. Perché funzioni, un team deve essere il più assortito possibile. Contaminare arricchisce, non indebolisce. Certo non è semplice perché non siamo abituati, ma più ne avremo e meglio sarà per tutti.
A proposito di contaminazione e obiettivo comune. Una laurea in filosofia, poi commerciante e imprenditrice, prima di Sergio Marchionne che vanta i suoi studi in filosofia alla base del successo da Ad di FCA. Sempre lui ha dichiarato in un’intervista: “Il giorno in cui mi sono laureato in filosofia mio padre si era impegnato a comprarmi il taxi, perché era l&#8217;unico lavoro che potevo fare”. Poi conosciamo il resto della storia. Nel suo caso cosa le si sarebbe prospettato?
A me piace fare impresa, ma non lo sapevo. Mi ci sono trovata per necessità, per dare una mano all’attività di famiglia. In quell’occasione ho scoperto che l’imprenditore è un mestiere molto bello perché metti in pratica quello che pensi. Le chiavi sono la passione, la curiosità e la sete di imparare sempre cose nuove, le stesse con cui ho cresciuto i miei figli. Così facendo scopri man mano cosa ti piace e cosa no.
Sul fronte “interno”, invece, associazioni di categoria e istituzioni non vivono tempi semplici, soprattutto in termini di credibilità. Come si fa a navigare in queste acque? 
Penso che a volte ci sia la necessità di cambiare, ma mettere in crisi le istituzioni non serve, è pericoloso, perché servono per dare democrazia. Ovviamente se c’è qualcosa che non va si deve correggere il tiro, ma con il demolire non si risolve niente. Tutte le associazioni hanno vissuto stagioni alterne ma si pensa sempre che le responsabilità siano degli altri e non le nostre. Credo che l’unico modo per rappresentare le imprese sia innanzitutto ascoltarle: c’è la necessità di parlare con gli imprenditori, guardandosi negli occhi piuttosto che a suon di messaggi veloci. È il meccanismo della socializzazione del problema: ognuno pensa che il proprio problema sia solo suo e che tutto questo succeda perché una persona non è in gamba. In questo senso siamo troppo cattivi con noi stessi. Invece io credo che parlare, confrontarsi, razionalizzi il problema, e questo aiuta.
Ultimamente ha incontrato il vicepremier Matteo Salvini all’assemblea Confesercenti. Come giudica i primi passi del Governo Conte?
Per mia natura sono come San Tommaso, aspetto di toccare con mano. Certo, sono stati presi impegni importanti (flat tax per le imprese dal 2018, no agli aumenti di Iva e accise, la cancellazione dell’Imu per i negozi sfitti, N.d.R.) a partire dalle minori tasse sulle imprese e sulla famiglia, fino al restituire dignità al lavoro. Vedremo come questi impegni si possano declinare con il rispetto dei conti pubblici.
È stata vicepresidente del Porto Antico di Genova. Ha trovato più difficoltà con i portuali genovesi o con i commercianti di tutta Italia?
Sorride. I miei colleghi mi dicevano: “Vedrai che, dopo l’esperienza di Genova, al nazionale sarà una passeggiata”. Naturalmente non è così, ma ho portato questa attenzione ai rapporti umani.

Condividi, razionalizza, agisci: la ricetta De Luise per le imprese italiane

schermata-2018-03-18-alle-13-59-53-1

Schermata-2018-03-18-alle-13.59.53-1

Maria Grazia De Angelis

Già dirigente nel mondo bancario, ha sviluppato esperienze e competenze nella gestione e sviluppo delle risorse umane, nella pianificazione strategica, nel controllo di gestione, nei processi organizzativi e nei sistemi di auditing sull’intermediazione finanziaria. È attualmente Associate Partner di “Temporary Management &amp; Capital Advisors” e Presidente di AISL_O Associazione Italiana di studio del lavoro per lo sviluppo Organizzativo” (www.aislonline.org ). Collabora con diverse testate su tematiche  economiche e di gestione delle risorse umane ed è autrice dei volumi: “Benessere Organizzativo e Benessere Personale: un binomio possibile?” (Franco Angeli, 2011) e “Illuminiamo i pollai &#8211; Le nuove sfide del benessere organizzativo e sociale” (Nep Edizioni, 2015).

Maria Grazia De Angelis Archivi

Maria Grazia De Angelis - Informazione senza filtro

#formazione

#formazione Archivi

#formazione - Informazione senza filtro

#management

#management Archivi

#management - Informazione senza filtro

La certificazione dei manager è prassi consolidata in molti Paesi europei: in Inghilterra, ad esempio, costituiscono un punto di riferimento sia gli Standards of Good Practice for Board of Directors sia i Senior Management Standards, che hanno coinvolto centinaia di senior manager per arrivare alla definizione rigorosa degli standard di riferimento. Il tema è oggi [&hellip;]

Manager certificati o col bollino blu? - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/manager-certificato.jpg

Da circa dieci anni lavoro a stretto contatto con figure commerciali di vario genere: dal venditore puro, al tecnico-commerciale, al manager; fino all&#8217;imprenditore stesso, che non di rado si occupa delle vendite in prima persona. Esprimo il mio punto di vista da un osservatorio privilegiato, quindi, quello di chi da trainer o consulente ha incontrato e aperto il cuore a centinaia di persone, uomini e donne, che fanno questo splendido lavoro.
Prima ancora, ho venduto io stessa. Da imprenditrice di una startup fondata a ventisei anni, ho fatto di tutto, dal magazzino agli acquisti. Ma la mia vera vocazione, come ho scoperto “scendendo in campo”, è la vendita, l&#8217;unica attività aziendale ancora priva di dignità accademica.
Proliferano i corsi di laurea in Marketing, ma non esistono, che io sappia, lauree in Area Vendite. Tant&#8217;è che spesso, a differenza del direttore amministrativo o di produzione, il direttore vendite non è necessariamente laureato. E il lavoro del commerciale, cruciale per l&#8217;esistenza stessa dell&#8217;azienda perché determina il fatturato, spesso si sottovaluta, nella pia illusione che il prodotto si venda da solo o che addirittura il venditore non sia più nemmeno necessario, nel tempo di Internet, e-commerce e procurement strutturato.
<h2>Venditori cercasi</h2>
D&#8217;altro canto è un dato di fatto che la funzione commerciale sia quella più richiesta negli annunci di ricerca di personale, e molte aziende lamentino la difficoltà di trovare venditori. Però, se si gratta un po&#8217; sulla superficie, emergono alcune criticità.
Per esempio i contenuti della mansione. Che cosa significa vendere? La job description di un venditore formato contiene diverse competenze: sicuramente tecniche di vendita e skills di comunicazione interpersonale, dato che bisogna presentare e presidiare incontri, fiere ed eventi. Ma occorre avere anche capacità negoziali (la trattativa è un po&#8217; scienza e un po&#8217; arte), sapere quando concedere e quando negare, e capire se il cliente sta bluffando (&#8220;l&#8217;altro fornitore mi fa un 20% di sconto&#8221;).
Per non parlare di questioni contabili: la scontistica, anche quando non governata direttamente dal venditore, è comunque una disciplina matematica. E anche per quanto riguarda la remunerazione, oggi incentivi, obiettivi e KPI sono sempre più formulati in modo quantitativo e articolato. Inoltre molti commerciali vengono giustamente misurati in base al margine, non solo al volume di vendita, perché in realtà l&#8217;azienda paga i costi fissi col margine e non con il fatturato. Budget, forecast, offerte speciali, calcolo dei mix e valutazione dei marginalità richiedono di sapersi destreggiare con Excel, o per lo meno con la calcolatrice.
I contenuti della mansione prevedono poi il saper monitorare la concorrenza e rilevare e tracciare le informazioni sui clienti, premesse necessarie per l&#8217;analisi competitiva e la profilazione dei clienti: tutte attività di marketing propedeutiche – ad esempio – a un buon uso del CRM (amato o odiato da molti venditori).
<h2>Il “disallineamento orizzontale” tra marketing e vendite</h2>
E qui emergono altre criticità. In primo luogo, per l&#8217;appunto, la sinergia che dovrebbe esserci, e spesso manca, tra marketing e vendite. Se il compito istituzionale del marketing è lo studio del cliente e della concorrenza, esso ha bisogno di attingere questi dati dalla funzione vendite, o magari di acquisirli direttamente affiancando i venditori nelle visite ai clienti. Ma questo accade di rado. Spesso chi lavora nel marketing non ha contatti sistematici e strutturati con i venditori. E il risultato è che a volte i materiali di comunicazione prodotti dal marketing vengono descritti dai venditori come poco centrati e quindi poco utilizzabili, chiaramente non per colpa di chi lavora nel marketing.
Non in tutti i settori però si riscontra questa lontananza tra vendite e marketing: la vendita a domicilio, fondata sul rapporto diretto e immediato con il consumatore, è un esempio diverso. “Nel nostro settore, nessuna strategia di marketing può prescindere dal valore della forza vendita, fulcro centrale della relazione con il cliente”, dice Ciro Sinatra, Presidente di Univendita, Unione Italiana Vendita Diretta. “Inoltre le aziende della vendita a domicilio hanno il vantaggio di avere feedback di mercato immediati e di qualità, per cui possono modulare un’offerta di prodotti e servizi costantemente in linea con le richieste dei consumatori”.
<h2>Il “disallineamento verticale” tra vendite e strategia</h2>
La vendita diretta, proprio perché più vicina al consumatore, sembra dunque più immune di altre al “disallineamento orizzontale” tra marketing e vendite. Ma in alcuni settori ne esiste anche uno verticale: quello tra vendite e strategia. In altre parole, la direzione aziendale ha un&#8217;idea precisa di quali mercati approcciare e in quale modo, o di una certa differenza competitiva; ma se questa strategia non è chiaramente trasmessa dall&#8217;alto verso il basso, passando attraverso direzione commerciale e capi area, fino ai venditori, ci possono essere delle distonie.
Chi presenta l&#8217;azienda e il prodotto ai clienti, cioè il venditore, è colui che di fatto applica la strategia e la mette in pratica. E se questa trasmissione non è a prova di bomba la strategia rischia di essere travisata, come in un effetto perverso di telefono-senza-fili, oppure di rimanere una bella teoria. Servono dunque processi e metodi organizzativi in grado di far passare le strategie dall&#8217;alto al basso, oltre che di monitorarne l&#8217;effettiva applicazione. Questo richiede una funzione vendite strutturata e solida.
<h2>Un mercato con pochi venditori</h2>
Insomma, vendere non è facile; soprattutto non basta l&#8217;esperienza di settore per fare un buon venditore, e trovare venditori è sempre più difficile.
“Specialmente in alcune zone, la carenza di venditori è cronica” dice Elisabetta Gatteschi, responsabile HR in un&#8217;azienda farmaceutica, “e se nei tempi d&#8217;oro sui venditori si investiva tantissimo, tanto che il commerciale era responsabile a 360° di pianificazione e territorio, ora assisto a uno svuotamento di considerazione e i periodi di training e affiancamento si sono ridotti”.
Qualche anno fa il venditore si formava non solo sulle tecniche di vendita, ma anche per rafforzare la capacità di budget e la padronanza dei sistemi informatici; e oggi? “Ora, sia per il taglio dei costi, sia perché non si crede più di tanto nella formazione, questo avviene di rado&#8221; prosegue Gatteschi. “Eppure la formazione è indispensabile non solo per mettere a punto le competenze e allineare vendite e strategie, ma anche per trasmettere il codice, la cultura dell&#8217;azienda”.
Esistono ancora settori dove la formazione dei venditori ha un ruolo centrale? “Nella vendita a domicilio si dedicano grandi risorse alla formazione degli incaricati, non solo quando entrano in azienda, ma con un percorso che accompagna tutta la loro carriera”, risponde Carlo Sinatra.
<h2>Laurea in Area Vendite</h2>
Insomma, se le competenze di chi vende sono complesse e il mercato sembra averne bisogno, a quando un corso di laurea in Area Vendite? Forse è arrivato il momento giusto per pensare a corsi accademici specifici, che sfornino professionisti formati, pronti ad accedere a un mercato del lavoro che li ricerca.
Penso ai tanti laureati in lingue straniere mandati un po’ allo sbaraglio su ruoli commerciali export (ma non basta sapere il russo per vendere ai russi); o ai tantissimi tecnici e ingegneri che, di fatto, gestiscono commesse e clienti anche per la parte economica e commerciale.
Penso a corsi di laurea, o master, dove ai docenti accademici si affianchino manager e professionisti con esperienza commerciale, che possano portare le storie della loro realtà quotidiana tra i banchi dell&#8217;università. Con una commistione, qui assolutamente necessaria, tra teoria e pratica.
Perché la vendita, per insegnarla, bisogna averla vissuta.
&nbsp;
Photo by Archeologo [<a href="https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/legalcode" target="_blank" rel="noopener">CC BY-NC-ND 4.0</a>] via Wikimedia Commons

Venditori senza accademia

foto-angelo-emma

Lucio Cristino

Giornalista professionista, video reporter. Ha scritto per giornali, radio-tv e web, tra Italia, Spagna e Stati Uniti. Prima Il Messaggero, poi El Diario de Sevilla, quindi E’ tv- Rete 7, dove ha realizzato anche servizi per Mediaset e La7. Da freelance ha realizzato un reportage in Iraq al confine delle zone controllate dall’Isis. Dopo una laurea in Scienze della Comunicazione e un Master in Risorse turistiche e marketing del territorio, si è occupato anche di enogastronomia collaborando con Carlo Cambi a &#8220;Il Gambero Rozzo&#8221;, Newton Compton editore. Musicomane, scrive canzoni, canta, tormenta il basso. Con la sua band, Secret Sight, ha girato per l&#8217;Europa con live shows in Inghilterra, Francia, Belgio, Austria, Germania, Repubblica Ceca. Ha vagato musicalmente anche per l&#8217;Italia, isole comprese.

Lucio Cristino Archivi

Lucio Cristino - Informazione senza filtro

#interviste

#interviste Archivi

#interviste - Informazione senza filtro

#lavoro

#lavoro Archivi

#lavoro - Informazione senza filtro

Sorride Patrizia De Luise, prima donna alla guida di un’associazione nazionale di artigiani e commercianti. Sorride se le chiediamo: “Ha trovato maggiori difficoltà con i portuali genovesi (è stata vicepresidente di Porto Antico di Genova Spa, N.d.R.) o con i piccoli imprenditori di tutta Italia che navigano in acque costantemente agitate? “Questa domanda mi piace [&hellip;]

Condividi, razionalizza, agisci: la ricetta De Luise per le imprese italiane - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/de-luise.jpeg

Non ci sono più i venditori di una volta. Un po’ come le mezze stagioni e l’euro che ci fa spendere il doppio: frasi fatte, luoghi comuni e fiere delle quisquilie. Ma ne siamo proprio certi?
Nel 1988 Neil Rackham, dopo aver seguito per oltre dodici anni 35.000 trattative in ventitré paesi, scrisse Account Strategy for Mayor Sales: la bibbia per qualche venditore, il libro del demonio per tutti gli altri.
L’autore suddivideva le vendite in due grandi categorie: le vendite semplici e le vendite complesse. Le prime erano quelle che coinvolgevano beni di consumo a basso valore economico e che venivano generalmente concluse in un solo incontro. Le seconde erano quelle che riguardavano beni o servizi a elevato valore unitario e che venivano concluse in un arco temporale più lungo, distribuito su più incontri.
Le vendite complesse riguardavano beni o servizi non complessi in sé, ma in tutto quello che vi era intorno: la difficoltà di acquisizione delle informazioni, la scarsità dell’offerta, la prevedibile complessità nell’uso del prodotto/servizio. La vita negli anni Ottanta da questo punto di vista era più complicata, ed era necessario rivolgersi a professionisti in grado di gestire tutto il ciclo di vendita: dalla strategia d’entrata al superamento delle obiezioni.
<h2>Modelli di gestione delle vendite complesse</h2>
Come si gestiva una vendita complessa? Innanzitutto si dovevano identificare i tre punti focali della strategia di ingresso:
<ul>
<li>Il centro di ricettività, quelle persone in azienda che sono interessate ad ascoltarvi e a fornire informazioni;</li>
<li>il centro di insoddisfazione, costituito dalle persone che in qualche modo sono insoddisfatte, che hanno uno o più problemi che voi potreste risolvere;</li>
<li>il centro di potere, cioè le persone che decidono, che pagano o che possono ostacolarvi.</li>
</ul>
Già analizzando la strategia d’ingresso possiamo renderci conto di come una vendita complessa non poteva risolversi al primo incontro. Ecco il motivo per cui la maggior parte dei venditori d’assalto vedeva nel libro di Rackham uno spauracchio che li proiettava in un sistema ingovernabile, abituati com’erano al motto “Always Be Closing”: chiudere sempre un contratto, a prescindere dal cliente, dalle sue reali esigenze e dal contesto.
Ma qualcosa stava succedendo, e la funzione di vendita veniva vista sempre più spesso come una parte di un processo più complesso che poneva il cliente al centro dell’azienda: il marketing. L’offerta era più corposa e facilmente raggiungibile, il cliente più preparato, e le aziende stavano capendo che la vendita non solo era una parte del processo di marketing, ma era la parte iniziale di un rapporto che era tanto più proficuo quanto più era duraturo.
Anche i venditori d’assalto iniziavano ad avere un approccio più rivolto al rapporto con i loro clienti che alle loro vendite. Il bene di consumo, sotto certi punti di vista, stava diventando complesso, visto che doveva essere alla base di un rapporto duraturo con il cliente.
<h2>Gli effetti di Web e iPhone sui processi di vendita</h2>
Passano gli anni e passano le stagioni. Nel 1991 nasce il World Wide Web, che nel 2000 diventa disponibile a tutti (quantomeno nella nostra fetta di mondo). Poi arriva qualcuno che nel 2007, per la precisione il 9 gennaio, pronuncia una frase che avrebbe cambiato il modo di vedere le cose.
<blockquote>I telefoni più avanzati si chiamano “smartphone”, così dicono. In genere abbinano telefono, email e un minimo di servizio Internet […]. Il problema è che non sono così smart né così facili da usare […]. Anzi, sono davvero complicati [problema]. Quello che vogliamo fare è realizzare un prodotto che li surclassi, che sia molto più smart di ogni altro dispositivo mobile e super facile da usare […]. Perciò abbiamo deciso di reinventare il telefono cominciando da un’interfaccia utente rivoluzionaria.</blockquote>
La complessità del bene di consumo, espressa dall’aumentata sensibilità del venditore verso le esigenze del cliente, viene azzerata in un sol colpo. Il venditore d’assalto perde nuovamente il suo potere, sostituito da un prodotto in grado di auto-soddisfare le esigenze del cliente. Un prodotto semplice, potente, facilmente acquisibile e fighissimo!
Il www sposta e modifica il processo di acquisto, che d’ora in avanti si svolgerà su altri spazi rispetto a quelli identificabili fisicamente; l’iPhone cambia il modo di vedere il bene di consumo – e non solo quello.
<h2>La consumerization</h2>
Torniamo ai nostri venditori.
Se i venditori d’assalto avevano subito una bruciante sconfitta, gli esperti di vendite complesse stavano facendo affari d’oro. L’iPhone aveva cambiato il modo di vedere i beni di consumo, ma i prodotti/servizi complessi rimanevano tali, e per quelli si continuava ad aver bisogno di venditori cazzuti.
Chi usava il Palm o il Blackberry per il proprio lavoro avrebbe continuato a farlo.
2010: “Palm rilevata da Hp per 1,2 miliardi di dollari”.
2011: “Palm viene definitivamente chiusa e le sue attività dismesse”.
2010: “Le vendite di Cupertino superano definitivamente quelle in Ontario”.
2011: “RIM è costretta a licenziare 2000 persone”.
Ma come poteva un prodotto pensato per il consumatore finale andare ad abbattere quelli che fino a una manciata di anni prima erano colossi specializzati in prodotti per il mercato business?
In quegli anni si assiste ad un processo denominato consumerization.
La consumerization è il “fenomeno in base al quale l&#8217;uso e lo stile delle tecnologie in ambiente lavorativo vengono dettati, in sostanza, dall&#8217;evoluzione del profilo privato degli individui e dal loro utilizzo delle tecnologie personali”. In poche parole il professionista inizia a volere la stessa semplicità d’uso che si offre al consumatore finale, lo stesso livello di spesa (o quantomeno uno simile), la stessa bellezza.
<h2>La richiesta di semplicità</h2>
Le grandi aziende iniziano a organizzarsi per rispondere a un bisogno sempre più crescente di semplicità. Semplicità nell’uso, nell’acquisto, nel customer service, ma anche nella disponibilità delle informazioni, che diventano multicanale, multidevice e multimedia. Il cliente consumer e il cliente business si mescolano, si attraversano, scelgono indipendentemente dalla loro appartenenza a tali cluster. Si assiste all’umanizzazione del processo di acquisto. Il concetto di semplicità riverbera anche sul processo di vendita, il quale diventa divertente financo per il professionista, che inizia ad averne le capacità di auto-gestione.
Anche il venditore specializzato nelle vendite complesse inizia ad accusare il colpo, e la sopravvivenza dei pochi che rimangono si deve all’aspetto umano del processo. La necessità del contatto, la negoziazione, il guardarsi negli occhi.
Oggi si è aperto un nuovo capitolo nelle vendite complesse. Un capitolo fatto di processi automatizzati di erogazione dei contenuti -&gt; analisi della risposta -&gt; erogazione di altri contenuti, fino ad arrivare allo Zero Moment of Truth. Questo processo automatizzato non è più massivo, ma è destinato al singolo potenziale cliente. Ne analizza le risposte a fronte di determinati stimoli e grazie all’analisi di migliaia di pattern precedenti ne suggerisce di nuovi, fino a riuscire a determinare il momento giusto per vendere. Senza problemi, divertendosi, in qualsiasi canale scelto dal cliente.
Dimenticavo: senza il bisogno di un venditore.
&nbsp;
Photo credits: Victor Hanacek via picjumbo.com

Vendite complesse e complesso della vendita

schermata-2018-03-19-alle-12-18-46

Schermata-2018-03-19-alle-12.18.46

Cristina Mariani

Consulente, docente, ex imprenditrice, scrittrice e giornalista, supporta le aziende in area commerciale (marketing, vendite, web, customer care, customer experience, business writing) oltre che per pricing, controllo di gestione e controllo del cash flow. Laureata con lode in Economia (Università Bocconi di Milano) nel 1987 con specializzazione Amministrazione e Controllo, imprenditrice per 15 anni, libera professionista dal 2005. Vive in Brianza con il marito e i 4 figli. Ha all’attivo numerose pubblicazioni: &#8220;Marketing low cost &#8211; idee e spunti pratici per piccole imprese e professionisti&#8221; (2009), &#8220;Comunicazione low cost &#8211; dal biglietto da visita al web&#8221; (2010), Pricing &#8211; Definire i prezzi&#8221; (2012), il primo libro divulgativo in italiano sul Pricing, ”Il controllo del flusso di cassa &#8211; Come prevedere e gestire il cash flow per la solidità finanziaria dell&#8217;impresa&#8221; (2014), ”Preventivi efficaci &#8211; Come trasformere le offerte in ordini&#8221; (2015), ”Il preventivo dello studio dentistico &#8211; Comunicare con il paziente in modo efficace e convincente”. In uscita nel 2018 anche un libro dedicato alla centralità del cliente. Direttore editoriale dal 2012 della collana &#8220;Impresa Diretta” per la casa editrice Franco Angeli.

Cristina Mariani Archivi

Cristina Mariani - Informazione senza filtro

Da circa dieci anni lavoro a stretto contatto con figure commerciali di vario genere: dal venditore puro, al tecnico-commerciale, al manager; fino all&#8217;imprenditore stesso, che non di rado si occupa delle vendite in prima persona. Esprimo il mio punto di vista da un osservatorio privilegiato, quindi, quello di chi da trainer o consulente ha incontrato [&hellip;]

Venditori senza accademia - Informazione senza filtro

https://backend.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2018/07/Corona_alloro_laurea.jpg

Quando capita che nelle grandi o piccole città, o anche nei piccoli quartieri di provincia, mi imbatta in un qualche mercato a cielo aperto, resto sempre affascinato dalla varietà dei prodotti, dalle loro sfumature, dai loro colori, dai loro odori e, soprattutto, dalle modalità con cui vengono proposti. Si trova la bancarella disordinata ma con frutta e verdura freschissima, quella con la postazione attrezzata di tutto punto ma col mercante scorbutico, la sediolina con la vecchietta che, con le sue mani, sta preparando la pasta fresca, il pescivendolo che con le sue urla cerca di attirare l’attenzione della gente sulla freschezza del pesce appena pescato, e poi c’è sempre il giullare del mercato che da solo rallegra le persone accorse; di solito è lui ad avere il miglior ROI quotidiano.
Attenzione, non stiamo parlando del più alto incasso, ma del maggior profitto. Il giullare di solito investe poco tra tempo e merce da rivendere (che, nella maggior parte dei casi, è anche di poco valore), ma con la sua naturale simpatia, che nei manuali di marketing rientrerebbe nelle tecniche di persuasione, è capace di portare a casa un profitto superiore a quello degli altri mercanti che puntano tutto sul prodotto che offrono.
È che in un mercato nato per accogliere tutti i tipi di venditori e tutti i tipi di pubblico, la maggior parte delle proposte non è studiata su un posizionamento dei prodotti offerti. Questo è un tipo di mercato in cui commercianti e commerciali sono tutt’uno. È un mercato in cui, quasi sempre, non è cosa vendi ma è come lo vendi che fa la differenza. E vince sempre chi sa vendere meglio; a prescindere dal settore in cui rientra il prodotto offerto.
<h2>Gli imprenditori italiani del caffè: le ragioni di una debolezza</h2>
Se pensiamo, nel dettaglio, al settore del caffè in Italia, agli imprenditori italiani e agli esperti del prodotto, finiremo sicuramente a far parte di tutta quella massa critica popolare che reputa il caffè italiano il migliore del mondo, e che su questa idea stereotipata basa in maniera saccente i discorsi in cui si paragonano le varie tipologie di caffè comunemente servite. Il problema è che questa “massa critica” non tiene conto dei diversi tipi di mercati nel mondo. Come spesso capita, crediamo per pura presa di posizione di essere i primi in un settore, senza fare le opportune verifiche. Se si facesse anche solo riferimento alla classifica dei maggiori Paesi consumatori di caffè nel mondo, ci si renderebbe conto subito che l’Italia non compare neanche nella top ten, dove invece la fanno da padrone i Paesi scandinavi e del centro Europa.
La nostra prosopopea, che comunque dovrebbe sapersi trasformare in leadership, è giustificata in realtà soltanto quando parliamo della produzione e della preparazione del caffè servito attraverso una delle tante tecniche di estrazione: l’espresso.
E allora, così come il presuntuoso mercante scorbutico non sa spiegarsi come sia possibile che un “giullare” di mercato, senza arte né parte, possa guadagnare molto più di lui che offre i migliori prodotti in una delle postazioni più curate del mercato, ecco che, tra qualche anno, anticipate dalle critiche degli ultimi mesi che denotano un velato timore di una nuova concorrenza, l’imprenditore italiano del caffè, il lavoratore del caffè, dal torrefattore al barista, dal grosso manager della grande azienda italiana al proprietario della grande caffetteria della metropoli, non si spiegheranno come sarà stato possibile che il colosso americano, sbarcato in Italia con quel “beverone di acqua sporca che chiama caffè lungo”, possa avergli portato via ingenti quote di mercato o, molto più comunemente, tanti clienti.
La spiegazione è molto semplice e sta nella patetica ignoranza, tutta italiana, che ci porta a pensare che una tecnica di preparazione del caffè diversa da quella per cui ci siamo autoproclamati maestri, in realtà, estragga una bevanda paragonabile ad “acqua sporca”, semplicemente perché questa presenta un prodotto differente da quello che riconosciamo con le nostre abitudini visive e olfattive – e che ovviamente ha un sapore differente dal caffè espresso.
Una domanda, a questo punto, sorge spontanea: non potremmo parlare di “protezionismo” della cultura italiana? Cioè: se abbiamo detto che l’italiano medio tende a riconoscere nell’espresso il solo caffè adatto ai suoi gusti, magari, potremmo non avere timori, in quanto il colosso americano che sta preparando lo sbarco in Italia per fine anno, per invadere con la sua “monnezza” il nostro mercato, sarà respinto negli USA in maniera naturale dalla scarsa domanda che gli italiani rivolgeranno al suo prodotto, e quindi avrà vita breve nel nostro paese.
Questo potremmo pensare se parlassimo di “protezionismo” in senso economico e se, quindi, pur sbagliando, scegliessimo questa strategia economica come iniziativa dedita a preservare il mercato delle nostre aziende e del prodotto Made in Italy. Ma così non è: questo astratto protezionismo, in realtà, è una concretissima ignoranza culturale che, così come ci rende timorosi dell’avvento di un nuovo grande ed affascinante concorrente, ci ha resi troppo prudenti, ai limiti del suicidio economico, non vedendoci, negli anni, capaci di esportare, per primi, in maniera strategicamente conveniente per il nostro paese, la cultura dell’espresso italiano nel mondo.
<h2>Perché Starbucks ha già vinto</h2>
Oggi, nell’immaginario collettivo mondiale (e sottolineo mondiale, quindi facciamo insieme lo sforzo di uscire dalle nostre quattro mura per qualche minuto), con il termine caffetteria si riconosce il marchio Starbucks, tutto americano, che però, da quanto si è appreso dalle dichiarazioni del suo fondatore Schultz, è nato dall’ispirazione delle torrefazioni e dei caffè italiani. A differenza degli imprenditori italiani Schultz, con Starbucks, ha saputo dare un’identità al suo progetto, alla sua creatura, non solo negli USA ma in tutto il mondo, riuscendo a contare, a oggi, circa ventitremila punti vendita attivi in tutto il mondo. Nel suo progetto di sbarco in Italia, a partire dall’autunno corrente con l’apertura della più grande roastery a cielo aperto a Milano, ha previsto l’avviamento di circa trecento punti vendita in tutta Italia nei prossimi sei anni.
<h2>La leadership di Nespresso e l&#8217;occasione persa da Lavazza</h2>
Un altro esempio di quanto noi italiani riusciamo a essere, nel bene e nel male, più commercianti che commerciali è dato dalle moderne capsule di caffè monoporzione e dal loro posizionamento nel mercato mondiale del settore. Oggi con il termine capsula di caffè, nel mondo, è identificato il brand del colosso svizzero Nespresso con le sue capsule che, in realtà, del caffè espresso hanno soltanto il metodo di estrazione dovuto alle macchine: se solo pensiamo alla quantità di caffè incluso in esse, che è di cinque grammi, notiamo che questa differisce enormemente da quella utile alla preparazione standard dell’espresso italiano, in quanto per questa occorrono otto grammi.
Nespresso, quindi, grazie alle sue enormi potenzialità commerciali, con una sapiente operazione di marketing studiata nei minimi dettagli, è riuscita a essere riconosciuta come leader del mercato delle capsule di caffè espresso, vendendo ai suoi clienti, a un prezzo nettamente superiore a quello della concorrenza, sulla base di 1 kg di prodotto, una quantità di caffè inferiore del 37%. Grazie però al posizionamento di marca che ha scelto, all’attenzione a tutti i servizi rivolti ai clienti, creando il loro club esclusivo in cui potersi riconoscere, questi sono comunque felici e contenti di riconoscersi come consumatori Nespresso, nonostante sappiano che altrove potrebbero trovare prodotti nettamente migliori in termini di rapporto qualità-prezzo.
Questo meritato riconoscimento di Nespresso nell’immaginario comune come leader delle capsule di caffè poteva tranquillamente essere di Lavazza, considerando che l’azienda di Torino, cronologicamente, ha anticipato di un decennio l’introduzione delle capsule nel mercato. Ma la leadership, come detto, non si acquisisce dal cosa e dal quando si propone, ma dal come e dal dove; tant’è che ad ammetterla, quella del colosso svizzero, qualche mese fa, è stata la stessa Lavazza S.P.A., che per non perdere ulteriori quote di mercato, ha deciso di iniziare la produzione e la distribuzione delle “capsule compatibili Nespresso”, alla stregua dei piccoli produttori di caffè che approfittano del mercato aperto dai grandi colossi per cercare di accaparrarsi una piccola fetta del loro mercato. In quest’ottica Lavazza denota una mentalità da commerciante piuttosto che da commerciale, e dichiara al mondo di guardare il colosso dal basso verso l’alto.
Come brand italiano di rilievo da citare in questa analisi, con una visione e una mentalità totalmente differente da Lavazza, in quanto nella propria progettualità aziendale ha portato avanti la creazione di una identità più che la crescita del fatturato a tutti i costi, vi è Illy, che è stata capace, nel suo “piccolo”, rispetto ai colossi, di essere riconosciuta come caffetteria italiana e come prodotto italiano, semplicemente proponendo nel mondo le sue caffetterie con un concept ben definito, puntando sulla sua storia e sulla scelta di servire un’unica miscela di caffè. Illy è anche, probabilmente, l’unico brand italiano riconosciuto nel mondo come “formatore” della cultura del caffè italiano grazie alla sua Università del Caffè.
Insomma il fascino dei mercati va oltre il prodotto; e quando si parla di cultura abbinata a un prodotto e al suo Paese di riferimento vi sarebbero tante analisi da compiere. Analisi in cui, commercianti o commerciali, le aziende italiane potrebbero essere il punto di riferimento semplicemente cambiando visione, puntando sulla cultura del prodotto e non sulla produzione e la vendita fine a se stessa.
Non è il cosa, ma è il come e il quando.
&nbsp;
Photo by Jakub Kapusnak on <a href="http://unsplash.com" target="_blank" rel="nofollow noopener">Unsplash.com</a>

Vendere: non è il cosa ma è il come e il quando

Non ci sono più i venditori di una volta. Un po’ come le mezze stagioni e l’euro che ci fa spendere il doppio: frasi fatte, luoghi comuni e fiere delle quisquilie. Ma ne siamo proprio certi?
Nel 1988 Neil Rackham, dopo aver seguito per oltre dodici anni 35.000 trattative in ventitré paesi, scrisse Account Strategy for Mayor Sales: la bibbia per qualche venditore, il libro del demonio per tutti gli altri.
L’autore suddivideva le vendite in due grandi categorie: le vendite semplici e le vendite complesse. Le prime erano quelle che coinvolgevano beni di consumo a basso valore economico e che venivano generalmente concluse in un solo incontro. Le seconde erano quelle che riguardavano beni o servizi a elevato valore unitario e che venivano concluse in un arco temporale più lungo, distribuito su più incontri.
Le vendite complesse riguardavano beni o servizi non complessi in sé, ma in tutto quello che vi era intorno: la difficoltà di acquisizione delle informazioni, la scarsità dell’offerta, la prevedibile complessità nell’uso del prodotto/servizio. La vita negli anni Ottanta da questo punto di vista era più complicata, ed era necessario rivolgersi a professionisti in grado di gestire tutto il ciclo di vendita: dalla strategia d’entrata al superamento delle obiezioni.
<h2>Modelli di gestione delle vendite complesse</h2>
Come si gestiva una vendita complessa? Innanzitutto si dovevano identificare i tre punti focali della strategia di ingresso:
<ul>
<li>Il centro di ricettività, quelle persone in azienda che sono interessate ad ascoltarvi e a fornire informazioni;</li>
<li>il centro di insoddisfazione, costituito dalle persone che in qualche modo sono insoddisfatte, che hanno uno o più problemi che voi potreste risolvere;</li>
<li>il centro di potere, cioè le persone che decidono, che pagano o che possono ostacolarvi.</li>
</ul>
Già analizzando la strategia d’ingresso possiamo renderci conto di come una vendita complessa non poteva risolversi al primo incontro. Ecco il motivo per cui la maggior parte dei venditori d’assalto vedeva nel libro di Rackham uno spauracchio che li proiettava in un sistema ingovernabile, abituati com’erano al motto “Always Be Closing”: chiudere sempre un contratto, a prescindere dal cliente, dalle sue reali esigenze e dal contesto.
Ma qualcosa stava succedendo, e la funzione di vendita veniva vista sempre più spesso come una parte di un processo più complesso che poneva il cliente al centro dell’azienda: il marketing. L’offerta era più corposa e facilmente raggiungibile, il cliente più preparato, e le aziende stavano capendo che la vendita non solo era una parte del processo di marketing, ma era la parte iniziale di un rapporto che era tanto più proficuo quanto più era duraturo.
Anche i venditori d’assalto iniziavano ad avere un approccio più rivolto al rapporto con i loro clienti che alle loro vendite. Il bene di consumo, sotto certi punti di vista, stava diventando complesso, visto che doveva essere alla base di un rapporto duraturo con il cliente.
<h2>Gli effetti di Web e iPhone sui processi di vendita</h2>
Passano gli anni e passano le stagioni. Nel 1991 nasce il World Wide Web, che nel 2000 diventa disponibile a tutti (quantomeno nella nostra fetta di mondo). Poi arriva qualcuno che nel 2007, per la precisione il 9 gennaio, pronuncia una frase che avrebbe cambiato il modo di vedere le cose.
<blockquote>
I telefoni più avanzati si chiamano “smartphone”, così dicono. In genere abbinano telefono, email e un minimo di servizio Internet […]. Il problema è che non sono così smart né così facili da usare […]. Anzi, sono davvero complicati [problema]. Quello che vogliamo fare è realizzare un prodotto che li surclassi, che sia molto più smart di ogni altro dispositivo mobile e super facile da usare […]. Perciò abbiamo deciso di reinventare il telefono cominciando da un’interfaccia utente rivoluzionaria.
</blockquote>
La complessità del bene di consumo, espressa dall’aumentata sensibilità del venditore verso le esigenze del cliente, viene azzerata in un sol colpo. Il venditore d’assalto perde nuovamente il suo potere, sostituito da un prodotto in grado di auto-soddisfare le esigenze del cliente. Un prodotto semplice, potente, facilmente acquisibile e fighissimo!
Il www sposta e modifica il processo di acquisto, che d’ora in avanti si svolgerà su altri spazi rispetto a quelli identificabili fisicamente; l’iPhone cambia il modo di vedere il bene di consumo – e non solo quello.
<h2>La consumerization</h2>
Torniamo ai nostri venditori.
Se i venditori d’assalto avevano subito una bruciante sconfitta, gli esperti di vendite complesse stavano facendo affari d’oro. L’iPhone aveva cambiato il modo di vedere i beni di consumo, ma i prodotti/servizi complessi rimanevano tali, e per quelli si continuava ad aver bisogno di venditori cazzuti.
Chi usava il Palm o il Blackberry per il proprio lavoro avrebbe continuato a farlo.
2010: “Palm rilevata da Hp per 1,2 miliardi di dollari”.
2011: “Palm viene definitivamente chiusa e le sue attività dismesse”.
2010: “Le vendite di Cupertino superano definitivamente quelle in Ontario”.
2011: “RIM è costretta a licenziare 2000 persone”.
Ma come poteva un prodotto pensato per il consumatore finale andare ad abbattere quelli che fino a una manciata di anni prima erano colossi specializzati in prodotti per il mercato business?
In quegli anni si assiste ad un processo denominato consumerization.
La consumerization è il “fenomeno in base al quale l&#8217;uso e lo stile delle tecnologie in ambiente lavorativo vengono dettati, in sostanza, dall&#8217;evoluzione del profilo privato degli individui e dal loro utilizzo delle tecnologie personali”. In poche parole il professionista inizia a volere la stessa semplicità d’uso che si offre al consumatore finale, lo stesso livello di spesa (o quantomeno uno simile), la stessa bellezza.
<h2>La richiesta di semplicità</h2>
Le grandi aziende iniziano a organizzarsi per rispondere a un bisogno sempre più crescente di semplicità. Semplicità nell’uso, nell’acquisto, nel customer service, ma anche nella disponibilità delle informazioni, che diventano multicanale, multidevice e multimedia. Il cliente consumer e il cliente business si mescolano, si attraversano, scelgono indipendentemente dalla loro appartenenza a tali cluster. Si assiste all’umanizzazione del processo di acquisto. Il concetto di semplicità riverbera anche sul processo di vendita, il quale diventa divertente financo per il professionista, che inizia ad averne le capacità di auto-gestione.
Anche il venditore specializzato nelle vendite complesse inizia ad accusare il colpo, e la sopravvivenza dei pochi che rimangono si deve all’aspetto umano del processo. La necessità del contatto, la negoziazione, il guardarsi negli occhi.
Oggi si è aperto un nuovo capitolo nelle vendite complesse. Un capitolo fatto di processi automatizzati di erogazione dei contenuti -&gt; analisi della risposta -&gt; erogazione di altri contenuti, fino ad arrivare allo Zero Moment of Truth. Questo processo automatizzato non è più massivo, ma è destinato al singolo potenziale cliente. Ne analizza le risposte a fronte di determinati stimoli e grazie all’analisi di migliaia di pattern precedenti ne suggerisce di nuovi, fino a riuscire a determinare il momento giusto per vendere. Senza problemi, divertendosi, in qualsiasi canale scelto dal cliente.
Dimenticavo: senza il bisogno di un venditore.
&nbsp;
Photo credits: Victor Hanacek via picjumbo.com

cinowang

CinoWang

Cino Wang Platania

CSO &amp; Business Consultant presso Findata (data management &amp; protection), docente e consulente di marketing turistico quando ha tempo. Papà trampoliere e marito accorto. Odia le rendite di posizione e non pensa che i problemi del turismo possano essere risolti con un tweet.

Cino Wang Platania Archivi

Cino Wang Platania - Informazione senza filtro

Non ci sono più i venditori di una volta. Un po’ come le mezze stagioni e l’euro che ci fa spendere il doppio: frasi fatte, luoghi comuni e fiere delle quisquilie. Ma ne siamo proprio certi? Nel 1988 Neil Rackham, dopo aver seguito per oltre dodici anni 35.000 trattative in ventitré paesi, scrisse Account Strategy [&hellip;]

Tutti gli articoli

Altre riviste